疫情期間，做亞馬遜FBA的賣家心情就像下開(kāi)口的拋物線一樣，經(jīng)歷了高潮和下落的過(guò)程。

鋪貨模式，如何在這波防疫物資出口中成為贏家？

 跨境電商鋪貨模式， 以其粗放、野蠻的運(yùn)營(yíng)方式，讓許多賣家敬而遠(yuǎn)之。然而，歐美疫情大爆發(fā)之后，鋪貨模式反而成為了贏家。

深圳賣家Jack走的就是鋪貨模式，手頭掌握了一批賬號(hào)。在疫情爆發(fā)之初，他大規(guī)模上架了一批口罩，會(huì)被很快賣光了，為此賺了一筆。

Jack坦言，相當(dāng)一部分

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疫情期，做亞馬遜FBA精品模式的賣家叫苦連天。一些賣家聲稱，這次疫情更體現(xiàn)出了精品店鋪抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的問(wèn)題。精心打造的SKU就那么幾個(gè)，遇到個(gè)別投訴，導(dǎo)致鏈接被禁售，店鋪輕則傷筋動(dòng)骨，重則一命嗚呼。

深圳某主攻歐洲的3C賣家Andy莊就表示，上半場(chǎng)因工廠沒(méi)開(kāi)工而差點(diǎn)斷貨，下半場(chǎng)又因?yàn)镕BA限制非必需品入庫(kù)，這回直接斷貨了。

Andy店鋪主攻的是一款迷你投影儀，在“精耕細(xì)作”的運(yùn)營(yíng)下，其銷量和排名在同品類中比較靠前。

Andy聲稱，就算疫情過(guò)后店鋪銷量回來(lái)，自己的小心臟也受不了這樣波瀾壯闊的波動(dòng)?，F(xiàn)在只想盡快清掉庫(kù)存，不準(zhǔn)備再碰亞馬遜了。

“早知道還不如做FBM鋪貨模式，多一些SKU一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)貨也更自由?！盇ndy抱怨道。

對(duì)于Andy的想法，藍(lán)海億觀網(wǎng)也找了部分做鋪貨模式的賣家做了調(diào)查。

華南城某鋪貨賣家King表示，目前做鋪貨模式銷量不錯(cuò)，唯一的問(wèn)題就是物流費(fèi)很貴。此番受到疫情影響，自發(fā)貨物流費(fèi)用一日一漲，已經(jīng)極大地影響到自發(fā)貨賣家的成本了。

至于鋪貨模式與精品模式哪個(gè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，King表示各有各的優(yōu)缺點(diǎn)。

而廣州的鋪貨賣家Steve則更明確地表示，之前大家都不太看好鋪貨模式，但這次疫情確實(shí)體現(xiàn)出了鋪貨模式的某些潛在價(jià)值，一些原本并不熱賣的產(chǎn)品，在疫情期間似乎被消費(fèi)者“想起來(lái)了”，銷量反超一些原本熱賣的產(chǎn)品，成為“中流砥柱”。

但這種現(xiàn)象在精品店鋪中顯然不存在，精品店鋪在此次疫情中十分看運(yùn)氣，好就是好，差就是差，沒(méi)有任何轉(zhuǎn)圜余地。

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“面對(duì)疫情的突然爆發(fā)，很多賣家都意識(shí)到了防疫用品的市場(chǎng)空間，紛紛調(diào)整自己的業(yè)務(wù)。其中鋪貨型賣家表現(xiàn)尤為突出?！蹦蟻單锪鞣?wù)平臺(tái)ALLJOY全和悅創(chuàng)始人林世豪在接受采訪的時(shí)候如是說(shuō)道。

同時(shí)，林世豪也談及，空運(yùn)、海運(yùn)受疫情影響限制，對(duì)鋪貨型賣家的影響也是極大的。運(yùn)輸費(fèi)用在短短一周內(nèi)成倍增長(zhǎng)，讓賣家的成本也提高了不少。

“此番疫情唯有兩類賣家影響小一些，一類是擁有海外倉(cāng)的賣家，另一類是本地賣家?！绷质篮勒f(shuō)。

“其實(shí)鋪貨模式最早發(fā)展起來(lái)的時(shí)候確實(shí)是很粗放的模式，賣家鋪開(kāi)數(shù)百賬號(hào)，拼命上傳SKU，只要有出貨，基本就是賺錢。遇到侵權(quán)的產(chǎn)品直接下架，也不可惜，以此來(lái)降低邊際成本。如今雖然鋪貨賣家都在尋求做精品的路，但其實(shí)鋪貨模式的某些優(yōu)勢(shì)還是存在的，比如放棄某個(gè)不太好的SKU，轉(zhuǎn)做其他產(chǎn)品，完全沒(méi)有心理壓力?！焙贾堇腺u家Young表示。

而此番應(yīng)對(duì)疫情，轉(zhuǎn)做防疫產(chǎn)品當(dāng)然是首選。防疫產(chǎn)品不開(kāi)放審批的時(shí)候，還可以做運(yùn)動(dòng)器材，3C店鋪專賣游戲軟體，鋪貨模式要調(diào)整業(yè)務(wù)，確實(shí)比精品模式靈活得多。

Young表示，除了上述優(yōu)勢(shì)，鋪貨模式在物流上也靈活得多。當(dāng)歐美和東亞疫情爆發(fā)的時(shí)候，南亞的疫情還沒(méi)那么嚴(yán)重，許多貨物都通過(guò)海運(yùn)輾轉(zhuǎn)南亞，再配送到歐美。即便如此繞路，自發(fā)貨的配送效率也比亞馬遜FBA要高不少。

“不過(guò)物流費(fèi)用確實(shí)是影響很大，許多物流商都紛紛漲價(jià)了。造成的結(jié)果就是成本也跟著上漲了?！盰oung說(shuō)。

確實(shí)，隨著疫情影響的擴(kuò)散，物流受到極大阻礙，物流商也紛紛漲價(jià)。有賣家聲稱，3月中旬部分物流費(fèi)用一天漲5元，根本發(fā)不起。某賣家于4月初用FedEx發(fā)45*15*15cm的產(chǎn)品，費(fèi)用要150元。

3月底，有賣家統(tǒng)計(jì)過(guò)，自發(fā)貨物流一周之內(nèi)上漲幅度超過(guò)125%，從40元/KG到60元/KG，再到90元/KG，僅用一周時(shí)間，更可怕的是截止3月31日已經(jīng)漲到了110元/KG。

3/盲目鋪貨模式or精鋪模式？

其實(shí)早在疫情爆發(fā)之前，2019年底的時(shí)候，不少做精品，做“小而美”的賣家就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了精品模式存在的缺陷和短板。為此，許多精品賣家也開(kāi)始反思，是否要做鋪貨。

這次疫情的影響更暴露了精品模式的薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)精品賣家產(chǎn)生更大的動(dòng)搖作用。

對(duì)此，擁有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老鳥(niǎo)GoWTan在接受采訪的時(shí)候，談及了自己對(duì)亞馬遜精品模式的看法，以及什么樣的模式更能讓賣家做大做強(qiáng)。

GoWTan認(rèn)為，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)增長(zhǎng)都很難跟得上賣家的預(yù)期，做精品，做小而美的賣家初期或許能夠有較大的增長(zhǎng)，能夠賺到錢。但隨著市場(chǎng)份額的穩(wěn)定，店鋪體量的增長(zhǎng)就會(huì)出現(xiàn)疲軟，做的時(shí)間越久，就會(huì)發(fā)現(xiàn)增速越緩慢。

“市場(chǎng)份額在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是固定的，當(dāng)你做到BS的時(shí)候，其實(shí)就很難再看到大增長(zhǎng)了。這時(shí)候，你需要開(kāi)辟‘新戰(zhàn)場(chǎng)’，讓更多的新產(chǎn)品給整個(gè)店鋪帶來(lái)新活力，甚至擴(kuò)大整個(gè)公司的體量。” GoWTan說(shuō)。

通過(guò)開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，可以給店鋪銷量帶來(lái)第二次增長(zhǎng)，但怎么精準(zhǔn)把握這個(gè)“第二戰(zhàn)場(chǎng)”？GoWTan認(rèn)為，這時(shí)候應(yīng)該采取定向鋪貨。

所謂定向鋪貨，就是在某個(gè)垂直品類中進(jìn)行自發(fā)貨鋪貨，在這種定向鋪貨的過(guò)程中完成迅速測(cè)款，再將銷量好，潛力大的產(chǎn)品拎出來(lái)用FBA發(fā)貨做精品運(yùn)營(yíng)。在GoWTan看來(lái)，許多亞馬遜大賣都在用這種精品+鋪貨的模式，比如行業(yè)標(biāo)桿Anker。

“我不建議新手賣家一上來(lái)就做鋪貨，甚至被某些培訓(xùn)公司忽悠做什么‘無(wú)貨源模式’，因?yàn)檫@種模式并不會(huì)真正給新手賣家?guī)?lái)成長(zhǎng)和銷量，反而可能會(huì)讓賣家虧掉底褲。遠(yuǎn)的不說(shuō)，所謂的‘無(wú)貨源模式’怎么繞開(kāi)亞馬遜廣告這個(gè)問(wèn)題？沒(méi)有任何廣告基礎(chǔ)的店鋪，可能獲得亞馬遜的流量支持嗎？

而有經(jīng)驗(yàn)的老賣家則擁有穩(wěn)定的自發(fā)貨物流渠道，擁有店鋪廣告基礎(chǔ)，有怎么做CPC廣告的經(jīng)驗(yàn)，以及擁有穩(wěn)定的供貨商或者合作工廠，這些才能夠給鋪貨模式帶來(lái)最大效益?！?GoWTan說(shuō)。

GoWTan認(rèn)為，事實(shí)上真正讓“鋪貨模式”在疫情中發(fā)揮抗風(fēng)險(xiǎn)能力的，很多都是從精品走過(guò)來(lái)的“鋪貨”。正如上述所說(shuō)，穩(wěn)定的物流渠道，堅(jiān)實(shí)的廣告基礎(chǔ)，合作多年，愿意賒賬的工廠、供貨商，才是鋪貨模式中真正的內(nèi)功。模式只是模式而已，縱然有某些優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法左右大局。

“年輕人不要太著急，一步一個(gè)腳印走穩(wěn)，后面才有康莊大道?！?GoWTan說(shuō)。

盛極而衰，是精品模式走到盡頭的寫(xiě)照。厚積薄發(fā)，則是鋪貨模式想要走得遠(yuǎn)的終極密碼。疫情考驗(yàn)著賣家們，也考驗(yàn)著店鋪的各種底蘊(yùn)。

未來(lái)會(huì)有更多賣家進(jìn)入精品+鋪貨的精鋪模式，希望此番疫情，能夠讓賣家朋友們好好審視自身的底蘊(yùn)，完成破繭成蝶的蛻變。

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最后說(shuō)說(shuō)亞馬遜補(bǔ)貨的事情。

 亞馬遜FBA終于可補(bǔ)貨了。然而，亞馬遜“開(kāi)放更多產(chǎn)品的補(bǔ)貨權(quán)限”，只是虛晃一槍，一旦發(fā)貨數(shù)量超過(guò)規(guī)定的限制，就會(huì)報(bào)錯(cuò)，無(wú)法創(chuàng)建發(fā)貨計(jì)劃。

許多賣家反映，亞馬遜放開(kāi)了花更多品類商品的補(bǔ)貨，但是當(dāng)數(shù)量超過(guò)50個(gè)時(shí)，就報(bào)錯(cuò)了。 甚至更大的問(wèn)題是，以前可以補(bǔ)貨的SKU，現(xiàn)在卻無(wú)法補(bǔ)貨了！。

因此，只要能夠補(bǔ)貨的，我們一定要及時(shí)補(bǔ)貨，不管多少都可以，因?yàn)榻裉炜梢匝a(bǔ)貨的，可能明天就不行了。

在美國(guó)政府大撒美元，民眾購(gòu)物欲望高漲之際，亞馬遜不是倉(cāng)庫(kù)工人感染，就是工會(huì)罷工，倉(cāng)庫(kù)著火，配送能力被嚴(yán)重削弱。要趕上這波消費(fèi)大潮，掌握補(bǔ)貨的藝術(shù)非常關(guān)鍵。 （文/跨境電商新媒體&服務(wù)連接平臺(tái)-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews ）文末掃碼入群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。不得擅自改寫(xiě)、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容，請(qǐng)聯(lián)系我們授權(quán)。