咨詢公司Goat Consulting對亞馬遜用戶的購物習(xí)慣進行了調(diào)研，包括他們?nèi)绾嗡阉魃唐?，品牌偏好和他們對價格、評論、商品圖以及廣告的看法等，總結(jié)出了亞馬遜用戶的偏好。

品類搜索是品牌搜索的三倍

大部分亞馬遜用戶會首先會以“通用詞”搜索商品的名字或類別，比如“跑鞋”，而不會直接搜索特定的品牌，比如“耐克鞋”。

當(dāng)用戶搜索一件商品時，一般會搜索品類而不是品牌。影響用戶購買的決定性因素是價格，第二個因素就是其他買家的評論。

通用詞搜索居多，對于中小賣家是個利好

這對于私人品牌或小品牌來說無疑是個好消息。名不見經(jīng)傳其實并沒有你想的那么致命，你和大品牌基本上是公平競爭。

也就是說，與其努力去做品牌營銷，還不如去關(guān)注其他的因素。

搜索是買家找到自己中意商品最常使用的方法，所以賣家應(yīng)當(dāng)在搜索結(jié)果上去下功夫。

搜索你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，思考能不能用更顯眼或常見的詞語代替。保證產(chǎn)品關(guān)鍵詞在標(biāo)題，listing描述，回答提問，評論里等都是最明顯的。如果你并非亞馬遜上唯一售賣該商品的賣家，那么黃金購物車（the Buy Box）就是兵家必爭之地了。

定期根據(jù)競爭者的定價合理調(diào)整自己的定價。使用定價軟件來調(diào)整定價，定價軟件可以自己設(shè)定條件，并且參考其他賣家的定價。

另一方面，在一些特定品類下，喜歡搜索品牌名稱的買家會更多。所以最好不要完全忽視品牌打造。

買家一般不會首先搜索品牌并不意味著品牌對于賣家來說完全不重要。賣家應(yīng)當(dāng)站在自己的角度去觀察其他成功賣家的品牌優(yōu)點 ，并且思考自己的品牌應(yīng)如何脫穎而出。然后在產(chǎn)品界面和寶貝描述處說明自己品牌的獨特優(yōu)點。

一半的亞馬遜買家并不清楚，搜索結(jié)果里有付費推廣的listing

亞馬遜的搜索結(jié)果通常包含賣家付費的產(chǎn)品廣告。這些產(chǎn)品廣告通常出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首位，中間或底部。

這些產(chǎn)品廣告的標(biāo)題上會有標(biāo)志，但不顯眼，但如果你知道他們的存在就不難找到。

調(diào)查顯示，50%的買家并不知道這些廣告產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的區(qū)別。60%以上的買家也并不介意一個產(chǎn)品是否有花錢做推廣。

賣家盡管推廣亞馬遜廣告，無需擔(dān)心消費者反感

一些賣家可能會擔(dān)心，購買廣告位可能會招致買家的反感。買家懷疑廣告商品，跳過廣告商品的情況屢見不鮮。

實際上，并不需要擔(dān)心。

1.調(diào)查顯示，很多買家并不會注意到二者這件的區(qū)別，而那些注意到的買家，大部分也并不會表現(xiàn)出對廣告商品的不信任；

2.這些廣告是點擊付費機制，如果買家并沒有點進去，那賣家也不會有任何損失。

許多賣家表示在搜索結(jié)果處做廣告對刺激銷量十分有用。在一些商品品類里，在搜索結(jié)果處做廣告可以實現(xiàn)很客觀的銷量。

當(dāng)然，亞馬遜本身也希望這些廣告是有用的。因為只有買家點擊了這些廣告，亞馬遜才有錢賺。

 

實物圖比視頻、生活照更吸引買家 

網(wǎng)上購物可謂看得見摸不著，所以圖片在網(wǎng)購中起了很大的作用。比起看標(biāo)題，買家們更喜歡看實物圖去了解產(chǎn)品的特性，估計產(chǎn)品的質(zhì)量。

我們讓買家給各種類型的產(chǎn)品實物圖打分（1-7），并將六分以上的實物圖做了統(tǒng)計。

 

結(jié)果就是，如果產(chǎn)品圖足夠好，那么各種實物圖都會受到消費者的青睞。

但能幫助消費者了解產(chǎn)品特性的實物圖比起生活照、介紹視頻等更讓消費者喜歡。在五種圖片中，得分最高的就是結(jié)合了商品圖片和解釋性的文字或圖表的實物圖。

生活型產(chǎn)品圖或視頻常常需要更大的工作室去制作，也會跟昂貴，而且只有28%的買家喜歡這種風(fēng)格。預(yù)算比較緊張的賣家可以選擇信息型同時避開生活型。

賣家售賣的商品的多樣性和買家的多樣性是非常重要的因素。年輕的買家更喜歡生活型產(chǎn)品圖。而一些特定類型的商品天生就適合某種特定類型的展示方法。比如信息型產(chǎn)品圖適合有特殊功能的商品，比如電器，但可能就不太適合衣服。生活型產(chǎn)品圖適合時尚產(chǎn)品或特殊的產(chǎn)品。介紹視頻適合使用復(fù)雜的或者產(chǎn)品特性無法很好用圖片傳達的商品。（藍海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼，入群與大賣家交流。更多內(nèi)容，請在各平臺搜索“藍海億觀網(wǎng)”。不得擅自轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系我們授權(quán)。