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分享一下我們的差異化定位方法

今天就結合我們團隊自己的一些項目經(jīng)驗，分享下我們在做差異化定位的一些思路，分享之前，我們先看一個案列，我們拆解了這個案列之后，發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品思路跟我們的比較吻合，案列拆解也便于大家更能理解我們的差異化定位方法：

案列拆解：

最近在刷新品榜單的時候，發(fā)現(xiàn)第一的產(chǎn)品上架2個月時間，review增長不快，但是BSR排名穩(wěn)步上升，所以就很好奇他們是怎么成功的，就決定研究下他們的定位。

第一步，分析競品定位，了解品類的產(chǎn)品基本屬性，清楚競品之間的差異。

（1）通過關鍵詞搜索結果，分析競品的主要節(jié)點，并通過節(jié)點的BSR排序搜集TOP10銷量的同類競品

主流節(jié)點：Toy Foam Blaster Setshttps://www.amazon.com/gp/bestsellers/toys-and-games/23602268011/ref=pd_zg_hrsr_toys-and-games

（2）通過關鍵詞排序+類目BSR排名，找到TOP10排序的同類競品，并和小類目TOP10銷量的ASIN匯總?cè)ブ兀@樣做的目的是防止有些銷量好，但是核心關鍵詞的排序并不好的競品（說明他們可能有差異化流量），組成核心ASIN群，一般分析10-15個ASIN比較有參考意義。

核心ASIN群：B08XHSCP2M B087FCMPWW B087N8Q8QG B08V18922X B08HZF6V5X B087CWWLYM B08R64RX18 B093KMSXH3 B07WF2C3QZ B09BYZKYWN B097PPCSQK B08FJ2Q2PM

（3）分析核心ASIN群產(chǎn)品的基本參數(shù)

（4）競品分析我們會參考以下維度：

l 通過五點分析：我們清晰了了解了產(chǎn)品的核心功能，使用人群，核心場景，以及產(chǎn)品的賣點

l 通過價格分析，大概了解市場的競爭和價格帶

l 通過尺寸信息配送費，了解產(chǎn)品的成本結構

l 通過品牌和品牌所有人分析，了解是否有壟斷

l 通過review和上架時間分析，了解市場的成熟度

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（5）通過這一部分的分析，我發(fā)現(xiàn)這個競品有幾個差異化：

l 他們的五點定位有兩個差異：第一是突出恐龍主題，第二是突出產(chǎn)品的教育意義

l 他們的玩具子彈是兩種類型，其他的只有泡沫球一種模式

第二步：我們通過核心ASIN群的關鍵詞反查分析他們的關鍵詞流量來源

（1）標黃的就是這些核心ASIN的主要流量來源，通過兩個方面得到：

l 關鍵詞排序（自然排序代表關鍵詞的出單量和轉(zhuǎn)化率）

l 關鍵詞搜索熱度（搜索熱度代表流量大?。?/span>

（2）從關鍵詞角度，我們發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的流量來源除了和其他競品同類型的toys詞根相關的詞，他們很大一部分流量來源是dinosaur詞根相關的詞。

（3）我們通過ABA數(shù)據(jù)（品牌分析）可以看到這個核心詞全年的搜索熱度都非常高，而且穩(wěn)定，說明恐龍主題相關的產(chǎn)品，市場的需求是比較高的，證明這個關鍵詞的流量是有成交價值的。

第三步：流量結構分析

（1）我們通過頭部的三個競品ASIN和調(diào)研對象，分析他們的流量來源，他們的市場占比高，基本上能代表整個品類的流量結構。

（數(shù)據(jù)來源：賣家精靈）

（2）通過數(shù)據(jù)我們能清晰看到，這類產(chǎn)品的主要流量來源是關鍵詞流量，關聯(lián)流量入口比較少，接下來我們再分析ASIN群的關鍵詞前三頁的流量入口數(shù)量。

（3）通過流量結構的分析，關鍵詞詞容量的數(shù)據(jù)，結合關鍵詞反查的數(shù)據(jù)，我們可以大概得出一個結論：

l 這個品類的流量結構以關鍵詞搜索流量為主

l 這個品類的關鍵詞非常多，沒有流量壟斷性的核心關鍵詞，屬于多關鍵詞型的品類

l 多關鍵詞型的品類，我們就需要通過詞頻分析進一步區(qū)分流量來源

（4）通過對每個ASIN的關鍵詞進行詞頻分析，提煉詞根屬性，了解品類的關鍵詞屬性，因為詞根決定了用戶的搜索需求，可以作為關鍵詞拓展的方向以及產(chǎn)品特點定位。

（數(shù)據(jù)來源：賣家精靈）

（5）頭部的三個ASIN的關鍵詞屬性基本上保持一致，但是我們的調(diào)研對象，他們很多關鍵詞都是dinosaur的詞組，他們的關鍵詞流量定位就是以dinosaur為主導的關鍵詞，和其他競品的流量做了差異化定位。

ok，這是基于第一部分的分析，從流量，關鍵詞角度分析競品的流量差異化定位，接下來我們在分析競品的listing。

（1）通過櫥窗圖，我們可以分析出：

l 產(chǎn)品定位上，恐龍主題性非常明顯，他們根據(jù)關鍵詞的定位優(yōu)化了產(chǎn)品造型

l 從射擊地圖的選擇上，也是恐龍主題

l 射擊子彈上，結合了市場熱銷的另一種游戲類型，滿足了客戶更多的選擇

（2）標題：Dinoera Dinosaur Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys - 2 in 1 Shooting Game Dinosaur Toys for Kids 5-7 | 2pk Foam Ball Popper Air Gun Set Compatible with Nerf Toys Christmas Birthday Gifts Boys Girls

標題的關鍵詞布局非常完整而且清晰，一段標題基本上布局了所有的核心詞：

? Dinosaur Toys

? Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys

? Dinosaur Toys for Kids

? Christmas Gifts

（3）五點的關鍵詞詞布局，創(chuàng)意標志，產(chǎn)品價值表達，都比競爭對手做的更用心：

l 恐龍小圖標的布局，更貼合主題

l Dinosaur關鍵詞的布局

l 強調(diào)游戲?qū)和囊嬷情_發(fā)，提升產(chǎn)品的意義

l 貼合國外高熱度的節(jié)日，配合gifts做禮物屬性

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而且同類型競品布局的產(chǎn)品屬性：包括材料品質(zhì)，產(chǎn)品安全，安裝流程，售后等細節(jié)，都表達的很充分。

（4）詳情頁板塊

第一個頁面，就是主題性非常強的恐龍元素

第二個頁面是核心關鍵詞的布局+用戶最關心的安裝過程拆解

第三個頁面還是布局核心流量詞，突出恐龍主題，從產(chǎn)品，到地圖，最后貼合禮物屬性，從包裝盒設計

最后一個場景就是貼合兒童人群+恐龍主題

（5）從listing板塊分析，他們的定位非常清晰，關鍵詞定位就是Dinosaur詞根發(fā)散+常規(guī)toys詞根的發(fā)散，而且重點是把握住了Dinosaur這個差異化流量，產(chǎn)品和整個listing的圖文都是貼合恐龍主題做場景式優(yōu)化。

（數(shù)據(jù)來源：賣家精靈）

（6）從9月，10月份的銷量數(shù)據(jù)來看，這個產(chǎn)品的動銷快，差評率低，產(chǎn)品的市場反饋是很好，說明他們的定位是沒有問題的。

（數(shù)據(jù)來源：賣家精靈）

（7）從銷售曲線分析，我們可以得出幾個結論：

l 銷售曲線比較平緩，站外投放干預比較少，站內(nèi)參加了3詞秒殺，排名增長明顯，對資源依賴不大

l review曲線平緩，沒有合并review，運營難度不高

l 價格穩(wěn)定在39.99，從市場切入的時間點來看，屬于市場平均價格，沒有低價去沖排名，對價格依賴程度不高

l 銷售曲線是平緩增長的，說明關鍵詞流量的成長是循序漸進的，自然和廣告的轉(zhuǎn)化都相對穩(wěn)定，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力表現(xiàn)不錯

（8）從他們的上架時間和關鍵詞成長來看，他們的廣告投入是比較重的，拓詞的速度，關鍵詞的轉(zhuǎn)化能力，都表現(xiàn)相對優(yōu)質(zhì)，所以自然排序進入搜索前三頁的關鍵詞增長明顯。SP的廣告詞布局來看，推測是自動廣告為主，而且這類多關鍵詞型的產(chǎn)品，只要listing的關鍵詞布局足夠好，自動廣告的數(shù)據(jù)量增長比手動精準會更快。

最后我們做一個匯總，基于以上信息，他們的經(jīng)驗值得我們借鑒：

1，對于玩具類目的搜索需求可以多挖掘，通過細分的搜索關鍵詞去開發(fā)產(chǎn)品，比如動物形象，年齡，性別，使用場景等

2，關鍵詞的調(diào)研充分，通過listing的核心板塊布局盡可能多的關鍵詞數(shù)據(jù)，后期配合自動廣告跑數(shù)據(jù)量

3，產(chǎn)品的圖文資料和關鍵詞定位貼合，創(chuàng)造更符合用戶心智的成交場景，提高轉(zhuǎn)化率

4，運營上結合品類的流量結構和關鍵詞屬性，定位廣告類型，加快數(shù)據(jù)量的增長

5，價格和銷量的平衡，折扣通過coupon來調(diào)節(jié)，保證后期的秒殺推進