“渡劫” 2022：三個(gè)跨境人口述——我們?nèi)绾巍盎钕氯ァ钡?/h1>

藍(lán)海億觀網(wǎng)2022年12月30日 0

“還有不到一周的時(shí)間，2022就將結(jié)束了。”

還有不到一周的時(shí)間，2022就將結(jié)束了。

過去一年來，我們經(jīng)歷了地緣沖突、疫情余波、經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩、極端氣候以及年底的大感染浪潮。

在這種“不確定”影響中，跨境人是脆弱的。

一項(xiàng)電商平臺(tái)的新政策，一段對于稅收的新條款，甚至一段匯率的波動(dòng)，就能擊碎無數(shù)的小生意，讓跨境人一夜回到解放前。

但換個(gè)角度，跨境人又是強(qiáng)韌的。

就像《星際穿越》中，面對世界末日，庫珀面對世界末日說的那句著名的臺(tái)詞：我們會(huì)找到辦法的,人類總有辦法的。

在本次文章中，我們采訪了三位跨境人，面對瞬息萬變的海外市場，我們就來聽一聽，這幾位是如何面對這個(gè)“不確定”的世界的。

01講述人：“菠蘿君”跨境運(yùn)營總監(jiān)-李大千
“生意要放在多個(gè)籃子里，分散風(fēng)險(xiǎn)”

要我從去年最艱難的時(shí)候開始講起嗎？年初的時(shí)候，特別要緊的問題主要來自疫情， 年初三、四月份的時(shí)候我們就趕上了疫情，因?yàn)槲覀冊谔K州，蘇州這邊封了大概三個(gè)月，就是工廠的物料進(jìn)來確實(shí)比較困難，反復(fù)協(xié)調(diào)也沒有起色，那一次對我們生意的影響還挺大的。

但同時(shí)也會(huì)倒逼我們?nèi)シ此?，之前我們的生意模式，?yīng)對變化我們想的還是太少了，針對不確定的情況發(fā)生的時(shí)候，缺乏一些應(yīng)急的手段，比如這次疫情，蘇州這邊發(fā)不了貨了，那我們的生意是不是就停擺了？那生意也太脆弱了，不應(yīng)該啊。

所以說我們也在反思這些問題。做跨境電商，其實(shí)很大程度很重要的一個(gè)工作，就是做好風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)?，比如說應(yīng)對疫情，分倉備貨。

所以我們才在后來堅(jiān)持，必須在各個(gè)地方搞分倉/云倉，然后來才能把貨物給分出去。通過提前備好貨的方式，降低疫情封控對我們跨境生意的影響。

圖：“菠蘿君”筋膜槍生產(chǎn)線

剛好速賣通今年也在大力的推優(yōu)選倉業(yè)務(wù)。其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)的話就已經(jīng)在幫商家做一些分倉的事情了，而且還不需要商家自己來打包，所以我們也果斷加入了。后來我們也遇到了幾輪疫情，但沒有再發(fā)生和年初時(shí)一樣那么大的生意停擺了，因?yàn)槲覀儗W(xué)會(huì)了把貨分散放到了多個(gè)籃子里。

除了疫情的封控，今年還有一件事就是俄烏沖突的影響。因?yàn)榈鼐墰_突的原因，所以今年三、四月份的時(shí)候，我們在烏克蘭的生意收到的沖擊很大，那時(shí)候還蠻絕望的，因?yàn)槎頌跏袌稣嫉搅宋覀內(nèi)种坏臉I(yè)務(wù)。

后來雖然說慢慢恢復(fù)過來了，但也讓我意識(shí)到，應(yīng)該積極開拓新的國家市場，這時(shí)候我們看向了韓國市場。

當(dāng)時(shí)選擇韓國有幾點(diǎn)原因：
一是我們的工廠，客戶有很多OEM、ODM韓國訂單，依托于產(chǎn)品的品質(zhì)，這些產(chǎn)品在韓國的銷售和定價(jià)都是相當(dāng)不錯(cuò)；

二是覺得韓國和我們一樣，是同處東亞文化圈，我相信我們有相似的審美和消費(fèi)習(xí)慣。

決定了去發(fā)展韓國市場，就差一個(gè)契機(jī)，剛好五月份我們在阿里巴巴的西溪園區(qū)偶遇了速賣通韓國站的同學(xué)，他很有耐心陪我們聊了2個(gè)小時(shí)，介紹了速賣通韓國站的規(guī)劃，同時(shí)也了解了一下我們的情況。知道了速賣通在韓國市場的發(fā)展速度越來越快了。

圖：2022年速賣通在韓國市場的購物類APP下載排行榜上排名第一，超越當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)Coupang。

跟隨平臺(tái)節(jié)奏發(fā)展肯定是省力的，后面在韓國市場很順利，在8月份的大促中，銷量較3月份增長了12倍，我們最初沒有想到韓國市場會(huì)爆發(fā)這么猛。我們以為備了足夠的貨品到了威海倉，結(jié)果沒想到半天就已經(jīng)售謦了，當(dāng)時(shí)我們讓司機(jī)連夜開了12個(gè)小時(shí)的車，把貨物補(bǔ)到了威海倉。

現(xiàn)在韓國已經(jīng)是我們新的重點(diǎn)市場之一了，從中國發(fā)往韓國的商品，收到貨只需要3天左右，快的話甚至1天半！很多韓國消費(fèi)者感到不可思議！

02講述人： HiBrew品牌咖啡機(jī)創(chuàng)始人-曾秋平
“有新機(jī)會(huì)來的時(shí)候，不妨試一試”

2022最難的時(shí)刻對我們來說是上半年，俄烏戰(zhàn)爭的爆發(fā)把節(jié)奏一下子打亂了，后來又是歐洲的購買力下降，很多跨境企業(yè)今年開局都是和我們一樣，面臨元?dú)獯髠@樣一個(gè)開局。

一時(shí)半會(huì)也沒有特別好的辦法，生意暫時(shí)沒有起色的時(shí)候，我會(huì)花心思聚焦在產(chǎn)品上。那個(gè)時(shí)候我希望能把一些正能量帶給團(tuán)隊(duì)，讓大家相信我們可以把這一關(guān)闖過去。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)導(dǎo)者，如果我們自己都垂頭喪氣的話，那團(tuán)隊(duì)肯定就更沒底氣了。

那時(shí)候覺得沒有辦法，只能把產(chǎn)品做好，然后一切交給時(shí)間。但有時(shí)候，相信車到山前必有路。

我們在六月底的時(shí)候去過杭州，剛巧和小二聊了一下要不要做新市場，那時(shí)候速賣通平臺(tái)在大力拓展韓國。坦率地說那時(shí)候我也有過猶豫， 我們做產(chǎn)品能做到游刃有余，因?yàn)槟鞘俏疑瞄L的領(lǐng)域，之前做技術(shù)研發(fā)的時(shí)候，為了研發(fā)出有競爭力的咖啡機(jī)，我每天泡咖啡、喝咖啡，喝到想吐。

但是，這次是去新國家做新市場，要在跨境電商品牌建設(shè)方面發(fā)力，
一切都要重來一遍，這對我們來說就完全沒有經(jīng)驗(yàn)，做產(chǎn)品我行，做市場我要學(xué)習(xí)的還有很多，要打入韓國市場，我們一直沒能找到合適的切入點(diǎn)。

后來還是小二給了我們一些啟發(fā)，說進(jìn)入韓國市場先不用著急，我們依然可以把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，平臺(tái)這邊和我們一起，試試在地鐵站做廣告投放。

從杭州返程之后，我們和團(tuán)隊(duì)就開始選取產(chǎn)品進(jìn)行布局，這一次我們相信了平臺(tái)在韓國的投入，認(rèn)真做了準(zhǔn)備，最后讓一款手磨咖啡機(jī)成功在雙11實(shí)現(xiàn)了銷量爆發(fā)。

圖：Hibrew和速賣通共同在韓國地鐵推出的廣告

韓國市場打開之后，俄羅斯的銷售情況也漸漸好轉(zhuǎn)。今年年底，他們已經(jīng)在俄羅斯上線了五個(gè)新品，有些產(chǎn)品還賣斷了貨，我是樂觀主義者，覺得跟隨平臺(tái)節(jié)奏發(fā)展最好。

回顧這一年，我們覺得既然外部環(huán)境無法改變，那抱著“知足常樂”的心態(tài)就好了，車到山前必有路，新鮮的機(jī)會(huì)出來，不妨就低成本試一試，就像年底速賣通要推廣“全托管服務(wù)”我們也積極加入了。

03講述人：德翊集團(tuán)外貿(mào)運(yùn)營部總負(fù)責(zé)人-孫克冰
未來新外貿(mào)肯定是“有零有整”的，要對消費(fèi)者的需求有更快的反應(yīng)。

要說2022，發(fā)愁最多的還是銷路。

年中時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)還距離我的距離我們的目標(biāo)并沒有達(dá)成50%，但那個(gè)時(shí)候時(shí)間已經(jīng)過半了。這個(gè)時(shí)期的壓力是最大的，要知道沒有訂單就沒法開工，每個(gè)工廠背后是一個(gè)個(gè)工人，每個(gè)工人背后都是一個(gè)家庭，每天一睜眼，就要想著去哪里找訂單。

半年下來，訂單沒有起色，也不知道未來是好是壞，那段時(shí)間非常前途未卜，看著訂單減少，那段時(shí)間壓力大到只能每天在辦公室加班，呆到很晚。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在速賣通平臺(tái)，其實(shí)速賣通平臺(tái)開店我們在之前就開過了，但是一直以來沒有特別倚重這個(gè)渠道，畢竟我們是做外貿(mào)挖掘機(jī)的，這屬于大件商品，速賣通平臺(tái)對我們來說還是太過于“零售”了。

但沒想到在最絕望的那段時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)居然有客戶靜默下單了，那時(shí)候真的覺得是東邊不亮西邊亮。沒想到有人會(huì)在這時(shí)候，在速賣通上面默默買挖掘機(jī)。

這對我們來說是巨大的信心，因?yàn)橐蝗f多美金一臺(tái)的挖掘機(jī)都有人選擇靜默下單，這在過去是無法想象的，說明速賣通這個(gè)平臺(tái)，是可以賣挖掘機(jī)這樣的大件的，而且有靜默下單說明我們的店鋪優(yōu)化得也不錯(cuò)，消費(fèi)者購買決策整個(gè)鏈路是成熟的，才會(huì)默默地選擇“買了再說”。

圖：德翊集團(tuán)沃特挖掘機(jī)團(tuán)隊(duì)照片

過去做外貿(mào)，工廠高度依賴海外批發(fā)商的訂單，接觸不到真正的消費(fèi)者，但那時(shí)候，網(wǎng)上咨詢的貿(mào)易商很多，也沒有覺得是一個(gè)問題。但這兩年突如其來的疫情，“中間商”變少了，疫情成了外貿(mào)困境的“放大鏡，其實(shí)是大環(huán)境倒逼著我們?nèi)プ龀龈淖兞恕?/span>

跨境電商平臺(tái)讓我們可以直接接觸到海外客戶，這是非常大的一個(gè)進(jìn)步。我們可以直接在跨境電商平臺(tái)上開店，來直接賣我們的產(chǎn)品。這和過去相比是一個(gè)進(jìn)步。

圖：德翊集團(tuán)沃特品牌挖掘機(jī)

通過跨境電商平臺(tái)走的業(yè)務(wù)，我們的所有的產(chǎn)品都是定制品。

現(xiàn)在我們甚至可以滿足客戶的差異化需求，比如顏色、功能等方面，只要消費(fèi)者有需求，便能制造出相應(yīng)的產(chǎn)品。你確定你需要日本的發(fā)動(dòng)機(jī)是吧，還是需要國產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者想要什么樣的都可以定制，甚至針對不同國家，也會(huì)結(jié)合不同國家的排放標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)定制不同種類的發(fā)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)對應(yīng)的小型挖掘機(jī)。

這一年我們知道了，未來的外貿(mào)是“有零有整” 的新外貿(mào)，要對消費(fèi)者的需求有更快的反應(yīng)。我們相信明年我們一定可以賣的更好。

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