理想：旺季能賺錢又不用亂砸錢！

現(xiàn)實：關(guān)鍵詞投放、商品投放、廣告位競價花錢的“理由”那么多！旺季到來我該把錢花在哪？

理想：經(jīng)過A/B測試我就能順利找到完美的廣告投放方案！

現(xiàn)實：測試做得不少，預(yù)算投入不斷增加，但ACOS卻不降反增！A/B測試到底該怎么做？

 一籌莫展？一起來聽聽只用2年不到的時間實現(xiàn)銷量提升108%的返場大咖周經(jīng)理，都有哪些實戰(zhàn)秘籍！在開篇之前，可先領(lǐng)取完整版旺季廣告PPT，對照文章看更透徹。

周經(jīng)理

我們2016年進(jìn)駐亞馬遜，2019年開始進(jìn)行品牌建設(shè)，與2017年的旺季相比，今年的客戶復(fù)購率提升了2倍！因此，對于旺季的廣告策略，我的建議是：

 

對于普通賣家來說，新客訪問量的增加，其實需要付出比較大的投放成本。但不會花錢的運營不是好賣家，通過基于商品推廣（商品投放），充分發(fā)揮品牌推廣以及品牌旗艦店作用，并做好AB測試，新客訪問量增加了60%！

 

提到AB測試，很多賣家都很發(fā)愁，您能分享一下，AB測試主要是測試什么嗎？

 

周經(jīng)理

我們主要通過A/B測試，優(yōu)化品牌推廣中的商品呈現(xiàn)方式，提高廣告曝光量，并實現(xiàn)品牌推廣ACOS的控制。

 

可以看到，雖然組A創(chuàng)建時間比B早，但組B的曝光量、點擊量與轉(zhuǎn)化率均超過組A。且開啟了組B投放后，進(jìn)入品牌旗艦店的訪問者直線上漲，銷量增長明顯。

 

【大賣秘訣1】 

 

1.  測試不同的產(chǎn)品搭配、不同的產(chǎn)品描述、不同店鋪展示頁

2.   找到能有效“吸睛”的關(guān)鍵詞

判斷依據(jù)：看曝光量、看點擊率、看轉(zhuǎn)化率是否有提升 

 

在對流量貢獻(xiàn)大的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放時，有遇到ACOS上升的情況嗎？

 

周經(jīng)理

肯定的。ACOS有一定幅度的提升，但同時點擊率也是在上升的！

 

經(jīng)過實踐我們會發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行A/B測試的過程中，會有越來越多的有效關(guān)鍵詞出現(xiàn)，導(dǎo)致ACOS短暫提升。我們在今年的旺季，通過對這部分關(guān)鍵詞的投放，商品點擊率較去年提高了55%。

 

 

例如，我們針對品牌的標(biāo)語，設(shè)置了兩組測試：B組設(shè)置了比較簡單的描述，而A組在標(biāo)語中加入了產(chǎn)品的特點和使用形式。

【大賣秘訣1】 

1.  測試不同的產(chǎn)品搭配、不同的產(chǎn)品描述、不同店鋪展示頁

2.   找到能有效“吸睛”的關(guān)鍵詞

判斷依據(jù)：看曝光量、看點擊率、看轉(zhuǎn)化率是否有提升 

您在對流量貢獻(xiàn)大的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放時，有遇到ACOS上升的情況嗎？

 

周經(jīng)理

肯定的。ACOS有一定幅度的提升，但同時點擊率也是在上升的！

 

經(jīng)過實踐我們會發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行A/B測試的過程中，會有越來越多的有效關(guān)鍵詞出現(xiàn)，導(dǎo)致ACOS短暫提升。我們在今年的旺季，通過對這部分關(guān)鍵詞的投放，商品點擊率較去年提高了55%。

 

除了A/B測試，我們還會通過“多元化，多種可能性”的品牌廣告投放策略來引流，實現(xiàn)ACOS的控制。

 例如，我們在投放運動相機(jī)時，除了對【運動相機(jī)】進(jìn)行關(guān)聯(lián)，還會對【相機(jī)】、【相機(jī)包】或【消費者經(jīng)常搭配購買的產(chǎn)品】進(jìn)行關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)投放一個月后，品牌廣告曝光提高了5-10%！    

而在進(jìn)行關(guān)鍵詞的多元化投放時，我們會多關(guān)注在功能性產(chǎn)品中效果發(fā)揮更有效的長尾關(guān)鍵詞。通過排列組合的方式，去嘗試同樣的詞不同的組合投放，廣告位是否有變化、產(chǎn)品的曝光詞是否有增多等數(shù)據(jù)與流量是否有變化。

【大賣秘訣2】 

利用品牌推廣為旗艦店引流：

1.建多組廣告，在廣告計劃內(nèi)再細(xì)分廣告組

2.嘗試建立不同類目的關(guān)聯(lián)廣告

3.增加了目標(biāo)關(guān)鍵詞數(shù)量，拓展關(guān)鍵詞的維度，

4.通過增加多種匹配方式，廣泛，詞組

5.增加關(guān)鍵詞手動投放，動態(tài)競價升高或降低

6.每日預(yù)算調(diào)整幅度保持在5-10%，增加預(yù)算和提高競價

 

年終旺季即將到來，對于品牌推廣新賣家，您有什么建議？

 

周經(jīng)理

2019年我們剛開啟品牌推廣時，主要從以下三個方面著手：

利用品牌推廣，進(jìn)行產(chǎn)品搭配銷售，為旗艦店獲得高質(zhì)量流量

改版旗艦店頁面，提高品牌店鋪的整體形象

充分利用品牌推廣新功能：“優(yōu)化您的廣告”，可有效避免當(dāng)投放的商品沒有庫存時投放資源的浪費

【大賣秘訣3】 

品牌旗艦店主頁上的必備元素：

1.明顯的品牌標(biāo)識和Slogan（標(biāo)語）

2.高像素產(chǎn)品圖片

3.引人入勝的場景/內(nèi)容

4.精簡的用互交互設(shè)計。（亞馬遜廣告）