隨著疫情在全球的蔓延，多國政府發(fā)布緊急狀態(tài)法，禁止哄抬防疫物品價(jià)格；隨后，各大電商平臺(tái)立即出臺(tái)了對口罩等防疫物資進(jìn)行監(jiān)管的政策。eBay各大站點(diǎn)相繼出臺(tái)政策，限制口罩、消毒洗手液等防疫用品的銷售，以嚴(yán)厲打擊哄抬物價(jià)的非法行為。?eBay英國、德國、澳洲出臺(tái)政策，限制口罩和消毒洗手液的銷售，以打擊哄抬價(jià)格的行為

這場突如其來的疫情也打破了賣家們原本的供應(yīng)鏈規(guī)劃，“口罩”忽然成了跨境圈內(nèi)的大熱選品，無數(shù)賣家、制造商、認(rèn)證機(jī)構(gòu)紛紛涌入。然而，疫情終將過去，通過“口罩”暴富的賣家有可能是別人口中的“我有一個(gè)朋友”，更多的將是如“指尖陀螺”熱潮一樣剩下的一地雞毛。我們希望各位賣家合法合規(guī)經(jīng)營，自查自己的在線物品刊登并下架相關(guān)產(chǎn)品，確?？欠?strong>eBay政策及各國疫情管理?xiàng)l例規(guī)定，不要盲目追趕熱潮，一不小心成為套路中的“韭菜”。

其實(shí)，賣家們完全可以放寬視野，看看口罩以外的PPE個(gè)人防護(hù)產(chǎn)品中的眾多常青品類，通過把握趨勢、提升買家體驗(yàn)以及打造新興品牌來實(shí)現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)健上升。

上周的eLIVE直播課中，我們介紹了PPE個(gè)人防護(hù)行業(yè)常年熱銷產(chǎn)品、中國出口優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶和新興品牌，幫助賣家朋友最大化借鑒行業(yè)知識(shí)，快速進(jìn)入全新類目；我們更請來個(gè)人防護(hù)行業(yè)權(quán)威大咖，中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)安全健康防護(hù)用品委員會(huì)副秘書長朱文斌先生分享采購運(yùn)營技巧和業(yè)內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)跨境生態(tài)。此次直播分享干貨眾多，今天就在這里為大家詳細(xì)回顧。

什么是個(gè)人防護(hù)用品PPE

Q

PPE是什么？

PPE是個(gè)人防護(hù)用品（Personal Protective Equipment）的簡稱，是指用于保護(hù)雇員免受由于接觸化學(xué)輻射、電動(dòng)設(shè)備、人力設(shè)備、機(jī)械設(shè)備或在一些危險(xiǎn)工作場所而引起的嚴(yán)重的工傷或疾病而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。PPE產(chǎn)品一般可按保護(hù)對象（具體就是人體不同部位）分類：

直接穿戴產(chǎn)品（人體防護(hù)）：

?頭部防護(hù)（各種頭盔、安全帽）

?面部防護(hù)（如焊接面罩）

?聽力防護(hù)（耳塞、耳罩）

?眼部防護(hù)（各種護(hù)目鏡）

?呼吸防護(hù)（各種防塵口罩、面罩、面具等）

?全身防護(hù)（各種工作服、防護(hù)服、高反光保護(hù)服等）

?手部防護(hù)（各種勞防手套，包括醫(yī)療、工業(yè)、建筑DIY、園藝等）

?足部防護(hù)（各種安全鞋，防砸、耐油/防滑、防靜電、防穿刺等功能）

周邊產(chǎn)品（設(shè)施安全）：

?安全警示（錐桶、警戒條）、工作場所防護(hù)（焊接防護(hù)）

?應(yīng)急逃生及救援（應(yīng)急救援設(shè)備、水上救生用品、應(yīng)急逃生工具）

?安全生產(chǎn)監(jiān)測儀器儀表

Q

PPE的eBay生態(tài)內(nèi)外市場規(guī)模怎么樣？近年來跨境賣家增長情況？

需求端：

根據(jù)第三方市場調(diào)研，2019年P(guān)PE全球市場規(guī)模達(dá)到550億美元，eBay核心市場北美和歐盟地區(qū)占據(jù)了全球70%的消費(fèi)，CAGR（年復(fù)合增長率）達(dá)7~9%左右；

數(shù)據(jù)來源：Grandview & Matrixlnsight research

eBay平臺(tái)上的PPE類目產(chǎn)品的增長顯著高于線下生態(tài)，商業(yè)和工業(yè)品類下的Facility Management & Safety持續(xù)多年增長，成為了跨境賣家的最高增長引擎之一。

供應(yīng)端：

據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)，全球大約50%以上的PPE產(chǎn)品原產(chǎn)地在大中華區(qū)（或東南亞），跨境賣家在eBay全球平臺(tái)的GMV目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于本地OEM在全球的占比。

小結(jié)：

?eBay站點(diǎn)PPE類產(chǎn)品增速顯著高于總體市場增速，值得賣家拓展。

?大中華區(qū)近年來PPE產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，為賣家提供了豐富的采購資源。

?當(dāng)前大中華區(qū)賣家對PPE相關(guān)品類涉足較少，市場占有率與大中華區(qū)制造量在全球產(chǎn)業(yè)板塊中的實(shí)際占比落差較大，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

Q

“中國制造” PPE高潛力產(chǎn)品有哪些？

Covid-19疫情影響再大，也終會(huì)過去，就像“口罩”也許現(xiàn)在成為跨境最火的詞，但終究是“一波流”，生意還是要回到正規(guī)，除了口罩，中國PPE可以出口的產(chǎn)品很多, 我們先來看看歐美市場的PPE個(gè)人防護(hù)產(chǎn)品的市場組成。

數(shù)據(jù)來源：Grandview & Matrixlnsight  research 

根據(jù)2019年的行業(yè)報(bào)告，呼吸類防護(hù)產(chǎn)品只占美國PPE市場銷售額的14.5%， 歐洲更少，只占8%。呼吸類防護(hù)產(chǎn)品包括呼吸面罩和普通防塵口罩兩大類，其中呼吸面罩等特種防護(hù)因?yàn)閱蝺r(jià)更高，在銷售金額的占比則高于普通防塵口罩；

另外，手套、鞋、服裝還有很大的增長空間，特別是在歐盟人口（以及適齡勞動(dòng)人口）遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于美國的情況下，常用易耗PPE品類（手套、鞋）占比更高，中國制造的傳統(tǒng)優(yōu)勢品類潛力更大。

除了產(chǎn)品品類，我們也要習(xí)慣從用戶行業(yè)畫像，來發(fā)現(xiàn)可以銷售PPE的機(jī)會(huì)

在eBay平臺(tái)，個(gè)人安全和防護(hù)用品目前主要在eBay全球各大站點(diǎn)商業(yè)和工業(yè)品類下的Facility Management & Safety（原屬于“MRO及工業(yè)運(yùn)維物料） > Safety & Security（安全和防護(hù)用品）”）刊登銷售，該品類是目前所有eBay全球銷售增速最快的品類之一，并已連續(xù)多年保持高速成長。同時(shí)，由于eBay上的PPE產(chǎn)品最大的買家站點(diǎn)國是美國、英國、德國、澳大利亞、加拿大、法國、意大利等發(fā)達(dá)國家，勞動(dòng)者自身的安全意識(shí)強(qiáng)烈，加之法規(guī)對于勞動(dòng)者的職業(yè)健康的保護(hù)完備，因此商業(yè)和工業(yè)類目下的制造與金屬加工、建筑、農(nóng)業(yè)和林業(yè)、實(shí)驗(yàn)室用品、市政和特種安防、商業(yè)餐飲等分類，都有專門用途的PPE產(chǎn)品類目，是當(dāng)?shù)貙I(yè)買家選購PPE產(chǎn)品的首選渠道之一。

特別提示不同國家的消費(fèi)特點(diǎn)：

? 美國可刊登的類目多

? 英國、德國的PPE占比更高，分類層級(jí)更高，德國在農(nóng)林市政領(lǐng)域的PPE市場比較大

? 澳洲建筑類PPE銷量大

? 法、意、西已有專門分類

提問行業(yè)大咖

跨境2.0時(shí)代如何實(shí)現(xiàn)PPE類目高增長

Q

朱秘書長您在PPE行業(yè)工作10多年，過去幾年也對我們跨境電商行業(yè)關(guān)注頗多，能先分享一下PPE行業(yè)的主要趨勢嗎？

談PPE產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，必須先談驅(qū)動(dòng)PPE消費(fèi)升級(jí)的4大外部趨勢：

?作業(yè)效率提升: 老齡化+少子化，新增勞動(dòng)人口減少，以及員工時(shí)薪的提升，刺激雇主不斷尋找提升作業(yè)效率的方法，包括優(yōu)化植入生產(chǎn)工序的PPE產(chǎn)品；

?安全意識(shí)提升：除了用工成本不斷增加，各國政府的市場監(jiān)管也不斷加強(qiáng)，兩者疊加導(dǎo)致雇主和員工的安全意識(shí)都不斷提升，寧可PPE上多花錢，也不愿出了事故后賠付；

?舒適體驗(yàn)升級(jí)：PPE的大部分產(chǎn)品，都是長時(shí)間穿戴的服裝、面具、鞋帽等等，在保護(hù)之余，舒適度也是員工體驗(yàn)和作業(yè)效率的必要保障，這方面也是產(chǎn)品差異化的來源；

?質(zhì)量認(rèn)證溢價(jià)：PPE產(chǎn)品的好壞，關(guān)乎員工生命安全；同時(shí)大部分采購也是由企業(yè)出錢，B2B 采購更重視信譽(yù)，因此各種PPE產(chǎn)品相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證，不僅奠定市場準(zhǔn)入門檻，也是產(chǎn)品溢價(jià)基礎(chǔ)。

與此對應(yīng)，以下是中國跨境賣家拓展PPE品類必須重視的4大產(chǎn)品發(fā)展趨勢： 

1.功能細(xì)分：用戶使用場景越來越多樣化，開發(fā)專用化PPE滿足需求（包括新設(shè)計(jì)、新材料、新工藝）； 

2.人體工學(xué)設(shè)計(jì)：需要長時(shí)間穿著，在滿足安全需要后，舒適感和抗疲勞將成為買家看中的賣點(diǎn)；

3.時(shí)尚化：縱觀世界各國的勞防產(chǎn)業(yè)，美觀、時(shí)尚、個(gè)性化已然成為勞防產(chǎn)品未來的發(fā)展方向；

4. 強(qiáng)調(diào)合規(guī)：在歐美市場，有當(dāng)?shù)卣J(rèn)證和沒有當(dāng)?shù)卣J(rèn)證，價(jià)差非常大，特別是有志于推自有品牌的賣家，我們非常推薦您在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)同步解決認(rèn)證問題。

需要說明的是，近幾年國內(nèi)電商是對PPE依賴的傳統(tǒng)工業(yè)品分銷渠道顛覆最徹底的渠道，也是這些特點(diǎn)體現(xiàn)得最淋漓盡致的渠道。

Q

能在主要的PPE子類中看看具體的例子嗎？

先講一下手套，我注意到大部分跨境賣家，都是通過一些線上批發(fā)平臺(tái)采購，賣相同產(chǎn)品、低價(jià)競爭的趨勢明顯，以手套為例，無品牌無認(rèn)證的一次性乳膠手套是最有代表性的產(chǎn)品，但其實(shí)在行業(yè)中，新興產(chǎn)品線早已不是這樣。我們把熱銷規(guī)格的性能共性整理出來，做了分類，供賣家直接發(fā)現(xiàn)找貨的方向。大家可以留意這些類目關(guān)鍵詞 + 描述關(guān)鍵詞，對應(yīng)的英文，就是用戶檢索的熱詞，很多產(chǎn)品的成交價(jià)格在$20/雙以上。

安全鞋：歐美市場與中國市場的習(xí)慣完全相反，勞保鞋的定價(jià)，遠(yuǎn)高于普通運(yùn)動(dòng)鞋的定價(jià)，在eBay英國和德國站，我們成交最多的價(jià)格區(qū)間是$50-100。在具體選型上，靴子（Boots），軍款（Military）很受歡迎，功能上來說，防砸、防靜電、耐油、耐酸堿這些都是較常用的，而對于款式、描述、圖片，我們推薦賣家們?nèi)パ芯慨?dāng)?shù)氐拇笈?/strong>，像Caterpillar，Timberland，Dickies，甚至PUMA這樣的運(yùn)動(dòng)鞋專家，都是他們專業(yè)PPE玩家。

Q

在把握產(chǎn)品趨勢之后，賣家進(jìn)一步應(yīng)該做什么？

縱觀全球PPE的領(lǐng)導(dǎo)品牌發(fā)展路徑，基本都是完善產(chǎn)品解決方案（solution），成為行業(yè)/應(yīng)用專家，這里我們的建議有3點(diǎn)：

? 圍繞核心用戶群： 你現(xiàn)有的買家主要是誰，他們在PPE領(lǐng)域有哪些需求？

? 一站式解決方案： 怎樣讓這些需求都轉(zhuǎn)化為你店鋪的銷售額？而不是跳轉(zhuǎn)到其他供應(yīng)商那里？

? 深挖買家使用/采購習(xí)慣：他們的潛在需求、升級(jí)方向在那里？怎么建立持續(xù)的購買習(xí)慣？品牌忠誠度來自哪里？

參考圖：焊接防護(hù)解決方案

Q

談及“品牌忠誠度”，那請朱秘書長給大家介紹下國內(nèi)外的PPE領(lǐng)導(dǎo)品牌和市場格局吧？

PPE的品牌市場呈典型的金字塔格局，頂端的是一些綜合性的國際品牌，如3M, Honeywell, MSA等少量全系列產(chǎn)品供應(yīng)商，以研發(fā)創(chuàng)新+品質(zhì)占據(jù)高端市場（B2B大用戶），深耕于傳統(tǒng)PPE行業(yè)的幾大重點(diǎn)用戶行業(yè)（如軍警、礦業(yè)、重工機(jī)械、醫(yī)療、建筑）。其他大部分為細(xì)分產(chǎn)品線專家，以一類產(chǎn)品為主，如Ansell的手套，UVEX的眼部防護(hù)，或?qū)Ｗ⒂谀骋挥脩粜袠I(yè)，如醫(yī)用防護(hù)、防墜落安全等。 在中間層，目前國內(nèi)市場上，本土品牌已漸漸趕上，以我們協(xié)會(huì)的一些在呼吸防護(hù)、手部防護(hù)、安全鞋領(lǐng)域的會(huì)員和理事單位為代表。在低端市場，中國有數(shù)千家PPE生產(chǎn)廠家。

對此我們eBay平臺(tái)給賣家的建議是：用好eBay“千帆計(jì)劃”提供的流量資源和促銷補(bǔ)貼：

? 選擇值得合作的國內(nèi)品牌，特別是有出口經(jīng)驗(yàn)（認(rèn)證），希望從代工轉(zhuǎn)型升級(jí)為自有品牌，進(jìn)行長期合作

? eBay賣家可以利用豐富的代工資源，發(fā)展自有品牌

提問行業(yè)大咖

優(yōu)質(zhì)大賣如何養(yǎng)成？

Q

中小型賣家有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)類目嗎？

PPE市場總體而言高度碎片化，品牌集中度很低：

? 根據(jù)第三方調(diào)研，即使3M，Honeywell，MSA等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場份額仍是低個(gè)位數(shù)，并集中在重工、礦山等重點(diǎn)用戶行業(yè)；

? 大部分PPE產(chǎn)品的用戶行業(yè)廣泛，個(gè)人/小微企業(yè)賣家活躍；

? 中國制造提供了各子類、不同價(jià)位的豐富供應(yīng)；

? 線上渠道越過當(dāng)?shù)刂虚g商，使跨境賣家更具性價(jià)比優(yōu)勢；

——是廣大中小賣家利用行業(yè)/平臺(tái)真空期，獲取先發(fā)優(yōu)勢、建立品牌的理想類目。

Q

哪些相關(guān)類目的賣家相對更容易進(jìn)入PPE類目？

從產(chǎn)品特性來說，PPE主要對于個(gè)人穿戴用品，服裝和配飾類賣家，憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢，以及對產(chǎn)品知識(shí)的積累，學(xué)習(xí)壁壘較低；同時(shí)PPE較時(shí)尚類目，有下列顯著區(qū)別：

? 產(chǎn)品季節(jié)性弱

單一用戶的PPE產(chǎn)品的使用環(huán)境通常很穩(wěn)定，不會(huì)有顯著的季節(jié)和環(huán)境差異，庫存周轉(zhuǎn)壓力更??；

? 款式生命周期長

PPE產(chǎn)品更重視功能性，時(shí)尚元素較少且迭代慢，因此可銷售周期更長且價(jià)格穩(wěn)定；

? 規(guī)格尺寸更少

PPE產(chǎn)品用戶多為一線操作人員，以成年男性為主，幾乎沒有兒童或老年款，使備貨SKU更少；

從買家相關(guān)性來說，服務(wù)以下用戶群的垂直型賣家，將更容易獲得銷售額的提升：

? 醫(yī)療及實(shí)驗(yàn)室耗材(延伸到醫(yī)療機(jī)構(gòu)和實(shí)驗(yàn)室防護(hù)用品)

? 制造及金屬加工（延伸到車間防護(hù)用品）

? 電氣檢測（延伸到絕緣、耐高溫、防靜電的勞防用品）

? 建筑（延伸到現(xiàn)場工裝鞋帽、防墜落設(shè)備、呼吸防護(hù)、設(shè)施安全警示）

? 餐飲（延伸到廚房作業(yè)防護(hù)用品、工裝、煙霧監(jiān)控等）

? 農(nóng)業(yè)，林業(yè)（延伸到農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖、林業(yè)專用防護(hù)用品）

? 市政，公共服務(wù)（延伸到戶外安全、林業(yè)專用防護(hù)用品、設(shè)施安全警示等）

提問行業(yè)大咖

優(yōu)質(zhì)PPE貨源哪里找？

目前賣家們主要貨源是網(wǎng)上采購平臺(tái)，大量接觸的都是依靠廣告推廣而呈現(xiàn)的同質(zhì)化、低端和缺乏有效認(rèn)證的PPE產(chǎn)品，無論是對買家體驗(yàn)，商品差異化，價(jià)格/利潤提升，乃至創(chuàng)建品牌都有很大限制。我們?yōu)橘u家推薦4個(gè)簡單的對接優(yōu)質(zhì)PPE制造商的途徑：

? 利用國內(nèi)行業(yè)主管協(xié)會(huì)及各地分會(huì)的會(huì)員企業(yè)名錄

? 中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)安全健康防護(hù)用品委員會(huì)及下屬主要分會(huì)會(huì)員企業(yè)

? 上海勞動(dòng)保護(hù)用品行業(yè)協(xié)會(huì)

? 天津市勞動(dòng)保護(hù)用品及安全裝備協(xié)會(huì)

? 江蘇省紡織品經(jīng)銷行業(yè)協(xié)會(huì)勞保用品專業(yè)委員會(huì)

? 浙江省安全健康防護(hù)用品行業(yè)協(xié)會(huì)

? 湖南省勞動(dòng)保護(hù)用品生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)協(xié)會(huì)

? 安徽省安全防護(hù)用品協(xié)會(huì)

? 國內(nèi)最大，全球第二大的PPE行業(yè)展會(huì)“中國勞動(dòng)保護(hù)用品交易會(huì)CIOSH”

http://www.ciosh.com/

檢索歷年展商列表：

http://cep.ciosh.com/search/Search.aspx?k=&t=1&p=1

? 參加eBay“燈塔計(jì)劃”一站對接中國PPE新興品牌和優(yōu)質(zhì)制造商

? 中國PPE主要產(chǎn)業(yè)帶與跨境熱點(diǎn)區(qū)域重合度極高，賣家也可以就近深挖供應(yīng)：

PPE主要產(chǎn)品安全鞋、手套、服裝的主產(chǎn)地都在浙江（溫州）、江蘇（南通）、山東（濰坊、青島）、廣東（梅州）等（來源：eBay）