此前有賣家反饋，自己做加拿大站，有個產(chǎn)品日均投放200加元廣告，包括轉(zhuǎn)化率在內(nèi)的各項數(shù)據(jù)都不錯，但也就是日出6-7單的樣子。原以為這個產(chǎn)品就這樣了，打算放棄，就把廣告競價調(diào)到10加元，沒想到下調(diào)之后，效果比之前還要。

賣家很不理解，廣告競價下調(diào)了，出單量反倒上升了？這是為什么？我們一起來分析一下。

1/摸清PPC廣告和銷量和亞馬遜廣告收入的關系

產(chǎn)品有銷量，是因為有人看，并且完成了購買行為。這其中，“完成購買行為”跟“有人看”之間有一個買家自主選擇權的問題，既賣家產(chǎn)品描述、產(chǎn)品價格、QA、評價都不錯，這是買家和賣家的事情，亞馬遜無法掌控。

亞馬遜能夠掌控的，是分配多少展示量，讓多少買家看到這個產(chǎn)品。

影響流量的大致有兩個方向，一個是自然搜索排名，一個是廣告排名。影響自然搜索排名的，大致與上述說的觸發(fā)“完成購買行為”因素相同，另外需要參考轉(zhuǎn)化率。這部分，亞馬遜有A9算法計算，一般不會有太大的偏差。

而廣告排名，則有一些學問在里頭，許多賣家也摸不清楚到底是怎么回事。

其實，之前藍海億觀網(wǎng)文章有提到過，影響廣告效果的因素有哪些：

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、廣告競價、廣告有效點擊率。既，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是根本，是產(chǎn)品潛力的表現(xiàn)。廣告有效點擊率CTR，則是決定亞馬遜是否能夠收到廣告收入的直接因素。最后，廣告競價才是決定亞馬遜廣告收入多少的影響因素。

簡單說，轉(zhuǎn)化率不錯的產(chǎn)品，廣告點擊率不錯，廣告競價正常，一般情況下廣告排名也不會太差。按理說，沒有理由出現(xiàn)廣告競價下降到5%，但銷量反而上漲的情況。

一、亞馬遜給有效點擊率高的產(chǎn)品更多展示機會，亞馬遜的廣告收入就高；

二、轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品擁有更多曝光量，就有更多銷量；

三、賣家提高廣告價格，亞馬遜給賣家更多流量，大家一起賺更多的錢，這是雙贏。

這就是PPC廣告和銷量和亞馬遜廣告收入的關系，按理說這是一個完美的閉環(huán)，有助于促進整個系統(tǒng)良性循環(huán)，不應該出現(xiàn)反常。出現(xiàn)反常，就說明其中哪個環(huán)節(jié)“變質(zhì)”了。

2/賣家與亞馬遜的利潤博弈

有慧根的賣家看出來了，問題出在第三點，賣家提高廣告價格，亞馬遜給賣家更多流量，一起賺錢實現(xiàn)雙贏。這里頭最大的問題就在于，廣告價格提升之后，賣家產(chǎn)品的利潤會削薄。

但是，對于亞馬遜來說，為某個產(chǎn)品提供更多的流量，并不會讓亞馬遜的利潤下降，相反，曝光越多，收入也越多。在利潤點的問題上，賣家處于弱勢。

在一定程度上，賣家愿意“薄利多銷”，但有個限度。做亞馬遜廣告的賣家自然也清楚，廣告價格提升之后，過段時間就會收到亞馬遜的郵件，建議提升價格。

當賣家的廣告價格達到承受上線，大部分賣家會選擇不再增加廣告預算投入。于是，亞馬遜也不愿意分配更多流量給價格已經(jīng)“穩(wěn)定”了的賣家產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而將更多精力放在還在“上升期”的產(chǎn)品。雙方就此穩(wěn)定下來。

但是，對賣家來說，這樣的廣告效果并沒有達到其預期的。當初剛開始投廣告的時候，亞馬遜給的“誘餌”跟如今的投產(chǎn)比相差有點大。給賣家留下了“廣告效果差”的印象。

于是，我們看到上文，賣家準備放棄這個產(chǎn)品，先是大幅削減廣告支出，準備慢慢撤離。這時候，亞馬遜受驚了，一條原本還算不錯的財路要斷了。怎么辦？重新培養(yǎng)起來。該給的流量還得給，雙方開始新一輪試探底線的“游戲”。

3/廣告競價，需要適時調(diào)整

上述只是一種觀點，其實影響賣家銷量的因素不少。

比如，賣家如果賣季節(jié)性產(chǎn)品，可能剛好在那個節(jié)點有一波銷量高峰。又或者因為某些媒介的傳播，產(chǎn)品在某個時間點出現(xiàn)異常熱銷的情況。

再比如，亞馬遜更新A9算法，補缺補漏。重新生成算法的時間點剛好卡在賣家降低廣告投入的時候，也有可能。

但這些不可控因素和巧合，不作為我們討論的常量考慮。

其實經(jīng)驗豐富的賣家，一般會根據(jù)不同時間節(jié)點對廣告進行一定調(diào)整。這里，藍海億觀網(wǎng)建議賣家朋友們，PPC廣告預算，最好隔一段時間做一次調(diào)整。太過穩(wěn)定了，會影響廣告效果的“活躍度”。

比如上文的賣家，如果不是心存撤出的想法調(diào)了廣告競價，怎么會發(fā)現(xiàn)原來還可能有意外的驚喜呢？（文/跨境電商新媒體&服務連接平臺-藍海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼入群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容，請聯(lián)系我們授權。