一個(gè)發(fā)著藍(lán)光的探頭從縫隙中伸入室內(nèi)，房屋之外的人就可以清晰地看到內(nèi)部的情況——但請(qǐng)別誤會(huì)，在熱播劇《狂飆》中出現(xiàn)的這件產(chǎn)品，并不是什么專用的救援設(shè)備，而是在海外消費(fèi)者的日常生活中非常常見(jiàn)的檢修工具：Endoscope（工業(yè)內(nèi)窺鏡）。

更少人知道，在亞馬遜美國(guó)站、歐洲站、日本站上，多年來(lái)位居工業(yè)內(nèi)窺鏡品類份額第一的，其實(shí)是一家中國(guó)品牌！今天，我們就請(qǐng)到了DEPSTECH深海創(chuàng)新技術(shù)有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Perry，請(qǐng)他聊一聊如何通過(guò)全面切入C端和B端的出海賽道，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一路“狂飆”！

事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一次展會(huì)上。在那場(chǎng)展覽中，Perry他們第一次接觸到“工業(yè)內(nèi)窺鏡”這個(gè)產(chǎn)品，立刻就嗅到了商機(jī)。經(jīng)過(guò)一番調(diào)研和分析，他們了解并選擇了“家用內(nèi)窺鏡”這一利潤(rùn)空間大但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的切入點(diǎn)，并在日后圍繞“影像”這一核心技術(shù)，開(kāi)發(fā)了無(wú)人機(jī)、網(wǎng)絡(luò)攝像頭等多個(gè)產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、高速的增長(zhǎng)。

事實(shí)證明，這次嘗試成了DEPSTECH在亞馬遜上“逆風(fēng)翻盤”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。如今，通過(guò)發(fā)力C端和B端客戶，DEPSTECH在亞馬遜上的工業(yè)內(nèi)窺鏡類目中已經(jīng)連續(xù)七年位居第一，旗下的WF010等明星產(chǎn)品多次拿下了Best Seller榜單第一名，DEPSTECH這一個(gè)品牌的全球銷售額也達(dá)到了3000萬(wàn)美元以上，成為了名副其實(shí)的跨境大賣。

從2019年開(kāi)始，DEPSTECH開(kāi)啟了以技術(shù)研發(fā)為主導(dǎo)的第二階段。目前，DEPSTECH在深圳建立了兩大研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)工程師在所有員工的占比已經(jīng)超過(guò)50%，構(gòu)建起了一個(gè)全面、領(lǐng)先的研發(fā)體系。同時(shí)，為了找到正確的研發(fā)方向，DEPSTECH也在借助亞馬遜品牌分析報(bào)告（ABA）等服務(wù)了解消費(fèi)者動(dòng)向，從亞馬遜評(píng)論、客戶反饋以及亞馬遜官方經(jīng)理的建議中挖掘用戶痛點(diǎn)，針對(duì)性解決質(zhì)量管理、產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，通過(guò)Bluart1.0到4.0、CamTele等專利技術(shù)不斷改進(jìn)使用體驗(yàn)，開(kāi)啟了穩(wěn)步增長(zhǎng)的新階段。

在這個(gè)階段，DEPSTECH對(duì)于品牌的建設(shè)也有了更明確的打法。

2023年，DEPSTECH的產(chǎn)品出人意料的出現(xiàn)在了國(guó)內(nèi)大熱的熱播劇《狂飆》中，讓更多人認(rèn)識(shí)到了工業(yè)內(nèi)窺鏡這個(gè)特別的產(chǎn)品，Perry的同事把這個(gè)事件分享到短視頻平臺(tái)之后，一天內(nèi)點(diǎn)贊量就超過(guò)了5000，觀看量更是高達(dá)數(shù)十萬(wàn)，這也從側(cè)面上印證了DEPSTECH產(chǎn)品和品牌的強(qiáng)大影響力。

1?? 善于從行業(yè)洞察中發(fā)掘產(chǎn)品靈感。他們經(jīng)常通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)汽修店等客戶的調(diào)研，了解客戶日常應(yīng)用場(chǎng)景中的一些問(wèn)題和痛點(diǎn)。

2?? 在一以貫之的品牌形象之上，以定制化的營(yíng)銷手段精準(zhǔn)觸達(dá)企業(yè)客戶，提升他們的品牌的信任感。在這方面，DEPSTECH會(huì)專門去和相關(guān)KOL合作，在企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中拍攝視頻，展現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

3?? 而最關(guān)鍵的一步，則是開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)，利用各種數(shù)字化商采智能工具，在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品規(guī)劃定位、營(yíng)銷推廣、交易環(huán)節(jié)等方面獲得全面的扶持、資源和幫助，輕松直擊海量終端企業(yè)用戶，承接大宗商采的需求。

“很多海外客戶會(huì)問(wèn)你在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有備貨，因?yàn)檫^(guò)去中國(guó)外貿(mào)工廠從下單到交付往往要幾個(gè)月，他們等不了那么長(zhǎng)時(shí)間”，Perry表示。在加入亞馬遜企業(yè)購(gòu)之后，DEPSTECH借助高效、穩(wěn)定、便捷的FBA，實(shí)現(xiàn)了C端產(chǎn)品和B端產(chǎn)品的庫(kù)存“共享”，既做到了充足的備貨、穩(wěn)定的發(fā)貨，提升了B端產(chǎn)品的物流時(shí)效，又一定程度上規(guī)避了庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，解決了“備貨”這個(gè)長(zhǎng)期存在的難題。

“信任一直是商采交易中一個(gè)比較突出的問(wèn)題。前一段時(shí)間我們就曾經(jīng)差點(diǎn)遭遇過(guò)詐騙，對(duì)方偽造了郵箱、簽章等各種資料，最后我們是通過(guò)訂單上VAT和EORI號(hào)碼不一致這個(gè)漏洞才發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。所以，在商采交易中，賣家希望先付款，客戶希望先收貨，成了一個(gè)難以調(diào)和的矛盾?！?/p>

比如在幾年前，一位客戶通過(guò)郵箱聯(lián)系到DEPSTECH，想要采購(gòu)近40萬(wàn)美金的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品作為員工的圣誕禮物，但客戶在一開(kāi)始就提出了“貨到付款”的要求，也對(duì)DEPSTECH而言，如此大一筆貨到付款的訂單，顯然也是無(wú)法接受的風(fēng)險(xiǎn)。所以，DEPSTECH就建議客戶直接從亞馬遜企業(yè)購(gòu)上下單，既保證了交易安全，也不必?fù)?dān)憂發(fā)貨問(wèn)題。最終，客戶接受了這一建議，并且又在之后進(jìn)行了復(fù)購(gòu)，成就了DEPSTECH在亞馬遜上迄今為止最大的一筆商采訂單。

根據(jù)Perry總結(jié)：”在亞馬遜上，B端業(yè)務(wù)較C端的采購(gòu)量大，為產(chǎn)品設(shè)置企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣是吸引到B端流量很重要的因素”。在企業(yè)價(jià)格設(shè)置上，缺少經(jīng)驗(yàn)的賣家往往難以在大批量采購(gòu)中給出合適的定價(jià)。在這方面，亞馬遜企業(yè)購(gòu)提供了企業(yè)折扣分析(BDI)這一定價(jià)“神器”，能夠幫助賣家根據(jù)外部行情制定合適的價(jià)格。比如，亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賬戶經(jīng)理就依托BDI的分析洞察，向DEPSTECH提出了“企業(yè)數(shù)量折扣的設(shè)置最低和最高梯度相差5%以上”的建議，讓DEPSTECH以更具吸引力的優(yōu)惠定價(jià)，吸引了更多企業(yè)買家的注意，取得了多個(gè)商采大單，促進(jìn)了銷量的顯著增長(zhǎng)。

比如在亞馬遜日本站，一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)就被DEPSTECH設(shè)置的企業(yè)折扣價(jià)格吸引，看中了一款原本為C端設(shè)計(jì)的玩具飛機(jī)，采購(gòu)量高達(dá)一千臺(tái)。在隨后的溝通中，DEPSTECH因?yàn)閹?kù)存的原因，又根據(jù)這位日本買家的需求推薦了另一款產(chǎn)品，很快就順利完成了這筆訂單的交易。

亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賬戶經(jīng)理不僅從定價(jià)、運(yùn)營(yíng)等維度上給DEPSTECH提供了針對(duì)性的建議，更直接有力地促成了DEPSTECH的多個(gè)商采大單。2022年，亞馬遜賬戶經(jīng)理給DEPSTECH帶來(lái)了一個(gè)喜訊，一位亞馬遜加拿大站點(diǎn)上的企業(yè)買家，發(fā)現(xiàn)DEPSTECH的一款產(chǎn)品在亞馬遜美國(guó)站上有著很高的排名，并且客戶評(píng)分達(dá)到了4.5，所以有意向訂購(gòu)三百余個(gè)工業(yè)內(nèi)窺鏡DS300產(chǎn)品，這也成為了DEPSTECH在加拿大站上獲得的第一次商采大宗詢盤交易。

在賬戶經(jīng)理的溝通下，DEPSTECH為其提供了一個(gè)折扣價(jià)格，給予了力所能及的優(yōu)惠。而DEPSETCH的產(chǎn)品也依托出色的品質(zhì)和表現(xiàn)“征服”了這家企業(yè)客戶，讓他們對(duì)DEPSTECH品牌形成了深厚的信任感，在當(dāng)年就連續(xù)兩次進(jìn)行了總計(jì)400單的復(fù)購(gòu)，而且還選擇了更加高端化的產(chǎn)品，建立起了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

作為最早的一批出海人，您有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給“后來(lái)者們”？

亞馬遜為中國(guó)出海企業(yè)提供了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，這也意味著企業(yè)只有不斷打磨自己的產(chǎn)品和品牌，才不會(huì)被消費(fèi)者淘汰。

在這個(gè)過(guò)程中，再好的產(chǎn)品都可能被別人迎頭趕上，唯有持續(xù)推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，才能構(gòu)建企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的“護(hù)城河”，讓自己能夠穿越經(jīng)濟(jì)周期，實(shí)現(xiàn)韌性發(fā)展。