11 月 27 日，有贊 8 周年生態(tài)大會上，有贊CEO白鴉透露，在 2020 年前三季度，有贊服務商家的交易額已達 723 億元，2020 年全年交易額將破千億。

千億交易額的背后，有贊和正在踐行私域運營的商家們到底在做什么？未來有哪些不得不關(guān)注的消費趨勢和經(jīng)營趨勢？

我們將白鴉的演講全文整理發(fā)布，內(nèi)容總結(jié)下來大致包括：1 個數(shù)據(jù)匯報、9 個消費洞察、5 個經(jīng)營建議、4 個業(yè)務方向，此外還有一個要特別分享給大家的經(jīng)營模型——「私域三角」。希望能夠幫助大家更深刻地理解「私域經(jīng)濟」。

以下是白鴉演講速記整理：

這一年，疫情給人們的生活帶來了極大的影響。首先，我們必須要感恩國家的偉大，在重大的公共衛(wèi)生危機面前，在保障人們健康的同時，也保證了經(jīng)濟的發(fā)展。雖然我們沒有完整的國民經(jīng)濟數(shù)據(jù)，但通過接下來我要給大家匯報的有贊生態(tài)這一年的消費數(shù)據(jù)情況，一樣可以樂觀地看到整個中國零售經(jīng)濟的情況。

1 個數(shù)據(jù)匯報

有贊交易額即將突破千億，海量線下零售商家開啟私域流量運營

有贊存在的意義是幫助商家成功，所以交易額一直是有贊評估自己成績的核心指標。2020 年第一季度我們整體的交易額增長超過了100%，上半年整體增長 120%。疫情開始以來，有贊花了很多精力去做商家扶持，甚至融資了一億美元，儲備更充足的糧草跟大家一起渡過難關(guān)。更多的消費開始轉(zhuǎn)向了線上，尤其是年輕人的消費。這是為什么有贊商家上半年超預期增長的核心原因。第三季度增長開始回歸常態(tài)，線下的生意開始恢復。不過，這個時候更多的中大型商家快速開始擁抱私域流量、擁抱線上經(jīng)濟、開始做全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

2020 年，有贊全年交易額將超過 1000 億，這也標志著有贊正式進入千億俱樂部?？梢姷奈磥碛匈澋脑鏊僖廊粫€(wěn)步前行，因為中大型客戶越來越多，這充分證明了社交電商和私域經(jīng)濟是一個值得期待的新賽道。

9 個消費洞察

后疫情時代的消費趨勢

上面是有贊的大盤數(shù)據(jù)，和我們對消費趨勢大盤的理解。只有這些不足以讓我們可以明白如何「幫助商家把生意做的更好」。因此，有贊還專門對消費者的行為和商家的經(jīng)營模式做了研究和總結(jié)。后疫情時代，最明顯的變化就是年輕人把很多時間給了網(wǎng)游、綜藝，和網(wǎng)購。對此，有贊與結(jié)繩記事消費研究所合作了研究報告，總結(jié)出了以下趨勢：

 1. 購買可以被別人看到的產(chǎn)品，消費成為了名副其實的社交貨幣。諸如小白鞋、蘋果耳機，這類走在街上容易被人看到的產(chǎn)品，受到了大家的喜愛。背后值得思考的是，如果你是產(chǎn)品設計者，需要考慮，怎么在使用過程中讓產(chǎn)品被別人看到。

2. 更愿意為興趣和喜好買單，對于品牌和代言人都愛憎分明。

3. 把健身和學習作為休閑活動，同時追求視覺美和內(nèi)心充實。

因為沒法逛街、越來越多的成年人開始接觸網(wǎng)課，把健身當做休閑，疫情期間筋膜槍的銷量很好的驗證的這一點。

4. 年輕人帶動了整個家庭消費的線上化，父母開始網(wǎng)購，且消費品類在變化。

5. 對專業(yè)產(chǎn)品的消費更相信甚至依賴線上專家的建議和判斷，種草成為重要的營銷手段。

6. 需要省錢，但也不失品質(zhì)追求，80分品質(zhì)40分價格的產(chǎn)品廣受歡迎。

大家可以看到，那些在一二線城市的人都忘記了的品牌，在三線以下城市今年都賣得非?；?。

7. 新品牌崛起，新國貨崛起，中國人的產(chǎn)品更好了，中國的消費者更加自信了。

比如完美日記、花西子，還有鐘薛高、元氣森林，在各個領(lǐng)域，中國品牌都在崛起。

8. 花大量的時間在直播等新購物場景下，尤其是「同省跨城」的熟悉店鋪內(nèi)重復消費。

9. 高端人群不去逛商場，在朋友圈里跟著導購員買買買，花了更多錢。

今年，有贊孵化了新的品牌「愛逛」，發(fā)現(xiàn)了一些很有意思的現(xiàn)象。比如：商家拉私域流量看自己直播的時候，購買轉(zhuǎn)化率超過 5%，甚至 40%。

比如：很多二三線城市的人，逛街逛商場的時候加了導購的微信，然后不出門就可以通過直播逛省城的店，帶來了很多同省跨城的生意，真正實現(xiàn)了不出門逛世界。而這里還有很多連鎖商家，總部直播聯(lián)動分店直播，很好的帶動了門店的銷量。除此之外，在愛逛直播間內(nèi)，商家可以發(fā)起聯(lián)合活動，進行私域流量互換，互助互利。

5 個經(jīng)營方向

加速線上化、社交化、數(shù)字化的經(jīng)營成為了每個商家的必選項

隨著消費者的行為變化，商家的經(jīng)營也在發(fā)生著很多改變，最明顯的就是：線上化，每個商家都在用自己的方式通過線上互聯(lián)網(wǎng)做生意，通過社交網(wǎng)絡做生意。加速線上化、社交化、數(shù)字化的經(jīng)營成為了每個商家的必選項。而對此，有贊發(fā)現(xiàn)了5個能有效的改善商家經(jīng)營的方向：

1.「實惠」和「裂變」是最有效的商家營銷手段

因為消費會給中國人帶來非常大的成就感。所以我們現(xiàn)在都會習慣性的通過消費給自己帶來存在感，尤其疫情帶來危機的時候。因為疫情的不安全感，所以要省錢，消費給大家?guī)泶嬖诟?，但是不安全感讓他們省錢去消費，所以才說實惠是有效的營銷手段。

為什么裂變也是營銷手段？因為平臺流量太貴了，給用戶帶來好處，從而讓用戶帶來用戶，是營銷里最劃算的營銷手段。

2. 社交電商是最新的價值洼地，目前看來也最具備長期價值

因為社交電商的主要獲客手段是通過做好內(nèi)容去做營銷，這是它的價值所在。因為促進成交和復購是做社交電商私域運營非常重要的手段，長期的價值遠大于直接去通過平臺投放廣告帶來的價值，所以最具備長期價值。

3. 必須線上化：線下帶動線上，線上拉動線下

在過去新平臺出現(xiàn)時，花錢投放廣告就可以有交易額，但不一定賺錢。而在社交網(wǎng)絡中，有贊給大家提供的是基礎設施和土壤，這個土壤能長出自己的流量，有自己產(chǎn)權(quán)的流量。

在有贊看來，最有效的線上化是在門店接觸時跟顧客成為線上好友，再線上銷售，并把訂單交給線下處理；這不是一個和線下門店競爭的新電商渠道，而是一個用互聯(lián)網(wǎng)幫助線下把生意做到更好的能力。

4. 必須數(shù)字化：只有數(shù)字化才能更好地支持線上化，但這需要一個過程

當大家把這些線上的生意做好之后，我們會發(fā)現(xiàn)，隨之而來的被倒逼的就是我們把整個經(jīng)營過程數(shù)字化，而且這個過程必須是一個相對緩慢的過程。因為我們的數(shù)字化水平依然停留在會計電算化的階段，就是你財務在管，剩下的東西都沒有聯(lián)網(wǎng)。

4 個業(yè)務方向

重點升級服務：有贊擔保、有贊學院、有贊戰(zhàn)略投資、有贊國際版

在未來的一年里，我們還會在幾個領(lǐng)域，重點升級我們的服務：

1. 「有贊擔保」

我們知道，社交網(wǎng)絡本不是為消費而生的，社交平臺也都沒有建立成熟的商家信用體系，這個時候消費者在花錢的那一刻會有難免的不放心，和不安全感，這樣的缺失會導致本來該有的購買轉(zhuǎn)化率變低了很多。為此我們推出了「有贊擔保」服務，用有贊的品牌為優(yōu)質(zhì)的商家們背書。

我們在商品詳情頁面、列表頁面標識「有贊擔保 已擔保 放心購買 售后有保障」的字樣，大大提高了銷售轉(zhuǎn)化率。目前數(shù)據(jù)顯示，消費者看到有贊擔保的標識后，購買轉(zhuǎn)化率提升了 30%，等于我們會開通了服務的商家多轉(zhuǎn)化了 30% 的生意。過去的 3 個季度，有贊共為商家標識服務了3億筆訂單，幫助開通了有贊擔保服務的商家多做了接近1億筆訂單的生意。建議還沒有開通有贊擔保服務的商家，去后臺開啟一下。此外，我們還在不斷提升有贊擔保的服務，比全量贈送退貨包運費服務，信用優(yōu)先退，以及上門取件，所有的這些我們都是為了幫商家把生意做得更好。

2.「有贊學院」

團隊和人才對于大多數(shù)商家來說都是長期的問題，幾年前，有贊成立了有贊學院，做了非常多的人才培養(yǎng)的事情。

從 2017 年我們開始做運營者特訓營，到服務訓練營，以及很多做很多直播的課程。接下來我們將對有贊學院做全面的升級，有贊學院 2.0 會把自己定位為「面向社會的新零售人才基地」。2020 年，我們第一個最重要的課程就是——《私域經(jīng)濟進化營》，旨在幫助更多人成為私域運營的操盤手，因為這是我們發(fā)現(xiàn)目前大家最缺的人才，尤其是連鎖商家缺私域運營的操盤手。整套課程包含共 10 天封閉訓練，1 套完整的私域運營的方法論，4 個核心的模塊，包含了理解私域運營的本質(zhì)、解析并實際演練私域運營的核心動作環(huán)節(jié)、如何做私域營銷、以及如何搭建符合私域運營的團隊和組織架構(gòu)。

3. 「有贊戰(zhàn)略投資」

事實上，我們在給商家提供的服務已經(jīng)是一個非常完整的解決方案了，它其實核心都是圍繞著六個板塊：有贊如何去幫助客戶成功，我們要給客戶提供完整的數(shù)字化經(jīng)營的系統(tǒng)、找到更多的流量和推廣帶來更多的訂單、培養(yǎng)培訓人才、給大家提供咨詢和經(jīng)營解決方案的思路，然后對接更多優(yōu)質(zhì)的貨源。

從 2015 年的年底我們決定，有贊要變成一家商家服務公司，徹底幫商家解決問題。過去四年我們建立了非常強大的能力圖譜，昨天我們花了一些時間把它簡單的排列了一下，大家可以感受一下，包括了我們的 SaaS 軟件系統(tǒng)，打通多平臺，運營體系、服務市場，安全護航、有贊云、有贊擔保等等。然而，隨著客戶的需求越來越個性化，我們發(fā)現(xiàn)所有的這些單靠有贊自己，我們很難完成，這是為什么我們慢慢的把自己變成一家生態(tài)公司。我們希望可以幫助更多的同行一起走的更遠，但事實上在做生態(tài)的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，同行的初心跟我們一樣，但是大家對于客戶，對于整個生態(tài)，對于 SaaS 企業(yè)怎么做，怎么做商業(yè)經(jīng)營，不是那么的理解，所以我們從今天開始，開始把投資做成一級部門。

在 2021 年，我們會花最多的資源和最多的錢做投資，因為我們希望這些理解客戶，跟我們有一樣初心的同行們，可以跟有贊一樣擁有有贊過去的對于 SaaS 行業(yè)的理解，比如說一個 SaaS 行業(yè)的企業(yè)，它的組織生命周期是什么樣的，它的內(nèi)部分工和流程是什么樣的，它的干部和人才如何培養(yǎng)，它的產(chǎn)品體系和銷售體系怎么去做，它的商業(yè)模式的設計應該怎么做。

在中國的幾千萬家公司里，怎么做一個 SaaS 公司的長期的設計，一個 SaaS 公司的組織文化和干部培養(yǎng)人才的體系，沒有企業(yè)比有贊做的強，我們希望把豐富的經(jīng)驗給到大家，因為今天在中國可能有且只有這樣的一家公司是踏過了所有的路，且有足夠多的資本，有足夠多的成功經(jīng)驗可以復制給大家，這就是我們?yōu)槭裁醋鐾顿Y的初心。

前段時間見了幾個創(chuàng)業(yè)者，其中有兩個人分別跟我說了一樣的話，讓我有點小驕傲。像有贊這樣真正懂 SaaS 的產(chǎn)品、銷售、服務、組織流程，口袋里還有足夠的現(xiàn)金，且還愿意開放式的合作不通過控股來湊市值的公司，極少」。所以，我們的投資計劃其實很簡單：有贊計劃把我們自己賺到的籌到的錢、積累的客戶資源、產(chǎn)品技術(shù)能力、市場銷售的經(jīng)驗、組織管理和干部培養(yǎng)經(jīng)驗，等一切我們有的全都用投資的方式分享出來，幫助更多企業(yè)服務的同行們獲得成功。歡迎所有需要投資的企業(yè)服務的同行、生態(tài)合作伙伴、優(yōu)秀的新品牌們跟我們聯(lián)系。我們除了業(yè)務合作，還可以有點經(jīng)濟往來，這樣我們可以親上加親。

4.「有贊國際版」

過去的很多年，我們都會定期收到很多海外客戶的需求，他們想用有贊在他們當?shù)刈錾?，希望可以在海外用到有贊的產(chǎn)品，最早是華人朋友提需求，后來是很多國際友人提需求。忍了很久，直到今天，實在累積了太多需求，覺得是時候走向全球市場去交流和學習了，于是我們開始了國際版。我們國際版的目標依然是幫助商家成功，并且聚焦在如何助力商家的生意增長上。

它將提供多語言多幣種的獨立商城以及豐富的模板，特別的廣告和營銷優(yōu)化方案，把我們在中國最先進的社交電商經(jīng)驗應用在國際市場，還有專門為中國出海商家定制的中國本地化解決方案。

在座的有很多人不知道為什么對于國際版的用戶來說，獨立商城這個概念非常重要。我簡單的概括一下，在英語國家市場，至少在北美，一個品牌建立一個自己的獨立商城，有 30% 左右的流量來源于谷歌，有接近 20% 的流量訂單來源于 EDM，其它流量來源于 Facebook 這樣的社交網(wǎng)絡平臺，所以更多的語言、更多的幣種，更多的模板，是他們非常需要的，這也是我們過去為什么跟百度合作，希望大家在中國打通搜索引擎的原因。

我們還會針對谷歌做更特別的廣告優(yōu)化，幫商家做更精準的廣告投放，把中國成功的社交網(wǎng)絡上的經(jīng)驗應用在海外的社交電商平臺上，會針對中國出海的商家做專門的解決方案。大家想要嘗試的話，可以參與我們的內(nèi)測，我們網(wǎng)址是 allValue.com。

劃重點

私域三角：私域經(jīng)濟運營最關(guān)鍵的三個評估標準

最后，總結(jié)一下今天我們反復提到的，至少提到了一百次，私域經(jīng)濟，作為今天的一個注腳。

為什么在中國會產(chǎn)生私域經(jīng)濟這個詞？是因為在這個神奇的國度每個人都在用社交網(wǎng)絡，用社交網(wǎng)絡極好的幫助品牌商連接消費者，有足夠多的手段，可以由群、一對一、視頻號、更多的方式，更多的不同形態(tài)的內(nèi)容，而且在這個國度有足夠好的柔性供應鏈，讓我們每個商家和品牌商都可以去做自己私域的運營。

因為這個土壤我們開始有了私域經(jīng)濟的未來蓬勃的可能性和基礎。作為私域經(jīng)濟的領(lǐng)導者，有贊是這樣定義「私域經(jīng)濟」的：

所謂「私域」，是指運營客戶的能力已經(jīng)成為企業(yè)和品牌最核心的能力之一。在數(shù)字經(jīng)濟時代，企業(yè)的核心目標是要從產(chǎn)權(quán)的高度上真正去重視和擁有「客戶」這個最有價值的資產(chǎn)，并不斷提升自己為每個客戶創(chuàng)造更豐富價值的能力。那么，怎么運營私域經(jīng)濟，我們總結(jié)了三個非常重要點：1. 私域產(chǎn)權(quán)力：建立連接的客戶數(shù)量、觸達客戶的能力。首先是你跟多少顧客建立了連接，你建立了連接的客戶數(shù)量；第二個就是你去觸達客戶的能力，如果有一個平臺電商公司給你搞了所謂的粉絲，但是粉絲打開 App 的時候，根本沒有路徑找到你的品牌在哪里，就不叫觸達能力。

如果有一個內(nèi)容平臺讓你運營很多粉絲，但是打開頁面看到的是推薦的內(nèi)容，而不是關(guān)注的內(nèi)容，這也不叫觸達能力。你有什么樣的觸達能力去觸達你的消費者，決定背后的意義。所以你跟多少顧客建立了連接，你觸達顧客的能力是什么，這是你最高的、最基本的私域產(chǎn)權(quán)力有多大。

2. 單客價值度：單個客戶全生命周期的總價值，客戶復購率。

你通過廣告投放獲得了一個客戶，這個客戶在整個生命周期內(nèi)會貢獻多大價值，連接數(shù)量×觸達能力，是你私域產(chǎn)權(quán)力；單個生命的客戶周期價值×復購率，是你完整的單客價值。

3. 顧客推薦率：通過老顧客推薦帶來新顧客的能力、在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)︻櫩瓦x擇的影響力。

顧客推薦率，指你通過老顧客推薦帶來新顧客的能力，也叫裂變能力。這是私域經(jīng)濟和平臺經(jīng)濟最大的不同。在平臺經(jīng)濟，賣襪子的只能賣襪子，因為它是通過搜索找到你的，但今天在私域經(jīng)濟領(lǐng)域不是，因為你有了私域產(chǎn)權(quán)，有了對于客戶的理解，有了可以進行整個生命周期的管理，客戶對你的信任度，還會帶來新的客戶之后，會有延伸的價值，你在相關(guān)的領(lǐng)域?qū)τ诳蛻羰怯杏绊懥Φ?，你可以把自己變成渠道，你要不就賣產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品有需求的時候，你可以把自己變成別的品牌的一個渠道，所以在觀念領(lǐng)域你對顧客的影響力，是非重要的價值。

這六個值決定了私域經(jīng)濟能力有多大，我堅定的認為：我們未來投資一個新的品牌，對于這個品牌的估值不再應該以這個品牌每年賣了多少錢來算，應該以這個品牌有多少顧客的連接，對于顧客的觸達能力怎么樣，顧客生命周期是多少，全盤的復購率是怎么樣，以及客戶的推薦率是怎么樣，和對于關(guān)聯(lián)品牌，關(guān)聯(lián)消費場景的關(guān)聯(lián)影響力是怎么樣，這六個值決定了一個品牌的綜合價值，在有贊看來，私域三角是我們重新評估所有的零售商和所有的品牌商的最終估值的新模式。

有贊戰(zhàn)略投資也會投資新銳品牌，所以請大家給我們發(fā)BP的時候，更多的從這樣的維度告訴我們，你有什么樣的價值。這是我們對于整個私域經(jīng)濟的理解。我想這兩頁，我有足夠多的信心，在未來的五年、十年以后拿出來，還會被別人說，當年有贊是這么定義它的。

當然這是一個剛剛開始萌芽的路，因為過去我們連品牌官網(wǎng)都沒有，只是因為社交電商的崛起，只是因為中國人在手機上生活，因為疫情促進整個事的爆發(fā)，這個事情開始迸發(fā)了，開始代表未來。

所以我們特別感謝在過去這一段時間和未來跟我們一起敢于去改變，敢于去嘗試，敢做敢為的所有的客戶，所有的人，因為是我們一起嘗試，一起走，才把這條路走出來。

因為大家的支持和陪伴，讓有贊在今年做未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃的時候敢說，五年以后我們一定可以做到一年一萬億，因為這個賽道足夠大，唯一沒有把握的是五年之后有贊到底是三萬人，還是兩萬人，還是可以一萬人完成這個事，到底生態(tài)的力量有多大，大家一起來完成這個事情。