1、跟賣的概念

一般來(lái)說(shuō)，亞馬遜銷售方式有兩種：第一，自建listing，工廠或者經(jīng)銷商在亞馬遜后臺(tái)上傳自己的產(chǎn)品；第二，跟賣，亞馬遜平臺(tái)上已經(jīng)存在的產(chǎn)品，通過(guò)提供不同的價(jià)格、不同的庫(kù)存、不同的產(chǎn)品狀態(tài)，跟賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing。

但是，跟賣的產(chǎn)品必須符合兩大原則，其一，跟賣的產(chǎn)品與被跟賣產(chǎn)品要保持一致，即功能、外觀、品牌、設(shè)計(jì)等都要一樣。其二，在不侵權(quán)的情況下進(jìn)行跟賣。 如果跟賣一些品牌產(chǎn)品，如耐克、阿迪達(dá)斯，那么就可能面臨封店、產(chǎn)品被強(qiáng)制下架、店鋪余額被凍結(jié)等風(fēng)險(xiǎn)。

2、跟賣的好處

l 降低產(chǎn)品重復(fù)率

亞馬遜跟賣的服務(wù)對(duì)象實(shí)際上是消費(fèi)者，亞馬遜為了降低產(chǎn)品重復(fù)率，推出了相關(guān)政策。比如，一個(gè)賣家在一個(gè)站點(diǎn)只能擁有一個(gè)賬號(hào)、不能重復(fù)鋪貨、允許賣家跟賣。

l 提高產(chǎn)品曝光率

當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化減少的情況下，其實(shí)從另一個(gè)層面上反應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品，或者這一品類的產(chǎn)品曝光會(huì)增加；

l 促使更好的產(chǎn)品出現(xiàn)

比起普通產(chǎn)品，亞馬遜跟賣產(chǎn)品的生命周期其實(shí)很短，普通產(chǎn)品的生命周期可以長(zhǎng)達(dá)3-6個(gè)月，甚至更久。但是，一旦有同一產(chǎn)品被多位賣家跟賣，那么這個(gè)產(chǎn)品的生命周期可能只有5天、10天。

跟賣的產(chǎn)品一般都會(huì)有很多賣家提供不同的出價(jià)，一個(gè)產(chǎn)品可能存在從19美金到9.9美金的出價(jià)。

在這種情況下，有些亞馬遜賣家為了追求產(chǎn)品的銷量，放棄產(chǎn)品的利潤(rùn)，從而不斷的拉低產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。為了打破這一局面，產(chǎn)品會(huì)不斷的更新迭代，促使更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的誕生，形成良性循環(huán)。

3、如何了解產(chǎn)品是否被跟賣

方法一，亞馬遜賣家可以在平臺(tái)搜索任意產(chǎn)品關(guān)鍵詞，進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面。在bullet point下方有一行藍(lán)色字體（Used & new (47) from $8.27）。

從這串英文字中，我們可以得知，該產(chǎn)品包含二手和全新產(chǎn)品，其中有47位亞馬遜賣家提供出價(jià)，最低出價(jià)為$8.27。很明顯，該產(chǎn)品已被多為賣家跟賣。

被跟賣的產(chǎn)品所有權(quán)其實(shí)是歸亞馬遜所有，在這47出價(jià)的賣家中，并不是每一位賣家都能擁有購(gòu)物車。獲得黃金購(gòu)物車的關(guān)鍵因素包含產(chǎn)品價(jià)格、好評(píng)、轉(zhuǎn)化率和訂單的缺陷率等。

跟賣的購(gòu)物車數(shù)量有限，區(qū)別于自建listing發(fā)往FBA的產(chǎn)品，可能一個(gè)產(chǎn)品就有一個(gè)購(gòu)物車。

從以下圖片中，我們可以看出47位出價(jià)的亞馬遜賣家中，只有4位賣家擁有購(gòu)物車。

4、如何跟賣產(chǎn)品

跟賣可以分為兩類，即跟賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和跟賣自己的產(chǎn)品。

l 跟賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

登錄亞馬遜賣家賬號(hào)，在產(chǎn)品頁(yè)面右下角點(diǎn)擊Sell on Amazon按鈕，進(jìn)行跟賣操作。

或者在亞馬遜后臺(tái)界面，點(diǎn)擊“庫(kù)存”下面的“添加商品”，進(jìn)入跟賣界面。

進(jìn)入跟賣界面后，復(fù)制產(chǎn)品ASIN碼到搜索欄，點(diǎn)擊搜索

接著，在搜索結(jié)果頁(yè)面，點(diǎn)擊“出售您的產(chǎn)品”

在跟賣設(shè)置頁(yè)面中，亞馬遜賣家只需要選擇產(chǎn)品的狀態(tài)，即產(chǎn)品是新的還是二手的；填寫產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。最后點(diǎn)擊Save and  Finish完成跟賣操作。

值得注意的是，這里的產(chǎn)品數(shù)量指的是本地庫(kù)存，因?yàn)楫a(chǎn)品還沒(méi)有發(fā)貨，而且跟賣的產(chǎn)品發(fā)亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

第一，賣家并不能確定產(chǎn)品能賣多久；第二，跟賣產(chǎn)品發(fā)往FBA倉(cāng)庫(kù)后，狀態(tài)就比較被動(dòng)，這里存在諸多不確定因素，比如產(chǎn)品發(fā)往FBA后就已經(jīng)下架、產(chǎn)品涉及侵權(quán)被亞馬遜強(qiáng)制關(guān)閉等。如果不能保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性，最好不要輕易發(fā)往FBA倉(cāng)庫(kù)。

l 跟賣自己的產(chǎn)品（操作步驟同上）

亞馬遜賣家也可以跟賣自己的產(chǎn)品，跟賣自己的產(chǎn)品有以下兩個(gè)好處。

1. 在銷售旺季的時(shí)候，補(bǔ)充FBA庫(kù)存的不足

2. 賣家在擁有亞馬遜FBA70%流量的同時(shí)，用自發(fā)貨補(bǔ)充剩余30%的流量。

亞馬遜賣家都知道，FBA訂單占了整個(gè)平臺(tái)的70%，自發(fā)貨訂單占30%。雖然自發(fā)貨訂單小于FBA，但是整體來(lái)說(shuō)比較客觀。而且，并不是每一個(gè)亞馬遜用戶都是亞馬遜Prime會(huì)員。

如何防止產(chǎn)品被跟賣？

熟悉跟賣的亞馬遜賣家都知道，被跟賣的產(chǎn)品生命周期較短，而且產(chǎn)品會(huì)被大多數(shù)賣家瓜分利潤(rùn)和訂單。防跟賣可以提高產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品的生命周期和銷量。由此可知，如何防止自己的亞馬遜listing被跟賣顯得尤為重要。

l 提高產(chǎn)品硬實(shí)力

亞馬遜賣家可以通過(guò)品牌注冊(cè)和申請(qǐng)專利來(lái)做為產(chǎn)品的硬包裝，提高產(chǎn)品硬實(shí)力。

申請(qǐng)當(dāng)?shù)貒?guó)的發(fā)明專利、外觀專利、實(shí)用型專利和技術(shù)專利，以防止產(chǎn)品被跟賣。

注冊(cè)當(dāng)?shù)貒?guó)允許的品牌，獲得品牌備案后，listing將會(huì)被鎖定，只有品牌和品牌授權(quán)的亞馬遜賣家擁有使用權(quán)。品牌、商標(biāo)或者專利是受到地域限制的，比如，中國(guó)的品牌在國(guó)外是不受法律保護(hù)的。因此，賣家可以申請(qǐng)多個(gè)國(guó)家的商標(biāo)來(lái)保護(hù)自己的產(chǎn)品。

產(chǎn)品在品牌備案的情況下被跟賣，賣家可以向亞馬遜進(jìn)行舉報(bào)投訴，保護(hù)自己的產(chǎn)品。

l 提高產(chǎn)品軟實(shí)力

產(chǎn)品軟實(shí)力反應(yīng)的是，賣家對(duì)亞馬遜的運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品文案的編輯能力、產(chǎn)品圖片的拍攝狀態(tài)，通過(guò)提高這些來(lái)制造跟賣壁壘。賣家還可以通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、優(yōu)化listing內(nèi)容和提高產(chǎn)品功能的多樣性來(lái)提高軟實(shí)力。

還有一種成本比較低的方法，在產(chǎn)品本身以及外包裝上，將已經(jīng)申請(qǐng)的R標(biāo)的品牌logo印刷上去。

l 出售特色商品

亞馬遜賣家可以將熱門產(chǎn)品和冷門產(chǎn)品捆綁在一起銷售，提高產(chǎn)品被跟賣的難度。如下圖所示，廚房用具22件套，如果跟賣的賣家不能提供其中的一項(xiàng)產(chǎn)品，就不能進(jìn)行跟賣。

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