小眾選品上線30天成Best Seller？亞馬遜日本站大賣手把手教你做爆款

藍(lán)海億觀網(wǎng)2023年08月22日 0

“想必這位出海人說出了許多中國賣家的心聲吧！實(shí)際上，日本在地理環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)等方面有著自己的特征，造就了獨(dú)一份的消費(fèi)文化，讓選品與本地化運(yùn)營成為了出海日本的首要挑戰(zhàn)。”

01/ “出海日本是必然選擇，日本商機(jī)遠(yuǎn)超想象”

02/ 深入本地需求，只需輕松三步搞定日本選品

03/ 巧妙應(yīng)對，霓虹人其實(shí)并不「難搞」

04/ 日本站限時入駐福利

今天，我們想開展一個「小調(diào)研 ??」

大家眼里的「日本????」，是怎么樣的？

打工人

無處不在的匠人精神！比如一生只做一件事的「壽司之神」小野二郎。

在我心里，日本=二次元?！痘鹩叭陶摺?、《死神》、《龍珠》……超級熱血！

動漫人

干飯人

唯生活與美食不可辜負(fù)。之前在日本旅游，看到了挺多一人火鍋和一人烤肉店。

熟悉又陌生。相比其他國家，中國和日本明明在文化上更接近一些。但真的做日本生意，又感覺對他們的消費(fèi)習(xí)慣不太了解，成天「踩坑」。

出海人

想必這位出海人說出了許多中國賣家的心聲吧！實(shí)際上，日本在地理環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)等方面有著自己的特征，造就了獨(dú)一份的消費(fèi)文化，讓選品與本地化運(yùn)營成為了出海日本的首要挑戰(zhàn)。

為了幫助賣家更好地了解日本消費(fèi)者，把握亞馬遜日本站商機(jī)，今天我們邀請到日本站大賣蘆佳，帶我們揭秘在日本站如何精準(zhǔn)洞察人群、找準(zhǔn)機(jī)會賽道、結(jié)合運(yùn)營及供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在日本站穩(wěn)腳跟，取得長足發(fā)展。

作為擁有超10年跨境經(jīng)驗(yàn)的出海老手，蘆佳2017年就入駐了亞馬遜日本站，在寵物用品、家居等品類均有成功操盤經(jīng)驗(yàn)，多款選品常年霸占類目TOP。2021年，寵物品牌SINOWAY正式成立，入駐首年銷售額突破百萬美金，旗下人氣單品寵物爬架更是穩(wěn)居銷量冠軍。

「01.出海日本是必然選擇

日本商機(jī)遠(yuǎn)超想象」

“做日本生意是我們的必然選擇”，談到為什么入駐日本站時，蘆佳像是開了話匣子。

蘆佳

我們從2011年開始就做日本B端外貿(mào)，一方面與日本客戶、日本消費(fèi)者建立起連接，真切地了解到來自日本一線的用戶需求；另一方面，我們也與國內(nèi)的供應(yīng)鏈建立起良好的伙伴關(guān)系，在集裝箱等跨境大宗物流上都有了更優(yōu)的組合方案，為我們在C端生意的成功奠定了基礎(chǔ)。

更重要的是，我真正地開始走進(jìn)日本，發(fā)現(xiàn)了日本獨(dú)特的文化，仔細(xì)研究，這背后的廣闊商機(jī)遠(yuǎn)超想象。

隨著日本社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向，日本消費(fèi)文化迎來了急轉(zhuǎn)彎——從崇尚奢侈享樂，到偏好簡約悠閑，從「壕」氣購物，到理性消費(fèi)，這種消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變，讓實(shí)惠、便利、高性價比的電商越來越受日本消費(fèi)者的喜愛?，F(xiàn)如今，日本平均每人每年網(wǎng)購花費(fèi)近1500美元，約合人民幣1.1萬元¹，為出海日本的跨境賣家造就了一片商機(jī)廣闊的新藍(lán)海。

正是看到日本消費(fèi)者旺盛的網(wǎng)購需求， “我們在2017年開始嘗試跨境電商生意，亞馬遜作為日本電商的頭部流量池，自然是我們的不二之選?！?/p>

解鎖第一桶金

近年來，日本消費(fèi)者對大型耐用電器更換頻次逐漸降低，與之相對應(yīng)的耗材配件需求卻日趨旺盛。

蘆佳敏銳捕捉到了其中的商機(jī)——2017年，他以音響、電視機(jī)數(shù)據(jù)線作為切入口，快速調(diào)動物流、供應(yīng)鏈資源，結(jié)合日本特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品定制，上線了一款針對日本小戶型家庭（28坪）環(huán)境的數(shù)據(jù)線，不到一個月，就成為Best Seller，賺得了第一桶金。

「02.深入本地需求

輕松三步搞定日本選品」

初入日本，雖很快起步，但蘆佳發(fā)現(xiàn)，要想在日本獲得更大的突破，還需要持續(xù)了解日本消費(fèi)文化、洞察日本消費(fèi)者。

在選品方面，經(jīng)過多年的沉淀，蘆佳總結(jié)出獨(dú)特的方法論，三步可以輕松解鎖日本選品成長飛輪。

第一步

了解日本最新消費(fèi)趨勢及實(shí)時熱點(diǎn)

想要做日本生意，一定要把握日本社會的獨(dú)有特征，并對新聞?wù)邿狳c(diǎn)高度敏感。

日本有很多和別的國家不一樣的消費(fèi)特點(diǎn)。比如日本房屋面積相對較小，所以日本人更偏愛小型的電器，對收納工具有著旺盛的需求。

除此之外，社會實(shí)時熱點(diǎn)也往往可以給賣家以靈感，像近兩年「戶外熱」帶火露營設(shè)備、私車出行潮助推電動汽車配件的增長、女性就業(yè)率升高催生智能家電的需求。在新的商機(jī)面前，誰能小步快跑、快速試錯，往往會收獲意外的驚喜。

?? 實(shí)戰(zhàn)案例

外國人的打撈工具

卻在日本成了收納“神器”

日本房子戶型通常小，收納空間不足。而且，不少城市家庭會有較多金屬器具，如何收納總讓他們感到頭疼。

在與國內(nèi)供應(yīng)鏈廠家接觸的過程中，蘆佳發(fā)現(xiàn)了一款用于工業(yè)打撈的磁力掛鉤，這款產(chǎn)品通常在歐美會被用來打撈掉落在河里、下水道中的物品。由于其強(qiáng)大的磁力以及小巧美觀的形狀，蘆佳認(rèn)為，把這款產(chǎn)品放到日本家庭中，或許能夠發(fā)揮出不一樣的功效。

通過日本本土渠道，蘆佳找到日本消費(fèi)者進(jìn)行試用體驗(yàn)，成功驗(yàn)證了他的猜想。于是，他帶著體驗(yàn)報告，向工廠介紹他的想法，讓其根據(jù)日本消費(fèi)者需求改制產(chǎn)品，并投入生產(chǎn)，最終使這款產(chǎn)品在日本獲得新生。

現(xiàn)在，這個掛鉤已經(jīng)成為日本站的收納神器，在對應(yīng)類目中銷量常年領(lǐng)先，年銷售量可達(dá)2萬套。成功的選品經(jīng)驗(yàn)，也讓蘆佳在產(chǎn)業(yè)帶建立起口碑，更多的工廠愿意配合蘆佳進(jìn)行新選品試水。

?? 實(shí)戰(zhàn)案例

新政策出臺，酒精測試儀瞬間變身頂流

日本社會變遷迅速，尤其在環(huán)保、安全防護(hù)領(lǐng)域的新政策層出不窮。2022年4月，經(jīng)由日本當(dāng)?shù)毓?yīng)商，蘆佳提早兩個月了解到日本即將出臺一套新的法律，要求貨車司機(jī)車內(nèi)必須配備酒精測試儀。

蘆佳快速找供應(yīng)商采購了一批酒精測試儀，并通過海運(yùn)快速將產(chǎn)品上架，比其他賣家更快占據(jù)先機(jī)。果然，等法律公布時，涌入了許多賣家，單是CPC就在短短幾個月翻了30倍，成了真正的時事造「爆款」。

第二步

定位具體消費(fèi)群體，深挖細(xì)分需求

日本消費(fèi)需求日趨細(xì)分，分化出多種消費(fèi)群體，每個消費(fèi)群體都有諸多需求，深入挖掘往往可以挖掘到別樣的商機(jī)。

如中年職場男士為了保持外表年輕，在工作中給他人留下深刻印象，成為了男性化妝品的主要消費(fèi)人群；單身女性習(xí)慣在家獨(dú)自用餐，常常選擇方便使用的“一人份”電器，如一人電飯煲。

進(jìn)軍日本業(yè)務(wù)，必須要定位目標(biāo)消費(fèi)群體，了解他們的細(xì)分需求，才能在選品上做到「有的放矢」。

?? 實(shí)戰(zhàn)案例

老年群體開啟廣闊的「銀發(fā)經(jīng)濟(jì)」

日本老年人其實(shí)消費(fèi)力很不錯，相較年輕人，空閑時間也更多。在購物需求上面，他們一方面需要購買老年推車、可伸縮折疊的便攜拐杖、衛(wèi)生間扶手和座椅等居家便利產(chǎn)品。

另一方面，“日本的老年人相較于其他國家更加獨(dú)立自主，我們可以看到許多老年人甚至還在工作。一些通常發(fā)生在年輕人身上的需求，也會收獲不少老年人擁躉，像運(yùn)動服、帳篷等用于健身、旅游場景的產(chǎn)品也常出現(xiàn)在他們的購物車。”

蘆佳對日本銀發(fā)族群最重要的策略就是“多合一”，讓一個產(chǎn)品從多個細(xì)節(jié)功能上滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

“我們設(shè)計過一款多功能折疊拐杖，既可以滿足老年人的日?；顒有枨?，它的頭部還可以展開變成便攜的椅子，從而滿足遠(yuǎn)途的功能場景。同時，我們多方調(diào)研了日本老年人的審美偏好，在產(chǎn)品視覺上也更加貼近他們的喜好?！?/p>

這款產(chǎn)品目前在類目排序中常年居于前列，且好評率也高于同類型產(chǎn)品。

?? 實(shí)戰(zhàn)案例

急需排遣孤獨(dú)的獨(dú)居人群

在日本，獨(dú)居是個相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。不論是到大城市打拼的年輕人，還是與子女分開居住的退休老年人，獨(dú)居人群常常需要尋求外部精神依托來排遣孤獨(dú)。因此，很多人選擇養(yǎng)寵物。目前日本寵物賽道規(guī)模逐年提升，2023年，預(yù)計將達(dá)到1.8萬億日元²。

2021年，主打?qū)櫸锱捞莸钠放?strong style="outline: 0px; max-width: 100%; overflow-wrap: break-word !important;">SINOWAY應(yīng)運(yùn)而生。在設(shè)計上，采用了典型的日式設(shè)計語言，以清新整潔的風(fēng)格取勝，與日本大部分家庭環(huán)境相匹配；在選料上，一方面用可折疊、拼裝的材料，方便節(jié)約運(yùn)輸成本，另一方面也用更加環(huán)保和對寵物友好的材料；在功能上，根據(jù)日本消費(fèi)者重視家居衛(wèi)生和美觀性的特點(diǎn)，產(chǎn)品特別增加了寵物爬梯的防水功能，滿足了消費(fèi)者的需求，將退貨率從5%降低到1.5%，產(chǎn)品利潤率也從10%顯著上升至20%，通過一個細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，構(gòu)筑了競爭優(yōu)勢。

在這款產(chǎn)品最初上線時，蘆佳以為會有更多年輕的消費(fèi)者買單，結(jié)果卻意外地發(fā)現(xiàn)，老年獨(dú)居人群也是一個不可忽視的族群，他們將寵物視作重要的生活陪伴，SINOWAY整潔耐用的產(chǎn)品風(fēng)格也頗受老年用戶的歡迎。目前，這款產(chǎn)品在日本站年銷超百萬美金，旺季時銷量更能翻10倍以上。

?? 日本主要電商用戶和消費(fèi)品類還包括，結(jié)合人群特征開發(fā)產(chǎn)品，往往可以贏在起點(diǎn)：

高收入中年

生活壓力大，性格不張揚(yáng)；健康飲食，熱愛運(yùn)動；重視環(huán)保

?? 家居消費(fèi)/服裝/工具書和學(xué)習(xí)資料

中年已婚男性

追求安定、隱忍；積極學(xué)習(xí)、國內(nèi)旅行；看劇看漫畫；理性消費(fèi)

?? 電子產(chǎn)品/家居消費(fèi)/男性化妝品/正裝

中年單身女性

愛干凈、精打細(xì)算；自我投資、獨(dú)自娛樂；消費(fèi)節(jié)儉理性

?? 高端化妝品/高檔服裝/健康和美容/一人份電器

尼特族/飛特族*

愛好音樂、二次元；熱衷比較各種優(yōu)惠和促銷；重視快遞服務(wù)質(zhì)量

?? 動漫周邊/電子產(chǎn)品/零食/漫畫書籍和雜志

*尼特族指不升學(xué)就業(yè)、不進(jìn)修或參加就業(yè)輔導(dǎo)，終日無所事事的人群；飛特族指在擁有正式工作之外，通過打工兼職等方式維持生計的人

第三步

整合資源，切入優(yōu)勢賽道

有了精準(zhǔn)的消費(fèi)者洞察，經(jīng)營日本站還需有效整合身邊資源，綜合考量物流、供應(yīng)鏈等多方面因素，才能找到最適合自己深耕的細(xì)分品類及選品，在講究速度和質(zhì)量的跨境競爭中勝出。蘆佳對此深有感觸：

蘆佳

找到具體消費(fèi)群體的細(xì)分需求后，我們就要發(fā)揮好中國制造的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，結(jié)合自己的供應(yīng)鏈資源，為日本消費(fèi)者提供高性價比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

寧波、青島、大連等東部沿海產(chǎn)業(yè)帶賣家在物流和供應(yīng)鏈上有先天優(yōu)勢；對于有國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)的賣家來說，國內(nèi)貿(mào)易積累的供應(yīng)鏈資源也能同步應(yīng)用于出海日本。

?? 實(shí)戰(zhàn)案例

敏捷的供應(yīng)渠道，讓“爆款”成為“常青款”

日本消費(fèi)者對材質(zhì)、功能較為挑剔，對寵物爬梯、貓爬架的制作工藝也提出了較高的要求。SINOWAY在設(shè)計第一款產(chǎn)品時，單在用料上就進(jìn)行了5輪篩選，在產(chǎn)品的版型上也迭代了將近10余版，才做出了既滿足物流效率，又滿足日本消費(fèi)者使用體驗(yàn)的產(chǎn)品。前期細(xì)致的打磨讓這款產(chǎn)品上線即大爆，不到30天，就俘獲了眾多日本消費(fèi)者的心。

現(xiàn)在，SINOWAY每3個月就會結(jié)合用戶的反饋，在功能性上升級一次產(chǎn)品，例如創(chuàng)新出了防水功能、選用了更耐臟的毛料、以及更符合寵物運(yùn)動習(xí)慣的部件等，從而保證產(chǎn)品超高的滿意度——目前SINOWAY拳頭產(chǎn)品的整體評分均可維持在4.1分以上。

快速迭代產(chǎn)品的背后都離不開敏捷的供應(yīng)渠道，“我們在打磨爆款的過程中，與產(chǎn)業(yè)帶建立起深厚的合作關(guān)系，做到信息互通互享，只有這樣，才能最高效地實(shí)現(xiàn)供給與消費(fèi)端的聯(lián)動，讓生意流長?！?/p>

SINOWAY寵物產(chǎn)品

經(jīng)過上述「三步走」，蘆佳得以成功找到日本消費(fèi)者的需求與中國供應(yīng)鏈實(shí)力的交匯點(diǎn)，打造了多個爆品及品牌，成功開啟爆款之路！

「03.巧妙應(yīng)對

霓虹人其實(shí)并不“難搞”」

除了選品，想要在日本站大賣，還需要應(yīng)對當(dāng)?shù)赜脩籼厣M(fèi)習(xí)慣所帶來的三重挑戰(zhàn)——重視產(chǎn)品品質(zhì)、習(xí)慣貨比三家、更加注重本地化購物體驗(yàn)。

挑戰(zhàn)一

日本消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的高要求

崇尚「匠人精神」的日本人，對自己所購買的產(chǎn)品也有相當(dāng)高的細(xì)節(jié)要求。產(chǎn)品的做工與材質(zhì)、包裝、標(biāo)簽等各方面因素都對他們的購買決策有明顯影響。

在產(chǎn)品質(zhì)量方面，SINOWAY設(shè)置了兩道品控程序——工廠端及品牌端?！霸裙S一般是抽樣質(zhì)檢，現(xiàn)在規(guī)定工廠做全檢。收貨后，我們還會自己進(jìn)行一道質(zhì)檢工序，如果質(zhì)量不過關(guān)，可以按照合同要求工廠退貨退款?！苯?jīng)過嚴(yán)格的檢驗(yàn)流程，他們已成功將大部分產(chǎn)品的退貨率降至1%左右。

除此之外，為避免用戶開快遞時把產(chǎn)品割破，SINOWAY還在包裝上貼了警告標(biāo)語，告訴他們需要小心開箱。

挑戰(zhàn)二

日本消費(fèi)者購物較謹(jǐn)慎，習(xí)慣貨比多家

由于日本城市各式便利店、藥妝店點(diǎn)位密度高，消費(fèi)者無需花很多時間成本就能進(jìn)行比較，養(yǎng)成了「貨比多家」的習(xí)慣。因此，當(dāng)他們網(wǎng)購時，賣家們的直接感受就是：“日本站曝光度高，但轉(zhuǎn)化率會比較低?！?/p>

除了提升自身產(chǎn)品力，SINOWAY還會用一套「組合拳」，最大化成交量：

使用亞馬遜ABA品牌分析報告，了解自身及競品的轉(zhuǎn)化情況，不斷優(yōu)化品牌打造策略。

通過Listing優(yōu)化、廣告引流等方式打造獨(dú)特購物體驗(yàn)，提升曝光度及轉(zhuǎn)化率。得益于品牌打造及高效的流量運(yùn)營，相較競品，SINOWAY盡管售價更高，但卻有更高的轉(zhuǎn)化率，整體可達(dá)到5%-8%。

善用亞馬遜站內(nèi)大促活動，利用大促自帶的流量與商品折扣吸引消費(fèi)者。在今年7月的Prime會員日中，蘆佳的多個店鋪銷售額較平銷期提升10倍以上，尤其是專享折扣更是帶來了遠(yuǎn)超預(yù)期的效果。

挑戰(zhàn)三

日本用戶重視本地化購物體驗(yàn)

從選品、Listing、再到客服團(tuán)隊，日本人都相當(dāng)重視網(wǎng)購全流程的本地化。想要應(yīng)對這個挑戰(zhàn)，最重要的就是具備「本地化運(yùn)營思維」，即決心在日本站深耕，沉下心來，打造具有工匠精神的品牌。只有帶著這個思維，才能夠一步步修煉好「本地化運(yùn)營能力」。

蘆佳

除了使用商機(jī)探測器、Listing翻譯等亞馬遜官方工具及服務(wù)，我們也在日本駐點(diǎn)，專門搭建了本地選品團(tuán)隊，掌握用戶消費(fèi)習(xí)慣的第一手訊息，跟進(jìn)日本新興消費(fèi)趨勢和政策時事熱點(diǎn)。

為了保證語言準(zhǔn)確傳達(dá)，我們所有運(yùn)營人員至少都有日語專業(yè)N1證書，部分同事還有日本留學(xué)或日企工作經(jīng)歷。而且除了SINOWAY，我們還專門跟同事想了好幾個具有日本特色品牌名，比如Omikamo和MAGHUNT，覆蓋當(dāng)?shù)夭煌?xì)分品類。