*此文章授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)：Lenry的跨境研習(xí)室

編者按：本文不構(gòu)成任何選品建議，僅為產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的思路分享~

每一個(gè)產(chǎn)品都可以被重新做一遍，每一個(gè)好的案列都值得我們學(xué)習(xí)一遍。

今天給大家分享一類產(chǎn)品案例，拆解這類產(chǎn)品的開發(fā)思路和競(jìng)爭(zhēng)格局，以及我們?nèi)绾翁釤挳a(chǎn)品思維遷移到不同的維度去思考產(chǎn)品創(chuàng)新，這個(gè)案例的產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品線的系列化延伸，都是值得我們學(xué)習(xí)的，首先我們先看這個(gè)品類里面的一個(gè)案例，他們上架的時(shí)間是比較早的，其他賣家基本上是模仿他們的開發(fā)思路，所以分析這個(gè)賣家我們就可以了解所有類似產(chǎn)品的玩法：

通過(guò)銷量分析工具，我們可以看到，這個(gè)鏈接上架了一年多的時(shí)間，整體的銷量不算很大，但是綜合全年銷量平均每個(gè)月也能做到400套，全年的價(jià)格維持在27.99以上，我們通過(guò)1688貨源價(jià)格查詢成本價(jià)格加上包裝在5美金左右，廣告成本按照銷售額10%，退貨率5%，F(xiàn)BA配送費(fèi)是4.52美金，可以大概預(yù)估出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品的毛利潤(rùn)也可以做到32%左右，是比較可觀的投資回報(bào)。

通過(guò)這個(gè)案例的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)驗(yàn)證后，我們接下來(lái)繼續(xù)拆解這個(gè)產(chǎn)品的定位，跟之前一樣，我們把產(chǎn)品進(jìn)行元素化：風(fēng)鈴+動(dòng)物元素組合，基礎(chǔ)產(chǎn)品是風(fēng)鈴，細(xì)節(jié)上選擇不同的動(dòng)物元素做差異，首先我們先分析基礎(chǔ)品類的大盤數(shù)據(jù)：類目節(jié)點(diǎn)：https://www.amazon.com/Best-Sellers-Patio-Lawn-Garden-Wind-Chimes/zgbs/lawn-garden/553806/ref=zg_bs_pg_1?_encoding=UTF8&pg=1

通過(guò)近2年的品類整體銷售數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)，我們可以看到品類全年的銷售波動(dòng)不是很大，而且市場(chǎng)整體的銷售規(guī)模TOP100平均月銷總量在8萬(wàn)左右，還算是比較大的，在5-7月份，11-12月份有兩波需求高峰期，整個(gè)品類市場(chǎng)的需求變化相對(duì)是平緩的，意味著產(chǎn)品的推廣和成長(zhǎng)可以長(zhǎng)周期規(guī)劃，成本可以分散到時(shí)間維度；同時(shí)這樣的市場(chǎng)屬性也就意味著新品的進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品投機(jī)機(jī)會(huì)多，如果產(chǎn)品的供應(yīng)鏈門檻不高，容易同質(zhì)化和形成惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

通過(guò)分析品類TOP100鏈接的上架時(shí)間分布，我們可以看到1年半以內(nèi)的鏈接占比高達(dá)61%，整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)間還是比較短的，市場(chǎng)進(jìn)入了很多新賣家或者新款式。

通過(guò)集中分析上架時(shí)間1年的30個(gè)樣本鏈接，我們發(fā)現(xiàn)都不是普通的基礎(chǔ)款式，而是在基礎(chǔ)款式上增加了各類配置，比如各種不同形狀的吊牌，文化標(biāo)語(yǔ)，太陽(yáng)能，多功能配件，都是在基礎(chǔ)需求上進(jìn)行細(xì)分，我們今天拆解的這個(gè)產(chǎn)品就屬于改造吊牌設(shè)計(jì)來(lái)形成差異化。

上面我們分析了基礎(chǔ)款的需求分布，這是新產(chǎn)品成為熱銷的本質(zhì)，接下來(lái)我們就繼續(xù)拆解這個(gè)賣家他們的元素定位，分析元素是否熱銷，并不是從元素本身出發(fā)，而是從消費(fèi)者的喜好和需求出發(fā)，研究這些元素屬性是消費(fèi)者共同投票出來(lái)的，還是賣家自行腦補(bǔ)出來(lái)的，如果是后者，大部分都是殺豬盤產(chǎn)品?；谶@樣的思考，我們先把產(chǎn)品的功能進(jìn)行拆解：

（1）風(fēng)鈴屬于裝飾產(chǎn)品，而且是戶外裝飾，相關(guān)關(guān)鍵詞是outdoor decorations/decor

（2）3-5月份是春天，消費(fèi)者會(huì)更傾向于春天元素相關(guān)的動(dòng)物形象，相關(guān)關(guān)鍵詞是spring decorations/decor

基于以上對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)屬性的拆解，我們就可以從這幾個(gè)維度去挖掘市場(chǎng)的熱銷產(chǎn)品，從這些產(chǎn)品上去挖掘元素，通過(guò)outdoor/spring/garden 和decorationds的組合關(guān)鍵詞搜索，我們可以發(fā)現(xiàn)這些熱銷產(chǎn)品：

（3）風(fēng)鈴大部分的使用場(chǎng)景是院子，門前，裝飾搭配的場(chǎng)景主要是花園，相關(guān)關(guān)鍵詞是garden decorations/decor

通過(guò)這些春天花園相關(guān)的熱銷裝飾品，我們可以看到比較熱銷的動(dòng)物元素是蝴蝶，蜜蜂，烏龜，青蛙，蜻蜓，蜂鳥，火烈鳥，貓頭鷹，天使等，然后我們?cè)偃シ治鲞@個(gè)賣家的元素定位，基本是和這些熱銷元素高度重合的，所以這個(gè)賣家對(duì)產(chǎn)品定位是非常清晰的。

拆解了這個(gè)賣家案例之后，我們?cè)賮?lái)分析下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)一步分析產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和新品方向，上面我們提到過(guò)，如果品類的需求波動(dòng)平穩(wěn)，但是產(chǎn)品供應(yīng)鏈門檻比較低的話，就會(huì)有很多投機(jī)者和短期快錢模式的賣家出現(xiàn)，迅速把產(chǎn)品市場(chǎng)做成同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，拉低產(chǎn)品利潤(rùn)的同時(shí)提高運(yùn)營(yíng)成本，最后產(chǎn)生大量的低價(jià)垃圾產(chǎn)品割用戶韭菜，把市場(chǎng)做死，我們從兩個(gè)維度分析：一個(gè)是新品榜單，看新品的款式定位是否同質(zhì)化，一個(gè)是熱銷產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)板塊是否同質(zhì)化。

通過(guò)以上產(chǎn)品布局形態(tài)，我們已經(jīng)能明顯看到了市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)：

（1）參差不齊的價(jià)格

（2）同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

（3）低質(zhì)量的圖片和資料

這樣的市場(chǎng)格局下，基本上發(fā)展趨勢(shì)如下：

（1）越來(lái)越高的CPC競(jìng)價(jià)，產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致流量同質(zhì)化，關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)集中

（2）越來(lái)越低的產(chǎn)品利潤(rùn)，新品不斷的用低價(jià)來(lái)?yè)屨即媪渴袌?chǎng)

（3）越來(lái)越差的產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為主要差異化的時(shí)候，就會(huì)不斷的有人用劣質(zhì)產(chǎn)品來(lái)殘害市場(chǎng)，做短線競(jìng)爭(zhēng)，最終傷害用戶的良性需求

（4）越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如此同質(zhì)化的產(chǎn)品，必然會(huì)有賣家通過(guò)跟賣，圖片侵權(quán)，獨(dú)立站投訴等方式來(lái)惡意獲取市場(chǎng)紅利

那我們?nèi)绾巫龊卯a(chǎn)品定位才能在這個(gè)基礎(chǔ)需求穩(wěn)定的品類中找到機(jī)會(huì)呢？這時(shí)候我們需要轉(zhuǎn)換思維，逆向思考，不能站在產(chǎn)品的角度去看產(chǎn)品，而是站在用戶需求的角度去看產(chǎn)品，那用戶需求在哪里？在用戶搜索詞里，也就是ABA數(shù)據(jù)庫(kù)。

我們將產(chǎn)品關(guān)鍵詞Wind Chime，放在品牌分析的ASIN或商品搜索欄進(jìn)行檢索，我們可以發(fā)現(xiàn)除了當(dāng)作風(fēng)鈴使用，用戶購(gòu)買風(fēng)鈴還有更多細(xì)分需求，這些都是我們可以嘗試的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，這樣搜索模式為什么能找到優(yōu)質(zhì)的需求，原因是：

（1）商品信息搜索欄是檢索鏈接的標(biāo)題，所以用產(chǎn)品關(guān)鍵詞Wind Chime進(jìn)行標(biāo)題檢索，產(chǎn)品的定位是精準(zhǔn)的

（2）ABA的反查邏輯是需要在某個(gè)關(guān)鍵詞下做到TOP3的點(diǎn)擊或者轉(zhuǎn)化占比，才會(huì)展示出來(lái)，所以逆向思考，我們通過(guò)關(guān)鍵詞檢索標(biāo)題，就能批量找出來(lái)風(fēng)鈴產(chǎn)品點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化能力能進(jìn)入TOP3的所有關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞就是用戶的需求

（3）我們?cè)偻ㄟ^(guò)這些關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果去挖掘風(fēng)鈴的產(chǎn)品案例，拆解他們的產(chǎn)品定位思路，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)格局，挖掘新的機(jī)會(huì)

比如：thank you gifts

這個(gè)案例從上架開始一直維持在27.99美金的售價(jià)，平均月度銷量達(dá)到500套，而且同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常小，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)搭配也比較簡(jiǎn)單，主要是通過(guò)吊牌的文化內(nèi)容來(lái)做溢價(jià)，這些文化性的內(nèi)容我們也是可以通過(guò)獨(dú)立站去挖掘。 比如：Pet Memorial gifts

這款案列我們可以看到從上架開始，月度銷量基本上維持在1500pcs，價(jià)格維持在27.99美金，市場(chǎng)表現(xiàn)非常優(yōu)異，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要是圍繞寵物狗的元素和紀(jì)念寵物的內(nèi)容，同類競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)也非常小，市場(chǎng)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)還有很多，比如圍繞寵物貓的紀(jì)念元素。

比如：windchimes in memory of a loved one

這個(gè)案例從上架后月均銷量也達(dá)到800套，價(jià)格維持在29.99美金，同類型產(chǎn)品相對(duì)比較多，但是價(jià)格分布都比較高，基本上都是30美金以上，不存在惡行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這類產(chǎn)品的核心也是吊牌的文化內(nèi)容，我們也是可以通過(guò)獨(dú)立站，社交渠道去挖掘。

Ok，以上是基于細(xì)分用戶需求，我們可以去做產(chǎn)品差異化定位的一些思考分析，除此之外，我們還可以通過(guò)流量的差異化和產(chǎn)品功能差異化去做產(chǎn)品定位。

比如：小貓款式設(shè)計(jì)去推cat相關(guān)的關(guān)鍵詞流量

比如：基于戶外場(chǎng)景的熱銷產(chǎn)品組合，鳥房+風(fēng)鈴

比如：基于不同的材料+個(gè)性化彩繪設(shè)計(jì)，做高凈值的小眾文化

Ok，以上就是今天的案例拆解分享，沒有永遠(yuǎn)的藍(lán)海產(chǎn)品，但是永遠(yuǎn)有藍(lán)海產(chǎn)品思維，抓住生意的本質(zhì)，找到最底層的需求，對(duì)產(chǎn)品保持熱愛，保持思考，保持創(chuàng)新，所有的產(chǎn)品都可以以你的方式重新定義。

愿我們?cè)絹?lái)越強(qiáng)！??！