許多跨境電商賣家在選品時(shí)，一開始就了選擇了利基產(chǎn)品，為成功運(yùn)營(yíng)亞馬遜或eBay，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 那么，對(duì)于跨境電商來說，什么樣的產(chǎn)品才算利基產(chǎn)品？

利基，往往是被大企業(yè)忽視的細(xì)分市場(chǎng)，且“尚未被服務(wù)好，有獲取利益的基礎(chǔ)”，（科特勒《營(yíng)銷管理》）。

 這只是基本定義。對(duì)于跨境電商利基產(chǎn)品，我們有自己的定義和分析。

辦公桌是利基產(chǎn)品嗎？顯然不是。因?yàn)?，辦公桌往往是單個(gè)出售，較少配件和周邊商品可供搭售。同時(shí)，它不是易耗品，復(fù)購(gòu)率較差。

相反，沙發(fā)、茶幾和辦公文具，屬于利基產(chǎn)品。因?yàn)橘I家在購(gòu)買時(shí)，可能搭配其他商品進(jìn)行購(gòu)買，且復(fù)購(gòu)率比較高。

 那么，我們對(duì)利基產(chǎn)品用兩個(gè)定義：

a.可橫向拓展銷售機(jī)會(huì)。“橫向拓展”， 指客戶目前要買的只是某一個(gè)產(chǎn)品，但可能在下單時(shí)多買一些配套產(chǎn)品、周邊的商品。

“橫向拓展”還指同一產(chǎn)品，在款式和功能等方向進(jìn)行改進(jìn)或修改后，而可以多次銷售給相同客戶。比如運(yùn)動(dòng)服、珠寶、嬰兒服裝、壁畫等，在更新款式、設(shè)計(jì)和功能時(shí)，會(huì)引起顧客產(chǎn)生新的購(gòu)買；

b.消耗品，回購(gòu)率較高。消耗品是典型的利基產(chǎn)品，客戶通常會(huì)定期購(gòu)買，包括食品、打印機(jī)油墨、服裝、鞋子、清潔產(chǎn)品等。消耗品中的利基產(chǎn)品非常多，市場(chǎng)巨大。

普通產(chǎn)品VS利基產(chǎn)品

相比之下，普通產(chǎn)品通常無(wú)法提供橫向擴(kuò)展銷售的機(jī)會(huì)，也就是說，是某一單項(xiàng)產(chǎn)品的一次購(gòu)買，復(fù)購(gòu)率較差。

另一個(gè)典型普通產(chǎn)品是壓蒜器，雖然很受市場(chǎng)歡迎，但它不是一個(gè)利基產(chǎn)品。

但相當(dāng)一部分人認(rèn)為，壓蒜器是利基產(chǎn)品，因?yàn)樗”?，且有一定的利?rùn)，大賣家和大企業(yè)不屑做這一產(chǎn)品。實(shí)際上，它往往是單次購(gòu)買，復(fù)購(gòu)率差，且沒有周邊配套產(chǎn)品。

當(dāng)然，買壓蒜器的消費(fèi)者很可能會(huì)對(duì)其他廚用產(chǎn)品感興趣，但是屬于不確定的未來之事，目前來說，他們?nèi)绻趤嗰R遜上搜索壓蒜器，那可能就是只需要這一款產(chǎn)品。

在亞馬遜生態(tài)下，做利基產(chǎn)品好處

一般來說，亞馬遜上大部分買家只會(huì)從一個(gè)賣家那里購(gòu)買一款產(chǎn)品，很少人會(huì)同時(shí)從同一賣家處購(gòu)買10件、20件或30件產(chǎn)品。

這也反映了亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)作機(jī)制：重產(chǎn)品而輕店鋪。消費(fèi)者搜索產(chǎn)品，然后把喜歡的添加到購(gòu)物車，下一個(gè)產(chǎn)品也是同樣的操作。

消費(fèi)者不關(guān)心賣家是誰(shuí)，他們?cè)谝獾氖钱a(chǎn)品本身。說真的，甚至很多人不知道亞馬遜上大部分產(chǎn)品非亞馬遜自營(yíng)，而是來自于第三方賣家。

但也有例外，亞馬遜上某些產(chǎn)品也會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售，例如，如果賣家銷售的是有機(jī)堅(jiān)果，想購(gòu)買有機(jī)澳洲堅(jiān)果的客戶很可能會(huì)查看賣家店鋪的其他產(chǎn)品，然后可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買山核桃或胡桃。

因此，堅(jiān)果就是典型的利基產(chǎn)品。

品牌店鋪更有利于做利基產(chǎn)品

如果賣家想在亞馬遜上開發(fā)利基產(chǎn)品市場(chǎng)，必須獲得許可才可以自由定制店鋪內(nèi)容，這非常重要！

以下分別為未注冊(cè)品牌的普通店鋪和品牌注冊(cè)店鋪的頁(yè)面：

 A店鋪：未注冊(cè)品牌的亞馬遜店鋪：

B店鋪：注冊(cè)了品牌的亞馬遜店鋪：

兩者差別非常大！毫無(wú)疑問，第二個(gè)為客戶提供更多方便，更受客戶歡迎，因而更容易進(jìn)行交叉銷售，也就是實(shí)現(xiàn)了利基產(chǎn)品的橫向拓展銷售。

賣家要選人們會(huì)定期購(gòu)買或者可以通過產(chǎn)品變體或緊密相關(guān)的產(chǎn)品線，進(jìn)行橫向銷售的消耗品。

如果是新手賣家，也無(wú)需擔(dān)心，只需上架第一款產(chǎn)品（普通產(chǎn)品或利基產(chǎn)品都可以），然后獲得第一筆訂單，熟悉整個(gè)操作流程，掌握一些技巧，上正軌之后，就可以對(duì)店鋪業(yè)務(wù)做一個(gè)未來的規(guī)劃。

對(duì)于計(jì)劃把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到亞馬遜的eBay賣家，建議先投資10個(gè)產(chǎn)品，看哪些產(chǎn)品收益更好，然后就聚焦于這些產(chǎn)品，如果可以的話，也可以將其拓展為合適的利基產(chǎn)品。

不管做亞馬遜還是eBay，或是Wish 、速賣通和Shoppe，利基產(chǎn)品一定要專業(yè)，專業(yè)的產(chǎn)品，匹配專業(yè)的服務(wù)，往往能夠建立護(hù)城河，阻止新入者進(jìn)入。 （藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)诟髌脚_(tái)搜索并“藍(lán)海億觀網(wǎng)”，關(guān)注并訪問我們。 未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)載。請(qǐng)聯(lián)系我們115942823@qq.com，授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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