往期回顧

前文主要講述了包括選品的思維，網(wǎng)站的搭建快速搭建上線，測(cè)款的廣告組與簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)分析。

獨(dú)立站每天花10美金預(yù)算如何測(cè)款（一）

本文主要講實(shí)操的廣告優(yōu)化：1-40天。

——本文收錄自Derek的博客：www.zcart.cn

 1 

廣告優(yōu)化實(shí)操

廣告1參數(shù)-露營(yíng)興趣

男女

25 – 35歲

興趣（不能憑借天馬行空的想象，只有理智而直觀的選擇）

• 戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者
• 露營(yíng)
• 冒險(xiǎn)旅行

廣告2的參數(shù)-珠寶興趣

男女

25 – 55歲

興趣（不能憑借天馬行空的想象，只有理智而直觀的選擇）

• 網(wǎng)上購(gòu)物
• 首飾
• 項(xiàng)鏈

接下來(lái)就是根據(jù)第一天的表現(xiàn)觀察并且優(yōu)化，這個(gè)階段的優(yōu)化還到達(dá)不了網(wǎng)站內(nèi)部，而是持續(xù)優(yōu)化廣告的群體受眾。

 2 

第1天：網(wǎng)站IP26，轉(zhuǎn)化1單

一單9.9美金，收支平衡。

通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)看，有轉(zhuǎn)化，但是Michael Marino并沒(méi)有選擇縮小受眾的范圍，而是繼續(xù)觀察，看看第二天是否會(huì)有什么不一樣的發(fā)現(xiàn)。

一般情況下第一天有一單，絕大部分人追求效率可能會(huì)增加A/B測(cè)試優(yōu)化縮小受眾范圍，但是也就10美金，所以就繼續(xù)。

 3 

第2天：網(wǎng)站IP16，轉(zhuǎn)化1單

根據(jù)Michael Marino當(dāng)天看到的數(shù)據(jù)，他決定取消珠寶興趣廣告，并將所有預(yù)算集中到露營(yíng)興趣中。

注意到這兩次購(gòu)買(mǎi)均來(lái)自18-30歲年齡段，因此也排除了所有其他年齡段。這兩次購(gòu)買(mǎi)也是從男性那里購(gòu)買(mǎi)的，但就目前而言，也將保持原樣。

當(dāng)然，絕大部分產(chǎn)品很難做到每天一單，到這里需要給大家說(shuō)幾個(gè)點(diǎn)：

• 對(duì)于Shopyy而言，像素只需要將像素代碼寫(xiě)進(jìn)后臺(tái)即可，不需要額外的去配置代碼；
• 產(chǎn)品如果連Reach，Clicks，相關(guān)分很低，那么極有可能就放棄掉了；
• 有能力的賣(mài)家優(yōu)化的進(jìn)度可以適當(dāng)快一點(diǎn)，預(yù)算有限，在數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的情況下，盡量發(fā)掘背后的受眾，多做幾組測(cè)試。

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第3天：不做變化調(diào)整

看表現(xiàn)，并學(xué)習(xí)了解Facebook Pixel。

Michael Marino決定幾天不做任何更改，然后看看會(huì)發(fā)生什么。可能不是最精明的方法，但是鑒于前兩天的開(kāi)始情況相當(dāng)不錯(cuò)，同時(shí)也認(rèn)為很明顯Facebook Pixel發(fā)送的流量正在轉(zhuǎn)化。決定把它弄明白。

簡(jiǎn)單地說(shuō)就是像素會(huì)根據(jù)受眾的表現(xiàn)去自動(dòng)的優(yōu)化，可將客戶的特征與Facebook的使用特征相匹配。這樣，當(dāng)有人從Facebook進(jìn)入您的網(wǎng)站并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，F(xiàn)acebook可以通過(guò)找到與您的客戶相似的人來(lái)對(duì)其廣告進(jìn)行更多的展示。

講到這里，簡(jiǎn)單普及關(guān)于Facebook Pixel的重要性：

• 記錄每一個(gè)來(lái)過(guò)我們網(wǎng)站的人，同時(shí)記錄他們來(lái)到了漏斗的哪一層。
• 利用像素分析這些我們提交的受眾有什么共同的特性和畫(huà)像。

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第4到8天：成交1單，9.9美金。

因?yàn)檫@周的效益明顯很差，廣告策略是動(dòng)態(tài)的。 

考慮如何測(cè)試其他受眾群體和廣告系列結(jié)構(gòu)。

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第9天：從Traffic到Conversion Campaign

• Awareness: 刷存在感的階段，讓別人知道你的品牌，你是做什么的。
• Consideration: 這時(shí)你開(kāi)始準(zhǔn)備正式和受眾接觸，可能會(huì)有一些互動(dòng)，更多的是為我們最好做轉(zhuǎn)化去預(yù)熱，積攢能量。
• Conversion: 也就是轉(zhuǎn)化階段，希望會(huì)有包括：PageView, ViewContent, Search, AddToCart, AddToWishlist, InitiateCheckout, Purchase, CompleteRegistration等等。

Michael Marino考慮進(jìn)入下一個(gè)階段，包括精準(zhǔn)縮小受眾，并針對(duì)做轉(zhuǎn)化系列廣告。

針對(duì)野營(yíng)面包車(chē)做文章，并投向房車(chē)，或者露營(yíng)這一類(lèi)，且不設(shè)定年齡。

新的參數(shù)如下：

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第10-20天：分組測(cè)試。

當(dāng)新的廣告組投放十天之后，結(jié)果反而沒(méi)有最初的策略那么有效。

這個(gè)階段一直在設(shè)法增加Add to cart，但是銷(xiāo)量減少了，轉(zhuǎn)化率也降低了。

并且做了一個(gè)可能是錯(cuò)誤的選擇：建立各種新的受眾群體。

因?yàn)閺V告預(yù)算是10美金一天，將每日支出分成四種方式，這樣每天每位受眾群體的支出為2.50美元。

結(jié)果顯然是不如意的沒(méi)有足夠的預(yù)算去支持同時(shí)測(cè)四組受眾。

 8 

第40天后，結(jié)果如下…不太漂亮

在40天的過(guò)程中，Michael Marino進(jìn)行了兩種類(lèi)型的廣告系列。

第一個(gè)競(jìng)選活動(dòng)是為了吸引流量做的Traffic。之所以選擇投放廣告系列是為了吸引流量，而不是首先進(jìn)行轉(zhuǎn)化，因?yàn)槟康氖俏龑?duì)網(wǎng)站的低成本點(diǎn)擊，以幫助像素了解受眾群體。

結(jié)果是……

• Run time: 9 days
• Amount spent: $82.76
• Cost per click: $0.37
• Impressions: 13,390
• Unique link clicks: 223
• Add to carts: 9
• Purchases: 6
• Cost per purchase: $13.79

所以很顯然是虧損的，在運(yùn)行了10天的廣告系列并與一些同事協(xié)商之后，他認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該過(guò)渡到針對(duì)轉(zhuǎn)化的廣告系列了。

雖然，結(jié)果并不算出色，但該廣告系列無(wú)疑獲得了一定的吸引力并取得了銷(xiāo)量，轉(zhuǎn)換率達(dá)到了2.69％。

Results from the Conversions campaign

• Runtime: 30 days
• Amount spent: $277.14
• Cost per click: $0.31
• Impressions: 58,000
• Unique link clicks: 950
• Add to carts: 40
• Purchases: 8
• Cost per purchase: $34.64

此廣告系列的轉(zhuǎn)化率為0.8％

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總結(jié)與收獲

其實(shí)Derek沒(méi)有選一個(gè)成功案例去講是因?yàn)?，失敗的案例更能去總結(jié)知識(shí)點(diǎn)。

1、從選品來(lái)說(shuō)，選擇了自己所熟悉的，并且明確了受眾，是優(yōu)勢(shì)，正常我們需要一定成本進(jìn)行選品。

2、如果預(yù)算是10美金一天，那么廣告測(cè)試的過(guò)程大家也了解到包括不懂的人群，地理位置，年齡以及愛(ài)好，分組測(cè)試會(huì)降低每組的預(yù)算，那么每個(gè)組的展示和點(diǎn)擊相應(yīng)也會(huì)減少！策略上來(lái)說(shuō)如果廣告值得優(yōu)化，就不要吝嗇成本。

3、因?yàn)橄袼厥切枰e累的，所以一個(gè)廣告組如果初期表現(xiàn)不錯(cuò)，建議長(zhǎng)時(shí)間去觀察一下，積累了數(shù)周那么數(shù)據(jù)會(huì)更有參考性。（當(dāng)然初期我們是需要花時(shí)間包括學(xué)習(xí)，包括觀察像素，成熟了之后，做站群批量測(cè)款的時(shí)候，每個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)其實(shí)并不多。）

4、重中之重，客單價(jià)！從上述數(shù)據(jù)舉栗子，第一周做Traffic的時(shí)候

• Amount spent: $82.76
• Cost per click: $0.37
• Impressions: 13,390
• Unique link clicks: 223
• Add to carts: 9
• Purchases: 6
• Cost per purchase: $13.79

也就是說(shuō)，不考慮復(fù)購(gòu)的前提下，花費(fèi)了80多美金廣告費(fèi)，成交的6單，客單價(jià)直接影響我們的利潤(rùn)。

客單價(jià)理論上越高越好，初期可以考慮30-60美金產(chǎn)品。

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選品的建議

1 客單價(jià)超過(guò)40美金，最好 60以上；

2 稀奇古怪的東西，曾經(jīng)的指尖猴子，國(guó)內(nèi)的腕力球；

3 容易聚焦社群，有分享屬性，傳播性；

4 細(xì)分品類(lèi)，避開(kāi)大類(lèi)目。一般不碰大眾類(lèi)的產(chǎn)品

5 側(cè)重于賣(mài)點(diǎn)，或 功能 的產(chǎn)品。

6 從社交 + 平臺(tái)， 去尋找

7 偏向于外觀類(lèi)的產(chǎn)品，初期比較難做 選品的重要性大概在 75% 。運(yùn)營(yíng)手段+投放，占比 20%。

8 不碰高科技，重品牌的 類(lèi)目：如數(shù)碼相機(jī)。筆記本。

9 可以考慮做一些 品牌的配套，如：配件

（來(lái)源：莽夫出海）