ACOS是專門用來衡量亞馬遜賣家廣告投放的指標(biāo)。ACOS為廣告投入成本（分子）與產(chǎn)品收益（分母）的比值。

理想狀態(tài)下，ACOS的值越小，意味著亞馬遜賣家能夠以較低的投入獲得更多的回報(bào)。因此，更低的ACOS成為賣家的追求，而賣家也同時(shí)陷入了一個(gè)誤區(qū)，單純追求ACOS的低值狀態(tài)。

有賣家就向藍(lán)海億觀網(wǎng)反映，自己的ACOS通過自己的精心運(yùn)營(yíng)達(dá)到了3%，很多ACOS的高值賣家都向自己請(qǐng)教，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。但在一段時(shí)間后，卻發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的銷量并沒有得到大幅度的提升。這是為什么呢？

一. ACOS的低值與好廣告并不等同

ACOS的低值固然是賣家追求的目標(biāo)，但這并不意味著ACOS就等同于好廣告。割裂ACOS與產(chǎn)品銷量的關(guān)系，孤立的追求ACOS的低值并不正確。ACOS需要控制在合理的范圍內(nèi)。

實(shí)際的廣告投放行為中，賣家能夠把握的只有廣告的投入花費(fèi)多少，而能夠引流多少、轉(zhuǎn)化量多少等問題由于牽涉因素太多，是賣家不能控制的。

就比如上面的這位賣家朋友，他在達(dá)到了ACOS低值的同時(shí)，也意味著調(diào)低了廣告出價(jià)。一方面，廣告出價(jià)一旦降低，自然不能得到優(yōu)質(zhì)廣告位，廣告的瀏覽少了，投入也就低了。而另一方面，產(chǎn)品單價(jià)高，投入與銷售價(jià)格之間的比值造成了表面形式上的ACOS降低。但這樣的降低不是一種良性的態(tài)勢(shì)。

二. ACOS的設(shè)定思路

不同賣家的設(shè)定思路不同，但有一條基本的標(biāo)準(zhǔn)就是讓自己不吃虧。

賣家首先需要做的就是計(jì)算出自己產(chǎn)品在減去可見成本后的還剩多少錢。需要注意的是，賣家在成本上寧可多算，也不要少算；而在利潤(rùn)上，寧可少算，也不要多算。將成本平攤到每個(gè)產(chǎn)品上，就可以計(jì)算出賣家花費(fèi)廣告的價(jià)格，進(jìn)而確定自己的目標(biāo)ACOS和ACOS的盈虧平衡點(diǎn)。

比如一件產(chǎn)品設(shè)定售價(jià)11.59美元，賣家計(jì)算出不包括廣告投入的所有成本為7.1美元，那么賣家的最大利潤(rùn)就是4.49美元。在這4.49美元中，如果賣家要求除去廣告后，利潤(rùn)還能保持在2美元的話。

那此時(shí)單個(gè)的：ACOS=（4.49-2）/11.59=21.48%

而如果賣家僅僅想不虧錢的話，那么ACOS=4.49/11.59=38.74%

也就是說，賣家如果想在一單中賺2美元，那么設(shè)定的ACOS要在21.48%以下。如果僅僅不想虧錢的話，那么設(shè)定的ACOS要在38.74%以下。

當(dāng)然，如果產(chǎn)品是新品，或者推廣期特殊，賣家可以適當(dāng)進(jìn)行虧本投入，主要以引流操作為主。

三.ACOS值的作用

1.衡量廣告質(zhì)量

計(jì)算出ACOS盈虧點(diǎn)后，賣家就能夠以這個(gè)數(shù)值為參考，來判斷自己的盈虧狀況。上例中，ACOS盈虧點(diǎn)為38.74%，那么低于這個(gè)數(shù)值，賣家就達(dá)到了平衡。高于這個(gè)值，就意味著賣家虧了。賣家就需要排查關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化量、評(píng)估廣告系列的質(zhì)量，不斷向21.48%靠近。

2. 衡量CPC的合理性

由于ACOS的廣告投入與CPC數(shù)值為倒數(shù)關(guān)系，即CPC=1/ACOS.那么，通過ACOS數(shù)值的波動(dòng)也就能夠推知CPC的點(diǎn)擊情況以及CPC值的理想效果。

比如。產(chǎn)品單價(jià)為11.59美金，轉(zhuǎn)化率為10%，賣家目標(biāo)ACOS為21.48%。那么CPC也就應(yīng)該為1/21.48%=4.6%

當(dāng)賣家的CPC與4.6%差距過大時(shí)，賣家也就需要考慮哪些因素影響了CPC情況，比如關(guān)鍵詞、產(chǎn)品的投放時(shí)間等。

通過以上的分析，藍(lán)海億觀網(wǎng)詳細(xì)亞馬遜賣家會(huì)設(shè)定更加合理的ACOS目標(biāo)值了。

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