這幾年來(lái)，越來(lái)越多的工廠，按捺不住了，一邊給賣(mài)家供貨，一邊在亞馬遜上賣(mài)貨。

比如，華南一家工廠看到賣(mài)家從自己手上拿貨，20多塊錢(qián)，在亞馬遜上賣(mài)30美元，10倍利潤(rùn)差，于是迅速下場(chǎng)做亞馬遜了。

這類工貿(mào)一體型的賣(mài)家，讓許多無(wú)供應(yīng)鏈根基的普通賣(mài)家非常羨慕。自己有工廠，開(kāi)發(fā)起新產(chǎn)品來(lái)，水到渠成，試錯(cuò)成本也相對(duì)較低。

然而，生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)，是兩碼事，該工廠很快遭遇挫折，很快虧了100多萬(wàn)，勉強(qiáng)通過(guò)外聘組建了一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，每日出個(gè)十多單，不夠發(fā)工資。

工廠已經(jīng)習(xí)慣了大生產(chǎn)、大流水的模式，這種零碎的小訂單，實(shí)在不能“解渴”，于是開(kāi)啟了激進(jìn)的增評(píng)模式，一刷就花了15萬(wàn)。

結(jié)果可想而知，評(píng)論掉光，排名巨跌，積壓了4萬(wàn)多庫(kù)存，還花了40多萬(wàn)物流費(fèi)。

工廠貿(mào)然轉(zhuǎn)型做跨境電商，已經(jīng)有不少失敗的例子。

當(dāng)然，工貿(mào)一體型的賣(mài)家也有很多成功的例子，比如樂(lè)歌股份（升降辦公桌椅）、巨星科技（工具）、創(chuàng)源股份（文具家居）等，都是非常成功的工貿(mào)一體型賣(mài)家。

（巨星科技財(cái)報(bào)）

但對(duì)于大部分工貿(mào)一體型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是，一邊要做大流水的B2B批發(fā)生意，一邊又干起了碎片化的B2C零售生意。

兩種生意模式，兩個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，往往會(huì)互相打架、內(nèi)耗，如同左右手互搏，結(jié)果兩邊都受到了影響，在與眾多“沒(méi)廠”的普通賣(mài)家展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)中，反而落了下風(fēng)。

我們經(jīng)?？吹揭恍├?，精品爆款型的賣(mài)家，三四個(gè)人或夫妻店模式，20-50個(gè)SKU，年售額幾千萬(wàn)乃至上億的。

手持工廠資源的工貿(mào)一體型賣(mài)家，在與眾多精于運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)中，未必能夠旗開(kāi)得勝。

 ▌01

3款產(chǎn)品在亞馬遜熱賣(mài)后，轉(zhuǎn)身就被工廠同事賣(mài)給同行賣(mài)家

安靜是個(gè)有著多年經(jīng)驗(yàn)的亞馬遜運(yùn)營(yíng)老手。2019年，一家工廠轉(zhuǎn)型做跨境，邀請(qǐng)他全盤(pán)負(fù)責(zé)亞馬遜相關(guān)業(yè)務(wù)。

不過(guò)，工貿(mào)一體模式下的新舊業(yè)務(wù)之間的沖突，很快讓安靜吃到了苦頭。

起初，在安靜手上推出了3款產(chǎn)品，都是從工廠流水線中挑選出來(lái)的，非常具有爆款的潛質(zhì)。

不過(guò)，工廠經(jīng)常接一些跨境電商賣(mài)家的訂單。當(dāng)安靜的3款產(chǎn)品在亞馬遜上開(kāi)始熱賣(mài)后，許多跨境電商同行紛紛在1688上詢問(wèn)貨源。

（圖為：1688訂單界面）

看到源源不斷的詢盤(pán)，安靜公司負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)的同事，在沒(méi)有通知她的情況下，將原本自家亞馬遜店鋪的備貨，賣(mài)給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

結(jié)果導(dǎo)致安靜負(fù)責(zé)的店鋪斷貨半個(gè)月，等到貨補(bǔ)上后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)做起來(lái)了。無(wú)奈之下，安靜只能選擇降價(jià)清庫(kù)存。

這批貨物清空之后，安靜選擇離職，將店鋪交給同事打理。

“后來(lái)我聽(tīng)說(shuō)，工廠批發(fā)業(yè)務(wù)與賣(mài)家業(yè)務(wù)打架的情況依然存在，在不到半年的時(shí)間里，原本月售10萬(wàn)元的店鋪，變成了月售不到4萬(wàn)元，還虧了一大筆錢(qián)，”安靜說(shuō)。

最后，這家工廠也關(guān)閉了亞馬遜店鋪。

往后，安靜對(duì)工貿(mào)一體的公司抱有一定的警惕心理。他認(rèn)為，在工貿(mào)一體的企業(yè)里，吃掉利潤(rùn)的，往往不是同行，而是原本做B2B業(yè)務(wù)的同事。

深圳賣(mài)家劉娟也抱有類似的看法。

“在B2B和B2C兼顧的工廠做跨境，身為員工你就別想有什么價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)了?！?/span>

劉娟表示，工廠大客戶，從工廠拿到的價(jià)格，要比員工自己做拿到的價(jià)格低很多。尤其是在前期，體量還沒(méi)做起來(lái)的時(shí)候，工廠不會(huì)舍得給太大的資源支持。

想要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，除非能夠在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品做到類目第一，并且能夠長(zhǎng)期保持第一。否則，一個(gè)新品剛剛成為爆款，第二天立馬會(huì)有無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒出。哪怕這個(gè)爆款是你自己設(shè)計(jì)開(kāi)模，開(kāi)發(fā)出來(lái)的。

“許多工廠很短視，一個(gè)產(chǎn)品只要能短期內(nèi)獲得高利潤(rùn)，他們是不會(huì)在意是自己的店鋪賣(mài)出去的，還是賣(mài)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?！?/span>

這也是造成許多工貿(mào)一體的企業(yè)，其亞馬遜店鋪上的產(chǎn)品利潤(rùn)率極低的重要原因。雖然賣(mài)給客戶利潤(rùn)率也上不去，但勝在一次性采購(gòu)量大，流水高，盈利數(shù)據(jù)也就好看了。

與之相伴產(chǎn)生的問(wèn)題，就是訂單量不穩(wěn)定，排名波動(dòng)大。

因?yàn)橥?，或者市?chǎng)需求暴漲的時(shí)候，如果店鋪沒(méi)有大體量支持，那么員工給生產(chǎn)線下的生產(chǎn)訂單只能為其他2B客戶做嫁衣，庫(kù)存說(shuō)拿走就拿走。

旺季斷貨也就成了家常便飯的事情。店鋪在打廣告，拉排名上耗費(fèi)的資金，成倍成倍地上升。

除此之外，工廠的傳統(tǒng)思維模式、低效率、刻板不懂變通，也是跨境電商運(yùn)營(yíng)人員非常抵觸的特質(zhì)。許多運(yùn)營(yíng)人員認(rèn)為，這些行事作風(fēng)，都極大地阻礙了運(yùn)營(yíng)工作。

▌02

可能砍掉C端，繼續(xù)給大客戶供貨，穩(wěn)穩(wěn)賺點(diǎn)錢(qián)

工貿(mào)一體的企業(yè)，多數(shù)辦公地點(diǎn)就在工廠周邊。而工廠往往都在郊區(qū)，交通不便利，也沒(méi)有良好的辦公環(huán)境，許多跨境電商運(yùn)營(yíng)人才不愿意選擇工廠。

如果要找專業(yè)的人才，工廠只能以更高的薪資去吸引人。這就造成了用工成本的上漲。

另外，因?yàn)榕c工廠近距離接觸，工廠的噪音對(duì)一般運(yùn)營(yíng)人員會(huì)產(chǎn)生不小的影響。一些涉及到化工生產(chǎn)的產(chǎn)品，也讓許多運(yùn)營(yíng)人員望之膽寒。

（圖為：工貿(mào)一體企業(yè)的辦公桌  圖源：小紅書(shū)）

即便有運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)聘了，也會(huì)因?yàn)榉N種原因?qū)е铝鲃?dòng)率很高。

工廠主李躍2021年的訂單，比2020年訂單量差很多。在2B客戶端，許多客戶卡死了利潤(rùn)點(diǎn)。所以2022年最大的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)盈利，盈利多盈利少，已經(jīng)不在考慮范圍內(nèi)了，能盈利就行。

為此，李躍砍掉了大部分不賺錢(qián)、賺錢(qián)少的C端電商產(chǎn)品。即便如此，成本不可控，仍然在吞噬著巨大的利潤(rùn)。

“如果再不賺錢(qián)，甚至虧錢(qián)，那我可能要考慮停掉2C銷(xiāo)售端。直接將貨賣(mài)給大客戶，還能穩(wěn)穩(wěn)賺點(diǎn)錢(qián)?！崩钴S還是想回歸自己熟悉的B2B批發(fā)生意。

▌03

那些成功的工貿(mào)一體型賣(mài)家

當(dāng)然，每個(gè)行業(yè)，每一種模式，都有虧錢(qián)的人，也有賺錢(qián)的人，工貿(mào)一體模式也是。

2015年在eBay上開(kāi)啟轉(zhuǎn)型之路的豪凌車(chē)業(yè)，近兩年在eBay上的銷(xiāo)量依然紅火。

作為江蘇常州的工廠，豪凌車(chē)業(yè)不僅成功轉(zhuǎn)型成工貿(mào)一體的跨境電商企業(yè)，還整合了周邊不少同行，形成強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

嗅覺(jué)敏銳的豪凌車(chē)業(yè)早早地布局海外倉(cāng)，2020年的物流擁堵困局并未給豪凌車(chē)業(yè)造成太大的影響。相反，當(dāng)年其在eBay上銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)翻番。

豪凌車(chē)業(yè)在eBay上的產(chǎn)品鏈縱深適中，有拳頭產(chǎn)品保險(xiǎn)杠、腳踏板等，也有來(lái)自新興品牌自行車(chē)相關(guān)產(chǎn)品。目前其在eBay上SKU數(shù)量超過(guò)1400個(gè)。

豪凌車(chē)業(yè)是工廠轉(zhuǎn)型工貿(mào)一體，而深圳科博鴻業(yè)則是從純貿(mào)易型公司轉(zhuǎn)型成工貿(mào)一體的企業(yè)。

2021年，主打定制霓虹燈業(yè)務(wù)的科博鴻業(yè)，在阿里巴巴國(guó)際站上實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額破億的突破，其創(chuàng)始人獲得國(guó)際站外貿(mào)新勢(shì)力“有料”大獎(jiǎng)。

科博鴻業(yè)經(jīng)過(guò)了兩次轉(zhuǎn)型，才成功完成質(zhì)的飛躍。

第一次轉(zhuǎn)型，是在2017年初入國(guó)際站的時(shí)候，由LED霓虹燈這個(gè)紅海大市場(chǎng)，切入到定制霓虹燈這個(gè)細(xì)分小市場(chǎng)。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓其定制產(chǎn)品的利潤(rùn)開(kāi)始走高。

為了讓產(chǎn)品潛在市場(chǎng)得到開(kāi)發(fā)，科博鴻業(yè)甚至在Facebook、Instagram上開(kāi)設(shè)賬號(hào)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行教育。

（圖源：阿里巴巴國(guó)際站）

對(duì)市場(chǎng)教育起到了意想不到的效果，原本科博鴻業(yè)的客戶90%集中在廣告業(yè)，而今70%的客戶已經(jīng)拓展到了婚慶和家居市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)型當(dāng)年，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從500萬(wàn)增長(zhǎng)到2000萬(wàn)，凈利潤(rùn)同比大增。

第二次轉(zhuǎn)型，在2019年。科博鴻業(yè)決定開(kāi)工廠，從貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型成為工貿(mào)一體的企業(yè)。

有了工廠支持，科博鴻業(yè)不僅能夠自己開(kāi)模設(shè)計(jì)產(chǎn)品款式，更是為霓虹燈牌制定了68道工序，成為業(yè)界標(biāo)桿。

亞馬遜賣(mài)家馬林杰，則是一個(gè)從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型工廠，再轉(zhuǎn)型成工貿(mào)一體跨境賣(mài)家的典范。

此前，馬林杰在淘寶、天貓有著十?dāng)?shù)年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。專注于服裝服飾品類，馬林杰開(kāi)了自己的工廠，給海外品牌代工生產(chǎn)。

2020年，受到疫情影響，馬林杰的工廠外貿(mào)訂單下滑嚴(yán)重，于是二次轉(zhuǎn)型，開(kāi)起了自己亞馬遜店鋪。由于有國(guó)內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)，在亞馬遜上摸索一陣，蹚過(guò)一些坑后，訂單量開(kāi)始穩(wěn)步上升。

2021年，馬林杰的亞馬遜店鋪訂單量，已經(jīng)是外貿(mào)訂單的兩倍。

有人正順風(fēng)順?biāo)?，有人正在?jīng)歷波瀾，這才是生意的常態(tài)。工貿(mào)一體模式，沒(méi)有好壞定論，關(guān)鍵還在于找到適合自己的方法。祝各位賣(mài)家虎年大賣(mài)?。ㄗⅲ何闹刑峒百u(mài)家稱呼均為化名）（文/億觀分析報(bào)道組）