入駐首年賣(mài)出10萬(wàn)單！他們靠什么在卷王賽道殺出重圍？

藍(lán)海億觀網(wǎng)2024年10月25日 0

“在國(guó)內(nèi)電商鞋服賽道深耕10余年后，鋒順發(fā)現(xiàn)賽道越來(lái)?yè)頂D，利潤(rùn)也逐漸被稀釋?zhuān)谑欠e極尋找破局方法。”

看到朋友在拉美大獲全勝之后，鋒順開(kāi)始調(diào)研這個(gè)陌生的市場(chǎng)，并決定全力開(kāi)發(fā)這片人口基數(shù)大，鞋服加工業(yè)落后，且對(duì)中國(guó)商品依賴(lài)度極高的電商新土壤。

以下內(nèi)容整理自鋒順跨境總經(jīng)理——胡文斌的分享

在談到為什么選擇美客多和自發(fā)貨模式時(shí)，胡總表示：

做電商，我們非常注重資金安全，在調(diào)研拉美電商平臺(tái)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)美客多沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)扣留賣(mài)家回款的情況，對(duì)賣(mài)家十分友好。

美客多在拉美當(dāng)?shù)氐牧髁烤薮螅?strong>付費(fèi)流量占比很少，靠自然流量就能出單較快，意味著我們有更大的利潤(rùn)空間。

自發(fā)貨模式的前期投入較少，試錯(cuò)成本低；上新節(jié)奏快，測(cè)品快，起量也快，屬于新市場(chǎng)和新手友好的業(yè)務(wù)模式。

綜合這些考量，我們選擇了美客多的巴西站和墨西哥站作為進(jìn)入拉美市場(chǎng)的試金石。

鞋服不是卷王品類(lèi)嗎？現(xiàn)在還能入場(chǎng)？

在胡總看來(lái)，拉美的鞋服市場(chǎng)仍然有很大的發(fā)展空間。

卷的根本原因在于：所有人在賣(mài)同一盤(pán)貨。很多賣(mài)家由于沒(méi)有開(kāi)發(fā)能力或者供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，直接拿廠家的產(chǎn)品去賣(mài)。

我們要通過(guò)調(diào)研分析得到的消費(fèi)者偏好和需求（比如他們更喜歡鮮艷明亮的顏色），結(jié)合當(dāng)?shù)氐募竟?jié)變化，開(kāi)發(fā)符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，這樣就能享有議價(jià)權(quán)，不需要跟大部分賣(mài)家卷價(jià)格。

鞋服出海拉美的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)分別是？

優(yōu)勢(shì)在于 ??

拉美地區(qū)缺乏該類(lèi)型的輕工業(yè)，鞋服行業(yè)的加工很落后，大量依賴(lài)進(jìn)口。

鞋服的品牌集中度很低，市場(chǎng)上大部分的單量分給了白牌，有利于跨境的供應(yīng)鏈品牌和工廠廠牌的成長(zhǎng)。

挑戰(zhàn)則是 ??

鞋服類(lèi)目對(duì)開(kāi)新品的要求較高，需要我們充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者偏好和流行趨勢(shì)；

SKU眾多，需要供應(yīng)鏈的高度配合和運(yùn)營(yíng)的大量時(shí)間投入；

賽道越來(lái)越卷，競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)家多，利潤(rùn)空間被壓縮。

運(yùn)營(yíng)首年就拿下10萬(wàn)單怎么做到的？

首先要選對(duì)產(chǎn)品，跳出鞋服類(lèi)目，胡總建議自發(fā)貨賣(mài)家選品從這4個(gè)維度綜合分析：

做行業(yè)調(diào)研

利用數(shù)據(jù)軟件獲取行業(yè)數(shù)據(jù)，調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不同平臺(tái)的熱銷(xiāo)趨勢(shì)，及時(shí)與客戶經(jīng)理溝通選品計(jì)劃；

找優(yōu)勢(shì)品類(lèi)

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求大，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，且溢價(jià)率高的產(chǎn)品，如：配件、耳機(jī)、智能手表、裝飾擺件，服裝等；

非剛需品，興趣消費(fèi)

錯(cuò)開(kāi)與海外倉(cāng)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者不關(guān)注價(jià)格且接受長(zhǎng)時(shí)效運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品；

避開(kāi)物流限制

避開(kāi)易碎和易損商品，以免運(yùn)輸途中的損壞；

避開(kāi)自重過(guò)重的產(chǎn)品，包裝盡可能減重，降低物流成本；

確保產(chǎn)品質(zhì)量，降低售后維護(hù)成本。

上架產(chǎn)品后，就要靠運(yùn)營(yíng)來(lái)打造自己的爆款Listing了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是多獲取自然流量+付費(fèi)流量，以及盡可能提高轉(zhuǎn)化率。

優(yōu)化Listing

主圖，標(biāo)題，視頻，詳情描述，評(píng)價(jià)，Q&A缺一不可，優(yōu)質(zhì)的Listing直接打消消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)顧慮。

最近新上線的Clips就很好用，站內(nèi)外的視頻素材可以共用了。使用指南戳

多報(bào)活動(dòng)

后臺(tái)的常規(guī)活動(dòng)，邀請(qǐng)活動(dòng)都積極提報(bào)，爭(zhēng)取獲得最大曝光。

廣告加持

做強(qiáng)關(guān)轉(zhuǎn)化和流量二次運(yùn)營(yíng)，不浪費(fèi)任何一次點(diǎn)擊，把單個(gè)流量的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率最大化。

站外引流

Facebook、Instagram、TikTok等社交平臺(tái)做視頻引流；

社交媒體廣告投放，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾；

達(dá)人聯(lián)動(dòng)，測(cè)評(píng)開(kāi)箱。

高退貨率是運(yùn)營(yíng)服飾類(lèi)目的一大痛點(diǎn)，

您是怎么把控這個(gè)指標(biāo)的？

做電商的都知道，服飾類(lèi)目退貨率高的主要原因是尺碼問(wèn)題，我們會(huì)從生產(chǎn)到運(yùn)營(yíng)的各個(gè)層面來(lái)降低退貨率。

精確測(cè)量產(chǎn)品尺寸

在商品的附圖和詳情頁(yè)注明各項(xiàng)維度，測(cè)量方法和對(duì)應(yīng)尺碼的選擇指導(dǎo)；

切忌“卡碼”

選擇有彈力的面料和寬松款設(shè)計(jì)，讓一個(gè)尺碼能適配更多的身材；

貨要對(duì)版

圖片的實(shí)拍圖要盡量真實(shí)還原，控制消費(fèi)者的預(yù)期；

建議用拉美豐滿的模特來(lái)拍攝賣(mài)家秀，幫助賣(mài)家?guī)胧褂们榫昂托Ч?/p>

怎么提高產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率？

鞋服是追趕潮流的產(chǎn)品，我們要做的是讓消費(fèi)者對(duì)店鋪產(chǎn)生依賴(lài)，并且為美買(mǎi)單，而不是追求一件單品的復(fù)購(gòu)率。

讓消費(fèi)者第一次購(gòu)物時(shí)就滿意

產(chǎn)品質(zhì)量是第一位的，其次是售前售后服務(wù)，以及產(chǎn)品包裝，給消費(fèi)者收禮物的儀式感。

讓消費(fèi)者為“美”買(mǎi)單

保持上新節(jié)奏，給消費(fèi)者豐富的產(chǎn)品選擇，讓她們對(duì)你的店鋪產(chǎn)生依賴(lài)，有購(gòu)物念頭時(shí)就能想到你的店。

延長(zhǎng)熱銷(xiāo)品的生命周期

能爆的基礎(chǔ)款不做更新迭代，在前端不斷的做調(diào)整，如：模特圖，詳情頁(yè)更新，延長(zhǎng)它的生命周期。

但根據(jù)消費(fèi)者反饋，添加顏色或功能后做成新品上架。

以上就是鋒順胡總的鞋服運(yùn)營(yíng)心得分享，（來(lái)源：MELI-CN 美客多拉美電商）

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