問題核心不會變，正如標題，對事不對人，但是不得不承認，我選擇這些問題的主要原因是很典型，背后估計有一大幫人都有這種疑問，一并解決。

村長，你好，你講的很多東西都涉及到了工廠的配合，可是我是貿(mào)易公司/soho啊，工廠不配合怎么辦？

幾乎每一次講課都是碰到這個問題，但是還是感覺很莫名其妙，怎么會有這種問題呢？

不論是貿(mào)易公司還是soho，就是兩個工作，搞定工廠，然后搞定客戶，搞不定工廠，找不到客戶，做什么貿(mào)易呢？

作為一個貿(mào)易公司或者是soho說自己搞不定工廠，就如同一個老師說自己不會講課，一個職業(yè)足球運動員說自己不會踢球，一個職業(yè)司機說自己不會開車沒什么分別。

經(jīng)常被問一個問題，jac你是如何選品的，通常我的回答是，我選的產(chǎn)品一定是我可以掌握供應鏈的，否則市面上再火我都不會選。因為我能賣得出去賣的長久不惹麻煩的前提是，能拿到合適的價格，及時的供貨和穩(wěn)定的質(zhì)量。

 貿(mào)易公司一般有兩種模式： 

一種是客戶為先，不管如何，找到客戶，拿下訂單（很費勁，因為沒有工廠支持，基本上拿不到好價格），再去找工廠，這個時候“搞定”工廠看起來很簡單，但是很多時候是假象，絕大部分是因為你有訂單而看起來很美好，一旦你稍微冷清，就會離你而去，甚至會撬你客戶；

另一種，也就是我的做法，是先搞定供應商，2009年我們有一個產(chǎn)品做起來了，就是因為我蒙對了產(chǎn)品之后，人員一到位我就開始搜索出所有的供應商，先給他們打電話，大家都會向工廠畫餅，表態(tài)，拍胸脯，而我反其道而行之，告訴工廠，我現(xiàn)在就是一個小貿(mào)易公司，但是我外貿(mào)經(jīng)驗豐富，只要你愿意支持我，我絕對做出一個樣子給你看。

根據(jù)工廠的反應，選定幾家，去拜訪，絕對不是去一次，是一次又一次，南到福建，西到新疆庫車，北到遼寧錦州，成本的確很高，但是我選定了三家非常愿意支持我的，拿到了更好的價格，放手去做。

當然，過程是沒有那么順利，我們七個月沒拿下一個訂單，但是整個階段我們是密集的電話溝通，上門拜訪，讓對方知道我一直在努力，才會有了后來的成就。

所以，逢年過節(jié)，我一定會買大量的禮品上門，感謝他們，平常出國拜訪客戶，也會適當?shù)馁I一些禮品回來，怎么會維護不好？他怎么會撬我的客戶？他的員工怎么敢撬我的客戶？

后來我們增加的兩個產(chǎn)品都是如此，同樣的套路，同樣的效果。

而且我們會要求我們的員工每隔一段時間都必須去工廠閑談一次，包括我輔導的企業(yè)，我也會要求他們花力氣搞好跟工廠的關系，暫時沒有訂單不要緊，要經(jīng)常通話探討一下業(yè)務的問題，請教一些問題，要隔三差五的見見面聊聊天，溝通溝通感情，所謂磨刀不誤砍柴工就是這個道理了。

很多老外都很善于維護供應商的關系，例如我們有個客戶，只要來中國，不僅僅要求見我們外貿(mào)部，還要求見我們工廠（當時我們已經(jīng)有工廠）生產(chǎn)方面的負責人，技術負責人，QC等，而且一定會邀請一起吃飯，他買單；

還有個客戶，每到冬天都會買一些他們國家折價的棉衣，棉服，棉手套，棉脖套帶到我們工廠，要求我們分發(fā)給工人，貨物緊張的時候，我們根本不需要找生產(chǎn)部溝通，他們自然會把他的訂單往前排，工人知道是做他們家的活，也會格外上心。

所以，不要總抱怨，總找借口，你心思花在哪，哪兒的表現(xiàn)就會好一些，你對供應商不想花心思，就不要埋怨人家不配合！

其實維護工廠關系方面的文章，我寫過很多，但是似乎大部分人根本不重視，因為可能在絕大多數(shù)人心目中，工廠應該供著外貿(mào)公司的，而不是外貿(mào)公司花心思維護工廠的，可是事實證明，平時不溝通，不維護，臨時佛腳都抱不上。

學習產(chǎn)品？還要系統(tǒng)化？我們沒有這方面的規(guī)劃，我們行業(yè)老大好像也沒有吧，你要知道，這個產(chǎn)品很復雜的，就算是講了，新人也聽不懂……

這又是一段非常有代表性的話，我已經(jīng)聽到了很多人說，說這句話的人大多數(shù)有這個背景：

公司在行業(yè)內(nèi)有一定的實力，可能不是第二就是第三之類，但是很明顯并不是因為現(xiàn)在的這幫銷售牛，而是他們老板創(chuàng)業(yè)的時機比較好，老板比較牛，老板完成資本積累后，有錢投入，得到了迅速發(fā)展。

可是到了現(xiàn)在，公司發(fā)展幾乎停滯，甚至下滑，因為新的公司，新的力量崛起，大規(guī)模的蠶食他們的市場，他們卻還在做著行業(yè)前幾名的美夢，故步自封，他們老板急的不得了，所以找我們團隊做咨詢，做診斷式服務，而這幫銷售卻是毫無壓力，優(yōu)哉游哉，自信滿滿，借口多多。

這幾年，這樣的公司接觸過不少了，毛病類似，治愈良方也只有一個，打破現(xiàn)有的舒適，加入新的機制！

一切都要從基礎做起，老大不錯，所以才要比老大多做一點，我們輔導了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個明顯的現(xiàn)象，很多企業(yè)就是靠比同行做的好的一點點就得到了快速的發(fā)展，其實，真的只有一點點。（來源：JAC外貿(mào)）