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想要外國采購商跟著你的付款方式走，這10個(gè)方法，你可以用起來?。ㄉ希?/h1>

藍(lán)海億觀網(wǎng)2020年06月30日 270

“這篇文章老早就想寫了，因?yàn)閮r(jià)格談判我寫過了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個(gè)決定性因素——付款方式，我卻沒怎么寫過。實(shí)際上我是真的不知道怎么”

這篇文章老早就想寫了，因?yàn)閮r(jià)格談判我寫過了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個(gè)決定性因素——付款方式，我卻沒怎么寫過。

實(shí)際上我是真的不知道怎么寫，很多新人上來就問：我們公司只做TT，客戶非要做LC，咋辦？

如果雙方都不讓步，真的沒辦法，我也因?yàn)楦犊罘绞絹G了很多訂單，到現(xiàn)在為止，縱觀外貿(mào)界，上下幾十年，各個(gè)行業(yè)，各個(gè)公司還沒有出現(xiàn)一種行之有效的方法，來讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。

我們公司的付款方式比較靈活，從TT，到TT+LC，到100%LC at sight,甚至LC 30 days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我們貿(mào)易一直做得還不錯(cuò)。

所以這也就意味著，除非客戶非要堅(jiān)持一些我們實(shí)在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復(fù)印件付款，DA或者DP，我們大部分訂單都能做下來。

那我寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)就是如何盡大可能的將訂單的付款方式談成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。

如果你們公司就規(guī)定，必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章對(duì)你的作用不大，除非你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不大，或者你的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，不然你丟的訂單數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過你所能簽下的訂單數(shù)。

先說一下談付款方式比較忌諱的一個(gè)話題吧。

舉個(gè)例子，雖然是一個(gè)例子，但是曾經(jīng)在我公司發(fā)生過，也在眾多的朋友身上發(fā)生過。

有個(gè)泰國客戶，要了樣品，檢測(cè)合格，報(bào)價(jià)也基本上談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯栴}，雙方達(dá)不成一致，一直沒做下來，對(duì)方要求100%LC at sight，其實(shí)這個(gè)付款方式我們能接受，但是業(yè)務(wù)員想拿到TT全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作?？蛻魩追昼娭蠡剜]件了，上來第一句，不需要你教我做生意，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用LC at sight。bye！以后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了！

后來我去泰國，跟他見了一面，聊起來，他依然提起了這個(gè)事情。

我解釋說：實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們是剛剛成立工廠，資金有問題，所以急需流動(dòng)資金，業(yè)務(wù)員可能怕你對(duì)我們公司的生存能力生疑，沒敢說，才說了那些話。

他笑著說，直說啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問題，我?guī)湍?，我周轉(zhuǎn)不靈，你遷就一下我，不就行了。

這個(gè)客戶之后還有在合作！

這種情況非常多見，像這個(gè)客戶看到這種話回復(fù)一封已經(jīng)屬于不錯(cuò)，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再理你了（除非你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很?。?。所以談付款方式的一個(gè)忌諱就是，不到萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你很危險(xiǎn)！下面說一下我用過的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時(shí)候可以，有時(shí)候無效，反正理由總是一個(gè)個(gè)的蹦出來的，到時(shí)候一個(gè)個(gè)的試唄。

就如同你追一個(gè)女孩子，女孩說，你告訴一個(gè)理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個(gè)個(gè)的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因?yàn)槟骋粋€(gè)理由嗎，更多時(shí)候可能是因?yàn)樗械倪@些理由。

01

分層次報(bào)價(jià)法

我報(bào)價(jià)都會(huì)分層次，例如，

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mtIf LC at sight,1020usd/mtIf LC 30 days,1060usd/mt

讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰?huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。

02

貨期差別法

通過觀察，客戶對(duì)貨期要求非常急。

我以前做過一個(gè)泰國客戶，21號(hào)打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證。

我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。

這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個(gè)理由唄！

03

哭窮法

此法我經(jīng)常用，成功率不算低。

我會(huì)這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠（誰知道建沒建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。

04

樣板工程法

我們?cè)陂_拓貿(mào)易初期，就定了一條思路，每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程。

客戶在討價(jià)還價(jià)時(shí)，糾纏于付款方式時(shí)，我們都會(huì)拿出樣板客戶來，作為我們的武器。

例如我的一個(gè)印度客戶，價(jià)格給我們砍得很低，利潤(rùn)只有原來的一半了，還非要做LC90天，這個(gè)時(shí)候我拿出他們行業(yè)里的一個(gè)日本客戶。

這個(gè)日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對(duì)方的印鑒（證明是真的），和價(jià)格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個(gè)價(jià)格，您就一個(gè)柜子，也是這個(gè)價(jià)格，而且付款方式還是100%TT（實(shí)際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心啊？

乖乖就范啊，這里需要提一句，iso的認(rèn)證體系里面有一條是對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)證，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估是必須要做的。

如果該企業(yè)跟改行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，會(huì)大大加分。就如同，很多炸貨店，會(huì)說我們用的是肯德基用的那家原料供應(yīng)商……

05

裝逼法

這個(gè)法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，還是用了，就說我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個(gè)月的最早貨期，這個(gè)方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺得自己比較拽的那幫客人，逼急我了，管你那套，別說，還是能成功個(gè)把客戶。

另一種也類似于裝逼法。

公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩，說了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機(jī)會(huì)不大了，直接說吧，因?yàn)檫@段時(shí)間貨比較多，公司規(guī)定不接TT和信用證以外的訂單，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，說了不算?。?/p>

好了，今天先說這5種方法，一次性不能說得太多，看不過來。我也再強(qiáng)調(diào)一下吧：沒有哪一種是100%有效的萬金油方式，方法你得多試，循序漸進(jìn)，不要一上來就像我開頭舉的那個(gè)例子把談判談死了，沒有后路可退。

最主要還是要對(duì)業(yè)務(wù)和客戶有個(gè)深刻的了解。

不同的客戶采取不同的方法，不同的方法應(yīng)用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)來引導(dǎo)試探。

明天我們?cè)賮碚f說另外5種方法。

（來源：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）

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