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深圳灣壹號神話的受害者：天貓賣家年賺千萬，做亞馬遜虧200萬

藍海億觀網(wǎng)2022年01月04日 93

“國內經(jīng)驗為何水土不服？”

近幾年，淘寶系賣家、京東賣家不斷涌入亞馬遜。
在朋友圈、抖音“跨境電商暴富”培訓廣告、尤其是“亞馬遜賣家買走大量深圳灣壹號豪宅”的神話吸引下，工程師、菜販子、深圳金融從業(yè)人員紛紛入場。

一批天貓、京東老賣家在“深圳灣壹號億級豪宅”的召喚下，紛紛下水，都想在亞馬遜的海洋里暢游一番。
天貓老賣家馮武賢就是其中一員。
馮武賢做天貓已經(jīng)好幾年了，公司一年利潤穩(wěn)定在一千萬上下。從2021年初開始，一邊做國內天貓店鋪，一邊做亞馬遜。
然而，在年初滿懷希望、干勁沖天的馮武賢，到年底時已被現(xiàn)實沖擊得垂頭喪氣。
近日，他向《藍海億觀網(wǎng)egainnews》透露，決定放棄亞馬遜了，注冊好的美國商標也打算賣掉。
“來來回回近一年，虧虧賺賺，折騰不休，結果一盤算，虧了20來萬。雖然虧錢不多，但如果繼續(xù)做下去，時間上耗不起，要賺錢的話，靠國內的店鋪就可以了。”
馮武賢放棄亞馬遜的主要原因是，要做大店鋪很難。
他說：”虧這點錢是小問題，但最大的問題，在亞馬遜上完全不違規(guī)，是很難做大 。當認清這一現(xiàn)實后，我將倉庫里的貨，果斷一鍵棄置了，因為在時間上實在傷不起了?！?/font>
作為淘系賣家的馮武賢習慣了“維護評論區(qū)”：顧客下單了，引導好評，出現(xiàn)差評了，引導刪差評，“這在國內是不算刷的，”他說。
亞馬遜嚴格禁止并打擊這一操作，讓馮武賢無所適從。
在國內，不僅維護評論是賣家的常規(guī)操作，刷單雖然被明令禁止了，但依然還有大量賣家直接刷銷量。
 一個在京東做手表的深圳賣家表示，從開店就開始刷，一路刷過來，刷到了5星店鋪。該賣家認為，幾乎所有品牌都會刷，那些KA頭部賣家刷得更猛，不刷排名和流量馬上會掉下來。
一位在1688做服裝的廣州賣家也習慣了“刷”。他有三個店鋪，借朋友的電話卡、支付寶來刷單，每個店鋪每天至少刷30萬元，這樣才能確保源源不絕的訂單。
這些在國內司空見慣的操作，一到亞馬遜上就變成了極端危險的操作，也讓以馮武賢為代表的國內轉戰(zhàn)海外的賣家非常不適應。
最讓馮武賢難以承受的是，亞馬遜秋后算賬的機制。
一些操作可能不小心踩雷了，但亞馬遜不會馬上懲罰，可能隔了很久才秋后算賬，此時已經(jīng)投入了大量人力、物力去做店鋪，這很難承受。
今年5月以來的賬號大掃蕩，讓馮武賢觸目驚心。帕拓遜、通拓、衛(wèi)牙等大賣家的億級店鋪紛紛被關閉。
一系列的不順，最終讓馮武賢這個在天貓年賺千萬的賣家，最終放棄了亞馬遜。
馮武賢的受挫經(jīng)歷不是個例，許多剛剛從國內電商轉型做亞馬遜的賣家都遇到過類似的問題。不過，有些人在踩了幾個大坑之后，依然還是堅持了下來。
賣家叢玉峰在淘寶上有著多年的經(jīng)驗，也是一個千萬級賣家。
2020年，當抖音、朋友圈被“跨境電商”刷屏的時候，叢玉峰覺得這是一個大風口，憑借自身的電商經(jīng)驗和供應鏈資源，應該能夠“一法通萬法”。
下定決心的叢玉峰，立馬從流動資金中調撥了300萬，作為投入亞馬遜的啟動資金，并立刻著手招聘相關人員。
不到半個月時間，叢玉峰組建了一直8人運營團隊。
出于“鍛煉人”的考慮，叢玉峰讓8個運營自己“盲選”產(chǎn)品，上架到亞馬遜上出售。
結果，這個新興的團隊從一開始就備受打擊。先是在倉庫貼錯標，導致產(chǎn)品被退回，既浪費時間，又浪費物流費用。
而后，在運營過程中，一些無效運營手段也浪費了大量的資金，比如無效刷單等。
最終讓叢玉峰血虧的根本原因，還在于“盲選”選出來的產(chǎn)品。
其中一個產(chǎn)品因為侵權，導致叢玉峰不得不下架該產(chǎn)品，并為此支付了高額和解費用。
在一連串打擊下，叢玉峰虧損了近200萬元。
不過， 跟馮武賢直接放棄亞馬遜不一樣。經(jīng)歷了一陣“血與火的洗禮”之后，叢玉峰的團隊還是頂住了壓力，終于在大虧過后，在接下來的時間里實現(xiàn)了首次盈利。
叢玉峰表示：“從淘寶轉型到亞馬遜，就是一個摸索的過程。在這個過程中，我才發(fā)現(xiàn)，原來以前的電商經(jīng)驗一點都派不上用場，此前我過于自信了?！?/font>
叢玉峰認為，淘寶和亞馬遜是兩種完全不同的生態(tài)，盡管他們都是電商，但運營理念存在巨大差別。面對的消費者也截然不同。
因此，不要輕易認為能做好國內電商，就一定能做好跨境電商。還是要虛心學習，才能避免更多的坑。
賣家馬林杰在淘寶上摸爬滾打十幾年，天貓店鋪也有豐富的運營經(jīng)驗，同時也有自己的工廠。
2020年，受到疫情影響，工廠外貿訂單下滑的情況下，馬林杰開始轉型做亞馬遜，對兩者之間的情況有著較為深刻的認知。
“作為淘寶賣家，剛開始我是很不習慣亞馬遜的節(jié)奏的?！?/font>
馬林杰介紹，他在淘寶要操作一款爆款，上架先螺旋7天，然后一頓套路操作下來，就能夠迅速起量。但是在亞馬遜上，馬林杰打造的第一款爆款，足足花了半年時間。
即便現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了亞馬遜的打法，上架新品最少也要一個月時間才能打造出爆款。
“這是國情不同吧。老外生活優(yōu)哉游哉，有耐心，崇尚‘工匠精神’，國人更講究效率。談不上哪個更優(yōu)秀，各有各的優(yōu)缺點。”
馬林杰有良好的電商運營思維，今年光靠亞馬遜的營收，已經(jīng)超過工廠傳統(tǒng)B2B外貿單2倍有余。轉型之路尚算成功。
“思維轉變，是個很重要的事情?！?/font>
馬林杰介紹，目前淘系賣家轉型做亞馬遜，最大的障礙，還是無法擺脫一些淘寶運營的固有思維。比如，對“起量”的過度追求。
原因在于，淘寶運營中，如果能快速起量，那么找工廠拿貨，哪怕便宜1元錢，都能擠出不少的利潤。
“比如，快速起量之后，每天能銷售1萬單，那哪怕只便宜1元錢，一天也能多賺1萬元?！?/font>
新品起量在淘寶中并不難做到。
一方面，中國的人口紅利很大，網(wǎng)民數(shù)量多，想要做到日出萬單，難度相對較小。而美國人口只有中國的1/4，即便萬單賣家在美國市場同比例縮小，也只能日出2500單左右。
但日出2500單，在亞馬遜上已經(jīng)是大賣了。
攤平到成本上，原本節(jié)省1元錢，在國內能賺1萬元，在亞馬遜上只能賺2500元，滾雪球的速度明顯下降了。
另一方面，亞馬遜在算法上跟淘寶有明顯區(qū)別，淘寶重店鋪，亞馬遜重鏈接（產(chǎn)品）。
在淘寶上，賣家可以通過一個虧本爆款，迅速帶紅店鋪，其他產(chǎn)品的利潤快速彌補虧損。
但是在亞馬遜上，一個虧損的爆款，帶來的只有該產(chǎn)品的流量。想要實現(xiàn)盈利，還是只能在該產(chǎn)品上下功夫，提升價格。而提價的結果，就是流量下滑，陷入死循環(huán)。
想要通過單品起量來帶動利潤，在亞馬遜上難度顯然更大。
另外，國內電商沒有境外運輸?shù)睦_，物流時效更快，賣家賬戶資金的周轉也更快。亞馬遜則不然，如今壓貨嚴重，物流擁堵，對快速起量賣家來說，是個巨大的挑戰(zhàn)。
因此，很多淘寶賣家轉型亞馬遜，都在思維轉變上吃了巨虧。
起量失敗也就導致了賣家容易著急，進而呈現(xiàn)出第二種狀態(tài)：猛砸廣告。
據(jù)馬林杰介紹，最早做亞馬遜的時候，有一段時間他的單品廣告ACOS高達60%，就是寄希望于大量的廣告，能夠迅速帶起訂單量。
效果還是有的，但后果也隨之而來。靠廣告出的訂單，總體是虧損的，而自然訂單的利潤算進來，才剛剛勉強維持盈虧平衡。
但是，對于廣告出單的過度依賴，造成的后果還在持續(xù)惡化。
為了將產(chǎn)品利潤拉升回來，馬林杰嘗試下調廣告支出。但只要一下調，訂單就呈現(xiàn)斷崖式暴跌。
最終，一個原本日銷售3000美元的產(chǎn)品，硬生生讓馬林杰虧了30萬元后，不得不放棄。
“也不是沒收獲，之后做亞馬遜產(chǎn)品，我更看重的是利潤，不再執(zhí)著于起量。也不會一股腦暴力推廣了?！?/font>
另一位賣家余純，在國內電商行業(yè)也有10年的經(jīng)驗。從2018年開始接觸亞馬遜。
余純介紹，天貓旗艦店、淘寶店鋪的“花樣”確實比亞馬遜更多，運營手段也更豐富。但亞馬遜風格更質樸，對產(chǎn)品的質量更看重。許多在淘寶上行之有效的手段，在亞馬遜上都沒效果。
“最簡單的，在淘寶上，產(chǎn)品圖可以PS到失真都沒事，只要能吸引人就行。消費者大多也習慣了這種效果。但在亞馬遜上，只要產(chǎn)品跟圖片有些許出入，就會遭到投訴。”
余純說，光是產(chǎn)品圖問題，他就用了近半年時間改進。一方面是改變觀念，另一方面也是去適應歐美人的審美思維。
盡管如此，從國內賣家轉型到國外，許多賣家屢屢踩坑之際，但也有“一戰(zhàn)成功”的。
李云溪2018年，從淘寶轉戰(zhàn)亞馬遜，當年利潤超過200萬。據(jù)李云溪介紹，她將更多的時間精力花在了優(yōu)化亞馬遜產(chǎn)品圖片上。
“這是我在對比淘寶賣家和亞馬遜賣家的不同之后，得出來了結果。”
李云溪認為，亞馬遜圖片至今仍然以展示為主，主圖就是白底。
但是，淘寶店鋪的圖片，一般在設計上會有一個遞進過程，一層一層剖析為什么要買這個產(chǎn)品。雖然圖片花里胡哨，不符合老外審美，但是這種“下鉤子”的理念卻可以借鑒。
主圖白底，主要展示產(chǎn)品的外觀，之后的圖片，逐張展示功能、有點等等。
“電商購物就是個視覺購物的過程，能做A+頁面的賣家當然好。做不了A+頁面的賣家，在圖片上還是要多花心思?！?/font>
李云溪認為，圖片不應該僅僅只是外觀展示，也應該具備跟買家“溝通”的能力。
據(jù)她觀察，目前部分大賣家在圖片上也已經(jīng)展現(xiàn)出優(yōu)勢了。比如安克、傲基的產(chǎn)品圖，都做得十分精致。
淘系、京東賣家做跨境電商的潛力大，傲基重點扶持
對于淘系、國內電商賣家的優(yōu)勢，也已經(jīng)有部分跨境電商大賣家關注到了，比如傲基。
近日，跨境電商大賣家傲基科技成立生態(tài)鏈孵化中心，啟動創(chuàng)業(yè)扶持項目。
該項目傲基作為投資方，會與接受投資者按比例出資，成立新公司用于運營亞馬遜項目。
出資按照傲基30%+賣家70%的比例，店鋪前期享受跟傲基自己的店鋪同等的待遇。待到店鋪穩(wěn)定成熟之后，傲基會退出運營決策層，交由賣家自己運營。
相當于傲基出資，扶持新賣家，不謀求控股，不干涉賣家的決策。對于中小賣家來說，這確實是個很不錯的方案。
但是，傲基的項目，目前優(yōu)先跟有國內電商經(jīng)驗的賣家，或者有貨源優(yōu)勢的供應商合作。而項目第一批合作者，暫不考慮有亞馬遜運營經(jīng)驗的賣家。
針對該現(xiàn)象，傲基相關負責人告訴《藍海億觀網(wǎng)egainnews》，國內非常多優(yōu)秀的產(chǎn)品和設計，沒有適合的海外銷售渠道，傲基的初衷，是希望給這些優(yōu)秀產(chǎn)品提供者充當“引路人”的角色。
同時，傲基對國內電商賣家的供應鏈能力和資源，也更為看好。認為在這方面，國內電商賣家確實更有優(yōu)勢一些。
由此可以推斷，傲基也認為國內電商賣家，還是有不小的潛力的。
但最終是否能轉型成功，還需要經(jīng)過實戰(zhàn)的洗禮。
一位成功從國內電商轉型做亞馬遜的賣家，總結了自己的轉變經(jīng)驗：
●理念的轉變
這是最重要的一點。
淘寶重店鋪，亞馬遜重鏈接；淘寶要求快速起量，亞馬遜注重長效積累；國內消費者更注重視覺體驗，國外消費者更注重實用性等等。
想要轉型成功，首先要“放空自己，用空杯心態(tài)來對待新事物。把自己完全當成一個小白，才能夠更快更好地吸收亞馬遜的運營經(jīng)驗。
●戒驕戒躁
淘寶和亞馬遜的區(qū)別，注定了做亞馬遜的盈利周期，要比淘寶長。
在淘寶上，一個店鋪如果無法快速起量，就很可能被淹沒在其他競爭者的浪潮中。而在亞馬遜上，一個產(chǎn)品是否能做起來，并不是一朝一夕，一個禮拜能夠決定的，而是經(jīng)過長時間的積累，厚積薄發(fā)。
因此，相較于做寶而言，做亞馬遜的盈利周期更長，后勁也更足。
●發(fā)揮好供應鏈優(yōu)勢
亞馬遜更重產(chǎn)品和質量。賣家如果有淘寶經(jīng)驗，一般都會積累一定的工廠資源。去熟悉亞馬遜的產(chǎn)品理念，根據(jù)這些理念，去完善好產(chǎn)品。讓做淘寶積累的供應鏈優(yōu)勢得以發(fā)揮，賣家會更容易在亞馬遜上獲得成功。
最后，借用馬林杰的一些觀點結束我們的討論：以淘系為首的國內電商，和以亞馬遜為首的跨境電商，雖然體系不同，但不存在誰對誰錯，誰更先進的說法。一位成熟的賣家，應該更懂得取長補短，而不是非此即彼。
希望各位賣家能有所收獲，2022年已經(jīng)到來，祝各位虎年大賣?。ㄎ?跨境電商藍海億觀網(wǎng)egainnews）

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