“爆款”的吸引力之強(qiáng)，跨境電商賣家似乎都無(wú)法擺脫它的影響。許多新手亞馬遜賣家更是希望借助打造一個(gè)“爆款”來(lái)實(shí)現(xiàn)第一桶金的收獲。但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，許多“爆款”產(chǎn)品甚至沒(méi)有想象中好賣。

藍(lán)海億觀網(wǎng)采訪了業(yè)內(nèi)多位亞馬遜資深經(jīng)營(yíng)者，為大家揭開(kāi)打造“爆款”的秘訣。

1、爆款的定位與特性

什么樣的產(chǎn)品才能稱得上是爆款？新賣家對(duì)此一般都不是很清楚，認(rèn)為很多人買的東西就是爆款。但對(duì)于資深亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，這樣的定義顯然過(guò)于粗糙了。

“在我看來(lái)，爆款需要具備以下幾個(gè)潛質(zhì)：第一，迎合消費(fèi)者需求，市場(chǎng)足夠大；第二，市場(chǎng)需求還處在上升期；第三，產(chǎn)品質(zhì)量好，有獨(dú)特的賣點(diǎn)；第四，產(chǎn)品特生適合電商平臺(tái)推爆款。”

這是泉州賣家Jacky對(duì)爆款的定義。

另一位廣州賣家Allen也有類似的觀點(diǎn)：

“爆款產(chǎn)品在我看來(lái)，至少有四個(gè)特點(diǎn)是很明顯的：一個(gè)是銷量大；一個(gè)是單品金額高；還有熱銷時(shí)間較長(zhǎng)，平臺(tái)訪問(wèn)量大。”

整體來(lái)說(shuō)，“買的人多”是爆款產(chǎn)品的第一屬性，無(wú)論是市場(chǎng)大還是銷量大，都在說(shuō)明產(chǎn)品需求量大。但這僅僅只是基礎(chǔ)屬性，并不是所有“很多人買”的產(chǎn)品，都能夠成為爆款。慎重考量市場(chǎng)發(fā)展前景，產(chǎn)品熱銷時(shí)間以及是否適合推廣等因素，才是判斷產(chǎn)品是否有成為爆款潛質(zhì)的深層次考量因素。

2、如何做“爆款”選品？

許多人都在說(shuō)“懂得很多道理，未必就能過(guò)得好人生。”爆款的選品同樣如此，即便你清楚明白爆款的定義和特性，也未必能夠從成千上萬(wàn)的單品中一眼相中爆款。打造爆款，需要更深層次地去挖掘和了解市場(chǎng)。

在接受采訪時(shí)，Jacky給藍(lán)海億觀網(wǎng)提供了他選品時(shí)候的建議：

“要注重選品階段，多研究平臺(tái)和市場(chǎng)趨勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海時(shí)期將潛在爆款產(chǎn)品挖掘出來(lái)，迅速測(cè)款，在確定潛質(zhì)之后，調(diào)動(dòng)各種營(yíng)銷資源在短期內(nèi)有節(jié)奏地推上平臺(tái)首頁(yè)。”

專注亞馬遜運(yùn)營(yíng)的賣家Lucy也發(fā)表了自己的看法：

“首重還是質(zhì)量，其次是品牌。爆款產(chǎn)品肯定都是優(yōu)秀的，百里挑一的產(chǎn)品。因此在選品階段，你需要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量做嚴(yán)格的把控。另外，同類產(chǎn)品的差異化一定會(huì)造成銷量的差異化，所以盡可能在同類產(chǎn)品中找到那個(gè)最特別的一個(gè)。”

“還是要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，這需要你具備前瞻性的眼光，你要看到的不是現(xiàn)在熱銷什么，而是接下來(lái)一個(gè)季度，半年內(nèi)會(huì)熱銷什么。奇貨可居的道理，大家都懂，但未必誰(shuí)都能看得出來(lái)現(xiàn)在不流行的東西未來(lái)的發(fā)展情況。另外一個(gè)很重要的，就是要具備跨界思維。一個(gè)在本市場(chǎng)并不是很重要的產(chǎn)品，跨界到另一個(gè)行業(yè)去，說(shuō)不定就能成為爆品。中國(guó)古代不就有‘不龜手之藥’的故事嗎？說(shuō)的就是跨界思維。”Allen說(shuō)，具備長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和跨界思維，能夠幫助賣家更好地發(fā)覺(jué)“爆款”產(chǎn)品。

3、淡季別閑著，旺季才能旺

“很多賣家會(huì)忽略淡季對(duì)產(chǎn)品的重要性，覺(jué)得淡季休息休息就行了。其實(shí)這是很危險(xiǎn)的想法。”Lucy說(shuō)，在她的經(jīng)營(yíng)字典中，從來(lái)沒(méi)有“淡旺季”之分。

“你覺(jué)得淡季的時(shí)候，就去挖掘新品，為下一個(gè)旺季做準(zhǔn)備。同時(shí)，淡季也很適合用來(lái)試錯(cuò)，無(wú)論淡旺季，產(chǎn)品需求都會(huì)有，市場(chǎng)也會(huì)如實(shí)反饋產(chǎn)品的潛力。相對(duì)來(lái)說(shuō)，在淡季的時(shí)候，試錯(cuò)成本顯然更低。”Lucy對(duì)藍(lán)海億觀網(wǎng)說(shuō)。

Jacky也認(rèn)為，淡季并不是休息的時(shí)候：

“爆款產(chǎn)品在不同階段的特點(diǎn)是不一樣的，既可以引流，也可以賺錢。淡季做銷量，旺季做利潤(rùn)，別忽略了淡季的影響力。” Jacky說(shuō)道。

“淡季其實(shí)是用來(lái)備戰(zhàn)下一個(gè)旺季的關(guān)鍵時(shí)刻，很多賣家的‘爆款’很可能道下一個(gè)旺季就不是‘爆款’了，這時(shí)候你需要在淡季尋找新品，優(yōu)化產(chǎn)品的亞馬遜listing等等。如果說(shuō)‘爆款’旺季是沖刺的時(shí)刻，那么淡季就是積累內(nèi)力的時(shí)候。”Allen認(rèn)為，在許多大賣看來(lái)，淡季可能會(huì)比旺季更忙碌，因?yàn)樾枰私獾氖虑楦?，總結(jié)旺季銷量，分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)，沒(méi)有一項(xiàng)是能夠簡(jiǎn)單完成的，千萬(wàn)別以為淡季就可以休息。

從各個(gè)賣家的角度來(lái)看，做“爆款”真的不存在“佛系銷售”的情況，淡季不努力，打造的“爆款”很可能就會(huì)前功盡棄淪為炮灰。因此，把握好每一個(gè)淡季，才能讓你的產(chǎn)品在旺季真正旺起來(lái)，這是許多大賣不謀而合的觀點(diǎn)，千萬(wàn)別忽視淡季的重要性。

4、供應(yīng)鏈要跟上

“（爆款產(chǎn)品）不同階段需采用不同的營(yíng)銷策略，同時(shí)要把控好供應(yīng)鏈，平衡好庫(kù)存過(guò)剩和斷貨的關(guān)系。”這是Jacky在接受采訪的時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的。庫(kù)存過(guò)剩，會(huì)嚴(yán)重稀釋爆款的利潤(rùn)率，而斷貨則會(huì)造成不良的客戶體驗(yàn)，因此供應(yīng)鏈對(duì)于打造爆款來(lái)說(shuō)，是生命線。

“需要注意的是，產(chǎn)品的重量和體積會(huì)影響到物流價(jià)格和庫(kù)存量，因此在選品階段也要注意產(chǎn)品的‘體重’。當(dāng)然，上游供貨端、中游物流方、下游落地配送構(gòu)成了一整條供應(yīng)鏈，真的是產(chǎn)品銷售的生命線，由不得賣家不重視。”Allen說(shuō)，落地配送的速度也很直接能夠影響到消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，因此供應(yīng)鏈合作方需要慎重考慮。對(duì)于新手賣家來(lái)說(shuō)，最好還是選擇品牌口碑好的合作方，雖然成本可能會(huì)高一些。

5、“爆款”占比多少合適？

從以上的分析不難看出，想要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)爆款，需要投入巨大的時(shí)間和精力。但作為一個(gè)成熟的賣家，產(chǎn)品不會(huì)只有爆款，也會(huì)有其他輔助產(chǎn)品和相對(duì)冷門的產(chǎn)品作為支撐。這時(shí)候，爆款的占比就很重要了。

Jacky告訴藍(lán)海億觀網(wǎng)，亞馬遜產(chǎn)品為王，單店鋪的SKU趨于精簡(jiǎn)化，成熟賣家的爆款產(chǎn)品占比百分之二十足夠。

Allen也表示，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，單店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要合理優(yōu)化，不宜過(guò)于單一。尤其是爆款占比，如果太高的話，很容易造成店鋪產(chǎn)品單一化。

“爆款是引流和提高店鋪利潤(rùn)不可或缺的尖刀利刃，但真正能夠讓客戶沉淀下來(lái)，成為店鋪粉絲的，其實(shí)還是一些長(zhǎng)尾產(chǎn)品。從這點(diǎn)來(lái)看，對(duì)于其他產(chǎn)品花費(fèi)的精力，未必會(huì)比爆款少，因此爆款在店鋪占比中不宜過(guò)重。”Lucy表示，最終占比還是要看各個(gè)單店自己的實(shí)際情況，但她的建議一般在15%左右是比較合適的。

對(duì)于爆款的熱衷，成熟的跨境電商賣家顯然要更為冷靜一些。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，優(yōu)化爆款占比其實(shí)也是在優(yōu)化店鋪結(jié)構(gòu)，提高店鋪的品牌形象。在此藍(lán)海億觀網(wǎng)也借助各位跨境電商賣家的觀點(diǎn)提醒新賣，爆款雖好，可不要貪多哦?。ㄎ?藍(lán)海億觀網(wǎng) 陳鍵彬）加小編V：egainnews1，加入億觀跨境交流群，與大咖一起成長(zhǎng)