此前有賣家反饋，自己做加拿大站，有個(gè)產(chǎn)品日均投放200加元廣告，包括轉(zhuǎn)化率在內(nèi)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，但也就是日出6-7單的樣子。原以為這個(gè)產(chǎn)品就這樣了，打算放棄，就把廣告競價(jià)調(diào)到10加元，沒想到下調(diào)之后，效果比之前還要。

賣家很不理解，廣告競價(jià)下調(diào)了，出單量反倒上升了？這是為什么？我們一起來分析一下。

1/摸清PPC廣告和銷量和亞馬遜廣告收入的關(guān)系

產(chǎn)品有銷量，是因?yàn)橛腥丝矗⑶彝瓿闪速徺I行為。這其中，“完成購買行為”跟“有人看”之間有一個(gè)買家自主選擇權(quán)的問題，既賣家產(chǎn)品描述、產(chǎn)品價(jià)格、QA、評價(jià)都不錯(cuò)，這是買家和賣家的事情，亞馬遜無法掌控。

亞馬遜能夠掌控的，是分配多少展示量，讓多少買家看到這個(gè)產(chǎn)品。

影響流量的大致有兩個(gè)方向，一個(gè)是自然搜索排名，一個(gè)是廣告排名。影響自然搜索排名的，大致與上述說的觸發(fā)“完成購買行為”因素相同，另外需要參考轉(zhuǎn)化率。這部分，亞馬遜有A9算法計(jì)算，一般不會(huì)有太大的偏差。

而廣告排名，則有一些學(xué)問在里頭，許多賣家也摸不清楚到底是怎么回事。

其實(shí)，之前藍(lán)海億觀網(wǎng)文章有提到過，影響廣告效果的因素有哪些：

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、廣告競價(jià)、廣告有效點(diǎn)擊率。既，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是根本，是產(chǎn)品潛力的表現(xiàn)。廣告有效點(diǎn)擊率CTR，則是決定亞馬遜是否能夠收到廣告收入的直接因素。最后，廣告競價(jià)才是決定亞馬遜廣告收入多少的影響因素。

簡單說，轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)的產(chǎn)品，廣告點(diǎn)擊率不錯(cuò)，廣告競價(jià)正常，一般情況下廣告排名也不會(huì)太差。按理說，沒有理由出現(xiàn)廣告競價(jià)下降到5%，但銷量反而上漲的情況。

一、亞馬遜給有效點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品更多展示機(jī)會(huì)，亞馬遜的廣告收入就高；

二、轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品擁有更多曝光量，就有更多銷量；

三、賣家提高廣告價(jià)格，亞馬遜給賣家更多流量，大家一起賺更多的錢，這是雙贏。

這就是PPC廣告和銷量和亞馬遜廣告收入的關(guān)系，按理說這是一個(gè)完美的閉環(huán)，有助于促進(jìn)整個(gè)系統(tǒng)良性循環(huán)，不應(yīng)該出現(xiàn)反常。出現(xiàn)反常，就說明其中哪個(gè)環(huán)節(jié)“變質(zhì)”了。

2/賣家與亞馬遜的利潤博弈

有慧根的賣家看出來了，問題出在第三點(diǎn)，賣家提高廣告價(jià)格，亞馬遜給賣家更多流量，一起賺錢實(shí)現(xiàn)雙贏。這里頭最大的問題就在于，廣告價(jià)格提升之后，賣家產(chǎn)品的利潤會(huì)削薄。

但是，對于亞馬遜來說，為某個(gè)產(chǎn)品提供更多的流量，并不會(huì)讓亞馬遜的利潤下降，相反，曝光越多，收入也越多。在利潤點(diǎn)的問題上，賣家處于弱勢。

在一定程度上，賣家愿意“薄利多銷”，但有個(gè)限度。做亞馬遜廣告的賣家自然也清楚，廣告價(jià)格提升之后，過段時(shí)間就會(huì)收到亞馬遜的郵件，建議提升價(jià)格。

當(dāng)賣家的廣告價(jià)格達(dá)到承受上線，大部分賣家會(huì)選擇不再增加廣告預(yù)算投入。于是，亞馬遜也不愿意分配更多流量給價(jià)格已經(jīng)“穩(wěn)定”了的賣家產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而將更多精力放在還在“上升期”的產(chǎn)品。雙方就此穩(wěn)定下來。

但是，對賣家來說，這樣的廣告效果并沒有達(dá)到其預(yù)期的。當(dāng)初剛開始投廣告的時(shí)候，亞馬遜給的“誘餌”跟如今的投產(chǎn)比相差有點(diǎn)大。給賣家留下了“廣告效果差”的印象。

于是，我們看到上文，賣家準(zhǔn)備放棄這個(gè)產(chǎn)品，先是大幅削減廣告支出，準(zhǔn)備慢慢撤離。這時(shí)候，亞馬遜受驚了，一條原本還算不錯(cuò)的財(cái)路要斷了。怎么辦？重新培養(yǎng)起來。該給的流量還得給，雙方開始新一輪試探底線的“游戲”。

3/廣告競價(jià)，需要適時(shí)調(diào)整

上述只是一種觀點(diǎn)，其實(shí)影響賣家銷量的因素不少。

比如，賣家如果賣季節(jié)性產(chǎn)品，可能剛好在那個(gè)節(jié)點(diǎn)有一波銷量高峰。又或者因?yàn)槟承┟浇榈膫鞑?，產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)異常熱銷的情況。

再比如，亞馬遜更新A9算法，補(bǔ)缺補(bǔ)漏。重新生成算法的時(shí)間點(diǎn)剛好卡在賣家降低廣告投入的時(shí)候，也有可能。

但這些不可控因素和巧合，不作為我們討論的常量考慮。

其實(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家，一般會(huì)根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)對廣告進(jìn)行一定調(diào)整。這里，藍(lán)海億觀網(wǎng)建議賣家朋友們，PPC廣告預(yù)算，最好隔一段時(shí)間做一次調(diào)整。太過穩(wěn)定了，會(huì)影響廣告效果的“活躍度”。

比如上文的賣家，如果不是心存撤出的想法調(diào)了廣告競價(jià)，怎么會(huì)發(fā)現(xiàn)原來還可能有意外的驚喜呢？（文/跨境電商新媒體&服務(wù)連接平臺(tái)-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼入群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容，請聯(lián)系我們授權(quán)。