不滿足于只做代工

他們做了大膽的決定

東菱威力曾經(jīng)是一代人的記憶，被譽為“中國洗衣機大王”。在上世紀八九十年代，擁有一臺“威力牌”洗衣機，曾是許多老一代家庭的愿望。2005年，東菱威力開辟了小家電賽道和廚房電器業(yè)務。其中微波爐代工業(yè)務表現(xiàn)強勁，客戶包括三星、小米、海爾等知名品牌，目前已是全球第三大微波爐制造商。自此，東菱威力從最初的洗衣機全內(nèi)銷工廠，成長為擁有洗衣機、微波爐、廚房制冷家電三大產(chǎn)業(yè)的綜合企業(yè)。

瞄準海外市場“冷”門蛋糕

精細化選品造就轉(zhuǎn)型神話

決定轉(zhuǎn)型后，下一步就是選品，畢竟在亞馬遜上選對品是做品牌出海成功的關鍵。微波爐是東菱威力的優(yōu)勢產(chǎn)品，但他們發(fā)現(xiàn)微波爐并不適合當作出海首選，因為微波爐在海外不僅競爭激烈，還存在線上線下倒掛現(xiàn)象，線下商超價格反而更低，因此不適合電商渠道。

如何選品成了東菱威力面臨的第一道難題。亞馬遜大客戶拓展及運營團隊向他們推薦了選品指南針、商機探測器等選品工具，并和東菱威力一起，分析解讀出了清晰透明的多維度數(shù)據(jù)，知悉了備選品類的市場容量、競爭力度、用戶喜好，全面深入地了解了目標細分市場，最終鎖定出海首推產(chǎn)品——家用制冰機。

堅定品牌信念

迎來業(yè)績爆發(fā)增長

事實上，自己做C端，Kumio剛開始出現(xiàn)了很多不適應。團隊搭建、亞馬遜規(guī)則、倉位控制、產(chǎn)品推廣售后等等都是需要重新學習的地方，這對于Kumio來說是一項不小的挑戰(zhàn)。在這期間，亞馬遜大客戶拓展及運營團隊在和Kumio深度溝通后，提供了很多定制化的建議和思路。在搭建C端運營團隊架構(gòu)之初，大客戶團隊針對目標品類，向Kumio展示了業(yè)內(nèi)優(yōu)秀賣家的團隊配置供其參考，同時給到推薦優(yōu)質(zhì)服務商的建議，為Kumio的C端團隊補充了人才支持。

后續(xù)從物流倉儲、到后期廣告推廣優(yōu)化，以及品牌旗艦店打造，全程陪跑，不僅加速了Kumio的品牌出海進度，更為他們的跨境生意節(jié)省了更多的成本，也極大地促進了銷售轉(zhuǎn)化！最終Kumio的產(chǎn)品上架亞馬遜不到一年的時間，家用制冰機和冰激凌機兩個品類的總銷量就超2萬臺，銷售額超過400萬美元。

思路結(jié)構(gòu)性調(diào)整

老牌代工做成國際品牌

思路結(jié)構(gòu)性調(diào)整是Kumio成功的另一關鍵因素。C端與B端的業(yè)務模式區(qū)別較大，運營邏輯和思維方式完全不同。想要做好C端，深耕用戶心智、瞄準海外需求才能更快占領市場，而這一點往往容易被工廠型賣家忽略。

執(zhí)行“推爆品”策略

傳統(tǒng)工廠趟出轉(zhuǎn)型成功路

佛山愛意家具2001年創(chuàng)立于家具重鎮(zhèn)佛山，背靠產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，愛意成為當?shù)仡H具實力的供應鏈工廠。然而代工利潤連年走低，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，尤其出海風口帶來了新變量。家具行業(yè)逐漸明確了一個工廠轉(zhuǎn)型的主流方向——做品牌。

不過打造品牌并不容易，不僅需要重新組建一個面向C端操盤的團隊，還需要徹底變革后端工廠與前端銷售的配合關系，大量傳統(tǒng)企業(yè)在實操中找不到兩者的平衡。

但愛意在這件事上找到了成功方法論，2018年10月正式開啟跨境電商的他們，如今成功打造出自己的床墊出海品牌——Molblly。接下來我們就一起看看Molblly是如何做到的。

工廠轉(zhuǎn)型品牌出海，需要后端工廠與前端銷售緊密配合。銷售能促使工廠產(chǎn)能不斷提升，而工廠又能倒逼銷售為消化產(chǎn)能而努力出單。二者相輔相成，至關重要。

為了促成這個良性循環(huán)，Molblly決定執(zhí)行“推爆品”策略——通過排名升降反推備貨數(shù)量，保證工廠產(chǎn)能的穩(wěn)定性。

工廠供應鏈優(yōu)勢應用C端

打通出海全鏈路

為什么轉(zhuǎn)型做品牌出海，還有另外一層的原因。相比于其他類型賣家，Molblly這樣的工廠型賣家做品牌出海有獨特的優(yōu)勢：對于同類品牌來說，成本可控與規(guī)?；a(chǎn)，是旁人難以逾越的護城河。

而Molblly正是將二者做到了極致。在海綿床墊這一技術壁壘并不高且極度內(nèi)卷的市場里，能夠取勝的關鍵就是成本管控。Molblly的做法是通過延長產(chǎn)線、減少裁邊的邊角將成本最小化，為店鋪提供了穩(wěn)定的大后方支持。

規(guī)?；a(chǎn)也是Molblly出海之路的取勝之匙，幫助Molblly一次又一次地化解危機。

2019年，Molblly決定在東南亞建廠，并加大人力設備投入，在國際政策復雜的情況下保持發(fā)貨。最終Molblly從國內(nèi)和東南亞工廠發(fā)出100條貨柜 ，直接讓Molblly進入亞馬遜床墊類目的前七名。當然，背后也離不開亞馬遜大客戶拓展及運營團隊的支持。大客戶團隊經(jīng)理從亞馬遜規(guī)則、審核、合規(guī)等方面都給予了針對性指導，圍繞跨境運輸問題，經(jīng)理講解了配送績效規(guī)則，幫助Molblly有效降低了遲發(fā)率、預配送取消率，保持了良好的配送績效，促使排名大幅提升。

隨后，2020年的全球局勢讓所有出海賣家猝不及防。但當大部分出海賣家仍在舉棋不定時，Molblly憑借工廠多年來沉淀的硬實力和出海運營經(jīng)驗的軟實力，再次選擇逆勢出貨，成功踩中了跨境電商黃金時段，尤其是在亞馬遜上，在2020年下半年迎來爆發(fā)式的訂單增長。

充足資金贏得市場競爭

通過亞馬遜實行彈性化庫存管理

快速起量之后，Molblly面對的是更激烈的家居品類市場競爭。特別當跨境電商來到了2022年，更多賣家涌入了該品類，海外消費者有了更多樣式和價格的選擇權，想要再推進排名，價格戰(zhàn)幾乎不可避免。

如今品牌化已成為出海玩家們的必經(jīng)之路，隨著品牌越做越大，Molblly也在同步開展品牌全渠道的布局。