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亞馬遜?一個(gè)鏈接賣2億,走在鋼絲上的“超精品店鋪”模式

藍(lán)海億觀網(wǎng)2021年12月23日 88

一個(gè)店鋪一條鏈接,超精品模式學(xué)得會(huì)嗎?

今年5月以來(lái),海量SKU的大鋪模式受到了重挫。
越來(lái)越多的賣家轉(zhuǎn)向了“超精品模式”,即一個(gè)店鋪只有幾個(gè)鏈接,甚至一個(gè)鏈接。
一位頭部賣家公司的高管向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》透露,現(xiàn)在這種單店鋪僅個(gè)位數(shù)鏈接的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。
“我見(jiàn)過(guò)一些厲害的賣家,一條鏈接一年能賺2-3億。這種追求極致的店鋪,反而比那些鋪貨店鋪安全系數(shù)高很多?!?/span>
不僅大賣家如此,許多中小賣家也越來(lái)越推崇這種“超精品型店鋪”。
賣家康星月就運(yùn)營(yíng)了這類“迷你型超精品店鋪”。他的店鋪只賣一個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)月銷售額都能達(dá)到3萬(wàn)美元以上,而且退貨率低到不足1%堪稱精品中的精品。
“把一個(gè)產(chǎn)品做深做精,這是我用血淚換來(lái)的教訓(xùn)?!彼f(shuō)。
2017年到2018年,做了多年亞馬遜運(yùn)營(yíng)工作的康星月,從一家公司辭職出來(lái)單干。
他當(dāng)時(shí)啥都想做,只要之前在公司干得好的產(chǎn)品就上架,鋪了很多貨,結(jié)果兩年間虧了50萬(wàn),正巧碰上結(jié)婚生子,日子過(guò)得緊巴巴。
2019年,康星月迫不得已找了家公司上班,一邊繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的自己的店鋪。由于精力有限,他開(kāi)始精簡(jiǎn)自己店鋪的產(chǎn)品,最后砍到只剩下兩款,運(yùn)營(yíng)也是“放任自流”,把更多精力放到了公司的店鋪上。
沒(méi)成想,自己的店鋪產(chǎn)品精簡(jiǎn)之后,竟然漸漸開(kāi)始盈利了。
嘗到甜頭之后,康星月繼續(xù)精簡(jiǎn),又砍掉了銷量、利潤(rùn)較差的那款產(chǎn)品,把精力放在僅剩的一款產(chǎn)品上。
隨后,就靠著一款產(chǎn)品,他的店鋪月售3萬(wàn)美元以上,利潤(rùn)也相當(dāng)不錯(cuò)。
雖然這一數(shù)字,跟大賣家相比不算什么,但是對(duì)于他這種“part-time型賣家”中,已經(jīng)算是不錯(cuò)的成績(jī)了。
近年來(lái),越來(lái)越多賣家在嘗試像康星月的這種極致精品店鋪。一個(gè)賬號(hào),幾個(gè)鏈接,已經(jīng)是越來(lái)越不稀奇了。
亞馬遜上的假發(fā)大賣家VCKOVCKO,其店鋪中的產(chǎn)品數(shù)量不過(guò)5個(gè),每條鏈接的月銷售額卻接近12萬(wàn)美元。

(圖為:亞馬遜上VCKOVCKO假發(fā)產(chǎn)品)
賣家張麥對(duì)這種極致精品店鋪,也頗為推崇。他認(rèn)為,這是眼下中小賣家能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富積累的少數(shù)極具可行性的模式。
他認(rèn)為,亞馬遜平臺(tái),如今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,價(jià)格內(nèi)卷越來(lái)越嚴(yán)重。只有沉下心來(lái),圍繞幾個(gè),甚至一個(gè)產(chǎn)品,將其打造成極致產(chǎn)品,才能殺出一條血路,做得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
即以極少的鏈接打造爆款,以最簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈打造最高的銷售額和利潤(rùn),以最少的人工打造最高的坪效。
事實(shí)上,有不少大賣家,也在做著類似的樸實(shí)的事情。
這兩年爆紅紐約的亞馬遜羽絨服大賣家Orolay,就是致力于做精品店鋪,一個(gè)公司100多人,只做一個(gè)店鋪,在選品上就下了很大的功夫。
前期,Orolay對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了大量的調(diào)研,而后每年其評(píng)審會(huì),會(huì)從480多款設(shè)計(jì)出來(lái)的從中選擇50個(gè)上架,淘汰率高達(dá)90%。
在銷售過(guò)程中,Orolay的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷跟蹤平臺(tái)數(shù)據(jù),查看專業(yè)網(wǎng)站的調(diào)研報(bào)告。
在疫情之前,Orolay創(chuàng)始人邱佳偉,還專門(mén)帶隊(duì)到美國(guó)和歐洲,找到人流量較大的咖啡店,一個(gè)一個(gè)數(shù)人頭,看看街上的行人多少穿羽絨服,都是哪些品牌,哪些顏色的,款式是長(zhǎng)款還是短款,收腰或者是寬松的。
然后,團(tuán)隊(duì)成員就在本字上記“正字”,統(tǒng)計(jì)了大量的一線數(shù)據(jù),然后為選品提供充分的參考。

(圖為:Instagram上用戶主動(dòng)分享Orolay羽絨服)
靠這樣的“笨”方法,Orolay迭代出了爆紅紐約的“亞馬遜外套”。2020年P(guān)rime Day期間,以1萬(wàn)件羽絨服銷量,打破了亞馬遜的銷量記錄。
對(duì)產(chǎn)品精益求精,不斷升級(jí)迭代,是類似這種超級(jí)精品店鋪能夠成功的最關(guān)鍵的因素。
工廠賣家文德,也是這種模式的獲益者。
文德從2020年下半年開(kāi)始轉(zhuǎn)向精品方向,將新店鋪SKU數(shù)量控制在10個(gè)以內(nèi),并專門(mén)為這些產(chǎn)品整改了生產(chǎn)線和模具。
目前,已經(jīng)有3-4款產(chǎn)品上架銷售,所產(chǎn)生的收入,是過(guò)去的數(shù)倍。
“這幾款產(chǎn)品的爆賣,讓我手頭上的牌更好打了。眼下,我對(duì)精選出來(lái)的這些SKU更有信心了?!?/font>
文德認(rèn)為,超級(jí)精品店鋪的選品,不應(yīng)該是“靜態(tài)選品”,只停留在目前、現(xiàn)階段有的產(chǎn)品中。而應(yīng)該是建立在多產(chǎn)品本身有足夠深刻的理解基礎(chǔ)上,不斷優(yōu)化改造,開(kāi)發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
“深耕供應(yīng)鏈,不是簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)而已。大數(shù)據(jù)只能是輔助選品,真正有靈魂的產(chǎn)品,還得需要我們脫下鞋子,踩在泥土上,深入到市場(chǎng)的毛細(xì)血管中,才能開(kāi)發(fā)得出來(lái)?!?/font>
當(dāng)然,這種“超精品”模式也存在一些問(wèn)題,對(duì)很多賣家來(lái)說(shuō)就是走鋼絲,一不小心,可能會(huì)跌下懸崖。
與海量SKU的鋪貨模式相比,這種僅有少數(shù)鏈接的店鋪,有著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。選品決定了生死,一旦選錯(cuò),可能全軍覆沒(méi)。
上文述的康星月的店鋪,能夠做到一條鏈接月銷3萬(wàn)美元,最重要的原因,就是他是多年的跨境電商老兵,在該類目的選品方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn),對(duì)所做的產(chǎn)品有較為深刻的了解和認(rèn)知。
賣家劉凌認(rèn)為,這種超級(jí)精品店鋪的選品,并不好選。
首先,要在藍(lán)海長(zhǎng)尾類目中,找到一到兩款價(jià)格適中,有可塑空間的產(chǎn)品。但是,這種產(chǎn)品在目前已經(jīng)非常少見(jiàn)了,能夠碰到一款,都需要極高的運(yùn)氣。
想要依靠“數(shù)據(jù)選品”,更是異想天開(kāi)。大多數(shù)選品工具提供的數(shù)據(jù),都是目前、時(shí)下的熱門(mén)產(chǎn)品,這就意味著已經(jīng)有許多競(jìng)爭(zhēng)者在做了。
其次,產(chǎn)品選出來(lái)后,測(cè)款是個(gè)問(wèn)題。廣告開(kāi)高了,不僅成本高,而且達(dá)不到測(cè)款效果;而如果廣告低了,又很容易漏掉潛力爆款。
做超精品店鋪的賣家徐英,就在選品上“摔過(guò)跤”。
徐英當(dāng)時(shí)看上的,是一款國(guó)內(nèi)非?;鸨恼ブ?,并專門(mén)新開(kāi)了一個(gè)賬號(hào),有意打造成一個(gè)超精品店鋪。
“當(dāng)時(shí)通過(guò)各種選品數(shù)據(jù),反復(fù)論證和分析,我們對(duì)這款產(chǎn)品有非常大的信心,花費(fèi)了一筆不小的資金專門(mén)開(kāi)發(fā)了這款產(chǎn)品?!?/font>
在徐英團(tuán)隊(duì)看來(lái),美國(guó)人熱愛(ài)戶外運(yùn)動(dòng),喜歡“DIY”,榨汁機(jī)需求較大。那么這樣一款便攜式榨汁杯,很可能會(huì)在亞馬遜上成為爆款。
然而,產(chǎn)品上架后,現(xiàn)實(shí)給了徐英等人一記“大耳刮子”,開(kāi)模、生產(chǎn),投入了50多萬(wàn)元,測(cè)評(píng)、廣告一個(gè)不落。最終新品上架的效果遠(yuǎn)不及預(yù)期,整體盤(pán)算下來(lái)虧了大約有10萬(wàn)。
如今,在亞馬遜美國(guó)站上,有一些類似功能的便攜式榨汁杯已經(jīng)賣得不錯(cuò)了,但徐英等人至今沒(méi)搞明白,為何這么一款無(wú)論是從數(shù)據(jù)上、還是從理論上看,都應(yīng)該爆火的產(chǎn)品,居然沒(méi)能成為爆款。
除了跟運(yùn)營(yíng)能力有關(guān),可能與進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)有關(guān),徐英的產(chǎn)品做了鋪墊和教育市場(chǎng)的“先烈”。

(圖為:亞馬遜上的榨汁杯 注:非徐英產(chǎn)品)
徐英總結(jié)為,在某一款自認(rèn)為一定會(huì)成為大爆款的產(chǎn)品上,押下重注,可能會(huì)跌入一個(gè)大坑。成功的精品店鋪,一般建立在賣家過(guò)往豐富的類目經(jīng)驗(yàn)上,并通過(guò)小步慢跑,一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化迭代出來(lái)的。
▌靠“腿”跑出來(lái)的“精鋪店鋪”供應(yīng)鏈
對(duì)于工廠主和大賣家來(lái)說(shuō),這樣的升級(jí)迭代并不太難。但是對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō),如何找到靠譜的供應(yīng)商,找到愿意配合更改產(chǎn)品的工廠,是一個(gè)難題。
對(duì)此,資深賣家李赟向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》介紹了自己的方法。
“其實(shí)沒(méi)有什么太神秘的手段,我的供應(yīng)鏈完全就是靠腿跑出來(lái)的。這樣的方法,我想應(yīng)該很適合資源還不充足的中小賣家?!?/font>
據(jù)李赟介紹,他們?cè)诖_定做某個(gè)產(chǎn)品后,會(huì)在1688上搜索該產(chǎn)品。而后,觀察平臺(tái)上那個(gè)地方的供應(yīng)商最多。
那么供應(yīng)商最多的地方,一般就是這個(gè)產(chǎn)品的集中產(chǎn)地。然后,李赟會(huì)直接到產(chǎn)地去,一家一家地跑工廠。
“我們做一些戶外產(chǎn)品的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)江蘇一帶有不少工廠在生產(chǎn)。于是就連夜飛過(guò)去,花了一個(gè)周末的時(shí)間,把那邊的工廠跑了個(gè)遍?!?/span>
李赟認(rèn)為,在某些產(chǎn)品的生產(chǎn)集散地找工廠,有著多方面的好處。
首先,可以“貨比三家”,用最理想的價(jià)格,找到質(zhì)量最好的產(chǎn)品。
其次,因?yàn)檎麄€(gè)地區(qū)都在生產(chǎn)這類產(chǎn)品,工廠主、生產(chǎn)工人對(duì)產(chǎn)品的了解程度會(huì)更深,能夠挖掘到一些意想不到的開(kāi)發(fā)方向,以及周邊產(chǎn)品的搭配方法等。
“有些小作坊的老板非常健談,跟他們聊聊你能對(duì)一個(gè)原本不熟悉的行業(yè)有一定的認(rèn)知。包括當(dāng)?shù)啬募易鲈摦a(chǎn)品質(zhì)量最好,哪家產(chǎn)能最高等等?!崩钰S說(shuō)。
在供應(yīng)商的選擇上,李赟也有一些心得。比如要問(wèn)工廠有沒(méi)有相關(guān)資質(zhì)證明,對(duì)包裝方面是否有一定的了解。有這些硬件,證明該工廠也給其他亞馬遜賣家供貨,合作起來(lái)會(huì)更輕松一些。
“包括物流商的選擇,也需要賣家自己耐心去跑,多備幾個(gè)備選項(xiàng)?!?/font>
李赟認(rèn)為,供應(yīng)鏈對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要,是店鋪的主動(dòng)脈。只有親自深入到生產(chǎn)一線去了解,才能對(duì)產(chǎn)品有更深刻的認(rèn)知。
對(duì)此,廈門(mén)健身器材供應(yīng)商齊先生也頗有同感。
“以跑步機(jī)為例,市面上跑步機(jī)的性能差異很大,不到現(xiàn)場(chǎng)試用,怎么找到最優(yōu)產(chǎn)品?”
齊先生認(rèn)為,有些跑步機(jī)承重能力不行,很容易發(fā)生故障;有些跑步機(jī)放置久了之后,再啟動(dòng)會(huì)有噪音,需要跑一段時(shí)間才會(huì)消失。
“表面上十分相似的兩款機(jī)器,實(shí)際上可能天差地別。單以軸承來(lái)看,用好的軸承,跟用一般的軸承,最終反饋到產(chǎn)品上,差別是很大的。想要找到好的供應(yīng)商,到工廠實(shí)際查看,試用產(chǎn)品,我個(gè)人認(rèn)為,是個(gè)不可或缺的過(guò)程?!?/font>
都說(shuō)“千里之行始于足下”,對(duì)許多中小賣家來(lái)說(shuō),靠自己“雙腿”跑出來(lái)的供應(yīng)鏈,或許才更讓人放心。
不知道賣家朋友們對(duì)于這種類型的精品店鋪是否看好?是否有更好的意見(jiàn)和建議?歡迎留言探討溝通。(文/跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng))

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