很多人說跨境電商獨立站的風口到了，至少，2020年是獨立站的元年。藍海億觀網(wǎng)認為，吹起獨立站的風，至少有三個來源：

1.流量莊家改變流量分發(fā)機制：作為流量總閘口的谷歌與Facebook的改變了流量分發(fā)機制，更愿意將流量分配給千萬萬萬個中小電商網(wǎng)站，而不是像eBay和亞馬遜這樣的大巨頭。因為，流量一旦進入它們，如同掉入了黑洞，只在里面打轉(zhuǎn)而不再出來。

eBay和亞馬遜豐富的SKU，構(gòu)建了深不見底的黑洞，谷歌與Facebook并不樂見這一局面。

近期，eBay與谷歌的恩怨糾紛，就說明了這個問題。eBay的listing在谷歌搜索結(jié)果中的曝光量和排名，都呈現(xiàn)下滑趨勢。eBay自己也承認了這一點。

2.建站工具與市場成熟。以Shopify為首的自建站平臺越來越成熟，降低了賣家運營獨立站成本，與此同時，培育了千萬千萬在消費者在大大小小的電商網(wǎng)站購物的習慣。 藍海億觀網(wǎng)從外媒數(shù)據(jù)中了解到，Shopify 2019年黑五的銷售額超過5.73億美元，網(wǎng)一的數(shù)據(jù)更猛，達到29億美元。

僅Shopify一家自建站平臺上的賣家銷售額都達到了29億美元，那么，還有其他各種建站平臺或者完全自主建站的賣家，其體量加起來，相當可觀。

3. 流量源頭更加多元化。TikTok等新型社交平臺不斷崛起，并與Instagram等老牌社交平臺一道，紛紛引入購物功能，為萬千獨立電商網(wǎng)站導流，使流量來源更加多元化。

流量、消費者習慣（市場需求）和建站工具都有了，那么，獨立站必然將迎來一個風口。

然而，在做獨立站之前，一定要對兩個事實有所認知：

1.大平臺依然把持最大塊電商份額

亞馬遜近年以來對賣家實行“嚴刑峻法”，許多喘不過氣來的亞馬遜賣家，紛紛把目光投向獨立站，似乎可以獨立站可以立即讓他們喘一口氣似的。

但在做獨立站之前，一定要看清市場格局。

據(jù)美國統(tǒng)計機構(gòu)數(shù)據(jù)，亞馬遜等平臺把持著絕對部分電商市場份額，其中，亞馬遜份額接近49.1%，eBay7%，沃爾瑪占3.7%、百思買1.3%。

單單亞馬遜、eBay和沃爾瑪網(wǎng)站三家電商平臺，就占據(jù)了美國60%電商市場份額，此外，還有蘋果（3.9%）、梅西百貨等獨立品牌電商或小平臺瓜分了許多份額。

那么，留給獨立站的份額有多少呢？

因此，不管做不做獨立站，亞馬遜、eBay的蛋糕如此之大，一定是不能放掉的。

2.獨立站有如過江之鯽：僅法國就有19.17萬個獨立站

歐美國家零售商紛紛建設(shè)自己的電商網(wǎng)站，其中一部分是實體店向電商轉(zhuǎn)型結(jié)果。

單從法國的電商網(wǎng)站數(shù)量來看，已經(jīng)讓人咂舌。 除了亞馬遜、eBay、Cdiscount等平臺型電商網(wǎng)站，還有大大小小的中小電商網(wǎng)站，目前數(shù)量大約達到了19.17萬個。

如此之多的本土網(wǎng)站，必將是中國跨境電商賣家獨立站的競爭對手。因此，做獨立站之前，至少要對以上兩個事實，有所認知。

跨境電商獨立站：互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)+品牌孵化器

1. 獨立站最大的好處在于“我的地盤，我做主”：什么差評、跟賣、資金凍結(jié)、賬號封禁，全都不是事；

2.獨立站更大的好處在于“復利效應(yīng)”：在亞馬遜、eBay上開店，永遠為訂單和現(xiàn)金打工，我們收獲的只有訂單和現(xiàn)金，至于用戶數(shù)據(jù)和賬號資產(chǎn)（亞馬遜要收回就收回）等可長期增值的東西，全部跟自己無關(guān)。

因為亞馬遜、eBay從來不會給予我們這些東西，甚至連看都不讓我們看一下，就斷絕一切我們跟客戶聯(lián)系的通道。

而獨立站的好處在于，我們可以一磚一瓦地真正地打造自己的私域流量池，搭建圍繞品牌和產(chǎn)品的用戶社群，讓客戶數(shù)據(jù)沉淀下來， 讓品牌安身立命，而這些，才是我們最為值錢的互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)。

在我們的網(wǎng)站日漸成長之際，我們有可能沿著增長曲線，抵達一個裂變的拐點，迎來輝煌的飛躍。

要知道，亞馬遜的店鋪，做得再好，養(yǎng)得再肥，也終歸不是我們的。

獨立網(wǎng)站是我們的一畝三分地，我們?yōu)⑾潞顾?，施下肥料后，它將不斷滋養(yǎng)我們的客戶和品牌。

在我們關(guān)了電腦，上床睡覺后，它會為我們帶來安穩(wěn)的“睡后”收入，而不會擔心第二天醒來，發(fā)現(xiàn)被上了一個差評，被插了一個小紅旗，或者干脆封號了。

3.獨立站的魅力在于“復購”。亞馬遜等平臺斷絕了我們跟客戶直接聯(lián)系的通道，導致下單永遠成了一錘子買賣，顧客買完即走，永不相見。即便真有回頭，也是鳳毛麟角。

而獨立電商網(wǎng)站會基于自己的私域流量，構(gòu)建一套用戶留存、活躍體系，與血有肉的鮮活客戶進行交流，引導他們互動、消費，并加深對品牌的認知，成為忠誠的用戶，而不像電商平臺上，我們只能面對一串串冷冰冰的訂單編號，也不知道編號后面，他/她是阿貓，還是阿狗。

 4.獨立站的價值在于“滋養(yǎng)自己的品牌”。如果在亞馬遜上開店鋪，我們經(jīng)常連A+頁面都沒有，即便獲得了A+頁面，也要在可憐的巴掌大地方里，費盡心思地把我們的產(chǎn)品特征和品牌信息進行最大化呈現(xiàn)，而且還要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，生怕不一小心，踩到了平臺的紅線。

獨立站則是品牌展示和宣傳的沃土，我們完全可以依照自己的心愿，或用大圖、Flash，甚至幾分鐘的品牌短片，呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品特點、品牌內(nèi)涵和企業(yè)個性。然后，結(jié)合社群運營和站外營銷，不斷鞏固的發(fā)展我們的品牌。

獨立站的好處非常多，無法一一贅述。

不過，對運營獨立站的困難之處，我們也要有充分的認知：

一、做得好平臺的人，不一定做得好獨立站

亞馬遜與獨立站，完全是不同的生態(tài)。

1.簡單行為與系統(tǒng)工程的區(qū)別：在平臺上開店，就是一個上貨、賣貨、刷單的單一行為，而運營獨立站，卻是一個獨立的系統(tǒng)工程，其中涉及網(wǎng)站搭建、后臺支持、CRM客戶體系、SEO優(yōu)化、前端設(shè)計、交互結(jié)構(gòu)和頁面風格等，是一個繁復而費心的過程。

2. 是否需要用戶運營的區(qū)別：在平臺上賣貨，與顧客的關(guān)系就是連照面都沒有打的“一面之交”，一竿子買賣之后，再無交集，而獨立站賣家必須具備用戶運營的能力，要通過Facebook、Instagram乃至自己網(wǎng)站的社區(qū)，搭建一個社群，與用戶持續(xù)互動，傳播品牌信息，并引導他們復購。

平臺賣貨完全不需要有互聯(lián)網(wǎng)運營的概念，而做好獨立站，一定要成為互聯(lián)網(wǎng)運營專家。

不太客氣地說，在平臺上賣貨，是在互聯(lián)網(wǎng)海洋的淺灘上玩狗刨式，而運營獨立站，則是深入深水區(qū)，與浪花搏擊，與海豚追逐，很有樂趣，但也很有風險。

二、獨立站流量來源，是個大難點

在亞馬遜等平臺上開店，平臺已經(jīng)為我們引來了高質(zhì)量的流量，每個顧客都是手持現(xiàn)金，等著下單，我們只需按照模板將產(chǎn)品上架，開廣告，只要產(chǎn)品不太差，多少都能出單。

而獨立站搭建起來之后，不管它建得有多漂亮，功能多齊備，上架多少高性價比的商品，它的起始流量是零。

因此，獨立站賣家最費心思的就是引流。

獨立站引流模式大概有幾點：

1.搜索引擎流量：包括SEO自然流量和SEM付費搜索流量

a.SEO自然流量：為谷歌源源不斷貢獻有價值的內(nèi)容

SEO的底層邏輯就是，你的網(wǎng)站要為谷歌用戶貢獻有價值的內(nèi)容。因為谷歌就是只有一個搜索框，它幾乎不生產(chǎn)內(nèi)容。

那么，用戶為什么要用它呢，因為它可以呈現(xiàn)出無數(shù)豐富的內(nèi)容，而這些內(nèi)容，就是千萬萬萬個網(wǎng)站貢獻的，電商網(wǎng)站也是其中的一類。

谷歌與貢獻內(nèi)容的網(wǎng)站是一種共生關(guān)系。只有提供有價值的內(nèi)容，谷歌根據(jù)用戶在這些內(nèi)容頁面的停留時間、跳出率等，來判斷這些內(nèi)容價值高低，并進行流量分配。

因此，獨立電商網(wǎng)站要獲得谷歌自然流量，除了商品的圖片和文字信息之外，還需要貢獻許多商業(yè)性質(zhì)不那么濃厚且對用戶有價值的內(nèi)容。

此外，在SEO網(wǎng)站框架層級、頁面結(jié)構(gòu)、標題和關(guān)鍵詞、站內(nèi)鏈接等方面，要花費大量的精力。。

因此，這是一條漫長而艱辛的道路。 試問有多少中國賣家有這個實力且能堅持？堅持下去了，還要面對國外千千萬萬個本土網(wǎng)站的競爭。他們可能是美國人，也可能是從小就學英語的印度人。

b.付費搜索流量：越來越貴

付費搜索流量就是SEM，比如Google adwords。在谷歌上購買關(guān)鍵詞，比如銷售女式裙子的獨立站，購買“女式裙子”、“ 女式黑色裙子”等關(guān)鍵詞，在谷歌上競價投放廣告，當顧客搜索這類關(guān)鍵詞時，可以看到你的廣告，點擊進入。此時，我們按照點擊次數(shù)和競價給谷歌支付費用。

 付費流量比較快，能夠?qū)崿F(xiàn)短期大流量，解決短期的流量匱乏的難題。然而，由于獨立站不斷增加，谷歌流量成本也不斷增長。

相當一部分電商網(wǎng)站通過谷歌SEM競價獲取的流量，但ROI并不太樂觀。

著名跨境電商是大賣家環(huán)球易購披露數(shù)據(jù)，其搜索引擎流量占總流量的比例為16.19%，其中SEO自然搜索流量占比81.87%，付費搜索流量占比為18.22%。

2.直接訪問流量或復購流量：免費且粘性強

直接訪問網(wǎng)站的流量，這基本是品牌的忠實顧客，且是免費而優(yōu)質(zhì)的，轉(zhuǎn)化率非常高。

這種流量有兩種來源：

a.顧客主動搜索品牌名和網(wǎng)站名，進入購買；

b.通過郵件營銷和再定位營銷re-marketing，將顧客再次導入到網(wǎng)站。 所謂再定位營銷，就是看了我們的網(wǎng)頁，但沒有下單的那部分顧客，通過互聯(lián)網(wǎng)在定位追蹤功能，讓他們在訪問社交媒體或者其他網(wǎng)站頁面時，再次看到我們的商品廣告，并引入網(wǎng)站實現(xiàn)購買。

3.聯(lián)盟營銷流量：與流量網(wǎng)站進行聯(lián)盟營銷

電商獨立站可以聯(lián)合博客站長，將商品廣告掛在其網(wǎng)站上。用戶點擊進入并下單之后，電商網(wǎng)站給博客網(wǎng)站站長支付一定比例的傭金。運營非常成熟的是Aamazon Affiliate，目前有無數(shù)的站長幫助亞馬遜推廣他的產(chǎn)品，通過成交獲取傭金。此外，F(xiàn)acebook、Instagram紅人也可進行合作。

4.社交媒體流量

除了自己運營Facebook、Instagram和YouTube等平臺賬號并獲取流量之外，可以投放Facebook廣告。不過，值得注意的是，社交流量的質(zhì)量，遠遠不如亞馬遜等站內(nèi)流量。很多人在社交媒體上是閑逛的，并沒有強烈的購買動機，因此社交媒體流量成本也比亞馬遜站內(nèi)流量單價更低，但轉(zhuǎn)化也較低。

即便如此，在大量電商涌向Facebook等平臺之際，其流量成本也越來越高。

此外還有，Display展示廣告，即在網(wǎng)站、App和社交媒體上掛展示性的banner廣告，吸引流量進入網(wǎng)站內(nèi)成交，其本上沒有脫離聯(lián)盟營銷和社交媒體流量的范疇。

總之，流量是獨立站的命脈，解決了這一問題，基本上離成功很近了。

結(jié)語：獨立站的機會很大，風險也很多。藍海億觀網(wǎng)希望廣大賣家在做獨立站之前，通盤考慮，做好調(diào)研和規(guī)劃，避開大坑，迎接風口，走向輝煌?。ㄎ? 吳以輝 藍海億觀網(wǎng) egainnews ）文末掃碼入群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。不得擅自轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系我們授權(quán)。