圖/西昊某款椅子在亞馬遜上的細(xì)節(jié)圖

在“顏值”“舒適度”等多維度中，西昊認(rèn)準(zhǔn)了自己要賺“舒適”的錢，因此，在打造產(chǎn)品過程中，圍繞著這個核心來打磨。

西昊為了打磨一款“舒適”的椅子，甚至花掉了一年的利潤。

2014年，西昊全年利潤僅為100萬元，但為了開發(fā)一款人體工程座椅，西昊將100萬元全部投入。

這一款“扶手可以3D調(diào)節(jié)，頭枕可升降旋轉(zhuǎn)，腰枕也可前后上下移動，不同身高、體重人群都可以感受‘舒適’”的座椅。

2015年，西昊憋足一口勁之后，將這款座椅推向全網(wǎng)渠道。它一下子成為當(dāng)年爆款，累計銷售量超過300萬張。

就是靠著極致的一招，西昊的椅子迅速破圈，整體銷量超過1000萬張，銷售額超過13億元。

同樣地，西昊“舒適”這張牌，也在亞馬遜渠道奏效了。

以西昊12個ASIN為樣本，我們根據(jù)賣家精靈sellersprite.com的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)西昊的平均價格并不便宜，達(dá)到了202美元。

亞馬遜上活躍著大量的辦公椅賣家，其暢銷的產(chǎn)品大部分在100美元以內(nèi)，尤其以30~60美元的低端產(chǎn)品為主。

圖/賣家精靈sellersprite.com

在30-60美元的椅子在亞馬遜上大行其道的情況下，西昊入駐亞馬遜之后的最初定價是150-200美元。

這一定價著實有些冒險。

然而，事實證明，西昊的策略是正確的，第一批產(chǎn)品很快在亞馬遜賣光了。后來，西昊一直堅持這一定價水平。

那么，西昊的椅子為何敢于賣出如此之高的溢價呢？

首先是其產(chǎn)品過硬，有足夠的信心跟當(dāng)時的老賣家“硬剛”，同時，西昊通過幾年在海外的持續(xù)經(jīng)營，漸漸地立起了“SIHOO”（西昊英文品牌名）這個牌子了。

越來越多的海外消費者，開始直接奔著“西昊”這個品牌來了。他們徑直用西昊的“品牌詞”或“品牌詞+款式詞”來搜索產(chǎn)品，并直接下單。

這是在認(rèn)可其品牌，并沒有比價的情況下直接下單的。

以上文中提到的爆款產(chǎn)品M57為例，賣家精靈sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示，這款椅子的流量關(guān)鍵詞包括“sihoo””sihooM57”等品牌詞或者相關(guān)詞，這兩個詞貢獻(xiàn)的流量占比幾乎要達(dá)到10%了。

圖/賣家精靈sellersprite.com

這意味著，西昊品牌（SIHOO）已經(jīng)深入到一批消費者的心智之中了。

西昊品牌之所以深入了消費者的心智，除了其在亞馬遜上持續(xù)經(jīng)營，還有一個重要的動作是——在國外市場的“海陸空”渠道全面鋪開了品牌傳播。

比如，在各大網(wǎng)站上，我們經(jīng)?？梢钥创麝划a(chǎn)品的推廣文章和報道；在國外視頻平臺上，也可以看到西昊產(chǎn)品的大量的測評視頻；在Facebook、Instagram等渠道，西昊的內(nèi)容也遍地開花。

西昊在亞馬遜站內(nèi)，用“好產(chǎn)品+規(guī)?；瘡V告”的模式持續(xù)賣貨，而在站外，則組織第三方網(wǎng)站、KOL、KOC等海陸空力量，種草和推廣西昊的品牌，并適當(dāng)給其亞馬遜店鋪和渠道銷售渠道引流。

在推廣和測品的過程中，西昊也會根據(jù)不同站點用戶的身高、體型和使用場景、使用時長以及舒適度、耐用性等反饋，形成產(chǎn)品改良數(shù)據(jù)庫，持續(xù)迭代初貼近海外用戶需求的椅子。

就這樣，在兩條腿互相支撐中，西昊的產(chǎn)品不斷迭代，品牌不斷提升，其在海外市場的腳跟越來越穩(wěn)，步伐也越來越快。