作者|蘇菲

中國賣家如何在Fruugo上發(fā)掘商機(jī)？

有哪些熱門商品和平臺紅利？

為什么產(chǎn)品頁沒有review？

何為Fruugo運(yùn)營的制勝法寶？

Fruugo無需店鋪月租和額外廣告費(fèi)，平臺能給到哪些支持和賦能？

作為英國最大的本土電商平臺，Fruugo已覆蓋瑞士、瑞典、英國、德國、挪威、澳大利亞、荷蘭、丹麥、美國等45個國家和地區(qū)，近年來倍速增長，受到了諸多賣家關(guān)注。那么中國賣家如何在Fruugo上發(fā)掘商機(jī)？我們采訪了Fruugo中國市場運(yùn)營發(fā)展主管曄子，她從自己在跨境電商行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，以及對Fruugo運(yùn)營的具體了解，為我們分享了一些平臺動向和運(yùn)營策略。

作為新興發(fā)展的平臺，F(xiàn)ruugo的快速增長證明我們的大方向是正確的。Fruugo在2021年開放給中國賣家時，吸引了很多海量鋪貨的賣家，形成了爆發(fā)式增長。但后來我們發(fā)現(xiàn)這種“廣撒網(wǎng)”的模式不可避免地存在一些弊端。

為促進(jìn)賣家良性競爭并提高顧客購買體驗，我們在2023年9月1日上線并生效了新的平臺政策，包括限制新賬戶初始上傳SKU的數(shù)量，為優(yōu)質(zhì)賣家提供差異化服務(wù)和更多的優(yōu)惠支持等。我們期望以此促動賣家進(jìn)一步關(guān)注顧客的產(chǎn)品需求和購物體驗，我們也會側(cè)重資源支持這些賣家，并逐漸摒棄閉眼鋪貨的賣家。

因為Fruugo依托的是廣域的站外流量，并且自備數(shù)據(jù)專家（Data Scientist），為賣家制定廣告策略，并先行“投資”賣家的商品（導(dǎo)流），賣家出單了我們才收取傭金。從這個角度來看，賣家的投資風(fēng)險以及額外的新市場投資成本幾乎可以忽略不計。

我在9月份回中國的時候，拜訪了一些行業(yè)大賣，他們都已經(jīng)注冊了Fruugo賬戶，這其實讓我也很驚喜。除了接觸更多的中國賣家，F(xiàn)ruugo在業(yè)務(wù)發(fā)展上也逐步增加并對接了更多的中國本土優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，尋求在整個跨境生態(tài)中落地生根。

實際上，在選品上能做到第一時間響應(yīng)市場需求、緊跟消費(fèi)趨勢的，真的難有與中國賣家比肩的競爭者。我曾經(jīng)對內(nèi)開玩笑說，海外賣家是“有什么賣什么”，只有中國賣家能做到“你要什么我賣什么”。所以平臺對待中國賣家其實有著更高的期待，我們期待中國賣家可以關(guān)注市場需求趨勢，極大發(fā)揮我們中國供應(yīng)鏈強(qiáng)大的力量，而不僅僅是廉價小商品的低價競爭。

中國主體入駐的中國賣家，如果有其他歐美電商平臺的運(yùn)營經(jīng)驗，在Fruugo可以非常快速地成長并在短期內(nèi)獲得非常好的業(yè)績。目前我們也在攜手更多的合作伙伴、服務(wù)商等，嘗試接觸更多類別的賣家，例如DTC、分銷平臺和自有品牌等。我們上線的賣家個性化首頁，對于自有品牌的賣家，或者期望發(fā)展店鋪品牌的賣家，都有很大的優(yōu)勢。

中國主體注冊的賬戶，只能使用自發(fā)貨即小包裹直郵的方式從中國發(fā)貨，這一定程度上限制了賣家的銷售品類。如果海外已經(jīng)有主體和庫存的賣家，可以注冊本土賬號，那么平臺暫時的冷門品類并不代表冷門市場，可能會有更多的機(jī)遇和優(yōu)勢。

我們也會針對特定的節(jié)日和相關(guān)品類商品進(jìn)行額外推廣，例如萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、狂歡節(jié)等，不會收取賣家額外的費(fèi)用，甚至?xí)釛壊糠掷麧櫼該屨际袌觥Ｔ谶@種“默默”推廣下，很多賣家爆單都不知道原因，以為只是突然爆單了。

具體來說，Fruugo是為每一個賣家的每一個商品進(jìn)行廣告投資，通過谷歌搜索直接把商品推到潛在買家眼前。因為對于歐洲多個國家的消費(fèi)者來說，使用搜索引擎查找商品依然是首選，或者說是產(chǎn)生需求的主要方式。

我分析過我們單月的商品總曝光量，基于谷歌的廣域流量，是遠(yuǎn)高于其他平臺站內(nèi)流量的。我們不提供產(chǎn)品評價信息，其實是向新入駐賣家提供平等的競爭機(jī)會。

作為新興電商平臺，我們不希望通過賬戶的“資歷”來扶持賣家，因為我們相信還有很多優(yōu)質(zhì)的賣家未能入駐Fruugo，我們期待未來他們加入的時候，可以迅速成長?，F(xiàn)在我每個月都可以在店鋪榜單上看到新上線的賣家。所以只要是優(yōu)質(zhì)的賣家，即使現(xiàn)在入駐Fruugo也絕不算晚。

谷歌購物目前是Fruugo主要的流量來源，那么，簡單學(xué)習(xí)和了解谷歌購物一定是有幫助的，尤其了解谷歌的被拒商品，可以避免“踩坑”。而且，中國成熟賣家對谷歌趨勢一點(diǎn)兒都不陌生，因為是必備的選品網(wǎng)站。

在SEO和圖片描述上，我們與其他平臺差異不大，在其他平臺銷量不錯的商品且價格合理，在Fruugo可以很快起量?；谒阉饕娴牧髁克惴?，關(guān)鍵詞和主圖確實能起到關(guān)鍵作用，然而很多賣家的主圖很難一眼分辨出產(chǎn)品的功能，需要多圖才能傳達(dá)足夠的信息，這在谷歌購物就很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。（一眼能分辨產(chǎn)品功能的主圖如下示例）

商家績效等級可在Fruugo賣家后臺Retailer Portal的儀表盤Dashboard上查看。Dashboard也列出了每個績效指標(biāo)的詳細(xì)情況，幫助賣家了解可改進(jìn)的點(diǎn)。一旦商家績效水平提高，可免費(fèi)獲得商戶個性化主頁，提高每月免費(fèi)SKU上傳額度，同時還能享受服務(wù)費(fèi)的降低。

因為Fruugo的模式是先行投資賣家的商品（即針對單個商品進(jìn)行推廣），因而我們對賣家的動銷比非常關(guān)注。相比盲鋪賣家，那些對Fruugo而言投資回報率高的賣家，會得到更多的重視，及額外追加的市場投資（推廣資源）。比如200個產(chǎn)品中100個出單的賣家，資源上會優(yōu)于20000個產(chǎn)品中100個出單的賣家。

第一，了解平臺的政策和規(guī)則，并注意平臺的信息更新。作為賣家，不要與平臺“失聯(lián)”，和平臺保持密切溝通非常重要。中小平臺處在爆發(fā)增長期，本身會比成熟平臺的變動要頻繁，包括政策變動、操作系統(tǒng)升級等，賣家提供手機(jī)號和常用郵箱可及時獲取官方通知信息，除此之外，平臺的中國賣家?guī)椭行摹⑽⑿殴娞柕纫彩侵匾男畔⑶馈?/span>

需要注意的是，不要過度依賴翻譯軟件，其翻譯內(nèi)容或者中文語法式的英語，容易造成誤解，且降低溝通效率。可通過郵件雙語溝通，并逐漸適應(yīng)語言的文化環(huán)境。如果是大賣家，在中小平臺上可以主動聯(lián)系并表明身份，很大幾率可以爭取到額外的重視，甚至獲得一對一溝通培訓(xùn)。

第二，F(xiàn)ruugo并非外界傳聞的可以賣仿品的鋪貨平臺。為阻止“劣幣驅(qū)逐良幣”，我們現(xiàn)加大了對優(yōu)質(zhì)賣家的支持，整治并移除侵權(quán)、抄襲、爬蟲跟賣型賣家。所以現(xiàn)在在Fruugo盲目大量上傳SKU是很難達(dá)到預(yù)期的。而精鋪型、多樣化、店群垂直品類（行業(yè)大賣）的賣家在Fruugo都會有很好的發(fā)展。

第三，F(xiàn)ruugo的商品需求是波動的，不建議賣家為了Fruugo專門投資海外倉。但是如果賣家本身已經(jīng)擁有海外主體、注冊了VAT并且有海外倉庫存，那么注冊Fruugo海外賬戶并使用海外倉本土發(fā)貨，相較于從中國自發(fā)貨會有一定的時效優(yōu)勢，從而擁有更好的賬戶表現(xiàn)。

第四，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的重要性。由于Fruugo沒有商品評價和店鋪評價，且直推商品到潛在消費(fèi)者眼前，除了SEO優(yōu)化，在谷歌購物有限的信息呈現(xiàn)下，主要靠產(chǎn)品數(shù)據(jù)提高流量轉(zhuǎn)化率，以及合理的定價，最好搭配免運(yùn)費(fèi)。

谷歌購物要確保其推廣的商品可以滿足顧客的搜索需求，且實現(xiàn)有效購買及合法合規(guī)，因此，一旦折扣價格高于原價（數(shù)據(jù)列錯位）、圖片不符合要求（白底無文字無Logo）或是違禁品類等，會成為谷歌被拒商品，這會極大影響流量。賣家可以在Fruugo每月發(fā)送的賬戶報告中查看自己的谷歌被拒情況，如果超過1%，則可以向賬戶管理部門索要報告，報告內(nèi)包含具體被拒商品的ID、被拒原因以及修改指引鏈接等。（如下圖所示）