站在懸崖邊上，三態(tài)股份轉(zhuǎn)動(dòng)65萬(wàn)SKU大飛輪

藍(lán)海億觀網(wǎng)2022年09月06日 0

“痛失大客戶SHEIN，收入減少5000萬(wàn)”

賽維、致歐、濤濤車業(yè)等一眾跨境大賣家順利過(guò)會(huì)。

三態(tài)股份幾經(jīng)波折，也迎來(lái)了深圳創(chuàng)業(yè)板上市委員會(huì)作出的“符合上市條件”的審核，距離敲鐘上市僅一步之遙。

與有棵樹(shù)、易佰網(wǎng)絡(luò)一樣，三態(tài)股份也是行業(yè)有名的鋪貨型大賣。

其產(chǎn)品覆蓋了潮流時(shí)尚、工具配件、家居生活、數(shù)碼科技、興趣愛(ài)好等5大類17小類的海量商品，涉及 SKU 達(dá)到67萬(wàn)之多。

三態(tài)股份的業(yè)務(wù)范圍主要在境外，通過(guò)eBay、亞馬遜、AliExpress、Wish、Lazada、Shopee等20多個(gè)海外第三方電商平臺(tái)銷售，以不同商號(hào)開(kāi)設(shè)的品類店鋪，運(yùn)營(yíng)著近百個(gè)細(xì)分類目的商品，來(lái)自于第三方電商平臺(tái)的銷售占比超過(guò)99%，僅亞馬遜的營(yíng)收就達(dá)到了6.5億。

如此眾多的SKU，三態(tài)股份如何玩轉(zhuǎn)的呢？

靠的是軟件，一個(gè)人可以管理幾千乃至幾萬(wàn)條listing的上架、編輯、定價(jià)、運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨等。

實(shí)際上，靠軟件來(lái)搞智能鋪貨的，不僅僅是三態(tài)股份，同樣深圳的大賣家易佰網(wǎng)絡(luò)，其團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)智能調(diào)價(jià)系統(tǒng)，平均每秒給1100條listing調(diào)價(jià)，曾經(jīng)在一天之內(nèi)，給1621萬(wàn)條listing調(diào)價(jià)。

此外，亞馬遜英國(guó)站大賣家Boulevard的團(tuán)隊(duì)僅有27人，通過(guò)其Eiger軟件系統(tǒng)，管理了公司店鋪的15萬(wàn)SKU。（文末掃碼加微信，入純賣家交流群，手動(dòng)篩選，精英人脈）

三態(tài)股份也是一個(gè)“軟件驅(qū)動(dòng)型”鋪貨賣家。

從嚴(yán)格意義講，三態(tài)股份已經(jīng)不是典型意義的“研發(fā)產(chǎn)品+銷售產(chǎn)品”的跨境電商公司了，而是一個(gè)軟件公司。 其研發(fā)投入，也主要不是用于商品的研發(fā)、設(shè)計(jì)，而是用于軟件開(kāi)發(fā)。

在報(bào)告期內(nèi)，三態(tài)股份在“軟件科技”上投入了1億進(jìn)行研發(fā)，專門用來(lái)開(kāi)發(fā)挖掘數(shù)據(jù)的算法。

這些數(shù)據(jù)是三態(tài)股份基于其在全球20多個(gè)電商平臺(tái)、200多個(gè)國(guó)家的訂單沉淀下來(lái)的。憑借這些數(shù)據(jù)，三態(tài)股份轉(zhuǎn)動(dòng)了65萬(wàn)SKU的大飛輪，從選品、運(yùn)營(yíng)、到交付，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了智能化批量操作：

一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：跨平臺(tái)抓取對(duì)比，組合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：采用智能軟件，全平臺(tái)抓取搜索趨勢(shì)、銷量、營(yíng)銷文案、配圖風(fēng)格等，然后從海量的中國(guó)商品中篩選出有潛力的產(chǎn)品，并挖掘出適合的關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行組合銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)，新品上架后，產(chǎn)品90天動(dòng)銷率比未使用類似軟件的團(tuán)隊(duì)高17%。

二、運(yùn)營(yíng)管理，智能刊登：可根據(jù)不同平臺(tái)、不同站點(diǎn)的特點(diǎn)，自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)品屬性并帶入屬性值、匹配平臺(tái)和站點(diǎn)的目錄數(shù)據(jù)等，自動(dòng)語(yǔ)言翻譯、生成優(yōu)化高頻關(guān)鍵詞，甚至實(shí)現(xiàn)智能定價(jià)，根據(jù)過(guò)往交易數(shù)據(jù)、價(jià)格彈性計(jì)算最佳利潤(rùn)空間。

在智能系統(tǒng)的加持下，以“機(jī)器+人工”的方式，三態(tài)股份單日人均編輯產(chǎn)品listing的數(shù)量倍增。

三、規(guī)避侵權(quán)地雷：鋪貨必然會(huì)踩到侵權(quán)的雷，三態(tài)股份的軟件又起到了“防御長(zhǎng)城”的作用，通過(guò)圖片、Logo 識(shí)別模型、重復(fù)圖片模型、相似點(diǎn)識(shí)別模型，對(duì)商品進(jìn)行侵權(quán)審核，打造出自有的關(guān)鍵詞庫(kù)和圖片庫(kù)等，并由人工進(jìn)行異常預(yù)警判斷，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

此外，在供應(yīng)鏈管理、交付履約等環(huán)節(jié)，三態(tài)股份的軟件也發(fā)揮了作用，具體運(yùn)用到智能采購(gòu)、艙位監(jiān)控、智能分揀、自動(dòng)稱重等方面。

子公司持有“店群”，在懸崖邊上轉(zhuǎn)動(dòng)大飛輪

如此龐大的SKU，必然需要海量的店鋪進(jìn)行承載。三態(tài)股份在亞馬遜、速賣通、Wish等平臺(tái)布局了大量的店鋪，且這些店鋪是“以第三方授權(quán)的方式使用第三方公司”注冊(cè)的。

這存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。很多電商平臺(tái)，尤其是亞馬遜不允許同一家公司持有如此多的店鋪。如果這些電商平臺(tái)收緊政策，嚴(yán)格清查店群運(yùn)營(yíng)，并規(guī)模化暫停店鋪的情況下，必將會(huì)使其承受巨大損失。

鑒于這一問(wèn)題，三態(tài)股份從2020年開(kāi)始采取霹靂行動(dòng)，開(kāi)啟了“買買買”模式，將店鋪所屬的第三方公司全部收購(gòu)，并變更為子公司。

然而，收購(gòu)成子公司，通過(guò)子公司來(lái)承接這些帳號(hào)（店鋪），就安全了嗎？答案是不確定的。

亞馬遜等第三方平臺(tái)從未正式確認(rèn)過(guò)，通過(guò)多個(gè)子公司持有不同品類店鋪具有合規(guī)性。這意味著，如果亞馬遜、Wish等平臺(tái)認(rèn)定這一情況“不具有合理的商業(yè)理由”，可能導(dǎo)致“店鋪被限制甚至停用。

圖/三態(tài)股份招股說(shuō)明書(shū)

雖然在2021年，通過(guò)第三方授權(quán)的方式使用店鋪所創(chuàng)造的營(yíng)收已經(jīng)下降為0，但通過(guò)子公司持有的店鋪，依然給三態(tài)股份貢獻(xiàn)了巨大的營(yíng)收和毛利。

一旦亞馬遜、Wish等第三方平臺(tái)認(rèn)為，通過(guò)多個(gè)子公司持有多個(gè)細(xì)分品類店鋪不具有合理的商業(yè)理由，就構(gòu)成了對(duì)平臺(tái)規(guī)則的違反，將帶來(lái)巨大的損失。

從這個(gè)角度上講，三態(tài)股份運(yùn)作如此眾多的店鋪，是踩在懸崖邊上。

亞馬遜營(yíng)收6.5億，Shopee營(yíng)收三年增長(zhǎng)了20倍

三態(tài)股份布局了20個(gè)平臺(tái)，在各平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了較大規(guī)模的營(yíng)收。

2021年亞馬遜的銷售額為6.5億元，占比36%，是三態(tài)股份的第一大銷售渠道，排名第二的是eBay，銷售額為3.7億元，占比21%，銷售額2.2億元。

排名第三的Shopee，2021年達(dá)到2.2億元，僅僅三年時(shí)間，增長(zhǎng)了20倍。排名第四的是速賣通，銷售額2.1億元，略低于Shopee，接著是Lazada也達(dá)到近億元的規(guī)模。

來(lái)自Wish的收入則急速下降，從2020年的1億元左右，到現(xiàn)在的3970萬(wàn)元，下跌超過(guò)了40%。來(lái)自其他平臺(tái)的營(yíng)收合計(jì)為2.3億元。

圖/三態(tài)股份招股說(shuō)明書(shū)

偶然做eBay嘗到甜頭，一發(fā)不可收拾，四家公司同步啟動(dòng)

三態(tài)股份的創(chuàng)始人孫仲斌（ZHONGBIN SUN）是華中科技大學(xué)物理學(xué)學(xué)士、上海交通大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士的雙學(xué)士，1998年曾在加拿大一高科技公司擔(dān)任高級(jí)工程師，2003年因?yàn)榕既粰C(jī)遇做了eBay的賣家，嘗到甜頭后，于2004年創(chuàng)立三態(tài)股份，專注做跨境電商。

并且一開(kāi)始就高舉高打，三態(tài)速遞、鵬展萬(wàn)國(guó)、思睿香港、榮威香港四家公司同時(shí)鋪開(kāi)，囊括電商零售、物流等跨境電商的各個(gè)環(huán)節(jié)。

創(chuàng)業(yè)初期，三態(tài)股份合理利用了旗下的四大公司占據(jù)的優(yōu)勢(shì)位置，尤其是思睿香港公司，借助國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，大量采購(gòu)商品交付至思睿香港指定的境內(nèi)倉(cāng)庫(kù)。

再由海外第三方電商平臺(tái)或思睿香港委托的、包括中國(guó)郵政在內(nèi)的境內(nèi)外物流組織發(fā)貨，使其規(guī)避了內(nèi)銷和繳納境內(nèi)增值稅問(wèn)題。

剛開(kāi)始，三態(tài)股份拿國(guó)內(nèi)代工廠生產(chǎn)的白牌商品，在亞馬遜、eBay、速賣通、Shopee，Wish等電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)多個(gè)店鋪，大量鋪設(shè)貨品，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。由于不囤貨、成本低，三態(tài)股份完成了以億為單位的資本積累。

到2019年，三態(tài)股份的總營(yíng)收為15.6億元，2021年更是達(dá)到22.6億元，歸母凈利潤(rùn)1.5億元，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

下場(chǎng)做跨境物流，流失第一大客戶SHEIN，物流總營(yíng)收減少5000多萬(wàn)

三態(tài)股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)包括商品銷售和物流倉(cāng)儲(chǔ)兩大板塊，商品銷售的營(yíng)收占據(jù)公司主要地位。

2021年銷售額為18.2億元，占比達(dá)到80%以上，物流倉(cāng)儲(chǔ)的營(yíng)業(yè)額為4.43億元，相較商品銷售，有4倍多的差距。

其中，物流倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)又細(xì)分為國(guó)際專線、國(guó)際郵政、商業(yè)快遞和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)四個(gè)業(yè)務(wù)板塊。國(guó)際專線是四個(gè)服務(wù)型產(chǎn)品中的營(yíng)收之王，從2019年至2021年，總營(yíng)收占比都超過(guò)70%。

2020年，國(guó)際專線的收入增長(zhǎng)很明顯，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到5.4億元，相較2019年的2.4億元，增長(zhǎng)了一倍。但是到了2021年，國(guó)際專線的營(yíng)收又出現(xiàn)下滑跡象，銷售額降為4.1億元。

排名第二的國(guó)際郵政收入規(guī)模和總營(yíng)收占比則連年下降，從2019年總營(yíng)收8300多萬(wàn)，占比25%，一路下滑至2021年的總營(yíng)收僅為2489萬(wàn)，占比降至5.6%。

但是到了2021年，國(guó)際專線的營(yíng)收又出現(xiàn)下滑跡象，銷售額降為4.1億元，拉低了整個(gè)物流板塊的營(yíng)收占比。據(jù)三態(tài)股份解釋，是五大客戶排名第一的ZOETOP BUSINESS在今年2月份，啟用自己的物流配送，與公司解除合作。

ZOETOP BUSINESS不僅是三態(tài)股份的最大客戶，同時(shí)也是SHIEN的主體公司。其在2021年為三態(tài)貢獻(xiàn)了7625萬(wàn)元的銷售額。

這一大客戶的流失，給三態(tài)股份造成營(yíng)收減少5000多萬(wàn)、凈利潤(rùn)損失241萬(wàn)的重大影響。

興趣愛(ài)好和家居生活總營(yíng)收11.3億元，占比60%

產(chǎn)品毛利率達(dá)到69%，亞馬遜毛利率最高

既然是鋪貨型大賣，三態(tài)股份旗下產(chǎn)品類目較多，包括興趣愛(ài)好、家居生活、工具配件、潮流時(shí)尚、數(shù)碼科技等五大細(xì)分品類。

收入占比最高的是興趣愛(ài)好，銷售額為6.7億元，占比達(dá)到37%，其次是家居生活，銷售額為4.4億元，占比24%。這兩個(gè)產(chǎn)品類目對(duì)公司收入占比貢獻(xiàn)最大，合并起來(lái)占到60%左右。

其他三類產(chǎn)品合計(jì)銷售額為7.02億元，總占比為39%左右。

三態(tài)股份產(chǎn)品毛利率較高，平均毛利率達(dá)到69%。尤其是潮流時(shí)尚和家居類產(chǎn)品毛利率達(dá)到72%以上，興趣愛(ài)好和工具配件的毛利率也有66%左右。

相對(duì)而言，毛利率較低的是數(shù)碼科技類目，只有59%，這或許是電子產(chǎn)品更新迭代快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈所致。

而在所有銷售平臺(tái)中，亞馬遜的銷售毛利率是最高的，2021年和2020年分別達(dá)到74%、77%。主要獲益于三態(tài)股份在亞馬遜的促銷活動(dòng)少，產(chǎn)品定價(jià)較為合理。eBay排名其次，毛利率為70%。毛利率最低的是Shopee，因?yàn)楣敬笈e進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，培育了較多的新店鋪，而且在新店鋪執(zhí)行低價(jià)策略放量吸納買家所致。

值得一提的是，三態(tài)股份在以低價(jià)為標(biāo)簽的Wish平臺(tái)，竟然保有69%以上的毛利率，較為不易，公司對(duì)產(chǎn)品定價(jià)和物流端的掌控可見(jiàn)一斑。

與其他跨境大賣安克、賽維時(shí)代、易佰網(wǎng)絡(luò)相比，三態(tài)股份的產(chǎn)品毛利率（69%）高于行業(yè)平均值46%，同是鋪貨型大賣的賽維時(shí)代具有自主品牌，產(chǎn)品也保有較高的毛利率65%，

相較而言，安克的產(chǎn)品毛利率較低，主要原因是主營(yíng)產(chǎn)品為3C電子類產(chǎn)品，更新迭代快，研發(fā)投入高，拉低了產(chǎn)品毛利率，沒(méi)有一定的可比性，僅作為簡(jiǎn)單對(duì)比。

鋪貨型大賣自身存在風(fēng)險(xiǎn)，缺乏自主品牌，上市之路未必順利

雖然三態(tài)股份本次上市申請(qǐng)獲得審核，但并不代表其以后的上市之路會(huì)很順暢，最起碼存在以下幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素。

沒(méi)有自主品牌，靠渠道和客戶信息“差價(jià)”賺錢

與三態(tài)同時(shí)期進(jìn)行上市申請(qǐng)的賽維時(shí)代，已經(jīng)孵化出43個(gè)營(yíng)收過(guò)千萬(wàn)的自有品牌，其中，家居服品牌 Ekouaer、男裝品牌 Coofandy、內(nèi)衣品牌 Avidlove、運(yùn)動(dòng)器材品牌 ANCHEER等15個(gè)品牌營(yíng)收過(guò)億。三態(tài)股份卻沒(méi)有自主品牌，主要通過(guò)在1688網(wǎng)上尋找供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)貨品供應(yīng)，高峰時(shí)期給三態(tài)供貨的供應(yīng)商超過(guò)1萬(wàn)多家，走的是供應(yīng)鏈中間商貿(mào)易。

為了彌補(bǔ)沒(méi)有自主品牌的不足，三態(tài)股份下功夫開(kāi)發(fā)出智能選品軟件和高效管理系統(tǒng)，把選品和效率做到極致。但是，依靠渠道信息差、以及選品優(yōu)勢(shì)來(lái)賺取差價(jià)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方式，門檻并不高，究竟能走多遠(yuǎn)，前途并不明朗。

店群模式下，第三方代持店鋪暗流洶涌

如上文所述，三態(tài)股份在售SKU超過(guò)60萬(wàn)個(gè)，產(chǎn)品細(xì)分類目近百個(gè)，僅僅幾十家店鋪是不夠的，需要一個(gè)龐大的店群集中運(yùn)作。通?？缇畴娚痰淖龇ㄊ峭ㄟ^(guò)第三方名義注冊(cè)店鋪，或者借用親友、員工身份來(lái)注冊(cè)公司。這存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)收集中度高，成敗皆受第三方平臺(tái)左右

三態(tài)股份主要通過(guò)eBay、亞馬遜、速賣通、Shopee、Wish、Lazada等20多個(gè)海外第三方電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，來(lái)自第三方電商的銷售占比超過(guò)99.99%。若第三方平臺(tái)的自身經(jīng)營(yíng)或平臺(tái)規(guī)則發(fā)生重大變化，或者公司與相關(guān)平臺(tái)的合作關(guān)系發(fā)生變化，都可能對(duì)三態(tài)股份的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及財(cái)務(wù)狀況造成不利影響，面臨被平臺(tái)關(guān)店的風(fēng)險(xiǎn)。

相關(guān)資料顯示，2020年及2021年上半年，三態(tài)股份因?yàn)楫a(chǎn)品信息被評(píng)定為不符合要求、訂單延遲發(fā)貨等原因被Wish、B2W等平臺(tái)處以罰款，罰款金額分別為134萬(wàn)元、32萬(wàn)元。

在2020年及2021年上半年，三態(tài)股份被動(dòng)關(guān)停的店鋪、站點(diǎn)數(shù)量分別為23個(gè)、6個(gè)，涉及亞馬遜、eBay、Wish、Lazada、Shopee等平臺(tái)；被動(dòng)關(guān)停的店鋪合計(jì)銷售收入分別為372萬(wàn)元、3.41萬(wàn)元。

結(jié)語(yǔ)：期待以賽維時(shí)代、易佰網(wǎng)絡(luò)、三態(tài)股份為首的鋪貨型大賣成功跨上資本列車，駛向更廣闊的未來(lái)。（文/億觀資訊分析組）

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