終于，SHEIN要在美國(guó)搞亞馬遜店鋪模式了，許仰天很興奮

藍(lán)海億觀網(wǎng)2023年02月16日 0

“SHEIN要在美國(guó)啟動(dòng)平臺(tái)模式了，所謂平臺(tái)模式，就是Marketplace模式，即要像亞馬遜、天貓一樣招募第三方賣家開店了。”

SHEIN要在美國(guó)啟動(dòng)平臺(tái)模式了，所謂平臺(tái)模式，就是Marketplace模式，即要像亞馬遜、天貓一樣招募第三方賣家開店了。

與此同時(shí)，SHEIN還將在墨西哥啟動(dòng)平臺(tái)模式。

在LinkedIn的一份招聘信息上可以看到，SHEIN正在招聘“business hunter”，其重要職責(zé)是招募新賣家（new seller）。

一直以來，SHEIN與國(guó)內(nèi)服裝廠（供應(yīng)商）實(shí)行的是“寄售模式”，即供貨商只負(fù)責(zé)供貨，具體的運(yùn)營(yíng)和售后都由SHEIN來。

在這一模式下，賣家（供貨商）與終端消費(fèi)者幾乎是隔絕的，無法沉淀自己的店鋪資產(chǎn)（流量+權(quán)重）和品牌資產(chǎn)。

相反，在類似亞馬遜的平臺(tái)模式下，賣家們可以在一定程度上擁有自己的“一畝三分地”，甚至可以打出一些品牌來。

比如獨(dú)立上市的跨境電商第一股安克創(chuàng)新（Anker），就是先從亞馬遜起家，做成了一個(gè)“亞馬遜渠道品牌”，將雪球滾到一定規(guī)模后，再實(shí)施“去亞馬遜化”（淡化渠道依賴），將線下實(shí)體渠道收入（在沃爾瑪、百思買等賣場(chǎng)開了4萬家店）在總營(yíng)收額中的占比，增加到近四成（35.66%）。

圖/安克創(chuàng)新2022年上半年線下渠道收入占35.66%

正是因?yàn)榻柚趤嗰R遜平臺(tái)模式下的店鋪積累，安克創(chuàng)新才能走到美國(guó)的線下實(shí)體，從一個(gè)“亞馬遜渠道品牌”升級(jí)為“貫通線下、線上的全渠道品牌”。

相反，給SHEIN供貨的服裝廠，在其傳統(tǒng)的“供貨+寄售”模式下，幾乎是沒有機(jī)會(huì)重復(fù)安克創(chuàng)新的亞馬遜故事的，只能永遠(yuǎn)躲在SHEIN后面，賺點(diǎn)代工費(fèi)，至于店鋪資產(chǎn)和品牌資產(chǎn)的沉淀，完全無法談起。

那么，SHEIN如今在美國(guó)啟動(dòng)平臺(tái)模式，對(duì)于普通賣家來說，是否是一個(gè)新機(jī)會(huì)？

這取決于SHEIN會(huì)給這個(gè)第三方平臺(tái)店鋪開多大的口子，且最終運(yùn)作成什么樣。

毫無疑問，SHEIN在美國(guó)已經(jīng)是獨(dú)立、自足的互聯(lián)網(wǎng)流量大入口，甚至經(jīng)?？梢愿鷣嗰R遜掰手腕（下載量經(jīng)常超過亞馬遜，如下圖，彼時(shí)Temu還沒有出生）。

萬千消費(fèi)者奔著“一站式購買豐富款式便宜服裝”的動(dòng)機(jī)，紛紛涌到SHEIN獨(dú)立站和App里，匯集成了流量的洪流。

接著，SHEIN成為一個(gè)流量分發(fā)者，通過精密的算法，決定其每一件衣服可以分到的流量。

SHEIN啟動(dòng)了平臺(tái)模式之后，第三方賣家店鋪的產(chǎn)品與其自營(yíng)的產(chǎn)品，存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

那么SHEIN如何平衡其自營(yíng)商品和賣家店鋪產(chǎn)品的關(guān)系？它將會(huì)給第三方賣家店鋪分發(fā)多少流量？

這一切，有待SHEIN的平臺(tái)規(guī)則出來之后，才能知道一個(gè)大概。

實(shí)際上，在美國(guó)之前，SHEIN已經(jīng)試水了淘寶模式，該試水之地是巴西（請(qǐng)閱《SHEIN在巴西造一個(gè)淘寶，不得已為之》）。

巴西已經(jīng)在2022年3月開始了平臺(tái)化招商，條件相對(duì)挑剔，主要是面向向中國(guó)和巴西本地的品牌供應(yīng)商（Original Brand Manufactuer）。

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在SHEIN巴西的平臺(tái)店鋪里，其商品頁面上會(huì)顯示店鋪名稱，右下方也可以點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪。如下圖：

圖/SHEIN巴西站商品頁面

在這一模式下，SHEIN的賣家們終于有了自己的“一畝三分地”了。

不過，SHEIN在巴西的平臺(tái)模式，一定程度是被“逼”出來的，因?yàn)榘臀鞅就亮闶凵滩粷MSHEIN之類的“外來和尚”的入侵和市場(chǎng)搶奪，向巴西當(dāng)局施加壓力。

在一系列的壓力下，巴西政府將對(duì)大幅度提升跨境電商產(chǎn)品關(guān)稅至60%，同時(shí)還要征收17%-25%的流轉(zhuǎn)稅。

為此，SHEIN的同行包括Shopee和速賣通等，都完成了大比例的本土化。

其中，Shopee的本地訂單量已經(jīng)遠(yuǎn)超跨境訂單，占比已達(dá)80%以上，巴西本地賣家店鋪也達(dá)到了200萬（數(shù)據(jù)源：Felipe Piringer）。

圖/SHEIN巴西站商品頁面

在這種背景下，SHEIN也需要改變自己作為“外來和尚”的身份，招募本土賣家，讓自己成為一個(gè)更加“本土化的平臺(tái)”。

SHEIN將其平臺(tái)模式從巴西推廣到墨西哥和美國(guó)，還有一個(gè)原因是，面臨拼多多Temu的步步緊逼。

Temu以SHEIN為師，也推出“寄售模式”，并實(shí)現(xiàn)了病毒式的增長(zhǎng)，在短短四個(gè)月內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了2000多萬的App下載量。

Temu同樣主打低價(jià)，很多商品甚至比SHEIN更低很多。Temu的GMV目標(biāo)為30億美元，SHEIN的GMV已經(jīng)達(dá)到了300億。

雖然體量上還存在天壤之別，但Temu的增長(zhǎng)速度實(shí)在太迅速，在App下載量方面，經(jīng)常超越SHEIN，搶走了第一位的位置，這對(duì)于SHEIN來說是有壓力的。

那么，SHEIN在美國(guó)推出類似全品類的綜合平臺(tái)模式，無法排除其對(duì)標(biāo)Temu的動(dòng)機(jī)。

圖/Temu上銷售的與SHEIN競(jìng)爭(zhēng)的女裝

▊在南、北兩美洲啟動(dòng)平臺(tái)模式，講述資本故事

孫正義得力助手加盟，許仰天很興奮

巴西是SHEIN非常重視的市場(chǎng)。早2021年12月，SHEIN 創(chuàng)始人許仰天于去年 12 月親赴巴西，考察巴西服裝供應(yīng)鏈。

許仰天親自出馬，必然有大動(dòng)作，開啟了在“本地生產(chǎn)服裝+大力壯大本土團(tuán)隊(duì)”的大部署。

一、本地生產(chǎn)服裝：SHEIN已與兩家工廠保密協(xié)議；

二、本地自有支付平臺(tái)：SHEIN 上線了自己的巴西本地支付平臺(tái)PIX 和 BOLETOS；

三、本地公司、本地雇員與本地高端人才：SHEIN 在巴西建立了分公司，招募本土員工，同時(shí)挖掘本地高端人才，2022年5月，SHEIN聘請(qǐng)前Shopee董事Felipe Feistler擔(dān)任巴西本地業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，接著，又聘用了前全球速賣通在巴西的時(shí)尚品類負(fù)責(zé)人Fabiana Merlino Magalh?es。

在挖人方面，SHEIN在巴西狂飆突進(jìn)。

前幾天，SHEIN將軟銀集團(tuán)孫正義的得力干將挖了過來。這個(gè)人就是Marcelo Claure，前軟銀COO，目前已正式確定加入SHEIN團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任拉丁美洲業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，其工作重點(diǎn)是主導(dǎo)SHEIN與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和制造商合作，部署本土供應(yīng)鏈。

Claure非常看好SHEIN，除了加入團(tuán)隊(duì)外，還向SHEIN投資1億美元。

對(duì)于孫正義得力干將的加入，連一向低調(diào)的SHEIN創(chuàng)始人也興奮地發(fā)表聲明："We are thrilled to welcome Marcelo to SHEIN during an exciting time of growth for our company in Latin America."（在SHEIN拉美業(yè)務(wù)狂飆突進(jìn)的時(shí)間里，我們很興奮地迎來了 Marcelo 加入SHEIN團(tuán)隊(duì)。）

在一系列的布局下，SHEIN巴西業(yè)務(wù)取得了巨大進(jìn)展。

早在2021年，SHEIN的下載量達(dá)到了2380萬次，是其巴西同行對(duì)手時(shí)尚零售Lojas Renner的三倍。（數(shù)據(jù)源：Sensor Tower）