有一段時(shí)間一直在幫助一個(gè)朋友談客戶，所謂談就是做幕后的操縱，她把信息反饋給我，我再把答復(fù)寫出來，她發(fā)給客戶。

其實(shí)這個(gè)朋友一直屬于非常能鬧的類型，能在群里鬧的不亦樂乎，平常聊天也絕對(duì)是嘴皮子利索，嘴巴不饒人，可是一談客戶就傻眼了，客戶發(fā)過來的英語不認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)了不知道如何答復(fù)，我估計(jì)連平常利索的漢語都變得不利索！

我說她太緊張，這是表面現(xiàn)象，真正的本質(zhì)是，她把客戶擺到了一個(gè)比自己高很多的位置，生怕丟了客戶！

其實(shí)做外貿(mào)業(yè)務(wù)都怕丟客戶，但是這么緊張卻很難不丟客戶。

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談判里我都是把客戶擺在平等的位置，不管我的角色如何，我是代表我的公司，你也代表你的公司，這種談判是平等的，這是談判的基礎(chǔ)。

用談判這詞語太正式，我們換個(gè)詞，聊客戶！

聊，很輕松，不必把氣氛搞得那么緊張，輕松地氣氛中，談清楚很多事項(xiàng)，進(jìn)行必要的協(xié)商和討價(jià)還價(jià)！

可能很多人會(huì)說，新人沒單子，來個(gè)客戶當(dāng)然緊張啊，緊張不可避免，但是緊張得看不懂對(duì)方的問題，不懂得如何回答，如何應(yīng)對(duì)，這樣客戶能拿下來嗎？

即便是新人也要不卑不亢，莫急躁，樹立一種合作的想法，我們并不是求著客戶買東西，他們既然采購(gòu)就說明本身他們是有利益的，你們?cè)谄胶獗舜说睦娣峙涠眩?/p>

我認(rèn)為，談判中有很多的誤區(qū)：

第一：太急躁

急著回答客戶的問題，覺得客戶一問就要馬上回答。但是要知道有些問題要需要時(shí)間組織答案的。這個(gè)要告訴客戶：

I need several minutes to settle this problem, sorry.

沒什么不敢說的。

第二：不敢詢問客戶。

這個(gè)詢問包括兩方面，一方面：如我們要知道的一些細(xì)節(jié)，客戶問這個(gè)東西多少錢?。磕俏覀兙鸵獑栆幌?，你要多少??？你什么時(shí)候要??？具體您有參數(shù)嗎？如果沒有，您知道用途嗎？等等，這些事必須要知道的！

另一方面：不敢跟客戶落實(shí)一些不清楚的表達(dá)，客戶有時(shí)候會(huì)發(fā)一些不清不楚的句子來，不管因?yàn)槭裁茨康?，不明白的不要瞎猜，去問客戶，這樣問題解決的會(huì)很快！

第三：不善于控制節(jié)奏

類似于第一個(gè)問題，有些問題需要立馬回答的不要延遲，例如客戶問你們公司經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？這一類的客觀問題。

而有些問題則要需要仔細(xì)組織，如客戶問某個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，不知道能否做，不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，那就直接告訴客戶，我們跟技術(shù)部落實(shí)一下，您稍等！這樣讓客戶覺得你很專業(yè)，很負(fù)責(zé)！

第四：不敢修正自己的錯(cuò)誤

有時(shí)候一緊張發(fā)生了一些錯(cuò)誤是很正常的，客戶也會(huì)犯錯(cuò)，一定要第一時(shí)間修正自己的錯(cuò)誤。有些人會(huì)找一些理由來掩蓋這個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)沒必要，直接告訴客戶make a mistake ，i want correct it.

第五：跟客戶針鋒相對(duì)

談判不是辯論，非要辯倒客戶，只是嘴上痛快，要找一個(gè)共同利益點(diǎn)，避免因?yàn)橐粋€(gè)問題長(zhǎng)時(shí)間糾纏。有時(shí)候即使你跟客戶持相反觀點(diǎn)也可以順著說。

例如客戶會(huì)說，某某比你價(jià)格便宜。你可以順著說，我知道某某比我們便宜，但是我覺得你應(yīng)該了解過他們的產(chǎn)品，放到實(shí)際的生產(chǎn)過程消耗會(huì)變大，核算下來，生產(chǎn)成本并不比我們的低！此時(shí)你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)，將起到?jīng)Q定性的作用！

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談客戶是一項(xiàng)比較靈活的工作，保持放松，保持彼此地位的平等，加上靈活的應(yīng)變，效果會(huì)非常好！

（來源：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）