圖/從一根絲到一件衣的全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋

在巨大的產(chǎn)能支撐下，柯橋的“中國輕紡城”聞名中外，是全國首個冠名“中國”的專業(yè)市場，每年全球約四分之一的面料在此交易。2024年，中國輕紡城市場群成交額突破4000億元。

“世界紡織看中國，中國紡織在柯橋”的美譽(yù)蜚聲中外。每年都有許多海外采購商來到柯橋，走進(jìn)輕紡城和產(chǎn)業(yè)帶工廠。他們帶著筆記本，每一頁上訂著一塊面料小樣，記錄了樣品規(guī)格、價(jià)格和聯(lián)系方式等。與此同時，柯橋工廠主動出擊，跨山越海，參加全球各類展會，從各國獲取訂單。

海外采購商帶來了無數(shù)訂單，但B端采購的信息差越來越小。許多海外采購商對國內(nèi)市場的了解，一點(diǎn)不亞于國內(nèi)采購商。

中國輕紡城窗簾布藝協(xié)會會長趙君會告訴「藍(lán)海億觀」，傳統(tǒng)紡織業(yè)比較沒有壁壘，很難做較大的創(chuàng)新，只能在原材料、組織法、肌理、色彩、花式上做一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新，但這些創(chuàng)新沒有太大的壁壘。

在材料和產(chǎn)品大同小異的情況下，B端采購商在選擇供應(yīng)商時，就往往傾向于比較價(jià)格，比資金周轉(zhuǎn)期，比較交貨周期。為了獲得訂單，許多紡織廠只能在各方面讓步，進(jìn)而導(dǎo)致利潤空間一壓再壓。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士不完全統(tǒng)計(jì)，一些紡織廠常規(guī)產(chǎn)品的毛利潤，近年來已經(jīng)往5%的這條線往下走，甚至達(dá)到了3%的警戒線。

錢亦凡也觀察到，近幾年一些織布廠、印花廠秉持著“能夠保本就可以”的底線在維持運(yùn)作。白坯價(jià)格、印花價(jià)格在一年比一年低，一些織布廠開機(jī)率甚至不到一半，而一些印花廠的產(chǎn)能也處于“喂不飽”的狀態(tài)。

在這種情況下，許多工廠試圖在有更多利潤、更高壁壘的領(lǐng)域做一些探索。

首先，在產(chǎn)品開發(fā)方面，咬定青山不放松，確保做出更多創(chuàng)新性、個性化的產(chǎn)品。雖然也會遭遇模仿、跟風(fēng)，但率先做出來新材質(zhì)、新印花，依然可以先吃到一波紅利；

第二，往利潤更高的成品方面探索。柯橋大量工廠出來的往往是面料或半成品，然后運(yùn)往全國各地加工成成品，比如杭州、廣州的服裝廠制成成衣，山東的曹縣做成漢服，海寧做成窗簾等。

成品的利潤，無疑是高于面料的。針對難享成品溢價(jià)的現(xiàn)狀，柯橋紡織人不禁發(fā)出一聲嘆息“恨布不成衣”。目前，位于柯橋的中國輕紡城里的交易，主要還是以面料為主，成品供應(yīng)尤其是成品服裝供應(yīng)方面還相對較弱。不過，在國內(nèi)電商和跨境電商的推動下，窗簾、墻布、沙發(fā)套、圍裙等成品已經(jīng)占了越來越大的比重，尤其是窗簾行業(yè)的成品化，獲得了長足的發(fā)展。

窗簾等產(chǎn)品相對于服裝，工序、工藝相對簡單，因此，柯橋有一大批之前賣整卷面料、散剪面料的工廠增購設(shè)備，將面料做成窗簾等成品賣出去。趙君會透露，這一趨勢，在2015年前后尤其明顯，并由此形成了一個新的產(chǎn)業(yè)鏈，為柯橋紡織業(yè)增加了許多附加值。

目前，中國輕紡城的窗簾布藝企業(yè)、經(jīng)營戶等超過了11600家，窗簾類工貿(mào)及生產(chǎn)加工等配套企業(yè)超過7600家，窗簾市場總面積超過44萬平方米。

從“布”到“品”，將是柯橋紡織產(chǎn)業(yè)未來的一個重要走向。

第三，朝利潤更高的終端市場（B2C）探索。鑒于B端貿(mào)易的利潤持續(xù)變薄，一大批柯橋工廠踏上了B2C電商的道路，尤其是B2C跨境電商，在近兩年受到了越來越多的關(guān)注。

在趙君會看來，B2C跨境電商是供貨商直達(dá)終端消費(fèi)者，相比B2B貿(mào)易“供貨商—經(jīng)銷商—分銷商—消費(fèi)者”的鏈路，去除了中間環(huán)節(jié)，柯橋工廠的價(jià)格很有優(yōu)勢。

此外，工廠做跨境電商，對于工廠從利潤更低的“面料”或“面料加工”，向利潤更高的“成品”轉(zhuǎn)移，有巨大的推動作用。

錢亦凡向「藍(lán)海億觀」透露，加工一塊地毯，加工費(fèi)可能只有2-3元一條，面料費(fèi)算20元，那么出廠批發(fā)價(jià)可能是25元（以一定的起訂量為基礎(chǔ)），但如果工廠自己去做電商，有自己的品牌，那么零售價(jià)就會提高很多，比如，某個品牌的地毯零售價(jià)就達(dá)到了50-60元。不過，目前國內(nèi)電商的競爭比較激烈，許多產(chǎn)品的零售價(jià)格，只不過比出廠價(jià)格多加一點(diǎn)而已。相比之下，跨境電商有較好的利潤空間，但門檻要比國內(nèi)電商高出許多。

在這一趨勢的推動下，在2020年之后，柯橋工廠的跨境電商業(yè)務(wù)迎來了一個爆發(fā)期。2024年，柯橋企業(yè)在亞馬遜等主要跨境電商平臺上的線上交易額為15.39億美元（約合110億元人民幣），同比增長66.43%。

目前，包括金蟬、小軒窗、眾茂等知名紡織品牌都已經(jīng)出海，并取得了切實(shí)的進(jìn)展。

Nicetown是柯橋企業(yè)由傳統(tǒng)B2B外貿(mào)向跨境電商成功轉(zhuǎn)型的典范之一。Nicetown已經(jīng)覆蓋了亞馬遜16個站點(diǎn)，經(jīng)常根據(jù)用戶評論反饋，不斷迭代產(chǎn)品，單季度推新200+款，開創(chuàng)100%遮光、超強(qiáng)隔音、專業(yè)防霾等細(xì)分產(chǎn)品。

雅谷、音同、悠奈作為后來者，也在扎實(shí)地譜寫著自己的出海故事。

02.

覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的柯橋工廠，容易跟上爆品

錢亦凡的毯子去年八月才上線美國，隨后就遇到了兩個有利的時間點(diǎn)，一是正好遇到了毛毯的旺季，二是黑五大促來臨。兩個有利因素疊加之下，錢亦凡團(tuán)隊(duì)收獲了一波不錯的銷量?！疤鹤釉诿绹鴮儆谌珍N品，可能弄臟了一些，磨損了一些，顧客就會重新購買，反正單價(jià)也不貴，因此有不錯的復(fù)購。目前，公司在亞馬遜上的銷量已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日均300單，并將繼續(xù)推出睡衣、浴袍等家居產(chǎn)品。 ”

工廠直接做跨境電商，最大的好處是有成本優(yōu)勢。亞馬遜上有很多爆品，工廠跟上了爆品后，很容易打到前面去，錢亦凡團(tuán)隊(duì)去年就在亞馬遜上打爆了一款云朵花型的產(chǎn)品。“因?yàn)槲覀兊墓S價(jià)格，往往比貿(mào)易商更低20%，我們從織布到印染都做了，現(xiàn)在自己做跨境電商，至少省掉了貿(mào)易商需要支付給織布廠和印染廠的兩筆錢，同時又砍掉了B2B的分銷環(huán)節(jié)，因此有很大的成本優(yōu)勢?！?/span>

柯橋工廠做跨境電商，還有一個很大的優(yōu)勢，那就是定制能力。跟錢亦凡所在的公司一樣，很多工廠是全產(chǎn)業(yè)鏈工廠，即從紗線、織布、印染直至成品，一條龍全部覆蓋。這樣一來，工廠就有了很強(qiáng)的個性化定制能力。

做窗簾的音同與做抱枕、沙發(fā)毯的悠奈，都在著力于在亞馬遜滿足終端用戶的個性化需求。

Frank認(rèn)為，音同擁有的不僅僅是布料，是一個完整的“布料生態(tài)系統(tǒng)”，能夠根據(jù)用戶的需求，迅速找到最優(yōu)質(zhì)的原料，并制成相應(yīng)的產(chǎn)品。這種全產(chǎn)業(yè)鏈的定制能力，在亞馬遜上發(fā)揮了巨大作用。音同經(jīng)常深度研究亞馬遜上的用戶評論，尤其是產(chǎn)品的差評，捕捉用戶的痛點(diǎn)，并推出自己的防紫外線窗簾、防潮防霉窗簾等產(chǎn)品。

Frank將此稱為“本地痛點(diǎn)+中國方案”的模式。順著這個方向，音同作為亞馬遜新手，將一款紫外線窗簾，做到了大類200名以內(nèi)。

圖/成品廠工人

悠奈也覆蓋了從“一根絲到一件毯子”的全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，紗線、織布、印染、成品等一手把握，因此，能夠較為輕松地做到了“小單快反”，例如，有顧客需要定制沙發(fā)毯，要把自己與家人的照片印上去，只要設(shè)計(jì)師能夠畫出圖，就可以在毯子上實(shí)現(xiàn)，哪怕只要一卷兩卷，悠奈也能迅速反應(yīng)，將產(chǎn)品做出來。

亞馬遜終端用戶的評論，不僅可以倒推產(chǎn)品的研發(fā)，同時能夠推動運(yùn)營利潤的提升。錢亦凡的雅谷家居剛開始做亞馬遜時，采用了家紡廠慣用的包裝，在毛毯外面套了一層塑料袋，然后貼個標(biāo)簽就發(fā)貨了。這一包裝方法，導(dǎo)致頭程、尾程的物流費(fèi)用都很高，同時有用戶在亞馬遜Vine評論上反饋，包裝太差了，容易破。錢亦凡團(tuán)隊(duì)仔細(xì)研究了評論內(nèi)容，并結(jié)合了本品類大賣家的包裝，優(yōu)化了自己的包裝方式，不僅提高了包裝的牢固度，同時使每一箱里裝的貨物更多了，降低了物流成本，提升了利潤。

這種終端顧客的信息反饋，倒推企業(yè)良性迭代的例子還有很多。相比之下，在OEM、ODM的B2B外貿(mào)模式下，工廠與終端消費(fèi)者隔離，采購商將材質(zhì)、克重、花色等定死了，甚至將其整個公司的定位傳遞工廠，工廠只能照著其定位分毫不差地做出來，而無法深刻洞察終端用戶的具體需求，最終使自己的產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、迭代能力都受到了限制。

大量柯橋工廠通過亞馬遜等跨境電商渠道觸達(dá)了一線消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了兩個目的，一是推動了產(chǎn)品創(chuàng)新能力的提升；二是沉淀了品牌資產(chǎn)，而“創(chuàng)新”與“品牌”，恰恰處在供應(yīng)鏈微笑曲線的高附加值的兩端。 一手握住“創(chuàng)新”，一手握住“品牌”，意味著兩只手抓住了更高的附加值。

“這就是我們協(xié)會要大力推動大家去做跨境電商的原因，做B2B大家的信息是共通的，同行之間沒有信息壁壘，但是我們工廠自己做跨境電商，自己握住了店鋪的主動權(quán)，我們可以隨時根據(jù)一線顧客的需求來調(diào)整產(chǎn)品，這等于整個鏈路把握在我們手上，”趙君會說。

不過，工廠做跨境電商依然面臨不少挑戰(zhàn)。以窗簾為例，在我們國內(nèi)，窗簾尺寸差一公分，顧客可能不會在意，直接掛上去了，而在美國，顧客會用尺子量窗簾，差一公分，可能會留差評。此外，窗簾涂層等經(jīng)過海運(yùn)會出現(xiàn)縮水現(xiàn)象，等等。 在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)之后，音同對跨境電商產(chǎn)品，采用了一些專業(yè)的設(shè)備、專門的染缸，并依照具體市場情況來嚴(yán)控品質(zhì)。

03.

寫在最后

“紡織”兩個字，刻在了紹興的城市基因里，并隨著時代的步伐不斷變遷：從2000多年前西施、鄭旦手中的絲、麻，到如今工廠機(jī)器上的滌綸、錦綸、腈綸；從水上布商搖著烏篷船，帶著布匹走四方，到現(xiàn)代化工廠做跨境電商，通過萬噸巨輪，將紡織品輸送到五大洲七大洋……

原材料種類、生產(chǎn)加工方式、獲客模式、銷售渠道、品牌塑造等紹興紡織產(chǎn)業(yè)的方方面面，會隨著時代前進(jìn)的步伐持續(xù)變遷。（文/藍(lán)海億觀）備注：部分?jǐn)?shù)據(jù)資料來自第三方，僅供行業(yè)參考。