在每一個(gè)跨境電商電商平臺的“蠻荒時(shí)代”，新入者總是能收割到最多利益。

然而，這些剛開始狠賺一筆的人，未必是笑到最后的人。

江穎就是這樣的一位的賣家。

2017年，江穎隨著中國賣家大軍涌到Shopee上開店。 那時(shí)的Shopee是個(gè)掘金場，但凡及時(shí)進(jìn)場的賣家，很多都賺到了錢。

巔峰時(shí)候，江穎開了500多家店鋪，通過軟件，在淘寶、1688上找到商品，大量復(fù)制、黏貼，將貨搬運(yùn)到Shopee上，只要鋪開貨物，一年下來基本是穩(wěn)賺。

“早兩年，賣家數(shù)量有限，SKU不多，Shopee只恨‘流量太多，賣家不夠’。那時(shí)候別說什么運(yùn)營，只要上產(chǎn)品的速度夠快，就會蹭蹭出單，哪還需要其他運(yùn)營手段？

“一個(gè)新店從上新貨到月銷30萬，一分錢推廣費(fèi)沒花，一個(gè)折扣都沒打，只要埋頭上貨就可以了”江穎回憶起那段“粗暴出單”的歲月，意猶未盡。（文末掃碼，入精英賣家交流群，領(lǐng)學(xué)習(xí)資料）

然而，從去年開始，情況開始不樂觀了。

江穎分布在各個(gè)站點(diǎn)的500多個(gè)店鋪，如今已經(jīng)陸續(xù)關(guān)停，只剩下10來個(gè)店鋪還在運(yùn)營。

一方面，Shopee賣家數(shù)量急劇增長，競爭越發(fā)激烈；另一方面，Shopee自身基建跟不上訂單數(shù)量增長，退貨率增加，Shopee開始收緊政策，對賣家店鋪提出更嚴(yán)格的要求。

 Shopee注冊店鋪下店的速度變慢了，從兩三天下店鋪，現(xiàn)在一個(gè)月可能還在審核或者審核不通過。

店鋪緊缺，甚至催生了Shopee賬號的灰色市場，購買的賣家也不在少數(shù)。

毫無疑問，官方對于新賣家沒有那么友好了。

如今月銷100萬，跟當(dāng)年月銷100萬，付出的成本和努力，何止幾倍！

“出現(xiàn)問題的時(shí)候，我也積極想過解決方法，也認(rèn)真研究了平臺規(guī)則，并成功操作了一兩個(gè)店鋪。但是奈何之前大規(guī)模店群，海量鋪貨大把賺錢習(xí)慣了，讓我一時(shí)改也改不過來。 ”江穎告訴《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》。

像江穎這樣的習(xí)慣了平臺紅利期賺快錢的賣家，在平臺生態(tài)升級的時(shí)候，水土不服而逆水行舟的賣家，在每個(gè)跨境電商平臺上都有。

其實(shí)，每個(gè)平臺在起始階段都會任賣家野蠻生長，給予大量的免費(fèi)或者低價(jià)的流量扶持，對賣家違規(guī)行為，也睜一只眼閉一只眼。

但隨著賣家增加，SKU日漸豐富，平臺必然會甩掉“粗放式發(fā)展模式”，在整個(gè)生態(tài)上進(jìn)行升級。

如果躺在紅利期賺快錢的賣家，沒有跟上節(jié)奏進(jìn)行升級，定然也會平臺所拋棄。

深圳亞馬遜賣家夏平，也經(jīng)歷了這一艱難的蛻變過程。

夏平2013年踏入亞馬遜行業(yè)。

夏平透露，那時(shí)只要會鋪貨，懂跟賣，都能出單。完全不需要做什么選品，從淘寶上找好賣的標(biāo)品普貨，然后1688上直接對接工廠拿貨源，上架，買ASIN數(shù)據(jù)報(bào)告，針對幾個(gè)核心關(guān)鍵詞按節(jié)奏刷單，一個(gè)月500單起，review控制在百來個(gè)，一個(gè)產(chǎn)品基本就穩(wěn)了。

2016年，夏平不再滿足于為別人做運(yùn)營，帶著打工賺到的20萬，義無反顧投入自主創(chuàng)業(yè)中，成為眾多亞馬遜店鋪中小老板中的一員。（文末掃碼，入精英賣家交流群，領(lǐng)學(xué)習(xí)資料）

那時(shí)，純鋪貨模式已經(jīng)有些力不從心，亞馬遜名義上進(jìn)入精品運(yùn)營的時(shí)代。

雖然亞馬遜已經(jīng)開始審查刷單行為，但尚未有十分有效的措施，或者說，亞馬遜尚舍不得與刷單行為做徹底的切割。

夏平團(tuán)隊(duì)五個(gè)人，又開始了“精品店鋪模式”下的刷單行為，不會那么明目張膽，講究一點(diǎn)技能、技巧。

在這一模式下，夏平團(tuán)隊(duì)過得十分滋潤，年入300萬不在話下。

然而，在2018年開始，亞馬遜收緊政策，更加嚴(yán)厲地打擊刷單行為。

就在春節(jié)回來這幾天，賣家們的心情跌入谷底，亞馬遜打出連環(huán)拳，封號、產(chǎn)品下架、刷單警告……一波接一波。

夏平團(tuán)隊(duì)多個(gè)店鋪中招，遭受系列損失后，只能勉強(qiáng)能夠維持盈虧平衡。

此時(shí)的夏平，才意識到非要轉(zhuǎn)型不可，計(jì)劃深耕供應(yīng)鏈，打品牌，開私模，打產(chǎn)品差異化。

然而，習(xí)慣了海量刷單，再加上做了幾年普貨標(biāo)品，夏平的團(tuán)隊(duì)感到水土不服，對選品的敏銳度也十分低下。

雖然經(jīng)過兩年的掙扎，夏平團(tuán)隊(duì)漸漸走出粗放式運(yùn)營的困境，但在深耕供應(yīng)鏈方面，依然在艱難前行。

相比之下，一些同行賣家一開始就選擇了真正的“深耕供應(yīng)鏈”的精品路線，已經(jīng)在亞馬遜上真正地站穩(wěn)了腳跟。

排名穩(wěn)定，單量可觀，甚至在與工廠、物流商談判時(shí)都有了主動權(quán)，可以拿到較長的賬期，把壓款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了別人。

獨(dú)立站賣家施航也是“粗放運(yùn)營模式”的受害者。

“我們做爆品的獨(dú)立站，不存在什么精細(xì)化運(yùn)營，暴力推廣就是了，”施航說。高峰時(shí)刻，公司某個(gè)爆款產(chǎn)品，一夜燒了20萬美元的廣告。

這些燒出去的廣告，也一度讓團(tuán)隊(duì)賺到了錢。

然而，今年開始，Facebook生態(tài)大變，新政頻頻，整體大環(huán)境越發(fā)嚴(yán)厲，一朝之間，封掉了無數(shù)個(gè)廣告賬戶，并大規(guī)模打擊不實(shí)信息，將許多獨(dú)立站域名列入黑名單。

施航向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，大部分深圳獨(dú)立站賣家見風(fēng)向不對，已經(jīng)紛紛開始轉(zhuǎn)型，做起了精品獨(dú)立站運(yùn)營了。

經(jīng)營獨(dú)立站的工程量比開亞馬遜店鋪要浩大得多，而做精品獨(dú)立站，又比做爆款獨(dú)立站更耗費(fèi)精力。沒有深入的行業(yè)積累，沒有巨額的資金投入廣告，施航感覺整個(gè)團(tuán)隊(duì)根本無法跟上行業(yè)轉(zhuǎn)變的腳步。

更重要的是，習(xí)慣了做爆款，推流量，拉融資，再推爆款，施航團(tuán)隊(duì)根本無法沉下心好好鉆研整個(gè)產(chǎn)品線的選擇、流量獲取的打法。

“挺迷茫的，不知道前路怎么樣，”施航說。

1.路徑依賴：賺快錢的慣性會將人推入深淵

在社會學(xué)中有一個(gè)概念，叫路徑依賴，可以很好地解釋“人在面對環(huán)境變遷并需要轉(zhuǎn)型時(shí)候”的副作用。

道格拉斯·諾斯首用路徑依賴?yán)碚摗?/font>

所謂路徑依賴，就是人習(xí)慣于依賴以往成功的經(jīng)驗(yàn)，從而在一條路徑上越走越遠(yuǎn)，難以戒除。

美國鐵軌的寬度，是2000年前兩匹馬屁股并列在一起的寬度決定的，這也是路徑依賴的結(jié)果。

美國鐵軌的寬度，可追溯到羅馬帝國時(shí)期。

羅馬人的兩匹馬寬度，是四英尺八英寸半，他們將戰(zhàn)車車軸也設(shè)為這一寬度。

后來，羅馬帝國橫掃歐洲大陸，打到英國的時(shí)候，把道路寬度也設(shè)計(jì)成兩匹馬并列的寬度，也是四英尺八英寸半。

英國道路的這一寬度，一直延續(xù)到后世。

隨后，英國搞出了第一輛電車。為了省錢省事，避免對舊道路進(jìn)行大規(guī)模整修，英國人又將電車車軌的寬度設(shè)計(jì)成當(dāng)年羅馬人的車軸寬度一樣。

接著，英國第一條鐵軌的設(shè)計(jì)者，之前是電車軌道工，因此又沿用了電車軌道的寬度。

再后來，美國第一條鐵路由英國人修建的，繼續(xù)沿用英國鐵軌的寬度。

就這樣，一個(gè)慣性，不斷延續(xù)，一直延續(xù)到了2000多年。

在經(jīng)濟(jì)上，一旦某個(gè)人用一種成功的套路，獲取足夠的利潤，他就會不知不覺地強(qiáng)化這個(gè)套路的核心思想，直到最后，陷入了積重難返的境地。

如果方向?qū)α?，尚且影響不大，如果方向錯(cuò)了，人很難在新環(huán)境中戒除這種依賴性。

比如，上文提到的三個(gè)跨境電商從業(yè)者，在面臨大環(huán)境變遷的時(shí)候，要么選擇放棄，要么選擇痛苦轉(zhuǎn)型。

如此看來，其實(shí)許多被跨境電商賣家“奉為真理”的運(yùn)營手法，其實(shí)存在巨大隱患。

表面上看，刷單是高風(fēng)險(xiǎn)，高效率的運(yùn)營手段。

但實(shí)際上，刷單還是高成癮性的運(yùn)營手段。比如，眼下單量下滑，靠刷能一時(shí)解決。再次遇到單量下滑，賣家習(xí)慣性地還是會先“刷”。

一旦刷單奏效，并成為習(xí)慣，那么會有多少賣家認(rèn)真思考單量下滑背后真正的原因，真正去對癥下藥？

因此，運(yùn)營思維的慣性，其實(shí)在一定程度上會弱化運(yùn)營者的思考能力。想要戒除這種靠一套打法打遍天下的固化，需要賣家不定期復(fù)盤運(yùn)營思路，深究遇到的問題根源，反思是否能有更好的解決方法。

或者，從一開始就找到最正確的方向，一路依賴這種“正確的路徑”。

然而，實(shí)際上要找到這種路徑，難度十分巨大。

以諾基亞為例，堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量至上有錯(cuò)嗎？

沒有，完全正確。但在更先進(jìn)的路徑“革新”面前，“質(zhì)量”路徑又顯得那么無力，不堪一擊。

從某種意義上來說，產(chǎn)品“革新”永遠(yuǎn)是第一陣列的路徑。唯一不變的事情，就是變化。想要在行業(yè)中長久立足，賣家要學(xué)會走出舒適區(qū)，打破思維慣性。

2.每個(gè)平臺都會有生態(tài)升級的時(shí)候，賣家應(yīng)盡早擺脫“紅利依賴”

許多看似有用的運(yùn)營技巧，其實(shí)都只能在當(dāng)下環(huán)境起到一定效果，一旦環(huán)境變了，那么這些“套路”就會成為累贅。

早在2013年之前，亞馬遜是什么樣的香餑餑？

敢鋪貨，就能出成績。當(dāng)時(shí)，做亞馬遜并沒有什么“精品”和“鋪貨”的概念。

真正開始出現(xiàn)“精品”概念，在2014年前后。而當(dāng)時(shí)的亞馬遜，“精品”還不是主流，但顯現(xiàn)出了別樣的生命力，成為了部分新賣家在大企業(yè)夾縫中生存的重要手段。

隨著亞馬遜上精品賣家的增加，亞馬遜將越來越多的流量傾斜給精品，那些體量不是很大的鋪貨賣家競爭力開始下滑。

及至2017-2018年期間，如賽維等大企業(yè)也栽跟頭，大多數(shù)人才清醒地意識到鋪貨模式已經(jīng)進(jìn)入了瓶頸階段，后續(xù)入局的賣家想要在通過鋪貨模式做大做強(qiáng)，難度成百上千倍地增加了。

老牌鋪貨大企業(yè)在精品大軍的沖刷下，市場份額日薄西山，亞馬遜迎來了所謂的“精品時(shí)代”，尤其是DTC品牌迎來巨大的機(jī)會。

所謂DTC品牌，就是直面消費(fèi)者的品牌，產(chǎn)品有同一個(gè)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷和銷售的，擺脫中間商，減少成本和環(huán)節(jié)。

在亞馬遜上，DTC品牌對產(chǎn)品線非常專注，SKU數(shù)量不多，重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，功能性等，同時(shí)注重社交媒體營銷，重視消費(fèi)者體驗(yàn)。  

在刷單方面，亞馬遜同樣也經(jīng)歷了轉(zhuǎn)變。

2015年開始，亞馬遜就注意到中國賣家的刷單行為。

為此，亞馬遜也不是沒有任何動作。

2016年，亞馬遜規(guī)定消費(fèi)者一周只能提交5次評論，從源頭上限制刷單行為。

從2017年開始，每逢大促前夕，亞馬遜都會大規(guī)模刪除評論，加大了對刷單的打擊力度。

2018年，因?yàn)閲?yán)懲刷單，亞馬遜關(guān)閉了一大批中國賣家賬號，為此還被中國賣家“上門維權(quán)”。

再到2019年，亞馬遜推出一鍵留評、request a review功能、隱藏部分賣家信息等動作，進(jìn)一步加大對刷單、索評行為的控制和打擊。

本質(zhì)上來說，推動賣家減少刷單量，甚至推動部分賣家進(jìn)行純凈運(yùn)營的，一直都是亞馬遜在構(gòu)建的購物生態(tài)和購物環(huán)境。

這樣的升級迭代，也不僅僅局限在亞馬遜上。

各個(gè)平臺在發(fā)展到一定階段后，都會對平臺環(huán)境進(jìn)行肅清，給消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)。

Shopee對臺灣站點(diǎn)的賣家實(shí)行越來越嚴(yán)格的懲罰制度、Lazada在阿里接手后開始嚴(yán)格控制賣家入駐數(shù)量和開店數(shù)量等等，這些都是平臺自身優(yōu)化必然會出現(xiàn)的結(jié)果。

作為賣家，只能去適應(yīng)越來越正規(guī)的平臺環(huán)境。

都知道“灰色”不好，“過時(shí)”無用，但沒到生死關(guān)頭，許多人仍然抱著走一步看一步的心態(tài)，能“賺”一日是一日地過日子。

“依賴”的感覺確實(shí)舒服，但若無法掙脫，大環(huán)境遲早會對其做出懲罰。（文/跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加跨境電商運(yùn)營精英交流群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請聯(lián)系我們。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容。