下面，請(qǐng)來(lái)一起看看他們?cè)谏鲜鰵W洲多個(gè)站點(diǎn)的生意經(jīng)吧~

優(yōu)化物流和庫(kù)存，

一年銷(xiāo)量15倍增長(zhǎng)！

Selina所在的公司雖然之前聚焦國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)，但一直有向海外拓展銷(xiāo)售的規(guī)劃。2017年，公司內(nèi)銷(xiāo)遭遇瓶頸，管理層認(rèn)為這不失為一個(gè)拓展海外業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。他們比較了幾個(gè)跨境電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)亞馬遜流量大、消費(fèi)者體量大再加上有完備的物流服務(wù)，感覺(jué)轉(zhuǎn)型跨境電商其實(shí)并不難。通過(guò)運(yùn)用做國(guó)內(nèi)電商積累下來(lái)的資金和經(jīng)驗(yàn)，Selina及團(tuán)隊(duì)正式開(kāi)啟了跨境電商之旅，分別在亞馬遜日本站和美國(guó)站上線(xiàn)，同時(shí)在2019年4月正式登錄歐洲各國(guó)站點(diǎn)。

談起公司當(dāng)初從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)做亞馬遜，從英國(guó)單一站點(diǎn)拓向德國(guó)/意大利/西班牙/法國(guó)/荷蘭等多個(gè)站點(diǎn)的初衷，Selina表示，“不管做什么生意，總歸是多一條銷(xiāo)售渠道就少一分風(fēng)險(xiǎn)的。”

歐洲多國(guó)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售潛力大機(jī)會(huì)多，

月銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng)

從一到多，除了多個(gè)站點(diǎn)誘人的體量，隨之而來(lái)的人工、物流、合規(guī)、廣告費(fèi)用等運(yùn)營(yíng)成本增加，也困擾著很多人?！氨砻嫔峡创_實(shí)如此，”Selina解釋道，“但這個(gè)問(wèn)題必須從多方面分析，生意的算法不是這么簡(jiǎn)單粗暴的?！彼o我們分享了“為什么在歐洲要多站點(diǎn)銷(xiāo)售”的理由：

一鍵管理歐洲多國(guó)，體量再大也不難

“市場(chǎng)體量應(yīng)該是每個(gè)生意人最看重的標(biāo)準(zhǔn)之一。”Selina對(duì)多國(guó)銷(xiāo)售的看法先從量說(shuō)起。一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者總歸是有限的，但多個(gè)國(guó)家連起來(lái)就能形成龐大的“流量池”，賣(mài)家可以從中挖掘的對(duì)應(yīng)消費(fèi)群基數(shù)就變大了。通過(guò)開(kāi)通歐洲聯(lián)合賬戶(hù)，亞馬遜賣(mài)家可以輕松實(shí)現(xiàn)一鍵多國(guó)管理，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，通過(guò)聯(lián)合賬戶(hù)，銷(xiāo)量和利潤(rùn)也可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)，“我們現(xiàn)在亞馬遜歐洲站的月銷(xiāo)售額已經(jīng)突破了25萬(wàn)美金，這與歐洲聯(lián)合賬戶(hù)帶來(lái)的便利是分不開(kāi)的?！?/p>

優(yōu)化內(nèi)部資源配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

根據(jù)Selina的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)歐洲各站點(diǎn)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，賣(mài)家可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)來(lái)更有效地優(yōu)化資源配置：如果產(chǎn)品在某一站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)成本比較高或利潤(rùn)比較小，賣(mài)家就可以把廣告費(fèi)用和庫(kù)存傾斜給產(chǎn)品利潤(rùn)比較高的站點(diǎn)，站點(diǎn)之間互相配合，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

稅務(wù)合規(guī)不是軟肋，而是良藥

對(duì)很多賣(mài)家都比較關(guān)心的歐洲站增值稅合規(guī)（VAT)，Selina也有自己的看法：“很多人覺(jué)得VAT很?chē)?yán)格，然后就想退出，這恰恰給了我們這些想要長(zhǎng)遠(yuǎn)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的賣(mài)家更大的發(fā)展空間?！盨elina他們已經(jīng)統(tǒng)一注冊(cè)了歐洲各國(guó)VAT，并表示這才是長(zhǎng)久的生意之道。

物流費(fèi)用節(jié)省1/3，

跨國(guó)發(fā)貨有妙招！

“從運(yùn)輸?shù)絺}(cāng)儲(chǔ)，如果每次出貨都需要依照不同國(guó)家去備貨，費(fèi)用和壓力是可想而知的。”Selina說(shuō)。好在很快她就找到了解決方案——亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)（PAN-EU）。使用了該服務(wù)的亞馬遜賣(mài)家，不用再為庫(kù)存分配、調(diào)撥和管理煩惱，只需把商品送到所選國(guó)家的物流中心，亞馬遜就會(huì)幫賣(mài)家實(shí)現(xiàn)全歐跨境的調(diào)撥?！巴ㄟ^(guò)亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，我們的物流成本得到有效控制，同時(shí)庫(kù)存調(diào)撥更為高效。這幫助我們更好的專(zhuān)注在店鋪運(yùn)營(yíng)。由此，我們的銷(xiāo)量在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了15倍的增長(zhǎng)。”Selina表示。

亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)的優(yōu)勢(shì)主要集中在以下幾方面：

整柜出貨多國(guó)配送，

可以節(jié)省30%到50%物流運(yùn)輸成本

Selina告訴我們，一般做歐洲各國(guó)站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家需要完成多個(gè)站點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)的備貨，但是只要開(kāi)通了亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，賣(mài)家只需要統(tǒng)一備貨。比如說(shuō)如果倉(cāng)庫(kù)放在英國(guó)，賣(mài)家就可以按各站點(diǎn)貨量整柜出貨至英國(guó)，不僅降低了頭程運(yùn)輸費(fèi)，還節(jié)省了歐洲境內(nèi)的跨國(guó)配送費(fèi)。

Selina舉了個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如一個(gè)跨國(guó)運(yùn)輸?shù)挠唵?，加入亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)前，物流費(fèi)用需要4歐元；但是開(kāi)通了亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)之后只需要2歐元。這樣，1000單、2000單算下來(lái)，物流費(fèi)用能節(jié)省30%到50%左右。

歐洲多國(guó)運(yùn)營(yíng)低成本試錯(cuò)，掌握消費(fèi)者喜好

開(kāi)通歐洲多國(guó)站點(diǎn)的另一個(gè)好處就是可以低成本的測(cè)試新產(chǎn)品銷(xiāo)售前景。“在美國(guó)站點(diǎn)，如果我們新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋不好，那往往就只能滯銷(xiāo)，而在歐洲因?yàn)楫a(chǎn)品多國(guó)同步上線(xiàn)，所以總能找到適合新產(chǎn)品銷(xiāo)售的國(guó)家?！睂?duì)這種可以少花錢(qián)，又能測(cè)試出消費(fèi)者喜好的方式，Selina贊不絕口。

Selina還分享了一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前端調(diào)研的小Tips，就是除了關(guān)注目標(biāo)站點(diǎn)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)位和銷(xiāo)售情況，同時(shí)也要看當(dāng)?shù)赝?lèi)型產(chǎn)品是不是有比較強(qiáng)勢(shì)的品牌，綜合評(píng)估選品機(jī)會(huì)。

善用亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，Selina的團(tuán)隊(duì)在歐洲站一年內(nèi)取得了15倍的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。對(duì)于這種短期的高增速，Selina并沒(méi)有沾沾自喜，而是沉下心來(lái)精耕歐洲站點(diǎn)，規(guī)劃整體發(fā)展方向：除了定下未來(lái)幾年的年度銷(xiāo)售目標(biāo)外，Selina對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)也有一個(gè)長(zhǎng)久的規(guī)劃 —— 除了做深兒童平衡車(chē)垂直品類(lèi)，還會(huì)根據(jù)消費(fèi)者前沿洞察拓寬選品品類(lèi)。對(duì)于那些還沒(méi)有在歐洲站“開(kāi)花結(jié)果”的賣(mài)家，Selina希望他們不要輕言放棄：“做亞馬遜的話(huà)就是零售，零售不可能說(shuō)是一個(gè)暴利行業(yè)，只能靠一點(diǎn)點(diǎn)的積累去擴(kuò)大自己的版圖，堅(jiān)持就是勝利。”

歐洲各國(guó)消費(fèi)者有什么不同？

選品值得下功夫鉆研！

Jackie原本是一位實(shí)體店店主，后來(lái)發(fā)現(xiàn)身邊越來(lái)越多的同行都在轉(zhuǎn)型做電商——這個(gè)行業(yè)大趨勢(shì)吸引了他，非常想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)試一試。

對(duì)于沒(méi)有做過(guò)線(xiàn)上銷(xiāo)售的Jackie來(lái)說(shuō)，做跨境電商運(yùn)營(yíng)規(guī)則相對(duì)簡(jiǎn)單，感覺(jué)比國(guó)內(nèi)電商要易上手。他還發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)制造業(yè)不斷升級(jí)的情況下，如果做跨境電商，中國(guó)制造的產(chǎn)品可以跟其他國(guó)家的產(chǎn)品形成差異化競(jìng)爭(zhēng) ——亞馬遜為他提供了廣闊的發(fā)展空間。

2018年底，他正式進(jìn)駐亞馬遜美國(guó)、歐洲和日本多個(gè)站點(diǎn)，主營(yíng)廚房用品和餐具。試水三個(gè)月后，Jackie挑選了歐洲站做“主戰(zhàn)場(chǎng)” —— 對(duì)于Jackie這樣的小賣(mài)家而言，歐洲站點(diǎn)看似嚴(yán)格的要求，反倒讓競(jìng)爭(zhēng)變小了，讓賣(mài)家更容易博得一番天地。

中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)在歐洲凸顯，

定制化產(chǎn)品增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于Jackie來(lái)說(shuō)，歐洲站有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就是同一賬戶(hù)可以靈活銷(xiāo)往歐洲多國(guó)站點(diǎn)，不僅可以避免滯銷(xiāo)，偶爾還會(huì)獲得意外驚喜，了解到不同站點(diǎn)的消費(fèi)者喜好。

Jackie

英國(guó)站點(diǎn)更新節(jié)奏比較快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度比較高，消費(fèi)者就偏好新奇的產(chǎn)品；德國(guó)文化比較傳統(tǒng)，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性；在法國(guó)我們藝術(shù)類(lèi)的產(chǎn)品，比如畫(huà)板，做得還是不錯(cuò)的?？傮w來(lái)看，歐洲消費(fèi)者在意細(xì)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，并且對(duì)單價(jià)比較不敏感。

這也讓Jackie看到利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)曲線(xiàn)的希望。恰好近幾年國(guó)內(nèi)的制造業(yè)也在不斷升級(jí)，靈活的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)讓Jackie這種小而美的賣(mài)家也可以與頂尖供應(yīng)商達(dá)成合作，做定制化的產(chǎn)品，走品牌路線(xiàn)。

談到過(guò)去一年銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，Jackie認(rèn)為產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵因素。Jackie的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程環(huán)節(jié)較多，首先他們要通過(guò)了解產(chǎn)品市場(chǎng)需求及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況，完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及交付工廠打樣；工廠提交產(chǎn)品采樣后，Jackie及團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)試用體驗(yàn)完成產(chǎn)品的升級(jí)或者是定制。

我希望我們的產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者更好的購(gòu)物體驗(yàn)，打造一個(gè)高質(zhì)量的品牌形象。

Jackie

滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品組合，

年銷(xiāo)量呈5-10倍增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

Jackie

除了產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬，聰明的產(chǎn)品組合也是打造差異化的關(guān)鍵。

Jackie分享了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：疫情期間，德國(guó)站消費(fèi)者對(duì)美發(fā)剪刀的需求量很大。而他們一開(kāi)始在銷(xiāo)售的時(shí)候只銷(xiāo)售單件剪刀產(chǎn)品，銷(xiāo)量平平。后來(lái)他們才發(fā)現(xiàn)德國(guó)站消費(fèi)者喜愛(ài)購(gòu)買(mǎi)配套產(chǎn)品，這樣就不需要在多個(gè)店鋪分別下單。這就要求賣(mài)家在銷(xiāo)售一款產(chǎn)品的同時(shí)還需要關(guān)注與之相關(guān)的附屬配件，提供一站式服務(wù)。后來(lái)，他們?cè)谫u(mài)剪刀的同時(shí)，還搭配了一些發(fā)卡和美發(fā)工具等，銷(xiāo)量比單純賣(mài)剪刀提升了許多。

始終把消費(fèi)者體驗(yàn)放在首位，Jackie對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求和對(duì)消費(fèi)者喜好的深刻洞察使他在短短一年多的時(shí)間里銷(xiāo)量就有了5-10倍的增長(zhǎng)。Jackie表示，做歐洲站點(diǎn)，最重要的是遵守他們的合規(guī)要求，避免風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。另外有一個(gè)清楚的產(chǎn)品線(xiàn)和品牌定位也對(duì)在歐洲站的長(zhǎng)期發(fā)展起到很大幫助。

Selina和Jackie，一個(gè)從內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)跨境，一個(gè)從線(xiàn)下走向線(xiàn)上，都在亞馬遜上走出了自己的經(jīng)營(yíng)之路。你是不是對(duì)掘金歐洲也有些問(wèn)題？快看小編為你解答！

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最開(kāi)始我應(yīng)該僅在英國(guó)銷(xiāo)售，

還是在所有歐洲站點(diǎn)中銷(xiāo)售商品？

選擇從何處入手取決于您的企業(yè)的具體情況，應(yīng)考慮您的商品分類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、資源及其他因素。許多賣(mài)家都已經(jīng)成功地在全部六家亞馬遜歐洲商城開(kāi)啟了自己的銷(xiāo)售許多賣(mài)家都已經(jīng)成功地在全部六家亞馬遜歐洲商城開(kāi)啟了自己的銷(xiāo)售事業(yè)。諸如歐洲的“建立國(guó)際商品信息”(BIL) 和亞馬遜物流 (FBA) 服務(wù)等亞馬遜工具和服務(wù)，能夠使得跨所有歐洲商城銷(xiāo)售商品變得更輕松。

當(dāng)然，如果您還不想在全部六家商城中銷(xiāo)售商品，或者您的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)未覆蓋所有商城，您可以以一個(gè)或其中幾個(gè)商城開(kāi)始銷(xiāo)售之旅。

2

在歐洲銷(xiāo)售商品的難度如何？

開(kāi)始在歐洲等新的地區(qū)開(kāi)店是一項(xiàng)重大工作。但對(duì)許多賣(mài)家而言，雖然最初要投入時(shí)間去調(diào)查和處理相關(guān)要求，但可以通過(guò)向數(shù)百萬(wàn)額外買(mǎi)家銷(xiāo)售商品來(lái)獲得豐厚回報(bào)。亞馬遜提供的各種工具和服務(wù)能夠簡(jiǎn)化歐洲店鋪的啟動(dòng)。

正如您在美國(guó)開(kāi)始銷(xiāo)售商品時(shí)一樣，您在歐洲是否取得成功取決于您的業(yè)務(wù)所特有的諸多因素，包括商品分類(lèi)、利潤(rùn)和法規(guī)要求。在流程中盡早全面考慮在新商城中銷(xiāo)售商品的所有利弊非常重要。我們擬定的商城入駐策略指南可助您一臂之力。

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在歐洲銷(xiāo)售商品有任何語(yǔ)言要求嗎？

亞馬遜要求以商城當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言提供商品信息和買(mǎi)家支持。但是，您無(wú)需熟練掌握在歐洲范圍內(nèi)銷(xiāo)售商品的所有歐洲語(yǔ)言。許多賣(mài)家都結(jié)合利用亞馬遜的翻譯支持和外部翻譯提供商提供的服務(wù)，以滿(mǎn)足歐洲語(yǔ)言要求。

亞馬遜會(huì)定期將商品信息從一種語(yǔ)言翻譯為另一種語(yǔ)言。如果特定歐洲商城中不存在您的商品信息，并且您對(duì)該商城的語(yǔ)言不熟悉，可以考慮使用亞馬遜的翻譯商品 (BIL) 工具。（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店）