無(wú)論是亞馬遜新賣(mài)家還是老賣(mài)家，銷(xiāo)售過(guò)程中都難免會(huì)犯一些錯(cuò)誤。小錯(cuò)誤自然無(wú)足輕重，但大錯(cuò)誤可能會(huì)導(dǎo)致數(shù)千美元的損失。

那么亞馬遜賣(mài)家最要命的10個(gè)錯(cuò)誤是什么呢？又該如何避免這些錯(cuò)誤發(fā)生呢？

#1 – 違反平臺(tái)規(guī)則

做一個(gè)合格的賣(mài)家需要了解能做什么、不能做什么。如果違反了平臺(tái)的規(guī)則，或者亞馬遜的服務(wù)條款，亞馬遜可能會(huì)封禁賬戶(hù)。

亞馬遜是一家估值近萬(wàn)億美元的公司，擁有數(shù)十萬(wàn)員工和世界上最先進(jìn)的技術(shù)，也有資源來(lái)監(jiān)督賣(mài)家的行為，更不會(huì)因?yàn)榉饨贁?shù)賣(mài)家而遭受經(jīng)濟(jì)損失

所以，當(dāng)賣(mài)家開(kāi)始在亞馬遜之旅時(shí)，要了解清楚亞馬遜的規(guī)則。否則，一旦觸碰紅線，亞馬遜將毫無(wú)留情的封賬號(hào)。

違反規(guī)則的損失

亞馬遜賬戶(hù)封禁后，賣(mài)家就無(wú)法查看亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存。光是這個(gè)就會(huì)造成幾千美元的損失。而且封禁帳戶(hù)也不能繼續(xù)完成訂單。

#2 – 忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

做產(chǎn)品研究時(shí)需要關(guān)注所在領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量，也要關(guān)注評(píng)論的數(shù)量。如果產(chǎn)品搜索結(jié)果中的前10個(gè)賣(mài)家都有超過(guò)100條評(píng)論，那么這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就太大了。

賣(mài)家也可以使用 Jungle Scout’s Keyword Scout等工具來(lái)預(yù)測(cè)成本。產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字的點(diǎn)擊收費(fèi)越高，賣(mài)家在該產(chǎn)品市場(chǎng)中可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。

忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的金錢(qián)損失

如果產(chǎn)品賣(mài)不出去，那么前期投入就會(huì)全軍覆沒(méi)。如果賣(mài)家想要通過(guò)廣告來(lái)吸引買(mǎi)家，那又將帶來(lái)一筆幾百美元的支出。

#3 – 供應(yīng)商出差錯(cuò)

全球供應(yīng)商并不都值得信賴(lài)。買(mǎi)家應(yīng)該嘗試與其他企業(yè)信任的供應(yīng)商合作。調(diào)查一個(gè)供應(yīng)商是否值得信任可以在Jungle Scout的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)中檢索他們的歷史表現(xiàn)。

買(mǎi)家也可以在數(shù)據(jù)庫(kù)中輸入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，查看他們合作的供應(yīng)商是誰(shuí)。

供應(yīng)商出差錯(cuò)的金錢(qián)損失

如果供應(yīng)商掉鏈子，賣(mài)家可能要損失數(shù)百美元。如果供應(yīng)商還拿著賣(mài)家的押金，則可能會(huì)導(dǎo)致數(shù)千美元的損失。

#4 – 沒(méi)能完善前人的缺點(diǎn)

亞馬遜的算法會(huì)吸引模仿者，但消費(fèi)者更加聰明。如果買(mǎi)家必須在兩個(gè)相同的產(chǎn)品中進(jìn)行選擇，那他們很可能會(huì)選擇評(píng)論最多的產(chǎn)品。

所以賣(mài)家開(kāi)始研究一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，一定要翻一下產(chǎn)品評(píng)論，尋找客戶(hù)的痛點(diǎn)，找出當(dāng)前產(chǎn)品的不足之處并尋找改進(jìn)方法。

沒(méi)能完善前人的缺點(diǎn)的金錢(qián)損失

如果一個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜上贏不了對(duì)手，無(wú)法贏得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)數(shù)更高的評(píng)級(jí)或評(píng)價(jià)的話，賣(mài)家就很可能賠本。

#5 – 庫(kù)存過(guò)多

很多賣(mài)家覺(jué)得他們需要很多庫(kù)存，以備不時(shí)之需，或?yàn)榱私档蛦挝怀杀尽?/p>

但庫(kù)存過(guò)多會(huì)讓賣(mài)家交更多的亞馬遜倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)。而且想將這些產(chǎn)品都賣(mài)完是很具有挑戰(zhàn)性的。如果選擇扔掉庫(kù)存，就會(huì)虧掉一部分貨款。如果選擇將庫(kù)存退回，則必須向亞馬遜支付每件0.50美元的運(yùn)費(fèi)。

那么如何選擇合適的庫(kù)存量來(lái)訂購(gòu)呢？

雖然銷(xiāo)售評(píng)估可以幫助賣(mài)家了解產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)期，但最終的決定指標(biāo)仍然是實(shí)際銷(xiāo)售量。

賣(mài)家可以制定訂單計(jì)劃，防止缺貨或過(guò)度壓貨。

總的來(lái)說(shuō)，寧可供不應(yīng)求，也不要供過(guò)于求。

庫(kù)存過(guò)多的金錢(qián)損失

即使賣(mài)家最終清空了庫(kù)存，亞馬遜的存儲(chǔ)費(fèi)用也會(huì)增加。亞馬遜的長(zhǎng)期儲(chǔ)存費(fèi)用極高。一個(gè)滯銷(xiāo)產(chǎn)品在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)留置一年后，每個(gè)月每立方英尺的產(chǎn)品要收取6.90美元，最低每件0.15美元。

賣(mài)家花在額外庫(kù)存上的錢(qián)可以用來(lái)尋求新的、更有利可圖的投資機(jī)會(huì)。

#6 – 沒(méi)有使用付費(fèi)廣告

亞馬遜點(diǎn)擊付費(fèi)廣告是亞馬遜內(nèi)置的廣告系統(tǒng)。點(diǎn)擊付費(fèi)廣告可以確保更多客戶(hù)看到賣(mài)家的產(chǎn)品，而更多的客戶(hù)意味著更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

擔(dān)心成本的賣(mài)家可以使用Jungle Scout’s Sales Analytics 來(lái)跟蹤廣告支出。也可以使用這個(gè)分析工具來(lái)分析哪個(gè)關(guān)鍵詞值得支付廣告費(fèi)用，哪個(gè)關(guān)鍵詞不值得。

沒(méi)有使用付費(fèi)廣告的金錢(qián)損失

10%的轉(zhuǎn)化率意味著每10個(gè)瀏覽產(chǎn)品頁(yè)面的人中就有一個(gè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)。然而，如果月瀏覽量只有1000，那么銷(xiāo)售量就只有100。該產(chǎn)品的毛利率為25%。

如果產(chǎn)品的月瀏覽量有10000，那么銷(xiāo)售額就會(huì)達(dá)到1000，廣告費(fèi)用就只占毛利潤(rùn)的15%，利潤(rùn)差異巨大。

#7 – 缺少好評(píng)

評(píng)論至關(guān)重要。G2和Heinz最近的一項(xiàng)研究表明：92%的顧客在看到好評(píng)后會(huì)更愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

所以，當(dāng)賣(mài)家發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，需要想辦法盡快得到好評(píng)。同時(shí)也需要遵循亞馬遜的游戲規(guī)則，使用不恰當(dāng)?shù)淖龇ㄗ罱K會(huì)付出更大的代價(jià)。

缺少好評(píng)的金錢(qián)損失

一個(gè)評(píng)價(jià)好的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是20%，一個(gè)沒(méi)有評(píng)價(jià)的商品的轉(zhuǎn)化率則只有1.6%。如果月瀏覽量有1000，那這是200單和16單的區(qū)別。

#8 – 銷(xiāo)售預(yù)估錯(cuò)誤

 亞馬遜不會(huì)泄露銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，否則每個(gè)人都會(huì)搶著賣(mài)同樣的產(chǎn)品。因此，亞馬遜賣(mài)家需要Jungle Scout等工具來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品需求。

然而，如果賣(mài)家使用的銷(xiāo)售估算值過(guò)于離譜，可能會(huì)導(dǎo)致虧本。

各個(gè)工具的可靠程度如下圖：

銷(xiāo)售預(yù)估錯(cuò)誤的金錢(qián)損失

工具的精確度是 83%還是67%，似乎差別不大。

但假如使用67%準(zhǔn)確率的工具來(lái)確定產(chǎn)品的范圍，結(jié)果為每月平均400臺(tái)。用83%準(zhǔn)確率的工具檢驗(yàn)，結(jié)果為300臺(tái)。

基于這些數(shù)字在亞馬遜上銷(xiāo)售產(chǎn)品的話。400的預(yù)估需要訂購(gòu)1200臺(tái)，而300的預(yù)估則需要訂購(gòu)1000臺(tái)。

如果該產(chǎn)品實(shí)際每月只能賣(mài)出250臺(tái)。1000臺(tái)可以在四個(gè)月內(nèi)賣(mài)光，而1200臺(tái)則需要五個(gè)月。

銷(xiāo)售估算準(zhǔn)確率的差異會(huì)使賣(mài)家在存儲(chǔ)費(fèi)用、廣告支出等方面投入更多資金。

#9 – 貪小便宜

不久前，一位新賣(mài)家抱怨他們不能在亞馬遜上做生意，因?yàn)闂l形碼出了問(wèn)題。賣(mài)家為了便宜，在第三方賣(mài)家那里購(gòu)買(mǎi)了有問(wèn)題的條形碼。

這只是新賣(mài)家貪便宜的一個(gè)例子。其他的行為還有，沒(méi)有給產(chǎn)品打上品牌、列表優(yōu)化不合格、產(chǎn)品研究太倉(cāng)促、沒(méi)有審查供應(yīng)商等。

在亞馬遜上做電商不能快速致富。這是一筆投資。所以越想貪便宜，風(fēng)險(xiǎn)就越大。

貪小便宜的金錢(qián)損失

例子里的賣(mài)家花了100美元買(mǎi)了假的條形碼，再購(gòu)買(mǎi)正品需要支付250美元，總共350美元。

但是如果開(kāi)始他們就購(gòu)買(mǎi)正品就可以節(jié)省60%的成本。

#10 – 產(chǎn)品listing優(yōu)化不佳

如果買(mǎi)家走進(jìn)一家百貨公司，發(fā)現(xiàn)那里亂七八糟，找不到需要的東西，那么買(mǎi)家很可能就會(huì)放棄購(gòu)物計(jì)劃。電商也是如此。

很多新賣(mài)家沒(méi)有意識(shí)到，產(chǎn)品listing就像一個(gè)店面。因此，賣(mài)家要確保產(chǎn)品listing盡可能完美。包括產(chǎn)品照片、標(biāo)題、描述，價(jià)格等。

如果不確定如何創(chuàng)建一個(gè)完美的列表，建議賣(mài)家求助專(zhuān)業(yè)人士，比如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、文案、攝影師等，可以協(xié)助產(chǎn)品優(yōu)化。

產(chǎn)品listing優(yōu)化不佳的金錢(qián)損失

假設(shè)一個(gè)完全優(yōu)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率為20%。一個(gè)并未完全優(yōu)化的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率只有15%。

如果一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)月瀏覽量有10000，那銷(xiāo)售量的區(qū)別就是200和150。以每件5美元的利潤(rùn)計(jì)算，賣(mài)家就損失了250美元的利潤(rùn)額。（文/藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼入群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。不得擅自改寫(xiě)、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容，請(qǐng)聯(lián)系我們授權(quán)。