日前，位于番禺沙灣的一座會(huì)議大廳內(nèi)，近百位參會(huì)賣家們聚精會(huì)神地聽取了一場(chǎng)“飾品出?！钡目缇畴娚探?jīng)營(yíng)分享會(huì)。在會(huì)議結(jié)束后，商家們摩肩接踵地聚在會(huì)議室前端，探討眼下跨境生意的關(guān)切點(diǎn)：“套裝類或者盲盒類的飾品要怎么上架到SHEIN”“下半年的重點(diǎn)開發(fā)方向有哪些”“現(xiàn)在應(yīng)該開始哪些節(jié)點(diǎn)的備貨準(zhǔn)備”......如果說2024年產(chǎn)業(yè)帶商家對(duì)于跨境電商的態(tài)度仍處于投石問路，那么2025年更多賣家開始相信精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)策略才是長(zhǎng)期發(fā)展的正解。

一場(chǎng)接一場(chǎng)“不愿散場(chǎng)”的跨境電商分享會(huì)背后，是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)業(yè)帶賣家正在形成積極求變的新共識(shí)。目前，包含珠寶首飾在內(nèi)的國(guó)內(nèi)時(shí)尚行業(yè)年產(chǎn)值已達(dá)萬(wàn)億，珠寶行業(yè)更是在外貿(mào)板塊表現(xiàn)亮眼，據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2024年珠寶行業(yè)出口額增加14.7%至358.3億美元，保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭。

（多款廣州珠寶產(chǎn)業(yè)帶生產(chǎn)的飾品正在出海熱賣）

不論是珠三角的廣州、深圳、東莞，還是汕尾、汕頭，散落在嶺南大城小鎮(zhèn)上的中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)，聚點(diǎn)成鏈又結(jié)鏈為網(wǎng)，鋪就了一張巨大的產(chǎn)業(yè)版圖。置身于珠寶首飾產(chǎn)業(yè)帶一線，就能一窺這些轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)珠寶企業(yè)，如何通過跨境電商SHEIN，逐漸培養(yǎng)起“按需供應(yīng)鏈”智造能力以及跨境經(jīng)營(yíng)能力，讓數(shù)以億計(jì)的國(guó)際消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“珠寶自由”。

一座以珠寶聞名的嶺南小鎮(zhèn)，用“鉆戒”當(dāng)“村口”

從廣州市中心向東南驅(qū)車25分鐘左右，會(huì)看到一座橫跨四車道馬路的巨型鉆石形狀的立體霓虹門框。這里就是番禺大羅塘村，當(dāng)?shù)厝烁矚g把這里稱為“大羅塘珠寶小鎮(zhèn)”，時(shí)至今日依然有巨幅廣告牌彰顯此地特色鮮明的代表性產(chǎn)業(yè)——“世界珠寶，番禺造”。

（位于廣州番禺的大羅珠寶城街口樹立著醒目的“鉆戒”標(biāo)識(shí)）

如果回看“來(lái)時(shí)路”，產(chǎn)業(yè)的起步可以追溯到1980年，經(jīng)中國(guó)人民銀行同意廣東開始發(fā)展金銀珠寶的“來(lái)料加工”業(yè)務(wù)。乘政策東風(fēng)，來(lái)自香港珠寶商人送來(lái)了第一單珠寶生意，港澳企業(yè)帶著精美的設(shè)計(jì)圖紙和來(lái)自世界各地的訂單蜂擁而入，一時(shí)間還吸引了不少國(guó)際品牌和珠寶商來(lái)到廣東挖掘?qū)毑亍?/span>

“前店后廠”是最初興盛一時(shí)的珠寶生意模式：港澳地區(qū)憑借在貿(mào)易、語(yǔ)言、交通運(yùn)輸?shù)确矫娴谋憷?，成為承接訂單的前端“門面”；而工藝精湛、具備勞動(dòng)力基礎(chǔ)的珠三角地區(qū)則以加工制造見長(zhǎng)，擔(dān)當(dāng)起“后廠”角色，各種不同材質(zhì)和工藝環(huán)節(jié)的珠寶飾品廠如雨后春筍般涌現(xiàn)。隨著貿(mào)易版圖的擴(kuò)大，僅在廣州就有極具代表性的大羅塘珠寶集聚區(qū)、沙灣珠寶產(chǎn)業(yè)園等產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)圈，甚至進(jìn)一步傳導(dǎo)到東莞、汕尾等珠三角地區(qū)，早期星星點(diǎn)點(diǎn)的加工作坊逐步發(fā)展成各具特色的全球珠寶產(chǎn)業(yè)集群。

沉淀了四十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，近兩年迎來(lái)了更劇烈的新變化。

從“夫妻檔”起步創(chuàng)業(yè)的尚富順大概在兩三年前第一次聽說跨境電商，到了今年，他突然發(fā)現(xiàn)不少新老客戶甚至曾經(jīng)的老板都在摸索跨境電商。對(duì)于許多廣東地區(qū)的珠寶賣家而言，大家尤其看重在SHEIN上的布局，強(qiáng)時(shí)尚屬性、年輕且黏性極高的優(yōu)質(zhì)客群、廣泛的時(shí)尚消費(fèi)客群覆蓋。而讓尚富順感到慶幸的是，自己早在2023年已經(jīng)在SHEIN上開了店，如今已是年銷額千萬(wàn)的大賣家。

很多跡象表明，跨境電商對(duì)于珠寶產(chǎn)業(yè)帶的影響深入。第一批入駐的產(chǎn)業(yè)帶商家也開始發(fā)現(xiàn)，要想在海外市場(chǎng)取得更好的銷售成果，把過去幾十年做熟做慣的老款“平移上架”已經(jīng)行不通了——他們需要適應(yīng)海外市場(chǎng)的設(shè)計(jì)理念、品牌珠寶的定位等等，都在上探產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)的轉(zhuǎn)型決心與勇氣。

不僅在廣州，東莞長(zhǎng)安鎮(zhèn)的不銹鋼首飾、汕尾海豐縣的銀飾和彩寶、深圳的金飾等等都能夠找到一條類似的產(chǎn)業(yè)發(fā)展軌跡：興起于傳統(tǒng)外貿(mào)，轉(zhuǎn)型于跨境電商，在周期更迭中向產(chǎn)業(yè)鏈更高附加價(jià)值的環(huán)節(jié)攀登。

絕處逢生的“夫妻檔”，上演“珠光寶氣”的新故事

踏進(jìn)番禺大羅塘村后，很難想象看似平平無(wú)奇的街道兩邊的廠房里，有多少臥虎藏龍的致富故事——許多“年?duì)I收千萬(wàn)”以上的跨境創(chuàng)業(yè)者正是從這里一步步出海，闖出名堂。

雖然從有些年頭的工廠和街邊門面難以探查出這些番禺老板們的生意半徑，但一走進(jìn)尚富順的珠寶廠所在的辦公會(huì)客廳，除了中心擺放著廣東老板標(biāo)配的茶桌，三面環(huán)繞的玻璃展柜里可以清晰看到幾百款早先在跨境電商平臺(tái)上熱賣的產(chǎn)品，據(jù)透露，這些產(chǎn)品的銷售足跡遍布海外100多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)。

“我們賣銀飾、銅飾、莫桑鉆，你看這個(gè)金光閃閃的首飾套裝，夸張吧？今年中東賣得特別爆”，說起好產(chǎn)品得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，尚富順縱使已經(jīng)從事珠寶行業(yè)十幾年時(shí)間，依然難掩眉眼間的興奮。

回想幾年前，傳統(tǒng)訂單的減少讓尚富順幾十人的工廠迅速縮水至3人，他和妻子不得不開放心態(tài)接受每一條生意的線索，“那時(shí)候也是廣州的珠寶協(xié)會(huì)推薦了SHEIN，協(xié)會(huì)的朋友跟我們說要‘創(chuàng)造新的可能性’”?？缇抽_店至今，尚富順的工廠不僅早已恢復(fù)了原有規(guī)模，還在加大人員招聘、開拓合作廠商，年銷售額超千萬(wàn)元。

“好在當(dāng)年做了SHEIN，我都還記得我們發(fā)的第一筆訂單，當(dāng)時(shí)手忙腳亂，專門找人來(lái)修了打標(biāo)機(jī)，標(biāo)簽貼歪了還重新做，又擔(dān)心消費(fèi)者不喜歡，反反復(fù)復(fù)包裝了好久”，而時(shí)至今日其店鋪內(nèi)的多款腳鏈、項(xiàng)鏈、手鏈周銷達(dá)到千單以上，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)上千個(gè)“飛機(jī)盒”里裝載著周轉(zhuǎn)速度極快的爆品：“這些不能叫庫(kù)存，這都是爆款的備貨，一會(huì)兒就賣完了”。

（賣家尚富順正在查看銷往中東市場(chǎng)的項(xiàng)鏈）

在交談中，尚富順幾次提到“以前做工廠，沒有銷售的思維”，據(jù)其展開介紹，他認(rèn)為真正面向市場(chǎng)的能力體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

一是“知道消費(fèi)市場(chǎng)要的是什么”，即選品和設(shè)計(jì)能力。工廠的思維側(cè)重于接到訂單并按時(shí)交付，而對(duì)于流行趨勢(shì)、市場(chǎng)風(fēng)向并沒有那么關(guān)心，“我們以前看到一個(gè)產(chǎn)品第一個(gè)想法不是它包含什么流行元素，而是怎么做成3D圖紙去建模”。二是“知道市場(chǎng)在哪里、在干什么”，比如上半年是中東的齋月，不僅產(chǎn)品需要結(jié)合中東特色的鉤花、月亮和面紗造型，在營(yíng)銷活動(dòng)的選擇和上新的節(jié)奏上也必須提前排布。

“SHEIN正好發(fā)揮了我們的優(yōu)勢(shì)，又補(bǔ)齊了我們的盲區(qū)”，尚富順說道，SHEIN對(duì)于電商基礎(chǔ)薄弱的產(chǎn)業(yè)帶賣家非常友好：買手團(tuán)隊(duì)的有問必答、對(duì)潮流趨勢(shì)的及時(shí)捕捉與賦能、細(xì)分海外國(guó)家市場(chǎng)的節(jié)日與消費(fèi)節(jié)點(diǎn)分享、按需供應(yīng)的數(shù)字化工具，還有針對(duì)優(yōu)質(zhì)商家給差異化的打標(biāo)推薦等等，在這里出海好似找到了一條從“選品-生產(chǎn)-營(yíng)銷”全鏈路覆蓋的增長(zhǎng)路徑。

出海氛圍點(diǎn)燃小縣城，跨境電商賦能產(chǎn)業(yè)帶“三級(jí)跳”

自廣州、深圳到東莞、汕尾，跨境電商帶來(lái)的“出海熱”恰如當(dāng)年港商送來(lái)的海量訂單，從發(fā)達(dá)的一線城市向商機(jī)涌動(dòng)的二線、三線產(chǎn)業(yè)帶延伸，好生意在以更快的速度往產(chǎn)業(yè)鏈上游傳導(dǎo)。

進(jìn)入汕尾海豐縣，在通往珠寶首飾批發(fā)市場(chǎng)的沿途上，“大量現(xiàn)貨，尺碼齊全”“XX專業(yè)戶”“廠家直銷”等各式廣告招牌就會(huì)映入眼簾，這些紅紅綠綠的“商機(jī)線索”早已成為當(dāng)?shù)厝松畹谋尘鞍?，形成了這座縣城的產(chǎn)業(yè)底色。走訪產(chǎn)業(yè)帶時(shí)很容易發(fā)現(xiàn)，不少?gòu)V告標(biāo)語(yǔ)中已經(jīng)出現(xiàn)“電商”“出?！薄俺隹诒睢钡刃畔ⅰ梢娤啾绕鹱觥皞鹘y(tǒng)外貿(mào)單”，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也把跨境電商視為發(fā)展的未來(lái)。

在海豐縣的一片工業(yè)園里，賣家吳超的飾品工廠剛剛完成了一次搬遷——從分散在汕尾和東莞的幾間租賃廠房，集中到自購(gòu)的3000平方米新廠區(qū)。這個(gè)決定背后，是過去四年他與跨境電商平臺(tái)SHEIN合作帶來(lái)的底氣，“這些帶小愛心和星星的款式，都是根據(jù)買手給的市場(chǎng)趨勢(shì)開發(fā)的，上架就成了爆款。”他指著流水線說，“如果沒有做跨境電商，我們可能還在等貿(mào)易公司下訂單。”

“以前我們就像蒙著眼睛干活”，吳超這樣形容過去的生意。他的父輩經(jīng)營(yíng)工廠時(shí)曾長(zhǎng)期與貿(mào)易商合作，為迪士尼等國(guó)外品牌加工飾品，但訂單量饑一頓飽一頓，生意缺乏穩(wěn)定的保障。

在SHEIN開店后，起初吳超的工廠雖缺乏電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但其扎實(shí)的產(chǎn)品力與成熟的視覺能力還是讓他在嘗試初期就迎來(lái)了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)——經(jīng)營(yíng)到第三個(gè)月時(shí)單月銷售額逼近百萬(wàn)，時(shí)至今日更是穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)了年銷售額超2000萬(wàn)元的好業(yè)績(jī)。

隨著合作深入，SHEIN對(duì)產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)的賦能也在循序漸進(jìn)：首先，在初期入駐時(shí)，通過即時(shí)的銷售反饋?zhàn)尮S型企業(yè)建立起對(duì)市場(chǎng)敏感度；隨后，當(dāng)賣家逐步掌握備貨履約節(jié)奏后，SHEIN買手則會(huì)提供針對(duì)性的趨勢(shì)及風(fēng)格賦能，比如買手建議吳超嘗試的“兒童飾品”賽道，巧妙地將過往的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品空白更大的品類中，而數(shù)字化的后臺(tái)工具也讓賣家能夠快速掌握“按需供應(yīng)”的實(shí)操邏輯，避免盲目地規(guī)模化生產(chǎn)帶來(lái)的浪費(fèi)與利潤(rùn)折損。

這種“趨勢(shì)賦能+數(shù)字化反哺”的模式，或許正是中國(guó)制造從“訂單時(shí)代”邁向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵過渡：基于產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)的原料供給、上下游的緊密配合、與國(guó)際市場(chǎng)接軌的迭代能力，越來(lái)越多的汕尾飾品商家開始討論“消費(fèi)者最近喜歡什么”而非“客戶這次要什么”，SHEIN等跨境平臺(tái)正在驅(qū)動(dòng)著這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)變革的發(fā)生。

全球珠寶消費(fèi)市場(chǎng)寬廣，那些習(xí)慣了一次買走十幾件新潮珠寶首飾的海外消費(fèi)者，越來(lái)越多地守在數(shù)字屏幕的另一端，等待更多閃亮新款上線。