圖/睿聯(lián)技術(shù)在亞馬遜上熱銷的攝像頭

睿聯(lián)技術(shù)是典型的“通過跨境電商平臺賺美金”的出海企業(yè)，亞馬遜、eBay、速賣通等線上渠道為其貢獻了約90%的收入，而境外銷售占其營收總額的99%以上。

僅亞馬遜一個平臺，就為睿聯(lián)技術(shù)貢獻了10.8億元的收入（2022年）。

與安克創(chuàng)新（Anker）的多品牌、多產(chǎn)品（充電、音頻、家居等）的布局不同，睿聯(lián)技術(shù)專門鎖定安防攝像機這一類目，10余年來精耕細作，一頭扎入，堅持“一米寬千米深”的精神，成為了亞馬遜安防攝像頭的“類目黑馬”。

當(dāng)然，過度垂直和單一品類布局，也給睿聯(lián)技術(shù)帶來了一定的風(fēng)險。

01.

華為理工男成為“技術(shù)型”亞馬遜賣家

從一誕生開始，睿聯(lián)技術(shù)是一個帶著“技術(shù)基因”的亞馬遜賣家。

睿聯(lián)技術(shù)由華為海思的前員工劉小宇和王愛軍創(chuàng)立。

2009年，從華為海思半導(dǎo)體離職的產(chǎn)品經(jīng)理劉小宇，拉上自己的同事王愛軍以及朋友劉星創(chuàng)辦睿聯(lián)技術(shù)，注冊資本為10萬元。

三個月后，劉星退出，將30%的股權(quán)轉(zhuǎn)移給劉小宇和王愛軍。

睿聯(lián)技術(shù)此次上市成功后，總發(fā)行1.2億股。對于早早退出的劉星，著實錯過了一次財富機會。

「藍海億觀」了解到，睿聯(lián)技術(shù)一上來，就牢牢地盯緊“家用視頻監(jiān)控”這一垂直細分市場（ 攝像機單機、套裝及配件），走上了一條“技術(shù)+品牌”的道路，以“設(shè)備端產(chǎn)品+配套客戶端 App”牢牢地圈住了一批忠實的用戶。

圖/睿聯(lián)在亞馬遜上的品牌旗艦店

在2022年，睿聯(lián)技術(shù)實現(xiàn)營收約為16.5億元，凈利潤約為2.8億元，2023年預(yù)計營收為20.1億，扣非凈利潤預(yù)計為3.9億，是一個妥妥的賺錢公司。

亞馬遜是睿聯(lián)技術(shù)的“福地”，為其貢獻了64%的收入。2022年，睿聯(lián)技術(shù)在亞馬遜上的銷售額約為10.8億元。

睿聯(lián)技術(shù)旗下品牌Reolink的大量產(chǎn)品，登頂亞馬遜暢銷榜。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，Reolink在亞馬遜北美站上145個ASIN（商品編號）的銷售額，達到了50多萬美金。

圖/賣家精靈sellersprite

值得特別關(guān)注的是，睿聯(lián)技術(shù)的品牌官網(wǎng)成為了其第二大銷售渠道，一年內(nèi)為其貢獻了3.1億元的銷售額。

圖/睿聯(lián)技術(shù)的獨立站

目前，睿聯(lián)技術(shù)的獨立站，已經(jīng)形成了較大的流量規(guī)模，月訪問量接近248萬。其產(chǎn)品除了在站內(nèi)成交之外，也大量地鏈接到亞馬遜北美站、阿里巴巴速賣通和亞馬遜西班牙站，形成了規(guī)?；膮f(xié)同效應(yīng)。

圖/睿聯(lián)技術(shù)獨立站的總流量和出站流量

此外，eBay、速賣通等電商渠道分別為其帶來約1200-2300萬的銷售額。

在線下渠道上，睿聯(lián)技術(shù)的銷售額不到總額的8%，2023年上半年的前5大客戶分別來自挪威、波蘭、德國、芬蘭和瑞士，是清一色的歐洲國家。

就市場而言，美國和歐洲為睿聯(lián)技術(shù)貢獻了約91%的收入。其市場分布，非常符合“智能安防產(chǎn)品的家庭滲透率”圖譜。該圖顯示，美國、歐洲和澳大利亞是智能安防產(chǎn)品高滲透率的地區(qū)。

圖/睿聯(lián)技術(shù)的市場分布

圖/智能安防產(chǎn)品的家庭滲透率

在產(chǎn)品維度上分析，攝像機單機，是睿聯(lián)技術(shù)銷量最大的產(chǎn)品，2022年全年和2023年上半年分別賣了約11.2億和6.1億，占比均接近70%。

睿聯(lián)技術(shù)產(chǎn)品似乎不太愁賣，其產(chǎn)銷率超過了92%。2022年，攝像機單機生產(chǎn)了203.2萬個，賣出了187.64萬個。

具體而言，睿聯(lián)技術(shù)的單機產(chǎn)品包括“電池類”和“電源類”產(chǎn)品。電池類攝像機內(nèi)置可充電電池，用來擺脫傳統(tǒng)的供電方式的束縛，滿足多場景使用，而電源類攝像機則是直接插電的。

圖/睿聯(lián)技術(shù)的產(chǎn)品

睿聯(lián)技術(shù)一直維持較好的利潤率。其攝像機單機和套裝的單價在2022年以來，一直處于上升的趨勢，漲價率超過了5%。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，睿聯(lián)技某款攝像機在亞馬遜北美站上的毛利率達到了79%，其上架時間為一年左右，自然搜索詞達到了310個。多少可以看出，睿聯(lián)技術(shù)的品牌“Reolink”在亞馬遜上獲得了一定規(guī)模用戶的認可。

圖/賣家精靈sellersprite

如果不包含運費來計算，睿聯(lián)技術(shù)主營業(yè)務(wù)的總體毛利率在2023年上半年達到了59.69%。如果從產(chǎn)品維度講，攝像機套裝在2023年上半年的毛利率最高，達到了60.17%。

圖/睿聯(lián)技術(shù)主營業(yè)務(wù)毛利率和單個產(chǎn)品毛利率（不含運費）

如果從渠道來看，亞馬遜是睿聯(lián)技術(shù)毛利率最高的銷售渠道，達到了60.26%，超過了自己的官網(wǎng)和eBay等諸多渠道

「藍海億觀」了解到，亞馬遜既為許多賣家貢獻了最大占比的銷售收入，同時也貢獻了最高的毛利率。因此，雖然許多賣家會吐槽和抱怨亞馬遜，但我們也一般無法否認亞馬遜對大部分賣家的支撐作用。

02.

睿聯(lián)技術(shù)的短板和機會

從諸多方面講，睿聯(lián)技術(shù)在攝像頭領(lǐng)域構(gòu)筑了較為堅實的護城河。不過，它也面臨諸多壓力。

第一、類目過于單一：睿聯(lián)技術(shù)專做攝像機這一類目（品類），這既有好處，也有壞處。好處在于，往縱深發(fā)展，有利于構(gòu)建技術(shù)和品牌護城河。壞處在于，類目過窄，當(dāng)這一類目發(fā)生重大變化時，使公司整體業(yè)務(wù)陷入困境，抗風(fēng)險差；

第二、銷售渠道過于集中：睿聯(lián)技術(shù)主要通過亞馬遜、eBay、速賣通、官網(wǎng)等線上渠道銷售，這些渠道給其貢獻的收入超過了92%（2023年上半年），尤其是對亞馬遜的依賴最嚴重，在報告期內(nèi)，亞馬遜平臺給其貢獻的銷售收入占比分別為 67.90%、63.80%、66.05% 。如果亞馬遜平臺政策出現(xiàn)變動，或?qū)⒔o睿聯(lián)技術(shù)帶來巨大的風(fēng)險；

第三、巨頭型的對手很多：睿聯(lián)除了要跟安克創(chuàng)新、影石等中國跨境電商同行競爭，同時還要面對亞馬遜旗下的家用攝像機品牌 Ring、Blink以及Google、Netgear等巨頭旗下品牌的競爭。尤其是亞馬遜，既是裁判，也是選手。睿聯(lián)技術(shù)要發(fā)展，必須直面亞馬遜的正面乃至背面的競爭。

與此同時，國內(nèi)的小米、華為、360 等也通過與 ODM 廠商合作等方式，進入該領(lǐng)域。

「藍海億觀」認為，這些巨頭圍繞智能家居生態(tài)系統(tǒng)來拓展硬件產(chǎn)品，比如，小米的用戶，買了攝像頭，還買了凈水器，連起來用，護城河比睿聯(lián)技術(shù)更高，用戶粘性也更強。

第四、股權(quán)分散，控制權(quán)較弱：睿聯(lián)技術(shù)現(xiàn)有總股本 9,000 萬股，劉小宇、王愛軍各持有公司 27.12%的股份，合計持有公司 54.24%的股份，雖然兩人在2018年4月通過簽署一致行動協(xié)議明確了一致行動關(guān)系。但隨著公司的發(fā)展，未來兩人之間是否會產(chǎn)生矛盾，一旦產(chǎn)生矛盾，可能會導(dǎo)致控制權(quán)削弱。

此外，本次發(fā)行后，共同實際控制人持股比例將下降為 40.68%，對公司的控制權(quán)也下降了很多。

這幾年來，通拓科技、澤寶、跨境通（環(huán)球易購）等跨境電商大賣家內(nèi)部，都發(fā)生了控制權(quán)的爭奪戰(zhàn)。睿聯(lián)技術(shù)在股權(quán)如此分散的情況下，其也存在一定的風(fēng)險。

不過，話說回來，攝像機市場的前景良好，可以給各個競爭對手都分到一定份額的蛋糕，睿聯(lián)技術(shù)也必然會成為受益者之一。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，預(yù)計 2020年至2025 年全球家用攝像機產(chǎn)品市場規(guī)模年復(fù)合增長率為 14.1%，2025年市場規(guī)模將突破700億元。

其中，歐美將成為最重要的市場。

歐美國家人口密度低，有大量的獨門獨棟住戶，多數(shù)家庭還附有前后院，開放區(qū)域較大，家庭安全防護尤為重要。

根據(jù)Strategy Analytics調(diào)研報告，在美國、英國、德國和法國中， 將近三分之一的家庭中都裝有家用攝像機，其中，在至少擁有一臺家用攝像機的家庭中，60%的用戶擁有兩臺或以上的家用攝像機。

同時，伴隨著人口老齡化，遠程視頻監(jiān)控、看護需求日益增加。

當(dāng)人們不在家時， 希望將家用攝像機和智能手機客戶端 App 的雙向音頻相連接，實時照看老人、兒童和寵物，監(jiān)防周邊危險。

在這種背景下，深耕安防攝像機單一類目并形成了自己護城河的睿聯(lián)技術(shù)，定然可以分到新的蛋糕。同時，國內(nèi)有技術(shù)和供應(yīng)鏈儲備的賣家，也會得到不少機會。（億觀分析組）