汽配小類目賣家以VC店為杠桿，一年內(nèi)撬動(dòng)億級(jí)收入

藍(lán)海億觀網(wǎng)2023年05月19日 0

“汽配是跨境電商的一大品類，在eBay平臺(tái)上，汽摩配年銷售額約在100億美元以上，成就了中國(guó)早期的一批大賣家。”

汽配是跨境電商的一大品類，在eBay平臺(tái)上，汽摩配年銷售額約在100億美元以上，成就了中國(guó)早期的一批大賣家。

總體來(lái)說(shuō)，“汽配出?！被疽訠2B模式為主。雖然許多出口商通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站、郵件等線上輔助工具拓展客戶，但其交易基本在線下。

然而，疫情沖擊之下，汽配出海“跨境電商化”的比重越來(lái)越大。

eBay大中華區(qū)汽摩配品類經(jīng)理Daniel表示，疫情之前，整個(gè)汽摩配93%的交易量都在線下，但在疫情推動(dòng)下，汽摩配的巨大的需求涌到線上，在2020-2022年間，汽摩配的線上滲透率達(dá)到了10%，登上了一個(gè)大臺(tái)階。

eBay是汽摩配賣家的發(fā)家之地，不過(guò)，近年來(lái)，亞馬遜也成為了汽摩配的重要渠道。

我們注意到，一家一直主打線下B2B出口的汽配企業(yè)，在一年之內(nèi)，將其在亞馬遜上的收入迅速上升，達(dá)到1.19億，到了2022年，繼續(xù)翻一倍，接近2億。

2021年，亞馬遜位列該公司5大收入來(lái)源的第四名，而在一年前，亞馬遜甚至連“上榜資格”都沒有。

這家公司就是做汽配細(xì)分品類的常熟通潤(rùn)汽車配件公司，產(chǎn)品以千斤頂為主。2021年，其商用千斤頂及工具的收入占比幾乎占了半壁江山（48.28%，）。

常熟通潤(rùn)多年來(lái)特別倚重B2B出口渠道（2021年境外收入24.15億元），但對(duì)跨境電商“并不上心”，然而，從2021年開始，看到了跨境電商的發(fā)展趨勢(shì)，開始著重布局，并將其9大品牌一口氣推到了線上。

在近一兩年實(shí)現(xiàn)了正向反饋之后，常熟通潤(rùn)開始向各大電商平臺(tái)鋪開，主要運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)包括Amazon、Walmart、eBay 、The Home Depot（家得寶）、Lows（勞氏）、AAP、Torin 獨(dú)立站等。

在亞馬遜和沃爾瑪上，擁有供應(yīng)商店鋪，包括 Amazon VC、Walmart DSV 賬戶。其中，其主打品牌“BIG RED”的亞馬遜上表現(xiàn)良好。

據(jù)賣家精靈sellersprite.com的數(shù)據(jù)，以“BIG RED”的200個(gè)ASIN作為樣本，總銷量為14.8萬(wàn)，平均價(jià)格為78.68美元，

數(shù)據(jù)源/賣家精靈sellersprite.com

為了探查其產(chǎn)品在亞馬遜上的受歡迎程度。我們用賣家精靈sellersprite.com基于ChatGPT4.0“智能評(píng)論分析工具”提取了一系列的評(píng)論數(shù)據(jù)，包括“消費(fèi)者畫像”“使用場(chǎng)景”“ 未被滿足的需求”“差評(píng)原因”等。

“BIG RED”某款產(chǎn)品在“臥式千斤頂”品類中排名第一（#1 in Floor Jacks）?？傮w而言，該款千斤頂?shù)脑u(píng)分星級(jí)達(dá)到了4.4，70%用戶為男性，最大的使用場(chǎng)景為“汽車維護(hù)”，用戶主要的“購(gòu)買動(dòng)機(jī)”為“緊急使用”“質(zhì)量（好）”“便攜性”等。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈sellersprite.com

該款產(chǎn)品的最大使用場(chǎng)景是“汽車維護(hù)” ，屬于汽車零部件中的售后服務(wù)市場(chǎng)（AM

市場(chǎng)，亦稱汽車后市場(chǎng)），而另一市場(chǎng)是OEM，即為整車制造廠提供配套零部件，這一市場(chǎng)的門檻比較高。

在eBay、亞馬遜、沃爾瑪渠道上的銷售，也屬于AM市場(chǎng)，是一塊非常值得我們跨境電商賣家注意的市場(chǎng)。

該市場(chǎng)很大，輻射到七大行業(yè)，包括汽保行業(yè)、汽車金融業(yè)、汽車 IT 行業(yè)、汽車養(yǎng) 護(hù)行業(yè)、汽車維修及配件行業(yè)、汽車文化及汽車運(yùn)動(dòng)行業(yè)、二手車及汽車租賃行業(yè)。

常熟通潤(rùn)的大部分收入也來(lái)這一市場(chǎng)。2022年，公司的AM銷售額達(dá)到了18億左右。

而另一塊銷售收入為OEM渠道，即為汽車制造企業(yè)提供零部件。這一塊市場(chǎng)上，常熟通潤(rùn)目前拿下了大眾汽車、戴姆勒汽車、本田、福特、標(biāo)致雪鐵龍等大客戶。

然而，即便有如此之多的“大客戶”，OEM銷售貢獻(xiàn)的收入僅為AM市場(chǎng)的一半左右。

正是基于這一現(xiàn)狀，常熟通潤(rùn)非常重視這一市場(chǎng)，尤其重視在這一市場(chǎng)中發(fā)揮越來(lái)越大作用的跨境電商渠道。

為此，在2022年，常熟通潤(rùn)從電商平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、海外倉(cāng)、品牌多方面著力建設(shè)。

一、線下優(yōu)勢(shì)品牌著力線上運(yùn)作

目前，常熟通潤(rùn)在海內(nèi)外線下運(yùn)營(yíng)了多個(gè)自主品牌，其中，Big Red、Torin、TCE、Black Jack YELLOW JACKET、ROAD DAWG等共有 9 大品牌實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)推廣。

二、充分利用海外倉(cāng)，滿足2-3天修理廠時(shí)效需求

常熟通潤(rùn)在美國(guó)東部、西部都設(shè)有海外倉(cāng)，特別是在洛杉磯面積近 10 萬(wàn)平方英尺的海外倉(cāng)，保障與各大電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈緊密對(duì)接。

美國(guó)有許多修理廠，一般不會(huì)將大部分型號(hào)汽配儲(chǔ)存在倉(cāng)庫(kù)里。他們上亞馬遜、eBay等渠道采購(gòu)后，一般要求2-3內(nèi)到貨。因此，海外倉(cāng)的部署非常關(guān)鍵。

三、搭建海內(nèi)外電商團(tuán)隊(duì)

常熟通潤(rùn)在國(guó)內(nèi)建有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、視覺設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、單證團(tuán)隊(duì)，在美國(guó)通潤(rùn)也設(shè)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)。

▲“萬(wàn)國(guó)車型”給跨境電商提供“后援”

AM售后服務(wù)市場(chǎng)蘊(yùn)藏“黃金”

中國(guó)是汽車零部件生產(chǎn)大國(guó)，體量大，產(chǎn)業(yè)鏈齊全，被形容為“萬(wàn)國(guó)車型”，幾乎每一種車的配件都能在中國(guó)找到，甚至一些淘汰型號(hào)汽車的配件，也能夠在國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈里找到。

海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)汽車零部件出口至全球755.77億美元，同比增長(zhǎng)33.76%。

其中，增長(zhǎng)最快的屬于DIY相關(guān)品類，包括濾清器、剎車、輪胎、懸架等維修類目，燈泡、啟動(dòng)馬達(dá)、交流發(fā)電機(jī)、燃油泵等電器類目，雨刮片和門把手等。

這是因?yàn)椋绹?guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，工價(jià)很高。普通家庭一般人請(qǐng)不起工人，因此，美國(guó)汽車用戶就鍛煉出DIY的能力，即自己換輪胎，自己搞濾清器處理等。

總之，只要一些不會(huì)特別負(fù)責(zé)的汽車維修、保養(yǎng)工作，都是自己來(lái)，這就催生了龐大的DIY汽配市場(chǎng)。

作為跨境電商賣家，最應(yīng)該盯住的是美國(guó)市場(chǎng)。

美國(guó)是全球最大、最成熟的單體汽車市場(chǎng)之一，其汽車保有量在 2020 年達(dá)到 2.8 億輛左右。非常值得注意的是，根據(jù)美國(guó)汽車后市場(chǎng)協(xié)會(huì)（AAIA）的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模較大，從2018 年的 3920 億美元，預(yù)計(jì)上升至 2022 年的 4484 億美元。