就個(gè)人來(lái)說(shuō)，遇到孟加拉客戶，除非利潤(rùn)很好，且開(kāi)戶行信用也很好，否則不予考慮。

下面是一個(gè)業(yè)務(wù)員和孟加拉客戶合作的全過(guò)程，希望大家看了之后引以為戒。

現(xiàn)在想起這個(gè)客戶我還是有些心冷的，可以說(shuō)是我外貿(mào)生涯遇到的第一次失落和震動(dòng)。

一、初次合作，一個(gè)單談了半年

認(rèn)識(shí)孟加拉客人M先生源于一次展會(huì)，那時(shí)候我還在節(jié)能燈工廠做業(yè)務(wù)經(jīng)理。展會(huì)上互留了名片，一個(gè)月后他的中國(guó)朋友輾轉(zhuǎn)給我們快遞來(lái)了三只樣品，其中一只還破碎了。我根據(jù)來(lái)樣進(jìn)行了測(cè)試和分析，然后把測(cè)試報(bào)告發(fā)給他，并同步提供了我們相對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)單。（PS:M先生對(duì)節(jié)能燈很不專業(yè)，前期跟他溝通非常費(fèi)勁。）

最初的時(shí)候是我的失誤，他的樣品沒(méi)有要求EMC PTC，我就按照他的樣品的品質(zhì)報(bào)價(jià)的。幾經(jīng)討價(jià)還價(jià)，訂單敲定了，但客戶非要我加上8000小時(shí)壽命，85%以上實(shí)際功率。

我跟客戶解釋沒(méi)有EMC PTC 壽命達(dá)不到8000小時(shí)的，部分產(chǎn)品實(shí)際功率在82%。他一看就開(kāi)始問(wèn)我什么是EMC 什么是PTC，我又把線路板拍照后標(biāo)出哪幾個(gè)元器件影響EMC，哪個(gè)是PTC。M先生一看立刻又說(shuō)要加上加上這些，于是重新核價(jià)，重新討價(jià)還價(jià)，終于重新簽訂了合同。

這個(gè)合同從開(kāi)始談到簽，足足用了半年時(shí)間，當(dāng)時(shí)我安慰自己，好事多磨。二、不到三萬(wàn)美金的訂單，竟然兩種付款方式，三次支付。

合同第一次簽訂的時(shí)候客戶支付了一千美金定金，銀行扣費(fèi)40USD，到賬960USD。

信用證要開(kāi)了，M先生告訴我們，他們那邊進(jìn)口關(guān)稅很高，他們國(guó)家又嚴(yán)格規(guī)定必須LC交易，所以，信用證上寫虛的價(jià)格，差額電匯給我，于是又收到一萬(wàn)美金，銀行又扣費(fèi)幾十美金。

然后終于收到了一萬(wàn)多美金金額的信用證。三、要出貨了，又拖了半年，瘋狂的BV驗(yàn)貨。產(chǎn)品做出來(lái)要出貨了，客戶說(shuō)他要來(lái)中國(guó)看過(guò)后再請(qǐng)BV驗(yàn)貨再出。于是我這邊又忙著給他辦理邀請(qǐng)函。

作為重點(diǎn)考察的十幾個(gè)國(guó)家之一，孟加拉國(guó)的邀請(qǐng)函非常麻煩，需要有水單，合同，擔(dān)保，行程安排等等資料才可以辦理。等啊等，客戶還是沒(méi)來(lái)，但又通知我們出貨，于是聯(lián)系BV公司。正好那時(shí)候去香港參展，再三叮囑助理小姐，一定要及時(shí)聯(lián)絡(luò)驗(yàn)貨員，安排好車子接送，中午的話要招待好吃飯。忐忑不安地去參展，驗(yàn)貨前一天又電話檢查了助理小姐的工作，知曉所有的都聯(lián)系好了。

下午3點(diǎn)鐘，  助理小姐說(shuō)有一款產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，需要重新返工，次日驗(yàn)貨來(lái)不及。于是立刻叫助理立刻聯(lián)系BV公司推遲一日驗(yàn)貨，支付重驗(yàn)費(fèi)一千塊。

終于開(kāi)始驗(yàn)貨了，可是半個(gè)小時(shí)后，接到助理的電話，說(shuō)某個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品 印字上的編號(hào)和信用證上的不一樣，還有BV提出產(chǎn)品的重量也有問(wèn)題，毛重和我們做的資料相比少了8%，而BV那邊只能允許5%。于是驗(yàn)貨員不同意我們出貨，只放行重量和印字完全達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品。我叫助理算了算，本來(lái)28個(gè)方的產(chǎn)品 只能出21個(gè)方了。出還是不出呢？客戶那邊不同意延期了，船也不能推了，驗(yàn)貨要是再重新驗(yàn)貨還要收費(fèi)。于是最終集裝箱空著部分出貨了。囑咐助理把更新的資料傳給物流那邊的報(bào)關(guān)人員，并給BV那邊把資料發(fā)過(guò)去。并郵件通知客戶貨物已經(jīng)驗(yàn)貨完畢，附件裝箱子和發(fā)票，以及驗(yàn)貨照片給客人查看?；氐焦镜臅r(shí)候，又被雷了一下，助理小姐給報(bào)關(guān)那邊的資料忘記修正毛凈重了。不符點(diǎn)就不符點(diǎn)吧。四、繁瑣的單據(jù)和操作。這個(gè)客戶為了逃避進(jìn)口稅給我?guī)?lái)的最頭大的就是單據(jù)和記錄問(wèn)題。1 商檢單：三單都是實(shí)際貨值2. 報(bào)關(guān)單” 三單都是實(shí)際貨值3.產(chǎn)地證：三單都是信用證貨值4.信用證交單資料：信用證貨值。5.跟財(cái)務(wù)對(duì)賬作出一份報(bào)表：某筆應(yīng)到帳金額以及支付方式、實(shí)際到賬金額  本單應(yīng)收金額  本單實(shí)收金額、  在收匯上更難度的是三筆付款跨度一年，電匯兩筆的付款人都不同，且與LC的付款人還不同，三筆三個(gè)付款人。 

 后來(lái)信用證金額到賬，信用證扣費(fèi)竟然有幾百美金。 

6. 還有一點(diǎn)是忍不住提的，信用證上的驗(yàn)貨單位是BV INTERNATIONAL,中國(guó)BV公司的認(rèn)證章上沒(méi)有INTERNATIONAL， 也就是我的交單只能不符點(diǎn)。 第一單無(wú)論如何，總算是走過(guò)了，交單的單據(jù)包含：5份箱單3份發(fā)票，1份認(rèn)證發(fā)票，1份認(rèn)證箱單3張船證 1份3張產(chǎn)地證，1份6張?zhí)釂危?份裝船通知，4份受益人聲明，1張快遞單，再加一張單據(jù)清單。

五：神奇的第二單

第一單出完一年后客戶M來(lái)談了SKD了。去車間錄像了如何組裝產(chǎn)品，極度抱怨了產(chǎn)品質(zhì)量不好，說(shuō)退貨率有的高達(dá)14%。我以為他要索賠，但意外的是， 客戶狂吼了半天，竟然還下了第二單，數(shù)量蠻多，SKD 一小部分，整燈大部分，金額有7萬(wàn)美金。 

這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)準(zhǔn)備辭職了，距離職也就一個(gè)月時(shí)間。走前一周跟客戶說(shuō)了再見(jiàn)，雖然這個(gè)客戶很麻煩人，還是有一定感情的?？腿擞悬c(diǎn)吃驚問(wèn)我離職的原因，我跟他說(shuō)想換個(gè)環(huán)境挑戰(zhàn)一下自己。過(guò)了兩天客人問(wèn)我是否可以在辦公室外的地方見(jiàn)一下。說(shuō)想跟我繼續(xù)合作，而不是跟我現(xiàn)在的公司合作。雖然很奇怪，我還是欣然同意了。隨后他寫郵件給我的MSN郵箱，叫我?guī)退乙恍┊a(chǎn)品，譬如 墨盒 插座 色帶 老練線等等產(chǎn)品。

我和M先生的合作—-信任也是一種錯(cuò)，不可撤銷即期信用證也不是保障 在新的單位工作到第三個(gè)月的時(shí)候，M先生來(lái)了中國(guó)，雖然在這三個(gè)月里，他一直跟我說(shuō)想我做他在中國(guó)的采購(gòu)代理，要跟我談?wù)勈侵Ц豆べY還是給差價(jià)，我還是抱著姑且看看的態(tài)度。M在中國(guó)的時(shí)候叫我陪著去看了幾家他自己展會(huì)聯(lián)系的工廠，對(duì)我的工作做了指示。但是就薪資待遇給的并不理想，我也就想著把這個(gè)作為可有可無(wú)的兼職來(lái)做吧。后來(lái)幫M先生找了一些很多品種類型的東西，做了多份資料給他，都沒(méi)有后續(xù)。后來(lái)終于有一個(gè)產(chǎn)品談成了，節(jié)能燈生產(chǎn)設(shè)備，不到兩萬(wàn)美金的單，M先生叫工廠要在半月內(nèi)給出貨，說(shuō)著急要。于是我求了蠻多人，找到了一個(gè)工廠，談成了生意。M先生也確認(rèn)了價(jià)格。我還是不敢輕信。堅(jiān)持要M先生付款，我再與工廠簽訂合同。

 M先生很快地開(kāi)來(lái)了即期不可撤銷信用證。收到正本信用證后，確認(rèn)跟以前開(kāi)過(guò)得信用證是一樣的，我就個(gè)人付款了幾萬(wàn)人民幣給工廠作為定金，工廠備料生產(chǎn)。

在可以出貨前的兩天，M先生電話過(guò)來(lái)，叫我讓工廠停止生產(chǎn)，說(shuō)他聽(tīng)說(shuō)廣州某個(gè)公司的價(jià)格便宜。叫我取消訂單。我跟M先生說(shuō)，已經(jīng)付過(guò)定金，馬上都要驗(yàn)貨出運(yùn)了，BV都聯(lián)系了的。這個(gè)時(shí)侯怎么能取消訂單呢。M說(shuō)，他并沒(méi)叫我付定金，是我自己付出去的等等。還告訴我他要撤銷信用證。看后真的火了，真是很沒(méi)有商業(yè)道德。不可撤銷信用證也要撤銷，這不是欺騙嗎？

抑制住自己的氣憤，給M先生回了一封郵件，跟他講為了他要求的半個(gè)月出貨，工廠幫了很大的忙，但是M先生只回了我一句：我沒(méi)有叫你付定金，我要取消信用證。此后再發(fā)郵件都不回復(fù)了。做了最壞的打算，跟工廠老板道歉了多次，沒(méi)敢提要回訂金的事，只跟她說(shuō)了客戶的情況，希望他理解一下，先把貨物給別人用上，以免長(zhǎng)期放置而生銹。而我會(huì)盡量找需要的其他的客戶，把這個(gè)產(chǎn)品賣出去。幸虧工廠老板人很好，同意了我的說(shuō)法。M在毀約方面真是做到了言必行，行必果。

很快我接到了銀行的通知，說(shuō)M先生要取消信用證，讓我們付款300塊取消信用證。特別郁悶地，查了那個(gè)銀行的信息，搜索出電話，幾經(jīng)周折賺到了信用證部，跟相關(guān)人說(shuō)明了此事，聲明一點(diǎn)不同意撤證。銀行人員說(shuō)，那我們可以交單出貨。

我說(shuō)：“客戶都想撤證了，我貨物發(fā)出去，交單，客戶不付款買單怎么辦？ 

銀行人員說(shuō)：“你可以起訴他?！?/p>

我怒道： ”百分百的可以預(yù)期的拒付，我還出貨，為的是多一筆來(lái)回的運(yùn)費(fèi)，退關(guān)費(fèi)，為了一場(chǎng)跨過(guò)官司嗎？”

銀行人員說(shuō)：“那也是沒(méi)辦法的，只能等你交單，他們拒付了，才能處理?！?/p>

我很生氣地給客戶寫了一封郵件，表達(dá)了我對(duì)他的失望和憤怒，并告訴他我要向BV和中國(guó)海關(guān)以及孟加拉海關(guān)投訴他逃稅，虛報(bào)價(jià)格。客戶給我回了封郵件說(shuō)他很奇怪我的憤怒，說(shuō)他只是取消信用證而已。

本案例來(lái)自福步外貿(mào)論壇。

 Tess說(shuō) : 

看完這個(gè)業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，我覺(jué)得他吃虧在于對(duì)訂單太執(zhí)著以及太輕信外商。

首先，不是所有的訂單都值得費(fèi)九牛二虎之力去跟進(jìn)的，何況這個(gè)孟加拉客戶M，第一次跟他合作的時(shí)候都遇到了諸多不順。這個(gè)人為了偷稅多獲利，把麻煩轉(zhuǎn)嫁到工廠身上，還覺(jué)得理所當(dāng)然，人品可見(jiàn)一斑。

其次，建議大家在跟外商合作的時(shí)候先把他們看成小人，這樣就會(huì)留一手，不至于出事后手忙腳亂。老祖宗早就告訴我們害人之心不可有，但防人之心不可無(wú)啊。

再次，千萬(wàn)不要對(duì)某些事情想當(dāng)然，比如不可撤銷的信用證可以保證收到款之類。業(yè)務(wù)員還是要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)水平啊，不能對(duì)某些事情一知半解。

最后，提醒所有的公司和業(yè)務(wù)員，在沒(méi)有收到定金的情況下，千萬(wàn)別做貨。（來(lái)源： Tess外貿(mào)Club）