對(duì)亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，近日最熱的焦點(diǎn)，莫過(guò)于亞馬遜Prime Day。亞馬遜Prime Day 48小時(shí)大促，有人含笑大賣(mài)，更有人含淚大賣(mài)。亞馬遜Prime Day是姐夫的收割機(jī)，還是賣(mài)家的挖礦機(jī)？藍(lán)海億觀網(wǎng)與一眾賣(mài)家促膝深談，看看含笑大賣(mài)與含淚大賣(mài)，各自經(jīng)歷了一個(gè)什么樣的人生。

訂單飛起，內(nèi)心恐懼？

在知無(wú)不言上，Prime Day活動(dòng)剛開(kāi)始，就有不少賣(mài)家開(kāi)啟花式曬單模式： “小號(hào)近千單，大號(hào)三千多單，其他幾個(gè)號(hào)都不少于500單！”，也有賣(mài)家用非常生動(dòng)的語(yǔ)言稱(chēng)：“一開(kāi)后臺(tái)，訂單像潮水般涌過(guò)來(lái)”。

毫無(wú)疑問(wèn)，Prime Day不僅是消費(fèi)者的折扣狂歡，也是跨境電商賣(mài)家的狂歡。

1.大爆單之后是大血虧

不過(guò)，某些訂單狂歡的水面下，隱藏著威力巨大的魚(yú)雷，隨時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸。

有一位賣(mài)家直言，訂單是飛起來(lái)了，但內(nèi)心卻環(huán)慌亂不已。這次Prime Day大促，部分產(chǎn)品清庫(kù)存，虧損40%-50%，部分產(chǎn)品做排名，虧損10%左右，剩下的部分產(chǎn)品能夠盈利5%。歷數(shù)系列冰冷的數(shù)據(jù)之后，這位賣(mài)家發(fā)出了靈魂之問(wèn)：在Prime Day，有多少人正正經(jīng)經(jīng)地賺到了錢(qián)？

更有賣(mài)家在大賣(mài)之后，準(zhǔn)備收拾好行李跑路了。該賣(mài)家運(yùn)營(yíng)公司的賬號(hào)，在Prime Day大爆單，老板看到數(shù)據(jù)很開(kāi)心，興起之余還請(qǐng)他搓了一頓，但該賣(mài)家知道，大爆單背后是大虧損，財(cái)務(wù)人員將利潤(rùn)算出來(lái)之后，面對(duì)的可能是一張扭曲的臉孔。

這位賣(mài)家或許有調(diào)侃之意，但確實(shí)反映了Prime Day大促之后的眾生像。

2.賣(mài)斷貨的賺錢(qián)者也不少

也有賣(mài)家爆單發(fā)喜帖，就是拒絕談利潤(rùn)?？梢?jiàn)，爆單了賺錢(qián)的賣(mài)家，也為數(shù)不少。

廈門(mén)簡(jiǎn)藍(lán)電商有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Coffee就跟藍(lán)海億觀網(wǎng)反饋，其實(shí)利潤(rùn)跟平時(shí)沒(méi)有太大差別，虧損？那是不可能虧損的！

“平時(shí)我們自己的產(chǎn)品做推廣，基本也會(huì)打九折，加上推廣費(fèi)用，依然有利潤(rùn)空間。而在Prime Day期間，我們的產(chǎn)品打八折出售，算下來(lái)利潤(rùn)差在5%左右，真的沒(méi)什么太大差別。

關(guān)鍵是今年P(guān)rime Day我們的產(chǎn)品突然就爆單，最后賣(mài)斷貨了，這有點(diǎn)尷尬。但銷(xiāo)量達(dá)到了平時(shí)的5倍，所以總體來(lái)說(shuō)，今年P(guān)rime Day還是賺到不少的。”Coffee說(shuō)。

3.不參加Prime Day

有人參與了，虧損，有人參與了，賺錢(qián)。還有一些沒(méi)爆單的陪跑小賣(mài)，直言重在參與。

但也有人不愿意參與，只想當(dāng)個(gè)看熱鬧的吃瓜群眾。深圳某賣(mài)家Alan告訴藍(lán)海億觀網(wǎng)，他們家就不參與Prime Day大促。

“參加大促又不賺什么錢(qián)，干嘛參加？賠本賺吆喝嗎？”賣(mài)家Alan再次發(fā)問(wèn)。

還別說(shuō)，真有人這么想。

Prime Day虧損，或是Listing未來(lái)起飛的墊腳石

同樣來(lái)自深圳的賣(mài)家Carl，把Prime Day當(dāng)賺吆喝的資本。

“Prime Day大促，爆單之后，listing排名會(huì)上去，之后的訂單量肯定會(huì)比之前要好。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，Prime Day虧損一些沒(méi)關(guān)系，最重要的還是排名要做上去。”Carl表示，他們公司的幾個(gè)拳頭產(chǎn)品，之所以能夠做起來(lái)，在很大程度上得益這一手段。

除了Prime Day以外，還有黑五、圣誕季這些年終大促也是Carl公司利用的對(duì)象。通過(guò)兩年的努力，以及利用大促的契機(jī)，Carl公司的好幾個(gè)拳頭產(chǎn)品都已經(jīng)做到了大類(lèi)目50名以內(nèi)。

相比于Carl的公司，Coffee顯然更加幸運(yùn)。

“我們這兩天看了一下，之前我們的產(chǎn)品排名在50名左右，Prime Day過(guò)后這兩天排名上升到了20名左右。其實(shí)這次爆單在我們的意料之外，所以總體來(lái)說(shuō)還是蠻幸運(yùn)的。”Coffee說(shuō)，此番Prime Day不僅賺到錢(qián)，還賺到吆喝，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)是一次挺大的鼓舞。

Prime Day之后，排名不升反降

但如同Carl和Coffee這般幸運(yùn)兒也不是常見(jiàn)的。廣州賣(mài)家Helen就表示，自己的產(chǎn)品也小爆發(fā)了一下，虧損是有虧損，不多。但最重要的是，Prime Day過(guò)后，產(chǎn)品排名不升反降，這就有點(diǎn)過(guò)分了！不是賠了夫人又折兵嗎？

“以后打死也不做Prime Day！堅(jiān)決不做！”Helen含淚訴苦，并表現(xiàn)出了對(duì)Prime Day的強(qiáng)烈抵觸。

“其實(shí)也正常，不僅虧損，而且排名還下降的人并不少。擦擦淚，做慈善吧。”賣(mài)家Alan說(shuō)，并不是所有的賣(mài)家都適合做Prime Day的促銷(xiāo)的。

什么產(chǎn)品不宜做Prime Day大促？

“一般競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類(lèi)，財(cái)大氣粗的公司會(huì)參加大促，小品類(lèi)排名靠前的賣(mài)家，以及一些很冷門(mén)產(chǎn)品的賣(mài)家不愿意參加大促，因?yàn)榇蟠賹?duì)他們影響不大。”Alan表示，能夠在短時(shí)間內(nèi)保證自己的排名位置，其實(shí)促不促銷(xiāo)意義不大，真正有需求的，是那些危機(jī)感比較強(qiáng)，隨時(shí)可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)的賣(mài)家。

福州賣(mài)家Zero也表示，賠本賺吆喝并不是所有賣(mài)家都適合，季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品就不適合，因?yàn)榇蟠僖贿^(guò)，剩下的銷(xiāo)售季所剩不長(zhǎng)，很難產(chǎn)生好效果。

Prime Day吃肉前，被掐住脖子

還有賣(mài)家，在促銷(xiāo)活動(dòng)前夕賬號(hào)遭凍結(jié)，一個(gè)類(lèi)目在Prime Day Deals進(jìn)行時(shí)被審核下架。有賣(mài)家因被同行惡意跟賣(mài)，導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)被搶?zhuān)瑹o(wú)奈產(chǎn)品降價(jià)并緊急取消秒殺。

“我們之前就吃過(guò)虧，去年店鋪經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，于是多開(kāi)了幾家，結(jié)果Prime Day之前的半個(gè)月，亞馬遜做了一次嚴(yán)格清查，店鋪就被封了，多備的貨全都積壓。所以去年其實(shí)我們虧損不少。”Coffee說(shuō)，每逢大促比如Prime Day或者黑五前大約半個(gè)月左右，亞馬遜會(huì)突擊徹查各種店鋪，封掉一批。能在這波清查中活下來(lái)，那基本就可以去備貨了，半個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備，還算充盈。

所以，有人歡喜有人愁，這才是人間常態(tài)。該賺到的賺到了，該虧損的也沒(méi)辦法重來(lái)了。Prime Day過(guò)后怎么走，你想好了沒(méi)？

Prime Day過(guò)后的路，怎么走？

因?yàn)镻rime Day，跨境賣(mài)家圈刮起了一股改名風(fēng)，林丹、吳丹、易丹、梅丹、官殿等，自嘲背后，萬(wàn)般苦澀。

凡事有始有終，能善始善終者，才能擔(dān)當(dāng)起更重的責(zé)任。所以無(wú)論是笑逐顏開(kāi)的數(shù)錢(qián)者（計(jì)算利潤(rùn)），還是黯然傷神的數(shù)錢(qián)者（計(jì)算虧損），該好好反思一下，Prime Day之后，我們能做什么？

1.做好收尾工作，確保真正的勝利

對(duì)于喜笑顏開(kāi)的爆單者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在還不是高興的時(shí)候，做好控評(píng)，做好售后，保證回款是目前第一要?jiǎng)?wù)。把錢(qián)盡數(shù)收回來(lái)了，這一仗才算真正打贏。另一方面，每年P(guān)rime Day結(jié)束后買(mǎi)家退貨損耗對(duì)賣(mài)家也是一大重?fù)?，跟蹤好物流、處理好相關(guān)事宜非常關(guān)鍵。

“有些賣(mài)家在Prime Day過(guò)后產(chǎn)品排名下降，很重要的原因就是控評(píng)沒(méi)做好，收到了差評(píng)沒(méi)有及時(shí)處理。所以服務(wù)好你的消費(fèi)者，這點(diǎn)至關(guān)重要，不能因?yàn)榛顒?dòng)結(jié)束了就放松下來(lái)。”Andy說(shuō)。

“我用FBA發(fā)貨30箱，現(xiàn)在丟了10箱，正在找亞馬遜溝通相關(guān)事宜。一方面貨值損失很大，另一方面對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者退貨處理的損失怎么補(bǔ)救，也是很頭疼的。”

由此可見(jiàn)Prime Day大促時(shí)間是結(jié)束了，但戰(zhàn)斗還沒(méi)到結(jié)束的時(shí)候，要做好殿后，才不至于被偷襲大敗。

除此之外，賺到的無(wú)論是錢(qián)還是吆喝，怎么利用好？此次運(yùn)營(yíng)實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)怎么轉(zhuǎn)化？要好好總結(jié)。

2.繼續(xù)投入廣告，維系好當(dāng)下的排名

Carl表示，Prime Day是結(jié)束了，但促銷(xiāo)活動(dòng)千萬(wàn)別立馬跟停，維系一段時(shí)間，這樣有利于穩(wěn)定在大促之后提升上來(lái)的排名。

“Prime Day結(jié)束后的幾天時(shí)間里，產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)下降，這是正常的。但是你要想辦法維系排名勢(shì)能，不能讓它持續(xù)下降。因此，在節(jié)后廣告不要停，繼續(xù)維持一段時(shí)間，有利于穩(wěn)定你的排名。”

當(dāng)然，Carl也表示，風(fēng)控要自行把握，量力而行。

3.消化吸收Prime Day經(jīng)驗(yàn)?zāi)z囊，優(yōu)化升級(jí)

經(jīng)過(guò)Prime Day的備戰(zhàn)之后，許多店鋪整體運(yùn)營(yíng)水平會(huì)有一個(gè)提升空間，好好靜下心來(lái)總結(jié)得失，再回顧產(chǎn)品從選品到售后的所有細(xì)節(jié)，把能優(yōu)化的都優(yōu)化一遍，這樣才能完美吸收備戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

“這次確實(shí)利潤(rùn)不小，接下來(lái)我們會(huì)在物流這塊進(jìn)行一次全面優(yōu)化。對(duì)收貨周期有一個(gè)比較好的掌握了，其實(shí)目前能夠節(jié)省的成本還真的只有物流這塊。”Coffee說(shuō)，亞馬遜Prime Day大促，他已經(jīng)參加了第三年了，總體還是有些經(jīng)驗(yàn)的。

談到是否要擴(kuò)張，他告訴我們，增開(kāi)店鋪謹(jǐn)慎考慮吧，畢竟之前吃過(guò)虧，不會(huì)太輕易增開(kāi)店鋪。但此次由于6月份的銷(xiāo)售情況相對(duì)低迷，導(dǎo)致他們預(yù)判庫(kù)存有些保守，以致斷貨情況出現(xiàn)，卻是一個(gè)失誤。

“這個(gè)經(jīng)驗(yàn)其實(shí)我覺(jué)得到黑五應(yīng)該就能用到。我也總結(jié)了一下，跟以往不太一樣，可能是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣被改變了。亞馬遜幾個(gè)大促時(shí)節(jié)慢慢被消費(fèi)者摸透，所以臨近Prime Day和黑五等大促，他們可能會(huì)憋著降低消費(fèi)頻率，然后在大促上一次性爆發(fā)。所以臨近大促的一個(gè)月左右，銷(xiāo)售情況低迷很有可能。”Coffee表示，黑五增加備貨量其實(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)，但目前風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該還在可控范圍內(nèi)。

至于沒(méi)能在大促中一展身手的賣(mài)家們，想必已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)各種途徑取經(jīng)，為下一次大促備戰(zhàn)了吧。

結(jié)語(yǔ)：下棋的人有復(fù)盤(pán)的習(xí)慣，因?yàn)橐淮蔚膽?zhàn)局會(huì)有輸贏，但人生的戰(zhàn)局不止一盤(pán)。好好吸收這一局的經(jīng)驗(yàn)，讓他成為下一局棋局中突破困境、逆轉(zhuǎn)制勝的力量，才是最重要的。對(duì)于跨境電商賣(mài)家們來(lái)說(shuō)，亞馬遜Prime Day也是如此，好好復(fù)盤(pán)，讓下一次的戰(zhàn)局更精彩。（文/藍(lán)海億觀網(wǎng)  陳鍵彬）