早些年，生長于廈門的藏卓，從未想過自己會深漂。

他在深圳與幾個(gè)朋友合伙做跨境電商后，就離不開這塊地方了。藏卓與朋友做的是Lazada、Shopee泰國站和中國臺灣站。

“你可能想象不到，跟我們一水之隔的臺灣，60%以上的網(wǎng)購消費(fèi)者，都選擇COD模式（貨到付款）?！辈刈空f，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者覺得，只有貨到付款，才能讓他們安心上網(wǎng)購物。

無論是泰國還是臺灣，COD模式的回款周期平均都在30天左右。，這就造成了藏卓公司巨大的運(yùn)營資金壓力。

盡管泰國的COD模式簽收率在85%以上，臺灣更是高達(dá)90%，但藏卓坦言，做COD模式就是會對擔(dān)心貨款問題。一旦客戶拒簽，整單的貨款和物流費(fèi)用，幾乎都要損失。

COD模式很重，但也有人輕裝上陣，玩得非常順手。（文末掃碼，入DOC交流群）

藏卓的朋友文松專門做社交媒體單頁COD模式，即用Facebook和Instagram單頁，通過廣告引流，以高性價(jià)比的商品吸引顧客下單。

一些產(chǎn)品會被客戶拒收，但一些產(chǎn)品的高利潤，又對沖了成本和風(fēng)險(xiǎn)。比如一個(gè)產(chǎn)品采購件才5元錢，但賣出了300元人民幣，每天出單量超過1000。

為了降低拒收率，文松采用了“直郵+海外倉”的模式，提高一部分訂單的配送時(shí)效。

“一些同行在做減肥產(chǎn)品、保健品，利潤比我高很多，出單量也很高，甚至一天幾千上萬單。但這個(gè)羨慕不來，他們也是在走鋼絲，”文松說。

“相比歐美，東南亞的COD操作空間還是比較大的，首先廣告成本要低很多，如果說美國的廣告成本是20美元/CPM，那么東南亞的只要5美元/CPM，差不多四分之一左右?！?/p>

同樣的廣告費(fèi)，在東南亞觸達(dá)更多人群，機(jī)會也進(jìn)一步放大。與此同時(shí)，東南亞民眾相對來說比歐美人見的世面少，因此landing page（廣告著陸頁）也不需太復(fù)雜，甚至copy過來，也能得到較高的點(diǎn)擊率，15%不是難事，而在歐美，這一點(diǎn)擊率就不容易了。

COD模式固然有其優(yōu)點(diǎn)，但讓很多賣家對它又愛又恨。 

由于COD貨到付款實(shí)在太受歡迎，導(dǎo)致一些店鋪因是否提供COD服務(wù)，而出現(xiàn)了巨大的轉(zhuǎn)化率差異。不開通COD，轉(zhuǎn)化率低，開通了COD，轉(zhuǎn)化率迅速攀升，但又可能馬上要面臨因買家不取貨而導(dǎo)致的訂單取消，最終錢貨兩失。

在東南亞很多地方，由于許多買家的地址不明確，導(dǎo)致妥投率很低，最終退貨率高居不下，有些賣家不得不退出了DOC模式。

深圳Shopee賣家盧新曾經(jīng)就因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word;">做COD模式，而導(dǎo)致店鋪倒閉。

“之前我做印尼站，有幾個(gè)問題非常頭疼，最終逼得我不得不退出印尼市場，”盧新說。她的印尼店鋪賣的是服裝，但簽收率低到讓她近乎崩潰，有近40%的衣服無法簽收。

“其實(shí)我們跟實(shí)體店之間的競爭一直處在下風(fēng)。舉個(gè)例子，某家當(dāng)?shù)氐?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word;">服裝實(shí)體店鋪在派送衣服的時(shí)候，快遞小哥可以給顧客15分鐘的試穿時(shí)間。顧客滿意就簽收，不滿意可以現(xiàn)場退貨?！?/p>

“但是這樣的事情對我們來說，根本不現(xiàn)實(shí)！消費(fèi)者一旦拒簽，衣服基本就等于白送給他，退回來物流成本太高了?！北R新表示。（文末掃碼，入精英賣家交流群）

此外，物流成本也是壓垮盧新的一根稻草。

盧新向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，印尼號稱“千島之國”，物流網(wǎng)十分細(xì)碎，想要快遞安全送到消費(fèi)者手上，就必須給快遞小哥抽點(diǎn)。

而且，印尼的快遞小哥抽點(diǎn)，一般要貨值的30個(gè)點(diǎn)起抽，物流成本一下子急劇攀升。

相較之下，藏卓也為快遞小哥提供抽點(diǎn)，但泰國和臺灣的COD物流抽點(diǎn)只要3個(gè)點(diǎn)，僅需印尼的10%，也就難怪盧新的印尼店鋪?zhàn)罱K不得不倒閉。

1.繞不開的COD

要開辟跨境電商新興藍(lán)海市場，COD模式一直是無法避免的。

跨境電商COD模式最早在中國香港和中國臺灣發(fā)展起來，即便現(xiàn)在，臺灣仍然有60%的消費(fèi)者只接受COD模式。

而東南亞六國的情況更加復(fù)雜一些，新馬泰能夠支持有效的線上支付，而其他國家無論是物流，還是支付都相對落后，COD有很大的市場。

有賣家表示，Shopee東南亞六國加上中國臺灣七個(gè)站點(diǎn)中，只有馬來西亞不支持COD模式，而是使用銀行卡支付，其他六個(gè)站點(diǎn)都支持COD模式。

整個(gè)東南亞六國加中國臺灣，COD比重高達(dá)40%以上。

東南亞網(wǎng)購人口超過3億，是個(gè)潛力巨大的新興藍(lán)海市場。因此無論是騰訊投資的Shopee，還是背靠阿里的Lazada，都在不遺余力地開拓該市場。

想要進(jìn)入東南亞市場的賣家，必須接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，目前的東南亞COD模式避無可避。要么接受它，擁抱它，要么只能等鵝廠和阿里對其進(jìn)行市場教育，但這又是一個(gè)十分漫長的過程，許多人可能等不起。

另一個(gè)備受看好的新興市場印度，COD也是大行其道。

截至2018年底，印度網(wǎng)購消費(fèi)者達(dá)到1.2億，有74%的人選擇COD模式，及至這兩年，小米、OPPO、vivo在印度打開市場，該情況才略有改觀。（數(shù)據(jù)源：ASSOCHAM-Resurgent）

2010年，印度本土電商FlipKart推出了COD模式，很快獲得巨大成功，一躍成為印度電商巨頭。然而，及至2016年， FlipKart仍然避免不了18%-20%的退貨率。

即便是電商巨頭亞馬遜，其印度站截至2018年底，仍有33%的用戶選擇現(xiàn)金支付。

因此，對于要想在這些新藍(lán)海翻出浪花的賣家來說，COD模式就是一個(gè)永遠(yuǎn)繞不開的坎。

2.單頁COD，海外版微商？微型獨(dú)立站？

在這些新興市場的COD模式基礎(chǔ)上，近年來一種“單頁COD模式”在一小部分賣家中流行開來。

所謂“單頁COD模式”，是一種類似獨(dú)立站的模式：

賣家自己設(shè)計(jì)獨(dú)立的產(chǎn)品單頁，并將該產(chǎn)品單頁在Facebook、WeChat等流量平臺打廣告，做爆款引流；消費(fèi)者在Facebook上看到該廣告單頁，可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入購買界面購買產(chǎn)品。

消費(fèi)者下單之后，賣家發(fā)貨，等到產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上，消費(fèi)者再現(xiàn)金付款。

這種單頁COD模式，有其獨(dú)特的優(yōu)勢：

●單頁建站成本低

由于賣家出售的是單個(gè)產(chǎn)品，或少量幾個(gè)產(chǎn)品，因此只需要搭建單品單頁，無需進(jìn)行復(fù)雜的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，大大節(jié)省了建站成本。

同時(shí)，因?yàn)槭褂玫氖荂OD模式，無需額外對接支付工具，難度也大大降低。

●擺脫平臺束縛

單頁COD模式，類似自建獨(dú)立站，不依賴第三方電商平臺，也不依賴建站平臺，能減少平臺方對賣家的約束。當(dāng)然，這樣的單頁COD模式，是許多仿牌、貼牌產(chǎn)品最喜歡的模式之一。

●靈活多變

單頁COD模式技術(shù)難度低，賣家可以根據(jù)情況實(shí)時(shí)調(diào)整網(wǎng)頁；同時(shí)，由于單個(gè)產(chǎn)品一個(gè)頁面，網(wǎng)頁受到攻擊、封禁的損失不會太大。

但這種打游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)，也存在其局限：

●自然搜索流量差

沒有完整的網(wǎng)站作為基底，單頁COD模式只能通過廣告引流，很難爭取到自然搜索流量。

●幾乎沒有粉絲沉淀

由于一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)單頁，消費(fèi)者在購買完產(chǎn)品，關(guān)掉網(wǎng)頁后，很難再想起網(wǎng)址和網(wǎng)站，無法形成有效的粉絲沉淀，復(fù)購率很低。

●難以形成有效規(guī)模

還是產(chǎn)品單頁的問題，無法像獨(dú)立站那樣，將流量引導(dǎo)向其他產(chǎn)品。

同時(shí)，單頁COD模式產(chǎn)品數(shù)量少，對于賣家來說，要求擁有極高的選品能力，并且對市場要有一定程度的熟悉。

再加上難以形成有效的產(chǎn)品組，單頁COD模式很難形成規(guī)模經(jīng)營，只適合賺短平快的小錢。

除了上述優(yōu)劣之外，單頁COD模式既然也是COD模式，自然也包含了COD模式的各種優(yōu)缺點(diǎn)。

基于各種特點(diǎn)，單頁COD模式也被稱為海外版微商、微型獨(dú)立站。對于有深厚選品經(jīng)驗(yàn)，有打算嘗試獨(dú)立站的賣家而言，可以先用單頁COD試水。

3.COD的拒收率為何那么高？ 

其實(shí)COD模式讓人又愛又恨，最主要的原因在于退貨率高、簽收率低。

造成這樣的情況，原因主要有兩個(gè)：

●消費(fèi)沖動減退

受到物流鏈影響，使用COD模式的消費(fèi)者所在地區(qū)，無法像中國大陸、歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)那樣，享受到網(wǎng)購隔日達(dá)，甚至次日達(dá)的便利。

許多消費(fèi)者從下單到收貨，往往要15天，甚至更長的周期。

網(wǎng)購消費(fèi)的沖動性，隨著收貨時(shí)間的延長而慢慢減退，當(dāng)產(chǎn)品送達(dá)的時(shí)候，許多人已經(jīng)不再有購買時(shí)候的激動。

●部分人“愛貪小便宜”

還是礙于物流鏈不發(fā)達(dá)的影響，當(dāng)?shù)氐腃OD模式消費(fèi)者中，可能有一批消費(fèi)者養(yǎng)成了“貪小便宜”的習(xí)慣。

拒簽包裹，無非兩種情況，包裹原路返回，消費(fèi)者沒有損失；或者礙于昂貴的物流費(fèi)用，東西只能白送給消費(fèi)者。

有鑒于此，COD模式對于賣家來說，最擔(dān)心的問題就是簽收率。不簽收，就無法回款，資金壓力就大。

4.如何提高COD模式簽收率？

但終歸，COD模式要想做得好，始終要解決簽收率的問題?；乜钪芷陂L一點(diǎn)就長一點(diǎn)，簽收率不高，損失就是實(shí)實(shí)在在的。

藏卓在接受《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》采訪的時(shí)候表示，在泰國和臺灣，快遞小哥抽點(diǎn)較低的情況下，他更希望小哥抽點(diǎn)，這樣對簽收率也有保障。

實(shí)際上，賣家如果做COD模式，還可以從幾個(gè)方面入手，提高簽收率：

●預(yù)約派送

首先，要了解，有些地區(qū)的COD模式存在盲派和預(yù)約派送兩種方式，比如中東。

所謂盲派，就是包裹到達(dá)站點(diǎn)后，合作物流直接調(diào)度司機(jī)及快遞員進(jìn)行末端配送，地址、電話等信息由快遞員進(jìn)行確認(rèn)。

而預(yù)約派送，則是在包裹到達(dá)站點(diǎn)之后，再增加一個(gè)客服流程，先有客服對消費(fèi)者進(jìn)行派送預(yù)約，預(yù)約成功之后，包裹再出庫派送。

這樣的好處是，能夠提高對消費(fèi)者的辨識和篩選，確保尾程配送的簽收率。對于無法預(yù)約成功的包裹，也可以減少尾程配送的費(fèi)用。

●配送異常的跟蹤復(fù)審

賣家在選擇物流合作方的時(shí)候，一定要要求綜合物流商對尾程配送異常的訂單，進(jìn)行跟蹤復(fù)審。

復(fù)審結(jié)果要第一時(shí)間跟尾程配送公司進(jìn)行交涉，最好通過郵件溝通。

從目前中東地區(qū)的情況來看，增加尾程配送異常的跟蹤復(fù)審，至少能夠提高5-8個(gè)點(diǎn)的簽收率。

當(dāng)然，上述兩個(gè)點(diǎn)，需要物流方配合。選擇好優(yōu)質(zhì)的物流合作方很重要。

●產(chǎn)品端做好設(shè)計(jì)

除了物流端要做好，其實(shí)提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐目山邮芏?，是提高簽收率的根本?/p>

首先要控制好售價(jià)，COD模式的消費(fèi)者一般消費(fèi)能力都有限，過高的價(jià)格肯定是不合適的。

其次要注意包裝，多參考加入本土流行元素。

另外，在產(chǎn)品調(diào)研上，需要賣家下好苦工。

之前提到的一個(gè)點(diǎn)，或許已經(jīng)有賣家注意到了：尾程配送公司，其實(shí)是賣家了解當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾緩?，跟尾程配送公司打好交道，能夠幫助賣家獲取更多有效信息。

5.退貨已產(chǎn)生，那就只能處理

盡管對賣家來說，遵循一些方法可以降低退貨率，提高簽收率。但是退貨始終是難以避免的，對于COD模式的退貨，賣家有幾種處理方法：

●直接銷毀

這是最直接、最省事的方法?；蛘吒锪鞣綔贤ê?，拒簽的情況下直接將商品送給消費(fèi)者，或者就地銷毀。一般情況下，銷毀的做法更妥善一些（都是損失，別讓某些人養(yǎng)成不良習(xí)慣）。

●重新上架

如果產(chǎn)品價(jià)值較高，賣家可以考慮將產(chǎn)品退回合作物流商的海外倉，拆包重新上架。

但重新上架的難度在于兩個(gè)，一個(gè)是產(chǎn)品拆包質(zhì)檢、上架、重新獲取流量、倉儲以及在派送的成本，單品利潤是否能夠承受，如果無法承受，不如就地銷毀。

另一個(gè)是賣家在售的產(chǎn)品SKU中，數(shù)據(jù)已經(jīng)形成一一對應(yīng)的閉環(huán)，產(chǎn)品拆包再售，需要賣家跟物流倉儲合作方都有極其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力，避免產(chǎn)生混亂。

●轉(zhuǎn)運(yùn)其他市場

比如在越南滯銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)到泰國，但一來成本太高，對于低價(jià)品來說意義不大；二來操作難度更大，除非為了清庫存，否則極少有賣家進(jìn)行轉(zhuǎn)運(yùn)處理。

隨著各國電商的發(fā)展，未來COD模式的比重會慢慢下降。但短時(shí)間內(nèi)，COD模式恐怕很難被取代，有許多地方，甚至無法完全避免COD模式，賣家還要接受現(xiàn)實(shí)。

用心做好COD模式，可能是許多賣家獲取新興市場份額必經(jīng)的路。（跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加跨境電商COD模式精英交流群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。