亞馬遜貨賣全球，如今各個(gè)類目的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在紅海品類中，一些頭部賣家開(kāi)始向中小賣家伸出“魔爪”，企圖對(duì)品類進(jìn)行“壟斷”。早在七月份，有家日本站的“巨鱷”被網(wǎng)友爆料，運(yùn)用各種非正規(guī)手段清理同品類的中小賣家，多位受攻擊賣家聲稱要聲討該賣家。

近日，某亞馬遜4年老賣的店鋪被大公司惡意投訴，直接上差評(píng)，所幸申訴成功，損失不大。

在亞馬遜賣家圈層中，流傳著“吉祥三寶”的稱號(hào)，指代手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線和鋼化膜。這三個(gè)產(chǎn)品在US已經(jīng)血海一片，基本上被頭部大賣家壟斷了。不少賣家直言，沒(méi)有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力支撐，在US做“吉祥三寶”，連個(gè)水花都濺不起來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)大利潤(rùn)薄，還會(huì)遭到頭部賣家的圍剿。

從諸多跡象來(lái)看，亞馬遜上某些品類的頭部賣家已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備霸占市場(chǎng)份額了，并且極少給中小賣家留有生存的余地。人才，他們分分鐘鐘挖走，資源，他們分分種種拿到，價(jià)格，他們分分種種碾壓。

面對(duì)巨鱷的捕殺，小賣家們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

藍(lán)海億觀網(wǎng)就此采訪了跨境行業(yè)資深從業(yè)者，一起探討探討，在寡頭霸占市場(chǎng)份額的情況下，中小賣家的生存之道。

大賣家的狙擊手段：黑白兩手，無(wú)所不用

通常頭部大賣家對(duì)中小賣家的狙擊手段分為常規(guī)和非常規(guī)兩種。

常規(guī)手段既是各種黑手騷擾：

1、連東西都不買，直接差評(píng)。

雖然賣家可以申訴刪差評(píng)，但是頭部賣家手握大量資源，以留評(píng)數(shù)量大，留評(píng)頻率高作為手段，讓各個(gè)中小賣家不勝其煩，耽誤大把時(shí)間，最終只能虧損到底，淡出市場(chǎng)。

2、敏感詞匯留評(píng)。

同理，在評(píng)論中留敏感詞匯，導(dǎo)致中小賣家產(chǎn)品被下架，雖然可以申訴回來(lái)，還是同理，多來(lái)兩次就徹底跟市場(chǎng)告別了。

3、投訴產(chǎn)品侵權(quán)

有些大賣會(huì)假裝成產(chǎn)品的品牌方，向亞馬遜投訴小賣家侵權(quán)，而小賣家則要面臨亞馬遜的侵權(quán)審查。

非常規(guī)手段則要難應(yīng)付一些：

1、VC賬號(hào)篡改listing

直接用VC賬號(hào)修改listing圖片和描述，導(dǎo)致買家退貨。有些直接換成成人用品圖片。

2、資金碾壓

全線超低價(jià)跟賣所有產(chǎn)品，或者對(duì)供貨商進(jìn)行截流，讓你的產(chǎn)品斷貨，或直接挖小公司墻角，高薪挖走人才。

對(duì)頭部大賣家來(lái)說(shuō)，只要是行之有效的手段，他們都會(huì)使用，不僅僅局限在上述手段中。

繳械or反擊？

面對(duì)巨鱷寡頭，賣家們的態(tài)度也截然不同。

廣東賣家Koli認(rèn)為，遇到行業(yè)巨無(wú)霸想要壟斷類目，他會(huì)選擇舉手投降，改做其他類目。

“不然呢？虧損到懷疑人生。”Koli說(shuō)。

深圳賣家“春天”則表示：必須果斷回?fù)簦?ldquo;又不是只有他能搞你，你也能搞他！”

而被大公司惡搞過(guò)的4年亞馬遜老賣老鷹則霸氣側(cè)漏：“你不搞我，大家相安無(wú)事。你若搞我，那我也不怕，最多咱們都別做生意。我自己一個(gè)人餓不死，你底下那么多員工要養(yǎng)活，誰(shuí)怕誰(shuí)？”

面對(duì)頭部大賣家無(wú)情且不擇手段的絞殺，廣大中小賣家都表現(xiàn)出了極大的敵意。對(duì)此，服務(wù)商Stephen問(wèn)道：“頭部大賣家們有沒(méi)有想過(guò)，這樣做中小賣家會(huì)聯(lián)合起來(lái)反擊？”

對(duì)不起，對(duì)頭部大麥來(lái)說(shuō)，可能還真不怕。

亞馬遜聯(lián)合對(duì)付頭部賣家，靠譜么？

面對(duì)巨鱷的威脅，包括Stephen在內(nèi)，很多人都會(huì)覺(jué)得只要聯(lián)合起來(lái)，人多力量大，也不怕行業(yè)頭部賣家。2018年，行業(yè)里小賣家聯(lián)合向某VC巨蟒開(kāi)炮的案例也確實(shí)存在。

但平心而論，事情真的有這么簡(jiǎn)單嗎？

在Koli看來(lái)，國(guó)內(nèi)生意場(chǎng)上，向來(lái)凝聚力都不太高，想要搞聯(lián)合，基本不可能。

廣東省跨境電商行業(yè)資深專家張炯則表示，目前的小賣家大部分是散戶，并不具備凝聚力。想要團(tuán)結(jié)起來(lái)，難度還是比較大的。

“這里還有一個(gè)問(wèn)題，就是即便你想向亞馬遜尋求幫助，但只要在正常規(guī)則范圍內(nèi)操作，那就不能稱之為壟斷，亞馬遜也沒(méi)辦法。關(guān)鍵還是目前的亞馬遜規(guī)則里，惡性競(jìng)爭(zhēng)的指證難度很大，即便你能夠申訴證明自己清白，也很難證明對(duì)你進(jìn)行惡意攻擊的就是某家店鋪或者某個(gè)公司。”張炯說(shuō)。

即便是存在如同去年小賣家聯(lián)合向VC巨蟒開(kāi)炮的情況，許多冷靜的賣家還是認(rèn)為，中小賣家聯(lián)合難度大，想要組織有效的反擊，基本不可能。

“去年小賣斗VC巨蟒的事件是小概率事件，而且當(dāng)時(shí)有另外的VC賣家出手相助。小賣家更多時(shí)候只是義憤填膺地發(fā)發(fā)牢騷，所謂的聲援罷了。事不臨身，大部分人會(huì)高高掛起。

大部分中小賣家，自己生存問(wèn)題都還沒(méi)解決，你讓他放下手頭的生意去跟你搞聯(lián)合，去斗巨蟒？不要太天真。”東莞賣家Wang表示。

很顯然，大部分從業(yè)者看得還是比較透徹的，團(tuán)結(jié)的可能性不大，大部分也只能是聲援一下。那么，面對(duì)巨鱷的絞殺，中小賣家真的只能眼睜睜看著市場(chǎng)份額被吞噬，或者干脆如Koli所說(shuō)，直接放棄，改做其他品類嗎？

專家的意見(jiàn)是：看清市場(chǎng)形勢(shì)。

亞馬遜中小賣家的夾縫生存之道

面對(duì)如今對(duì)小賣家來(lái)說(shuō)越發(fā)嚴(yán)酷的市場(chǎng)，張炯認(rèn)為，即便是真“壟斷”，也不是100%占據(jù)市場(chǎng)份額，實(shí)在做不下去，就做差異化。

“電商市場(chǎng)是這樣子的，大需求的基本都被幾個(gè)頭部賣家壟斷，小商戶的生存空間越來(lái)越小。無(wú)論是國(guó)內(nèi)的淘寶京東的現(xiàn)狀，還是國(guó)外的亞馬遜、eBay等，都是這樣的一個(gè)規(guī)律。所以面臨巨鱷的圍剿，小賣家要么就降價(jià)，要么做精細(xì)化差異化內(nèi)容。這就有點(diǎn)像叢林法則，弱肉強(qiáng)食，適者生存。”張炯說(shuō)。

Wang也認(rèn)為，亞馬遜目前的市場(chǎng)還是很大的，大到即便頭部賣家都無(wú)法完全占據(jù)市場(chǎng)份額，對(duì)小賣家來(lái)說(shuō)，生存空間絕對(duì)是有的，避開(kāi)熱門產(chǎn)品，一般情況下不會(huì)卷入大賣之間的廝殺。

“大賣在行業(yè)沉淀多年，有自己的資源優(yōu)勢(shì)。但相對(duì)的，他們的方向會(huì)更加固化。而對(duì)小賣家來(lái)說(shuō)，小賣的優(yōu)勢(shì)就是靈活多變。大賣再牛也沒(méi)辦法完全滿足消費(fèi)者的所有需求，因此去了解消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，做出差異化產(chǎn)品，就是小賣的生存之道。”

杭州賣家Jess則建議小賣，多花些心思找工廠，與工廠打好交道。

“避開(kāi)1688公模產(chǎn)品，打造自己的品牌和專屬產(chǎn)品。這樣既能避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，也能在一定程度上避開(kāi)頭部賣家的狙擊。”

走精品化路線，對(duì)于許多新入行的小賣家來(lái)說(shuō)已經(jīng)是正確且唯一的道路，走不對(duì)，掛的速度非?？??？偟膩?lái)說(shuō)，從小而美慢慢做大是目前小賣家們的出路。想要從小而美做起，有幾個(gè)必要的點(diǎn)不可忽視：

1、拓展選品范圍，做細(xì)分市場(chǎng)、利基市場(chǎng)；

再熱門的品類，頭部賣家也無(wú)法完全滿足所有消費(fèi)者的需求，因此抓住小部分未被完全滿足的消費(fèi)者市場(chǎng)，培養(yǎng)粉絲群體，有利于小賣家在品類中迅速站穩(wěn)腳跟。比如左撇子用具市場(chǎng)，比如殘疾人鞋服市場(chǎng)等等，這些特殊群體在世界上是占有一定比例的，但目前專門為他們提供產(chǎn)品的賣家仍然很少。

2、做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌備案、外觀設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，重視自身品牌的打造；

保證不侵權(quán)，保證別人侵權(quán)你可以有效反擊，保證在被誣陷的時(shí)候能夠自證清白，這樣的產(chǎn)品才不會(huì)輕易被大賣清算，還能夠形成良好的品牌辨識(shí)度。比如設(shè)計(jì)并注冊(cè)與市場(chǎng)大流不一樣的產(chǎn)品外觀專利，能夠有效避免跟賣、侵權(quán)等事件發(fā)生。

3、完善供應(yīng)鏈渠道，上游找好工廠，中段物流渠道建設(shè)，保證任何時(shí)間點(diǎn)都不出現(xiàn)斷貨；

供應(yīng)鏈的優(yōu)化能夠幫助賣家節(jié)省非常大的成本，能有效提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。跟工廠建立良好的關(guān)系，能夠保證在旺季時(shí)期有充足的貨量，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果。

4、做好人才儲(chǔ)備和培訓(xùn)。

人才儲(chǔ)備，是應(yīng)對(duì)危機(jī)時(shí)候的必要保證。大賣挖人，不可能全部挖走，重要崗位一崗兩人、一崗三人，能保證人才不斷層。反惡意競(jìng)爭(zhēng)人才的培養(yǎng)，能讓店鋪生存得更長(zhǎng)久。

5、如果有可能，盡量避開(kāi)美日市場(chǎng)，往澳洲、印度等新興市場(chǎng)去做。

盡量避免跟頭部大賣家的直接競(jìng)爭(zhēng)，生存之道，生存下來(lái)最重要。美日看似市場(chǎng)空間大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也非同尋常，反而新興市場(chǎng)會(huì)有更多新興的機(jī)會(huì)。

6、機(jī)會(huì)合適，迅速擴(kuò)大規(guī)模，不能在“小而美”中自我滿足。

雞蛋不裝在同一個(gè)籃子里，這是大家都知道的道理。同理，一旦滿足擴(kuò)張的條件，小賣家最好能迅速擴(kuò)大規(guī)模，以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，亞馬遜頭部賣家殺伐果決的情況下，深耕精品，致力于精細(xì)化和差異化，才能在亞馬遜更好地生存。對(duì)小賣家來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)不是高分線了，是及格線，生存線。做到了，才有資格在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。與此同時(shí)，亞馬遜規(guī)則嚴(yán)格統(tǒng)一，沒(méi)有向大賣家刻意傾斜，因此，小賣家潛心研究，走向一條特色道路，也是大概率的事。（文/藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews 陳鍵彬） 更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)诟髌脚_(tái)搜索“藍(lán)海億觀網(wǎng)”，訪問(wèn)和關(guān)注我們。