圖/綠聯(lián)的產(chǎn)品

張清森看到了“短線模式”下的致命缺點(diǎn)，厭倦了同質(zhì)化的無限內(nèi)卷，果斷放棄了代工業(yè)務(wù)，力推“綠聯(lián)”這一品牌，從天貓商城開始，步步為營，步步迭代，最終成為了一個(gè)年?duì)I收近39億的企業(yè)。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，在此過程中，綠聯(lián)走了關(guān)鍵的三步，“伴飛大品牌+擴(kuò)大品類并打造品牌+重點(diǎn)布局電商”：

一、抱大腿，為三星、蘋果等大品牌“伴飛”，圍繞著智能手機(jī)做平替產(chǎn)品：彼時(shí)，風(fēng)靡市場(chǎng)的三星電商的連接線，以韓國接口為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，讓國內(nèi)消費(fèi)者用起來很麻煩。三星沒有精力搞一條生產(chǎn)線，以專門生產(chǎn)適用于中國市場(chǎng)的連接線。張清森認(rèn)為機(jī)會(huì)來了，在2011年推出了一系列電視機(jī)連接線產(chǎn)品，專門針對(duì)各個(gè)進(jìn)口品牌來適配國人需求，這些產(chǎn)品一經(jīng)推出便廣受歡迎。

2012年是中國智能手機(jī)的元年。為此，張清森瞄準(zhǔn)手機(jī)配件，做蘋果和安卓手機(jī)數(shù)據(jù)線、鋼化膜，這更是踩準(zhǔn)了一個(gè)大風(fēng)口。

其中，蘋果給它帶來了很大的機(jī)會(huì)。張清森為了獲得的MFI認(rèn)證，成為其生態(tài)合作伙伴，狠下血本迭代設(shè)備、提升技術(shù)，在2014年拿下蘋果MFI，2018年又拿到了華為的DFH認(rèn)證，接著源源不斷地為蘋果、華為提供數(shù)據(jù)線和其他配件。

二、不斷擴(kuò)大品類，將“工具品牌”升級(jí)為“消費(fèi)品牌”：數(shù)據(jù)線是一個(gè)好生意，但不是一個(gè)大生意。2013年，綠聯(lián)營收額約6000萬。要往上走，尤其是要支撐起一個(gè)品牌，做數(shù)據(jù)線是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

為此，走上了快速擴(kuò)大品類的道路，大約兩年擴(kuò)大一次：2011年手機(jī)配件，2013年電腦、車載配件，2015年則擴(kuò)展到智能硬件、穿戴產(chǎn)品，2017年擴(kuò)展到移動(dòng)電源，2020年再做耳機(jī)。最終，綠聯(lián)成為了一個(gè)涵蓋手機(jī)、電腦、可穿戴設(shè)備的3C大廠。

綠聯(lián)擴(kuò)大品類，是必須走的道路。不僅是為了擴(kuò)大收入和賽道，還有一個(gè)原因是，要擺脫自己作為“工具品牌”而非“消費(fèi)品牌”的困境。

所謂“工具品牌”，就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌要求很低，最關(guān)心的它們的功能，比如垃圾桶、筷子、鉛筆刀。鞋架等，我們?nèi)ト魏吻蕾徺I，只要店家給我們什么，我們就會(huì)買，而不會(huì)關(guān)心它們是什么牌子。

綠聯(lián)的早期產(chǎn)品連接線、數(shù)據(jù)線、手機(jī)殼、電腦儲(chǔ)存、擴(kuò)展塢、手機(jī)支架等，也是一種“工具型產(chǎn)品”，給消費(fèi)者的品牌感覺不強(qiáng)。

為此，綠聯(lián)將品類擴(kuò)充到了“消費(fèi)級(jí)”的產(chǎn)品，包括耳機(jī)、可穿戴產(chǎn)品等，以強(qiáng)化“綠聯(lián)”的品牌感。

當(dāng)兩類產(chǎn)品構(gòu)建成龐大的矩陣后，互相支撐、促進(jìn)，對(duì)強(qiáng)化綠聯(lián)的品牌大有幫助。

三、重點(diǎn)布局電商平臺(tái)：可以說，從2012-2019年，綠聯(lián)幾乎踩準(zhǔn)了電商的每一個(gè)風(fēng)口，從天貓到速賣通再到亞馬遜。

2012年，綠聯(lián)入住了天貓、京東主流平臺(tái)，2014年，又以UGREEN的品牌布局海外，入駐亞馬遜多國站、阿里速賣通、ebay等平臺(tái)。

如今，綠聯(lián)在線上電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的收入約為75%，毛利占主營業(yè)務(wù)的毛利比例更是超過80%，側(cè)重電商渠道的布局居功至偉。

當(dāng)然，所有的布局獲得成功，離不開過硬的產(chǎn)品。產(chǎn)品是1，而布局是1后面的0。

張清森看到了深圳華強(qiáng)北電子的檔口及他們的天貓店里，千篇一律的產(chǎn)品基本談不上服務(wù)體驗(yàn)，更談不上品牌。

為此，他選擇自己開發(fā)模具（“私模”）做自有產(chǎn)品（山寨產(chǎn)品多用“公模”），以高清電視的數(shù)據(jù)線為例，當(dāng)時(shí)大多以1.8米，即6英尺的出口用數(shù)據(jù)線為主，綠聯(lián)做出了0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等長(zhǎng)度。

這一做法，一下子讓綠聯(lián)脫穎而出。張清森對(duì)此頗為得意，稱這是“用五星級(jí)酒店的實(shí)力去開沙縣小吃”。