Marketplace Pulse數(shù)據(jù)顯示，去年亞馬遜新增100多萬(wàn)賣(mài)家，每天平均下來(lái)有3000多新賣(mài)家入駐。

這意味著，在亞馬遜做生意面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)，要時(shí)刻把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)情況才行，包括他們?nèi)绾谓o產(chǎn)品定價(jià)、從哪里采購(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣、如何做營(yíng)銷(xiāo)、listing詳情頁(yè)是什么樣的，等等。

所以說(shuō)，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析”是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作，否則賣(mài)家怎么可能占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

不過(guò)，在分析之前，先要確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

怎么做？

賣(mài)家在進(jìn)行產(chǎn)品研究（選品）的時(shí)候，最應(yīng)該關(guān)注的其中一點(diǎn)，就是確定來(lái)自同類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)。

最簡(jiǎn)單的方法，就是在亞馬遜上直接搜索產(chǎn)品idea。

先用廣泛關(guān)鍵詞搜索，看看結(jié)果頁(yè)會(huì)出現(xiàn)什么。

剛開(kāi)始用廣泛關(guān)鍵詞的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)肯定是很大的，但是隨著關(guān)鍵詞越來(lái)越精準(zhǔn)、鎖定范圍越來(lái)越小，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量也會(huì)減少，最終剩下的這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是賣(mài)家要時(shí)刻關(guān)注的。

以“咖啡機(jī)”為例。我們都知道，市面上的咖啡機(jī)有很多類(lèi)型、款式，比如傳統(tǒng)的滴漏式咖啡機(jī)、豆莢咖啡沖泡機(jī)、單杯咖啡機(jī)、濃縮咖啡機(jī)等。

假設(shè)說(shuō)賣(mài)家打算銷(xiāo)售“單杯咖啡機(jī)”，最開(kāi)始應(yīng)該用廣泛關(guān)鍵詞“coffee maker”來(lái)搜索。

意料之中，搜索結(jié)果頁(yè)出現(xiàn)了各種類(lèi)型的咖啡機(jī)，多達(dá)二十幾種，從理論上講，所有這些產(chǎn)品都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但這還不夠，賣(mài)家應(yīng)該要用與其產(chǎn)品更精準(zhǔn)匹配的長(zhǎng)尾、利基關(guān)鍵詞，來(lái)尋找真正面對(duì)面交鋒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

現(xiàn)在用“single-serve coffee machine”搜索，結(jié)果頁(yè)顯示的就都是單杯咖啡機(jī)了。

由該長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞搜索而來(lái)的產(chǎn)品，才是賣(mài)家應(yīng)該關(guān)注的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是搜索結(jié)果首頁(yè)排名前10、排名前20的產(chǎn)品，要時(shí)刻監(jiān)測(cè)著。

建議用表格形式來(lái)追蹤每一款產(chǎn)品，或者用Jungle Scout的Product Tracker工具，這個(gè)工具會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按組分類(lèi)，并對(duì)比產(chǎn)品idea和銷(xiāo)售指標(biāo)，這樣賣(mài)家就可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手listing的銷(xiāo)售額、關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析？

按照上面操作確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，接下來(lái)，就要找出他們的優(yōu)勢(shì)和不足，想辦法“打敗”他們。

1. 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)優(yōu)秀的關(guān)鍵詞

這非常重要。

如果想要讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者的搜索結(jié)果中，就要確保投放“正確”的關(guān)鍵詞，或者是關(guān)鍵詞組，否則就會(huì)錯(cuò)失潛在的曝光機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

可以用手動(dòng)操作的方式來(lái)發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的、有流量、有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，不過(guò)，用專(zhuān)業(yè)的關(guān)鍵詞研究工具更省時(shí)省力，比如Jungle Scout的Keyword Scout工具，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用哪些關(guān)鍵詞，哪些關(guān)鍵詞表現(xiàn)好，以及其他有參考意義的指標(biāo)。

在Keyword Scout工具頁(yè)面，用“organic rank（自然排名）”進(jìn)行篩選，就可以獲取某個(gè)產(chǎn)品ASIN排名高的關(guān)鍵詞清單。

確定主要的關(guān)鍵詞后，把它添加到Rank Tracker工具，用以持續(xù)追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞表現(xiàn)。

2. 監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)

產(chǎn)品定價(jià)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為有重大影響，尤其是亞馬遜消費(fèi)者。

假設(shè)有兩款相似產(chǎn)品，評(píng)分差不多，亞馬遜消費(fèi)者更傾向于選擇價(jià)格更低的那一款。

雖然低價(jià)是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種策略，但還要考慮到利潤(rùn)的問(wèn)題。因此，賣(mài)家要了解一款產(chǎn)品的價(jià)格歷史數(shù)據(jù)，看是否比較穩(wěn)定，如果頻繁波動(dòng)，可能不是一個(gè)優(yōu)先考慮去做的產(chǎn)品。

在監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)方面，Product Tracker工具也能幫得上忙，它會(huì)監(jiān)測(cè)Buy Box價(jià)格，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是否穩(wěn)定，以此幫助賣(mài)家避開(kāi)潛在損失，保持產(chǎn)品穩(wěn)定，有盈利。

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