相信很多賣家最近都參加了日本時(shí)尚周系列活動(dòng)，活動(dòng)效果如何？小編從前方收集到戰(zhàn)報(bào)，成績(jī)喜人：

Serena

我參加了4個(gè)時(shí)尚周末活動(dòng)，每個(gè)周末的銷量都能達(dá)到平時(shí)的3倍以上。

David

10月時(shí)尚周和Prime Day的加持，銷量直接上升60%，幫我們順利從夏季轉(zhuǎn)到了秋冬季，兩季之間的淡季成了打翻身仗的主戰(zhàn)場(chǎng)，特別是西裝、Polo衫的銷量都比較突出。

Jessica

已經(jīng)參加了一個(gè)周末，反饋很好，銷量大概提升200%。

Mia

這些活動(dòng)報(bào)名我們都不會(huì)猶豫，這次也參加了，運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣沖上了類目品牌前列。

日本時(shí)尚周活動(dòng)目前還接受提報(bào)，詳情請(qǐng)戳?? 亞馬遜史上最長(zhǎng)日本時(shí)尚周來(lái)了！沖銷量、清庫(kù)存、燃爆旺季！

那么，今年日本站的時(shí)尚品類究竟表現(xiàn)如何？小編陸續(xù)聽(tīng)到了很多時(shí)尚品類賣家朋友的聲音：

有靈魂拷問(wèn)的：

■ 日本是不是依然線下零售更為強(qiáng)勢(shì)，線上生意好做嗎？

■ 亞馬遜日本站流量如何，特別是時(shí)尚品類？

■ 日本消費(fèi)者是出了名的關(guān)注細(xì)節(jié)，我的產(chǎn)品能賣得過(guò)別人嗎？

但更多的，是積極的反饋：

■ 日本和我們一衣帶水，地理位置近不僅意味著物流快，更意味著同樣的資金，我在日本站能比在歐美多周轉(zhuǎn)幾次。

■ 亞馬遜日本站的時(shí)尚產(chǎn)品其實(shí)有很多機(jī)會(huì)點(diǎn)是我們忽略的，比如你可能沒(méi)發(fā)現(xiàn)她們的退貨率特別低、復(fù)購(gòu)率特別高，單這點(diǎn)就有很多功課值得做了。

■ 我們對(duì)日本消費(fèi)者有很多美麗的誤會(huì)，比如認(rèn)為他們很挑剔，對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有信心了，誤以為我們沒(méi)有生存空間了，其實(shí)不然。

■做生意講究外因內(nèi)力共生。外因是不可抗力，政策法規(guī)一直在變，我們需要心態(tài)放好，積極應(yīng)對(duì)；內(nèi)力是可改變力，看自己還能做哪些改變，去適應(yīng)市場(chǎng)甚至引領(lǐng)市場(chǎng)。

為了解答賣家疑惑，今天小編請(qǐng)到了四位亞馬遜日本站時(shí)尚品類的賣家：

■ 有深耕日本站的賣家，也有跨歐美日多站點(diǎn)賣家；

■ 有比較成熟的大賣，也有相對(duì)較小規(guī)模的中小賣；

■ 有乘風(fēng)而上選了今年大熱類目的賣家，也有緊盯自己擅長(zhǎng)品類精耕細(xì)作的賣家

Mia

主營(yíng)產(chǎn)品：運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣

賣家畫像：工廠型賣家深耕日本站，注重打造品牌

2020銷售業(yè)績(jī)：

在沒(méi)有按照原計(jì)劃拓寬選品的情況下，銷售翻番，遠(yuǎn)超去年定的2020目標(biāo)。

2021年規(guī)劃：

重啟2020年原定選品計(jì)劃

日本站目前積累的客戶盤子已經(jīng)不小了，他們對(duì)我們的品牌黏性也比較高，明年想重啟今年的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，向內(nèi)衣品類延伸，也會(huì)考慮開(kāi)發(fā)成本相對(duì)低一些的產(chǎn)品。舉兩個(gè)例子：

■ 運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣特別款：如松緊帶式，都不用穿內(nèi)衣，只要增加一個(gè)綁帶就可以快速變成運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣。

■ 普通內(nèi)衣：有了客戶沉淀，拓寬普通內(nèi)衣供選擇，也是適合我們的選品方向。

說(shuō)說(shuō)生意經(jīng)

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)還是細(xì)節(jié)！都說(shuō)日本消費(fèi)者注重細(xì)節(jié)，如果你能在細(xì)節(jié)上贏過(guò)他們，那你在日本站就成了。

“選品要有計(jì)劃也要即時(shí)變化”

■ 發(fā)現(xiàn)：

2019年日本站已經(jīng)做到類目排名靠前，原計(jì)劃在2020年拓展其它選品，如運(yùn)動(dòng)服飾，但眾所周知今年疫情情況下，很多品類銷售的不確定性增大。

■ 對(duì)策：

01

年初我們就即時(shí)調(diào)整了計(jì)劃——先?，F(xiàn)有運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣選品。“同樣做到了類目靠前，今年銷量相比19年還是翻了一番，說(shuō)明這個(gè)類目整體的體量和需求量都是在迅猛增長(zhǎng)的?！?/p>

02

一樣的選品也要有不一樣的升級(jí)，哪怕都是基本款。“還是以運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣舉例，我們發(fā)現(xiàn)日本消費(fèi)者其實(shí)對(duì)顏色并不如想象中挑剔，也不是只要黑白灰，標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)——素色。顏色不要很出挑，舒服合身是最大的訴求。和喜歡鮮艷明亮色彩、內(nèi)衣外穿的歐美消費(fèi)者不同，日本消費(fèi)者的運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣是真的當(dāng)內(nèi)衣穿，穿好了就會(huì)反復(fù)購(gòu)買，退貨率也很低。此外，暗紋印花也很受歡迎，所以在listing的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)上一定要突出細(xì)節(jié)，因?yàn)轭櫩驼娴囊矔?huì)很仔細(xì)在看。

“退貨率低、復(fù)購(gòu)率高可是亞馬遜日本站的一大寶藏”

■ 發(fā)現(xiàn)：

日本人口相比歐美來(lái)說(shuō)是少的，那么如何提升銷量？這就是你一定要關(guān)注的第二個(gè)細(xì)節(jié)——復(fù)購(gòu)率和退貨率?！叭毡鞠M(fèi)者很挑剔，但一旦他們認(rèn)定了你，就會(huì)不斷重復(fù)購(gòu)買。就拿我了解的服飾品類來(lái)說(shuō)，同色、同款不同色一口氣下單七八件的不在少數(shù)。復(fù)購(gòu)率相比歐美高出一倍不止。退貨率也是，只要產(chǎn)品質(zhì)量夠硬，日本消費(fèi)者一旦購(gòu)買就很少有習(xí)慣退貨?！?/p>

■ 對(duì)策：

01

關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)。不要想著走捷徑，你的努力顧客看得到。我們也曾經(jīng)遇到過(guò)搞刷單等“黑科技”的對(duì)手，但發(fā)現(xiàn)對(duì)方很快就消失了。原因就是日本消費(fèi)者她不會(huì)買賬。踏踏實(shí)實(shí)把每個(gè)產(chǎn)品做好，每個(gè)Listing做好，就是你最重要的資產(chǎn)；

02

關(guān)注客戶體驗(yàn)。日本線下消費(fèi)太方便、體驗(yàn)太好了，想要留住你的顧客，一定要重視客戶體驗(yàn)；

03

還是要持續(xù)投入品牌建設(shè)，日本消費(fèi)者的產(chǎn)品和品牌黏性都很高，能為自己優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品爭(zhēng)取更合理的溢價(jià)空間。品牌很多人都想做，但猶猶豫豫不做。確實(shí)，品牌不是一天兩天能打出來(lái)的，我們也持續(xù)了幾年，已經(jīng)看到實(shí)際的效用——品牌打出來(lái)了，哪怕我的產(chǎn)品價(jià)格高于市場(chǎng)平均，轉(zhuǎn)化率也可以保證，還能支持我去做更多的產(chǎn)品嘗試。

“把成本優(yōu)化到極致”

■ 發(fā)現(xiàn)：

如何應(yīng)對(duì)今年的成本資金風(fēng)險(xiǎn)？

■ 對(duì)策：

進(jìn)一步優(yōu)化成本，但這不等于壓縮客戶體驗(yàn)。我們現(xiàn)在正在做的就是精簡(jiǎn)包裝。日本非常注重垃圾分類，所以建議產(chǎn)品包裝一定要恰到好處，太簡(jiǎn)陋不行，太過(guò)度包裝更不行，同時(shí)還要印上是否可回收標(biāo)記。這些都是細(xì)節(jié)，很容易忽略，但它很可能就決定了顧客的下一次購(gòu)買。

David

主營(yíng)產(chǎn)品：男士服飾，如西服、褲子

賣家畫像：貿(mào)易型賣家，美國(guó)、歐洲站拓展到日本站，注重本土化

銷售業(yè)績(jī)

疫情影響之下，預(yù)計(jì)今年仍能和去年持平甚至超過(guò)去年。特別是10月時(shí)尚周和Prime Day的加持，銷量直接提升60%，幫我們順利從夏季轉(zhuǎn)到了秋冬季，兩季之間的淡季成了打翻身仗的主戰(zhàn)場(chǎng)，西裝、Polo衫的銷量都比較突出。

2021年規(guī)劃：

相對(duì)歐美來(lái)說(shuō)，疫情在日本的恢復(fù)程度還是比較高的，結(jié)合今年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，我們會(huì)繼續(xù)加大日本站的投入，從選品到運(yùn)營(yíng)提升團(tuán)隊(duì)的本地化能力。

說(shuō)說(shuō)生意經(jīng)

你真的夠了解日本站了嗎？

“不要陷入固有思維，消費(fèi)者需求可能是反生活經(jīng)驗(yàn)的”

■ 發(fā)現(xiàn)：

我們一直在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者洞察，強(qiáng)調(diào)本土化，但我們未必真的了解自己的顧客。拿我自己舉例，即使已經(jīng)在日本生活了很多年，以為對(duì)日本文化已經(jīng)比較了解，但發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候自己反而陷入了固有思維。比如大家通常認(rèn)為日本線下實(shí)體店“勢(shì)力”已經(jīng)很強(qiáng)大，線上發(fā)展“阻力”大，前半句沒(méi)錯(cuò)，后半句卻不然。

■ 對(duì)策：挖掘更多細(xì)分需求

01

日本站也可以關(guān)注大碼需求。很多賣家聽(tīng)過(guò)歐美的大碼服飾賣得很好，我們?cè)谌毡疽舶l(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)。因?yàn)樵谌毡荆@些消費(fèi)者可能很難在實(shí)體店鋪買到合適的尺寸，或者不想跑去線下購(gòu)買。我們就可以承接這部分在線需求。而且他們買了如果合適，也會(huì)收藏鏈接反復(fù)購(gòu)買；

02

關(guān)注宅男宅女需求。日本“御宅”盛行，通常他們?cè)诩揖W(wǎng)上購(gòu)物的需求會(huì)比較旺盛，洞察他們?cè)诜椛系脑V求，也是一個(gè)切入口；

03

關(guān)注“獵奇”心理，看到特殊群體的需求。比如夜店風(fēng)的產(chǎn)品，在歐美可能是通用款，可以直接拿過(guò)來(lái)到日本賣，但不必需要特別開(kāi)發(fā)。

“今年種樹(shù)明年收成，需要有耐心

■ 發(fā)現(xiàn)：

日本站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)需要有更多的耐心。有時(shí)候第一年未必有顯著成效，別急，等一等，看第二年銷售。

■ 策略：

我們?cè)?jīng)專門針對(duì)日本站開(kāi)發(fā)過(guò)一款選品——哈倫褲，第一年銷售不是特別明顯，但我們沒(méi)徹底放棄，繼續(xù)銷售，今年第二年反而賣起來(lái)了。現(xiàn)在哈倫褲也從日本站推廣到了歐美站，這是我們?nèi)毡菊炯訌?qiáng)了本地化和運(yùn)營(yíng)能力的體現(xiàn)之一。

你以為的常青款也有“四季之分”

■ 發(fā)現(xiàn)：

大家可能普遍以為西服是一年四季都會(huì)穿的，作為常青款來(lái)打造。其實(shí)忽略了一點(diǎn)，常青款也有“四季之分”，如春秋季，偏厚西服好賣；到夏季，爆款西服銷量就更好。所以切記不能一刀切。

而在歐美，西服雖然也有淡旺季，但差異不會(huì)像日本站那么大。所以日本站的西服總體四季款的銷量相對(duì)弱一些，應(yīng)季款的銷量會(huì)更好一些。

■ 對(duì)策：

除了選品要對(duì)應(yīng)季節(jié)調(diào)整外，運(yùn)營(yíng)也要小心。淡季節(jié)約成本，旺季加大投入：在淡季，節(jié)約開(kāi)支和新品鏈接培養(yǎng)是主要方向；在旺季，廣告和備貨的投入則要更多一些。趨勢(shì)要逐年看，而非逐月看。日本的季節(jié)感分明，上個(gè)月賣得好的，下個(gè)月銷量可能就下來(lái)了。因此要看前一年的同期大概是一個(gè)什么情況，這樣的數(shù)據(jù)會(huì)更有參考性。

Jessica

主營(yíng)產(chǎn)品：鞋靴，如皮鞋、棉鞋

賣家畫像：中小賣家，精細(xì)化運(yùn)作好產(chǎn)品

銷售業(yè)績(jī)

受到疫情影響銷售業(yè)績(jī)有所下滑，參加了時(shí)尚周活動(dòng)，銷量是平時(shí)的2倍以上。有一款棉鞋成為小類里的第一，皮鞋排到前五，兩款都能進(jìn)入到大類里的前100左右。

2021年規(guī)劃：

“亞馬遜還在那里，就必須要充滿信心”

今年疫情情況只是暫時(shí)的，并且也積累了很多應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)明年日本站的生意還是非常有信心，已經(jīng)在積極準(zhǔn)備策劃新選品。那我們就加把勁做，做了才有機(jī)會(huì)！

■ 多參加促銷活動(dòng)，提升流量。Jessica認(rèn)為，目前的情況肯定是暫時(shí)的，疫情影響到大家的購(gòu)買能力，但轉(zhuǎn)化其實(shí)沒(méi)有降低。未來(lái)會(huì)多參加活動(dòng)，把流量提升上去；

■ 已經(jīng)在進(jìn)行明年季節(jié)性產(chǎn)品的備貨，主推的產(chǎn)品的貨已經(jīng)也跟廠家下達(dá)訂單了。

說(shuō)說(shuō)生意經(jīng)

精簡(jiǎn)精簡(jiǎn)再精簡(jiǎn)！精簡(jiǎn)才能做精品，有了好產(chǎn)品才能有好品牌，消費(fèi)者才會(huì)來(lái)不斷買單。

“積極測(cè)試新品，更認(rèn)真對(duì)待每一款選品”

■ 發(fā)現(xiàn)：

如何把有限的資金最大化的利用出來(lái)？尤其疫情對(duì)賣家業(yè)績(jī)普遍產(chǎn)生了影響的情況下。

■ 對(duì)策：

我們的品牌效應(yīng)還沒(méi)打出來(lái)，除了積極測(cè)試新品外，我們更會(huì)把有限的資金和精力集中起來(lái)打造精品。乍一聽(tīng)很矛盾，其實(shí)不是的。整個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)更新迭代非常快，我們需要不停地去嘗試新品，滿足顧客需求；同時(shí)，結(jié)合我們自身情況還要提出更高要求，就是精細(xì)化打造每一款選品。

如果目前規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限，可以考慮先做“減法”，把現(xiàn)有選品做好，只要產(chǎn)品夠給力，不怕沒(méi)有回頭客；等銷量起來(lái)了，就可以開(kāi)始做“加法”，借助亞馬遜物流新選品計(jì)劃Sandbox這類產(chǎn)品，快速測(cè)試，一旦成功就規(guī)?；?。

“優(yōu)化老品，季節(jié)款和四季款區(qū)分業(yè)務(wù)功能”

■ 發(fā)現(xiàn)：

如何讓運(yùn)營(yíng)更穩(wěn)妥，減少選品損耗，充分發(fā)揮季節(jié)款和四季款各種的作用

■ 發(fā)現(xiàn)：

01

優(yōu)化老選品：好的選品每年會(huì)集中看一下買家反饋，分析差評(píng)的集中點(diǎn)，據(jù)此對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)化以后進(jìn)行再次備貨。不會(huì)像以前一開(kāi)始備很多貨，然后去測(cè)試哪幾款會(huì)走得比較好?，F(xiàn)在每年結(jié)束都會(huì)做好準(zhǔn)備，明年要開(kāi)的新品有哪幾款，什么是必推產(chǎn)品，表現(xiàn)好的老選品會(huì)繼續(xù)推廣。

選品優(yōu)化還體現(xiàn)在包裝等方面的細(xì)節(jié)。日本進(jìn)行全民垃圾分類，Jessica的四季款運(yùn)動(dòng)鞋選擇了質(zhì)量好的透明袋子進(jìn)行包裝，有些客人收到會(huì)反饋好評(píng)，因?yàn)檫@讓他收納垃圾更方便也更環(huán)保，比紙盒要好。

02

季節(jié)款和四季款區(qū)分業(yè)務(wù)功能。日本是一個(gè)“四季分明”的國(guó)家，體現(xiàn)在消費(fèi)上也是如此。四季鞋相當(dāng)于一條主線，一年貫穿一年四季，季節(jié)鞋是為了對(duì)應(yīng)相應(yīng)季節(jié)，爆單的可能性會(huì)更大。

Serena

主營(yíng)產(chǎn)品：加熱服

賣家畫像：原銷售家居生活品類為主的賣家，跨品類向細(xì)分需求服飾延伸

銷售業(yè)績(jī)

2020銷售業(yè)績(jī)：受疫情影響，業(yè)績(jī)略有下滑，但日本時(shí)尚周的銷量是平時(shí)的3倍以上。

2021年規(guī)劃

■ 延續(xù)評(píng)價(jià)好的老鏈。Serena表示明年將延續(xù)老鏈接，把產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)節(jié)完善和更新，把銷售表現(xiàn)好的產(chǎn)品權(quán)重也提上去。

■ 深挖加熱周邊產(chǎn)品。Serena的店鋪將繼續(xù)拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的款式和新選品的發(fā)掘，將“加熱產(chǎn)品”一做到底。

說(shuō)說(shuō)生意經(jīng)

精簡(jiǎn)精簡(jiǎn)再精簡(jiǎn)！精簡(jiǎn)才能做精品，有了好產(chǎn)品才能有好品牌，消費(fèi)者才會(huì)來(lái)不斷買單。

“對(duì)產(chǎn)品優(yōu)化保持絕對(duì)信仰”

■ 發(fā)現(xiàn)：

如何從低門檻品類的眾多賣家中脫穎而出呢？

■ 對(duì)策：

01

以可控的成本，超預(yù)期滿足消費(fèi)者需求。比如說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者反映拉鏈?zhǔn)褂靡欢螘r(shí)間出現(xiàn)不太順暢等問(wèn)題時(shí)，Serena的店鋪會(huì)及時(shí)換成質(zhì)量更好的拉鏈，即便售價(jià)不會(huì)上調(diào)，成本增加幾塊錢，優(yōu)化產(chǎn)品的這一步也絕不放手。再比如，銷量最好的是加熱馬甲，因?yàn)榭梢钥刂魄懊婧秃竺娣謩e加熱，有一個(gè)更人性化、更細(xì)分的功能點(diǎn)。

02

產(chǎn)品功能優(yōu)化之外，關(guān)注產(chǎn)品使用體驗(yàn)等細(xì)節(jié)的完善。“比如說(shuō)，我們有專門添加一個(gè)USB接口加保護(hù)套，這樣消費(fèi)者之后在清洗的時(shí)候，不容易損害USB接口，諸如此類小痛點(diǎn)的解決，卻能夠極大地帶來(lái)了不少好評(píng)。”

“及早嘗試新興品類的機(jī)會(huì)點(diǎn)”

■ 發(fā)現(xiàn)：

像加熱服這樣的小眾品類，商機(jī)怎么發(fā)現(xiàn)和把握？

■ 對(duì)策：

01

以開(kāi)放的姿態(tài)先嘗試。2018年抱著試一試的心態(tài)，主要經(jīng)營(yíng)家居品類的Serena決定上線供應(yīng)商生產(chǎn)的加熱服，結(jié)果卻銷售表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，便一路深耕做了下來(lái)。實(shí)際上，加熱服并不是一個(gè)門檻極高的品類，Serena談到近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大：“2018年加熱服只有2個(gè)加熱片，到了2019年可能有5個(gè)，如今已經(jīng)開(kāi)始有8個(gè)加熱片的?！?strong>而Senera致勝的原因除了入場(chǎng)早之外，更關(guān)鍵的在于愿意持續(xù)打磨優(yōu)化，在產(chǎn)品和服務(wù)等細(xì)節(jié)上做差異化，便可以獲得消費(fèi)者的青睞。

02

根據(jù)日本獨(dú)特的地理環(huán)境挖掘更多的應(yīng)用場(chǎng)景。由于地形、氣候、人文風(fēng)俗等多方面原因，日本人喜歡釣魚、騎行、散步、滑雪等戶外運(yùn)動(dòng)，加熱產(chǎn)品的“除了加熱服之外，我們也有嘗試做加熱外套、加熱衛(wèi)衣、加熱披肩，之后也會(huì)繼續(xù)深挖加熱褲等其他加熱周邊產(chǎn)品?！?Serena還舉例說(shuō)，常規(guī)的加熱服是尼龍面料的，今年首次嘗試做羊粒絨，盡管銷量表現(xiàn)還需要再觀察就一些，但用戶評(píng)價(jià)反響非常好。

您和暢賣日本站之間的距離除了這份生意經(jīng)，還缺最前沿的戰(zhàn)略趨勢(shì)解讀和品類備戰(zhàn)！

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店）