受國際大環(huán)境影響，近兩年來依靠傳統(tǒng)外貿訂單的出口企業(yè)都感覺到了巨大的經營壓力，而新冠疫情的催動，使得全球消費自線下加速向線上轉移——“宅家照樣買買買”的跨境電商模式，恰好滿足了疫情防控期間民眾消費需求，線上服務業(yè)務量同比增長均超過300%1。

跨境電商表現(xiàn)出蓬勃生命力，4月，國家新增設46個跨境電商綜合試驗區(qū)，覆蓋30個省、市、自治區(qū)，為穩(wěn)外貿注入“強心針”。在剛剛閉幕的兩會跨境電商也受到了特別關注，《政府工作報告》提出要“加快跨境電商等新業(yè)態(tài)發(fā)展”，中國國際經濟交流中心副理事長黃奇帆在兩會后的一次演講中對跨境電商的未來份額作出預測：“10年以后，1/3的貿易量會通過跨境電商來完成?！?/p>

而那些早一步走上跨境電商轉型路的外貿賣家，正因為疫情中表現(xiàn)出的穩(wěn)定性和成長性而備受行業(yè)關注和羨慕。轉型之路到底好不好走？傳統(tǒng)外貿做跨境電商有哪些優(yōu)勢和挑戰(zhàn)？今天我們就聚焦3位正走在轉型跨境電商路上的亞馬遜賣家，聽聽他們怎么說。

賣家檔案

受疫情影響，整體外貿行業(yè)的訂單量下滑接近50%。而對于已經轉型跨境電商的亞馬遜賣家們來說，經歷了一小波震蕩之后， 情況正在逐步恢復平穩(wěn)，而疫情催化下，電商預計將加速發(fā)展。

賣家S

疫情造成了一波短期沖擊：2月海外情況平穩(wěn)，銷量還一直在逐漸提升，3月初因為全球疫情爆發(fā)，情況急轉直下，銷量下降60%， 3月下旬開始逐漸回暖，現(xiàn)在已經基本正常。感覺現(xiàn)在海外消費者已經適應了疫情存在，消費補貼刺激下，消費者購買力也有明顯提升。

為了應對疫情帶來的變化，我們首先擴展了產品品類，之前只做戶外用品，現(xiàn)在增加了在疫情期間有爆發(fā)力的小家電和家居產品。其次物流方面，一些跟防疫相關的產品在3月初就開始轉做直發(fā)，從國內發(fā)小包，彌補銷量空缺。

我覺得，疫情最終還是會促進電商的發(fā)展。美國的超市、商店、本土工廠受到影響，線上的銷售我想在未來這一、兩個月會有更好的突破。整體趨勢而言，電商未來發(fā)展可能會比沒有疫情之前更好。

賣家A

疫情最初對我們國內的供應鏈產生了影響，2月份的很多工人回不來，但當月亞馬遜銷量還是非常好的。銷量上3月中遭遇一場小寒流，可能是3月20號左右，突然有一天銷量跌了40%，大約10天以后就恢復正常了。目前總體看1季度小跌10%，大部分是由于供應不上斷貨造成的。

因為物流時間增長，我們調整了備貨計劃，疫情結束前會多備一到兩個月的貨。

我們估計疫情應該會加速推動電商的發(fā)展，所以我們現(xiàn)在加快了布局站點的步伐，上個月已經新開了日本站。

賣家Z

疫情對我們幾乎無影響，現(xiàn)在銷量穩(wěn)中有升，幾乎每天都在破記錄。

轉型將迎來更多的機遇，也意味著更多的挑戰(zhàn)。幾位賣家回顧說，語言和運營曾是最大的困難。

賣家S

在我們看來，跨境電商的門檻高，首先是因為語言。寫Listing、了解海外各國消費市場等等，首先都必須突破語言關。正是語言不通導致了諸多外貿廠望跨境而興嘆。不過一旦掌握了語言工具，你會發(fā)現(xiàn)其實跨境相對國內電商更容易上手。要解決語言問題，除了自己學習，聘請語言專業(yè)人員，吸納海歸加盟，或者直接聘請海外員工都是快速可行的方式，語言是跨境路上無法繞行但并非難以突破的關鍵環(huán)節(jié)，只要你有勇氣面對。

跨過門檻以后，制勝的關鍵在運營。曾有個朋友嘗試亞馬遜，團隊沒有運營經驗，直接發(fā)了一個整柜的充電寶上架，關鍵詞、廣告等等卻什么都沒做，結果半年都賣不掉，一直壓在FBA。之后請了專業(yè)的運營協(xié)助，不到兩個月庫存一售而空。

賣家Z

“這款產品適不適合這個區(qū)域市場？貨物應該用什么方式、什么頻率運輸？……”跨境新入行，怎么運營肯定一頭霧水。我們一開始沒請到合適的運營人員，就出現(xiàn)了一些問題：選品不恰當賣不出去，物流上出現(xiàn)了貨物滯留——結結實實經歷了一個交學費的試錯過程。現(xiàn)在終于在實戰(zhàn)中學習掌握了運營邏輯，已經走上正軌。

跨境電商運營人才緊缺，外貿廠想嘗試跨境電商生意但苦于零經驗不懂運營，從亞馬遜就可以入手自己學習！

賣家S

亞馬遜就有非常完善的基礎操作教程。只要安排合適的員工學習亞馬遜提供的教程，完全就可以試著做起來，踏入這個行業(yè)其實沒那么難的。

賣家A

亞馬遜賣家大學和亞馬遜各類輔助服務的官方介紹、幫助頁面都能很好地幫助我們自學成才。亞馬遜給賣家提供的是一個重產品、輕運營的環(huán)境，只要你做好選品，亞馬遜提供了有力的運營協(xié)助，賣家操作還是很容易的，而且還有亞馬遜配套的服務可以為運營提供幫助。比如如何寫Listing，如何投廣告，如何規(guī)劃物流，亞馬遜都會教。

特殊時期，傳統(tǒng)外貿轉型跨境電商對傳統(tǒng)外貿業(yè)來說顯然是個不錯的選擇，尤其體現(xiàn)在抗風險能力和利潤率、現(xiàn)金流健康度等方面。

賣家S

多一個銷售渠道多一分抗壓能力。大趨勢看，傳統(tǒng)外貿未來總體還會面臨很多競爭及壓力，美國、歐洲、日本……都在鼓勵供應鏈回歸本土進行自我生產和銷售，形成閉環(huán)。外貿訂單必然減少。小氣候來說，外貿訂單會因為疫情等各種因素出現(xiàn)波動，但跨境電商是C端訂單，節(jié)奏穩(wěn)定，數(shù)量平穩(wěn)，有問題也能及時體現(xiàn)，可以直接調整產量，不需要因為訂單波動突然驟停，很好控制風險。增加跨境電商業(yè)務，可以爭取彌補甚至超越原本傳統(tǒng)的貿易銷售額。

賣家A

首先是利潤翻倍了。之前傳統(tǒng)外貿可以做到15%-20%的毛利潤，現(xiàn)在跨境電商大致可以漲到40%。另一個最大的好處就是能讓現(xiàn)金流變得健康：我們兩周回一次款，貨出去了錢很快能收回來，相比傳統(tǒng)外貿兩三個月，甚至三四個月的回款周期極具優(yōu)勢。

傳統(tǒng)企業(yè)有自己的供應鏈，同時又對外貿業(yè)務比較熟悉，無論在成本還是產品研發(fā)上都是有優(yōu)勢的。

賣家S

工貿一體，成本占優(yōu)。生產銷售一體化，相同的功能、相同的產品，我的成本絕對低于向我采購的外貿經銷商，這在競爭中就是很大的優(yōu)勢。舉個例子來說，我的某款產品曾和我采購商的相似款在亞馬遜同臺競爭，以低于對手20%的價格去銷售還保持了健康利潤，如果競爭需要，我甚至可以把價格定得更低。這讓我認識到，成本競爭力是外貿工廠參與跨境電商業(yè)務的第一競爭力，這個優(yōu)勢利用好，可以給開拓市場、爭取消費者提供很大幫助。

賣家A

產品研發(fā)優(yōu)勢。我的創(chuàng)業(yè)伙伴一直做服裝設計，同時他熱愛瑜伽，所以我們在瑜伽服的產品研發(fā)設計上就有自己的優(yōu)勢和信心，加上我的工廠原來就配有一些專業(yè)跟單人員可以迅速落實設計-出樣-生產全過程，這使得我們能根據市場反饋推出有差異化特征的獨家產品。

傳統(tǒng)外貿要做跨境電商，不只是把產品搬到網上賣，從產品開發(fā)到品牌建設，先練內功做好準備。

賣家A

我覺得一定要保持并強化產品開發(fā)能力。確實有很多外貿同行做跨境時直接把一些客戶款式拿去賣，但是這樣效果并不太好。要轉型，不能有什么就賣什么，還要看市場上需要什么，就是要選品。如果產品是自己獨家研發(fā)，那就擁有了重要競爭力。代工出身的傳統(tǒng)外貿廠本身就具有一定的產品研發(fā)力，擅長落實客戶的具體需求，現(xiàn)在只是把訂單要求換成亞馬遜消費者評論，根據消費者反饋對產品進行升級和創(chuàng)新設計，再疊加外貿廠的柔性生產能力，成功就更多一層把握。

賣家Z

從做跨境電商開始，就一定要堅持建立自己的品牌。品牌的好處太多了，品牌溢價、消費者信任度上升、銷量增長……但是品牌這個東西不是說做就能做起來，它內涵很深，包括品質、品宣等一系列組合拳，你要做很多事情，所以必須在一開始就有品牌意識，一以貫之地建設你的品牌。拿我們自己為例，我們在同行中做品牌早了三年到四年，所以現(xiàn)在已經接近一種小收割的狀態(tài)，定價有品牌溢價，銷售也獲得品牌效益。

傳統(tǒng)外貿舉步維艱，行業(yè)內渴望轉型線上，跨境電商正是普遍看好的轉型方向。趁著進入者尚不很多，趕快行動還有機會占據優(yōu)勢地位。而且相較國內電商的白熱化競爭，跨境電商運營更簡便，利潤空間更大。

賣家S

我接觸的工廠可能比較傳統(tǒng)，他們想著的是把一部分的銷售轉到我們這樣的跨境電商企業(yè)來替他們銷售。但我覺得，真要轉型線上的話，做跨境電商比國內電商更簡單一些。中國本土電商沉淀的時間很長，市場操作和運營很成熟，競爭白熱化。對于做傳統(tǒng)外貿的人來說，突然進到國內電商會特別吃力，做跨境電商則總體會簡單一點，因為跨境電商還有很大的市場，而且自己和海外打交道慣了，產品也更適合海外消費者。

賣家A

現(xiàn)在是一個很好的窗口時期，還沒有形成紅海，還有機會成為先入者。我們都知道現(xiàn)在外貿行業(yè)確實很困難，不過我身邊大家想到的首先是轉內銷訂單，電商大家都知道是很好的出路，但這是一個全新領域，特別是跨境電商，對很多傳統(tǒng)外貿人來說是完全陌生的。有能力、也愿意投入時間和精力去嘗試的，任何時候，抓住現(xiàn)在就是好時機。

賣家Z

身邊90%以上的外貿都在考慮轉型，想把自己的線下生意轉去線上，然后做自己品牌，跨境電商是其中最受關注的方式，其實現(xiàn)在有很多熟悉的同行想和我們合作，讓我們教他們亞馬遜運營。說實話，我的感觸是海外站點好做利潤，國內電商利潤空間小。我們做的工裝鞋，在亞馬遜上定價平均100美金、甚至200美金。同樣的產品在國內也賣，但銷量很低，因為目前國內消費普遍能接受的價格大概是一、兩百人民幣，甚至是五、六十塊錢，所以要做利潤還是要跨境電商。

傳統(tǒng)外貿轉型跨境，實現(xiàn)工貿一體，可以讓中國制造力直接面向全球C端消費者，走出訂單斷檔的危機，獲得更健康的利潤率和現(xiàn)金流，在當下的動蕩中穩(wěn)住局面。3位先行一步的賣家分享了他們的歷程和收獲，這份轉型紅利你心動了嗎？如果你也是正危中求生的外貿人，不妨來試一試跨境電商這條路，只要有膽量踏出第一步，等待你的，可能是一次漂亮的絕地反擊?。▉碓矗簛嗰R遜全球開店）