圖/Seaways浴室清潔劑

Seaways之所以先從這款清潔劑產品進行單點突破，是因為它發(fā)現，馬來西亞、泰國等國家消費者非常注重廁所、浴室的清潔，然而本地產品的客單價雖然較低，但是整體清理的效果并不是那么理想。Seaways結合自身的供應鏈，以及在國內打爆品的經驗，推出了這款清潔劑。后來，這款浴室清潔劑，在馬來西亞做到了家清行業(yè)的第一名。

其次、在內容方面，Seaways在國內做內容電商之時，形成了一套生產內容的標準化的流程，從攝影、編導、剪輯到最終產出視頻，用什么指標去衡量視頻的質量，以及在視頻跑了一輪數據之后，如何篩選好視頻或者高光幀，然后再去做新視頻，再進行新一輪的傳播，等等，Seaways都有豐富的經驗并持續(xù)投入精力去鉆研。如今，這一套經驗被“移植”到了東南亞，并進行了一些本地化的調整。

最后、在廣告放量和營銷節(jié)奏方面，也頗有章法：

1.多線并舉：Seaways對TikTok上的廣告工具持著一種“擁抱”態(tài)度，盡可能使用VSA、GMV Max等各種廣告，以實現多線并舉的“海陸空”營銷效應。

因為在Seaways品牌出海負責人黃瑤聰看來，如果純做自然流量，第一速度會非常的慢，第二自然流量不穩(wěn)定。如果流量不穩(wěn)定，對于Seaways這種海外備貨的模式來說，會帶來很大的挑戰(zhàn)，流量不穩(wěn)定，就意味著銷量不穩(wěn)定，那么，Seaways團隊很難去預估，接下來一個月、兩個月銷量會達到多少，然后應該備多少的貨。如果出現斷貨，會影響鏈接權重和用戶體驗，而備貨過多，庫存成本會很高。因此，使用付費流量協同自然流量，撬動更大的流量，進而實現穩(wěn)定的銷量，是可持續(xù)經營的重要保證。

在這一邏輯下，只要TikTok有新的廣告產品出來，Seaways基本都會進行投放。

“每當（TikTok）有新的投放產品出來之后，我們都會快速地加入，目前整體測試出來的表現都是比較好的，這個是我們在投放上一貫做法。總體上說來，是比拼勤奮，拼基建，你能建10條計劃，別人只建一條計劃，那你的搶量能力，肯定是要比別人要更優(yōu)的，”黃瑤聰表示。

2.順應平臺推薦機制，用付費流量撬動更多流量：Seaways觀察到，TikTok在東南亞不同國家處在不同的發(fā)展階段，其內容推薦的側重點也有所不同，比如，在某些國家，TikTok可能會更加關注視頻的“前兩秒到三秒的停留”，有些國家可能會更加注重視頻“整體的完播率”，或者說在直播的過程中可能會更加注重“在一分鐘里面成交的次數”。如果是注重次數的話，那Seaways就會通過“推出9塊9小樣引流品”并加上付費推廣的等手段，去做前半小時的成交密度，以此來撬動更大的流量池。

黃瑤聰認為，如果滿足某個指標，平臺就會給出更多流量，那么，就要通過付費廣告，做好這個對應的指標，撬動更多的流量到自然流量池，這是廣告投放最理想的做法

3.做好節(jié)點營銷：東南亞國家跟國內一樣有類似于618、雙11等促銷節(jié)點，比如Double Day（雙數日）以及Pay Day（發(fā)薪日）等，Seaways也會搞一些寵粉節(jié)點進行促銷。

其中，大促活動是重中之重，Seaways會將大促活動劃分成三個時間段，蓄水期、爆發(fā)期、返場期。蓄水期為大促前的10天，在這個期間，Seaways會“鋪”比較多的達人，讓達人的內容給品牌和產品預熱、種草，并設置一些小的促銷節(jié)點，測試不同產品套組，例如不同SKU的組合搭配，測試它在小促的表現，將不好的淘汰掉，留下好的；在大促爆發(fā)期，廣告投放的力度、素材計劃的基建量，都會對比平銷期要更多；在返場期，有些顧客可能錯過了大促的節(jié)點，看到促銷活動，依然會返回來購買。

“我們的目標是不顧一切把GMV提升，撐高GMV一方面是銷量的需求，另一方面無論是對店鋪還是鏈接后期的權重，都可以通過GMV數據實現一波積累，”黃瑤聰說。

總結說來，在產品、內容、廣告之間實現了良好的平衡，是這些出海品牌在TikTok內容生態(tài)上取得成就的關鍵。