第五屆“亞馬遜全球開(kāi)店跨境峰會(huì)”于2019年12月12日在上海國(guó)家會(huì)展中心落下帷幕，據(jù)悉，逾萬(wàn)人參加了這個(gè)為期兩天的盛會(huì)。

藍(lán)海億觀網(wǎng)對(duì)會(huì)議的精華進(jìn)行了盤點(diǎn)和梳理。會(huì)議在縱向上對(duì)行業(yè)走向、產(chǎn)品趨勢(shì)、品牌打造和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析；在橫向上，對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中賣家關(guān)心的選品技巧和廣告策劃等問(wèn)題，進(jìn)行交流和方法傳授。

會(huì)議還安排三位大賣在分享成功經(jīng)驗(yàn)，與會(huì)者受益匪淺，紛紛表示，花錢也買不到這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

跨境電商之神ANKER發(fā)展三階段，從普通賣家到品牌領(lǐng)導(dǎo)者

跨境電商之神ANKER于2011年創(chuàng)立，最初銷售額只有1500萬(wàn)，如今已達(dá)52億，平均年增長(zhǎng)50%。其總裁楊龍講述了公司從電腦充電器到智能家居、音箱，再到其它消費(fèi)電子類目的發(fā)展歷程，也許對(duì)賣家朋友會(huì)有一點(diǎn)啟發(fā)：

階段Ⅰ（2011-2014年）：跟普通賣家一樣，從選品開(kāi)始，進(jìn)行微創(chuàng)新，尋找產(chǎn)品差異，當(dāng)時(shí)亞馬遜不像現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，ANKER得以迅速發(fā)展壯大。

階段Ⅱ（2015-2017年）：對(duì)品牌進(jìn)行改良，出單量增加，積累下知名度，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)力量，建立營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

Ⅲ（2018至今）：成為品牌領(lǐng)導(dǎo)者，深耕用戶體驗(yàn)，搭建場(chǎng)景，成立團(tuán)隊(duì)，保持創(chuàng)新，占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

服裝行業(yè)大賣Neo選品分析淡旺季，制作top100圖表發(fā)現(xiàn)熱賣元素

據(jù)藍(lán)海億觀網(wǎng)了解，他們公司一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員的月薪就有20萬(wàn)，其利潤(rùn)之豐，可想而知。Neo公司選品經(jīng)驗(yàn)是：

一、了解市場(chǎng)趨勢(shì)和體量

1.掌握淡旺季情況，方法有：

a.運(yùn)用相關(guān)軟件，對(duì)排名前100的產(chǎn)品進(jìn)行分析；

b.利用亞馬遜品牌分析工具，對(duì)每個(gè)月的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；

c.通過(guò)谷歌搜索；

2.利用亞馬遜產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具JS，定位產(chǎn)品的市場(chǎng)體量；

二、對(duì)排名前100的服裝進(jìn)行圖表分析，找出其熱賣因素；

1.Neo對(duì)服裝衣領(lǐng)形狀、衣長(zhǎng)、質(zhì)地、袖子的剪裁等元素進(jìn)行拆析，如對(duì)領(lǐng)型的研究又分一字領(lǐng)、圓領(lǐng)、Y領(lǐng)和深V等，從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品熱賣元素的占比與銷量和價(jià)格之間的關(guān)系。

2.通過(guò)后臺(tái)分析表提供的關(guān)鍵詞，到前臺(tái)進(jìn)行搜索，捕獲熱門關(guān)鍵詞。如孕婦裝類目，可能高領(lǐng)、大碼或某種顏色會(huì)成為顧客比關(guān)注的元素。

三、另辟蹊徑，開(kāi)發(fā)熱賣元素。

1.參加國(guó)外會(huì)展；

2.抓住國(guó)外走秀節(jié)目機(jī)會(huì)；

3.亞馬遜品牌加速器會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)方向進(jìn)行指導(dǎo)，可作參考；

4.與網(wǎng)紅和一些設(shè)計(jì)平臺(tái)合作。

5.建立粉絲群，對(duì)款式熱度進(jìn)行測(cè)評(píng)。

Neo讓facebook和Ins的粉絲群對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行投票，選擇得票最多的產(chǎn)品投入生產(chǎn)。

6.Neo新加入“人群定位“元素，以彌補(bǔ)之前產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以款式為主的不足，因?yàn)槿绻蛟炱放?，粉絲群體的屬性不容忽視，品牌定位很重要。

四、服裝類目屬于非標(biāo)品類，銷售上Neo采用 大批sku鋪貨模式，大量鋪貨需要人手，在管理方面適用阿米巴模式。

肖力—Mounting Dream聯(lián)合創(chuàng)始人談怎么選品

公司從紅海類目中選品，在運(yùn)營(yíng)中難免與亞馬遜自營(yíng)品牌發(fā)生“碰撞“，公司能化解危機(jī)，立足腳跟，靠的就是選品。所謂七成勝算在選品，剩下三分靠運(yùn)營(yíng)。

在亞馬遜，公司賣家的均產(chǎn)值為100-250萬(wàn)人民幣，而肖力的公司的人效達(dá)到1000萬(wàn)人民幣！

肖力透露，神化般的人效比背后是超強(qiáng)的品效比支撐，而品效比高低取決于選品有無(wú)優(yōu)勢(shì)，他稱其為爆品思維。

什么是人效？就是單個(gè)產(chǎn)品銷量。

什么是品效比？簡(jiǎn)而言之，就是單個(gè)產(chǎn)品銷售額占公司總銷售額的比例。

一、選品時(shí)，先調(diào)查清楚驅(qū)動(dòng)這個(gè)類目銷量的是運(yùn)營(yíng)手段，還是供應(yīng)鏈，如果是后者，則大

有可為，若是前者，會(huì)很難伺候。

何以知道一個(gè)產(chǎn)品銷量是依靠運(yùn)營(yíng)實(shí)力，還是供應(yīng)鏈?zhǔn)谷?？方法是觀察其評(píng)論和銷量?jī)蓚€(gè)方面的增長(zhǎng)情形。

比如他們有個(gè)產(chǎn)品，就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析選出來(lái)的，售價(jià)69.99美元，0評(píng)論，0刷單，0站外，0促銷。第一天花10美元做廣告，出5單，第3天投入30美元的廣告，出15單，繼續(xù)進(jìn)行廣告優(yōu)化，第10天開(kāi)始銷量穩(wěn)定在40單以上，第14天就在小類目排名中，躋身前7 。

二、選品的依據(jù)

1.產(chǎn)品的性價(jià)比，即同樣的價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)值最大化。廉價(jià)的次品不是消費(fèi)者的追求，他們也看重產(chǎn)品的性能，同時(shí)價(jià)格要合理；

2.市場(chǎng)需求。根據(jù)人效比要求，選品時(shí)，市場(chǎng)容量需滿足下列條件：

a.小類目排名每天不少于50單；每天只出幾單，或十幾單的產(chǎn)品直接棄選；

b.不僅目前，并且在可見(jiàn)的將來(lái)，市場(chǎng)都相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)積累垂直類目的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期發(fā)展都有利；

c.沒(méi)有明顯的季節(jié)性，方便庫(kù)存，補(bǔ)貨快；

d.產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng)，不會(huì)曇花一現(xiàn)。賣家有時(shí)間了解顧客的需求，完善服務(wù)；

三、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查，包括三個(gè)方面：

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度；

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略；

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景。

肖力公司會(huì)對(duì)產(chǎn)品類目前十的賣家進(jìn)行研究，每個(gè)選品的調(diào)研報(bào)告可長(zhǎng)達(dá)幾十頁(yè)。

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，包括以下幾方面：

1.是亞馬遜自營(yíng)，還是第三方賣家；

2.有無(wú)市場(chǎng)壟斷？壟斷比例？

3.主要有哪幾家？

4.賣家主要分布區(qū)域。

首先，是中國(guó)賣家還是別國(guó)賣家，中國(guó)賣家的話，來(lái)自哪個(gè)省分，因?yàn)椴煌貐^(qū)的賣家，運(yùn)營(yíng)手法也會(huì)有所不同；

5.賣家的機(jī)構(gòu)背景：工廠型？貿(mào)易型？其核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？創(chuàng)新能力如何？

五、市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查。

市場(chǎng)容量大，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勁的，在前十的產(chǎn)品里挑選；競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的，就在前五里面挑選。

六、研發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特性，即要進(jìn)行微創(chuàng)新，外觀和功能上與同類目產(chǎn)品要有差異性。

下面是他們公布的選品表格，表格大家都有，關(guān)鍵看數(shù)據(jù)！

選好產(chǎn)品，下一步是供應(yīng)商。選擇供應(yīng)商綜合考慮，如價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、產(chǎn)品研發(fā)能力、合作契合度等，其中合作契合度尤為重要，如果合作方面出問(wèn)題，產(chǎn)品再好，價(jià)格再實(shí)惠也徒然。

以上雖為大賣的選品策略，但對(duì)中小賣家仍有很大的借鑒價(jià)值。

蔚藍(lán)實(shí)業(yè)新品推廣靠“冷啟動(dòng)“，拿表現(xiàn)最好的產(chǎn)品作定位測(cè)試

最后要介紹的是蔚藍(lán)實(shí)業(yè)的CEO，人稱大W，其廣告策略值得一學(xué)。

1.對(duì)于新品推廣，大W有一手叫“冷啟動(dòng)“，即通過(guò)投放廣告和加購(gòu)物車，即使顧客沒(méi)有購(gòu)買，其廣告鏈接在搜索中的權(quán)重一樣增加，帶來(lái)曝光率和點(diǎn)擊率。

至于加購(gòu)物車的秘密武器，就是小號(hào)和站外論壇。

2.產(chǎn)品放對(duì)類目，如果類目錯(cuò)了，轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，廣告效果也會(huì)很差。

3.新品的廣告定位要精準(zhǔn)，可以拿表現(xiàn)最好的產(chǎn)品進(jìn)行定位測(cè)試。

4.新品的權(quán)重還沒(méi)建立起來(lái)，這個(gè)階段用關(guān)鍵詞打廣告，很難打響。

會(huì)議通過(guò)大數(shù)據(jù)展示了2019年亞馬遜的發(fā)展?fàn)顩r。

一、全球網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者增長(zhǎng)情況；

從數(shù)據(jù)來(lái)看，在全球零售領(lǐng)域，電商占比還不理想，網(wǎng)絡(luò)滲透率和網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者數(shù)量還將持續(xù)上升，同時(shí)，電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，要保持增長(zhǎng)還須加倍努力。

二、2019年，亞馬遜主要電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況；

1.美國(guó)、日本和歐洲

美國(guó)站點(diǎn)的增長(zhǎng)速度12.8%；

歐洲站點(diǎn)的增長(zhǎng)速度10.4%；

日本站點(diǎn)的增長(zhǎng)速度4%。

美國(guó)站點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈；市場(chǎng)體量約為歐洲站點(diǎn)的2 倍，日本站點(diǎn)的5倍。

日本和歐洲站點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)相對(duì)和緩，賣家朋友不妨一試。

2.英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、西班牙、意大利

三、各站點(diǎn)產(chǎn)品類目的發(fā)展趨勢(shì)，可以為賣家選品提供參考；

會(huì)議上，亞馬遜向制造商賣家推薦兩種合作模式：品牌加速器計(jì)劃和品牌授權(quán)計(jì)劃，并將給予參加合作計(jì)劃的賣家運(yùn)營(yíng)和流量上的支持。

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