亞馬遜通過(guò)Buy Box獲得的銷售額累計(jì)占總銷售額的82%（移動(dòng)端甚至更高），這個(gè)比例就足以使各大賣家使出渾身解數(shù)去爭(zhēng)奪黃金購(gòu)物車了。那么，黃金購(gòu)物車（賣家對(duì)Buy Now或 Add to Cart的昵稱）到底有重要？

根據(jù)亞馬遜A9算法規(guī)則，如有一個(gè)listing下有幾個(gè)賣家，那么，那么A9算法就會(huì)根據(jù)其算法規(guī)則，選出表現(xiàn)最好的賣家，將購(gòu)物車放在他的SKU之下。這樣一來(lái)，顧客瀏覽該listing，并加入購(gòu)物車或者直接Buy Now時(shí)，加入和購(gòu)買的是該賣家的商品。

而且其他幾個(gè)賣家情況很不樂(lè)觀。在他們產(chǎn)品旁邊，“Add to Cart”或者“Buy Now”兩個(gè)按鈕消失不見(jiàn)，連價(jià)格也被隱藏，只會(huì)在listing Title下方出現(xiàn)“  Available from these sellers”。此時(shí)，如果顧客要要購(gòu)買，就得點(diǎn)擊右邊的“see all buying options”，才能看到所有賣家，并進(jìn)行選擇。大部分賣家不會(huì)選擇這兩個(gè)步驟進(jìn)行操作，因?yàn)樘闊┝恕?/p>

他們直接購(gòu)買的是擁有購(gòu)物車的賣家的商品。

藍(lán)海億觀網(wǎng)認(rèn)為，亞馬遜之所以設(shè)置這一機(jī)制，是為了讓相同商品的賣家，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并將最好的商品和服務(wù)，推送給自己的客戶。這與亞馬遜“顧客第一”的理念一致。 為此，奪得黃金購(gòu)物車，事關(guān)賣家生死存亡的大事。

賣家想要贏得Buy Box，需要做些什么？本文將從Buy Box定義、運(yùn)作方式等方面進(jìn)行解釋說(shuō)明，為賣家提供一些贏得Buy Box的技巧。

一、亞馬遜Buy Box算法如何運(yùn)作？

了解Buy Box算法運(yùn)作的大致規(guī)律，有助于賣家提高相關(guān)指標(biāo)和贏得亞馬遜黃金購(gòu)物車的幾率。

亞馬遜Buy Box由一種算法驅(qū)動(dòng)，該算法會(huì)仔細(xì)分析各賣家對(duì)同一件商品的所有折扣或優(yōu)惠，然后根據(jù)價(jià)格、運(yùn)輸、銷售歷史和許多其他因素決定哪個(gè)賣家能為客戶提供最好的價(jià)格。

二、贏得Buy Box受哪些因素影響？

亞馬遜不會(huì)披露獲取購(gòu)物車詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)

雖然亞馬遜從未正式公布過(guò)贏得黃金購(gòu)物車的具體參數(shù)，但有一些因素確實(shí)會(huì)影響賣家獲勝的幾率。

此外，每個(gè)因素的比重可能會(huì)因類目和產(chǎn)品而異。

賣家可能在一種產(chǎn)品上輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但很在另一種產(chǎn)品上贏得同一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

例如，鮮花、生日賀卡等時(shí)效商品的到貨時(shí)間比其他任何商品都重要。因此，在消費(fèi)者下單當(dāng)天發(fā)貨的賣方可能比在2到3天后到貨的賣方更具優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于其他產(chǎn)品，如服裝、玩具、電子設(shè)備等，發(fā)貨時(shí)間重要性降低，當(dāng)天發(fā)貨的賣家也可能會(huì)輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

影響黃金購(gòu)物車的幾種因素

1.物流方式：FBA為滿分配送方式

毫無(wú)疑問(wèn)，物流選擇是亞馬遜把黃金購(gòu)物車給到賣家時(shí)考慮的最重要因素。訂單物流有三種方式——亞馬遜物流（FBA）、賣家配送Prime (SFP)和賣家自發(fā)貨(FBM)。亞馬遜根據(jù)準(zhǔn)時(shí)交貨、運(yùn)輸方式和庫(kù)存量等多個(gè)因素給予FBA滿分，因此，F(xiàn)BA賣家不太可能被FBM或SFP賣家打敗。

2.價(jià)低者未必能獲得Buy Box

賣家對(duì)商品定價(jià)時(shí)需牢記以下兩點(diǎn)：

a.許多賣家存在一種誤解：產(chǎn)品擁有最低價(jià)格有助于贏得黃金購(gòu)物車，但是，價(jià)格（低或高）只是一個(gè)重要因素，并不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。

b. 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更出色的銷售業(yè)績(jī)，即使自家產(chǎn)品價(jià)格更低，也可能無(wú)法贏得黃金購(gòu)物車。

3.運(yùn)送時(shí)間：時(shí)效高者得Buy Box

運(yùn)送時(shí)間也是贏得Buy Box的關(guān)鍵因素，特別是對(duì)于易腐物品。亞馬遜上的到貨時(shí)間分為0-2天、3-7天、8-13天、14天或更長(zhǎng)時(shí)間等，但實(shí)際上，賣家到貨越快，越有機(jī)會(huì)獲得黃金購(gòu)物車。

4.訂單缺陷率：1%以下

訂單缺陷率(ODR)包括3個(gè)重要指標(biāo)：差評(píng)率、信用卡拒付率和索賠率。亞馬遜根據(jù)這三個(gè)指標(biāo)來(lái)確定缺陷訂單的數(shù)量，并強(qiáng)烈建議賣家將訂單缺陷率控制在1%以下。任何ODR高于1%的賣家將失去贏得黃金購(gòu)物車的機(jī)會(huì)。

5.訂單取消率與退款率：2.5%以下

訂單取消率與退款率由發(fā)貨前客戶取消的訂單數(shù)量和發(fā)貨后退款的訂單數(shù)量決定。訂單取消率與退款率超過(guò)2.5%，賣家就會(huì)失去贏取Buy Box的信心

6.回復(fù)顧客時(shí)間：不長(zhǎng)于12個(gè)小時(shí)

賣家回復(fù)顧客詢問(wèn)的時(shí)間如果超過(guò)12小時(shí)，獲得Buy Box 的幾率將會(huì)降低，因?yàn)閬嗰R遜特別注意客戶體驗(yàn)。亞馬遜將各賣家在過(guò)去7天、30天、90天的回復(fù)率進(jìn)行對(duì)比，以確定回復(fù)效率高的賣家為Buy Box贏家。

7．準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)率：97%以上

準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)率取決于按時(shí)交付給客戶的訂單的百分比。擁有97%或更高百分比的亞馬遜賣家將有資格贏得Buy Box。

8．延遲發(fā)貨率：4%以下

遲發(fā)貨率由晚于預(yù)期發(fā)貨日的發(fā)貨訂單數(shù)量決定。賣家可使用亞馬遜賣家中心賬號(hào)，設(shè)置發(fā)貨時(shí)間，如果賣家不設(shè)置，則默認(rèn)發(fā)貨時(shí)間為1到2天?？刂七t發(fā)貨率在4%以下能夠提高賣家贏得Buy Box的機(jī)會(huì)。

三、 Buy Box的最基本資格

要獲得競(jìng)爭(zhēng)Buy Box的資格，賣家需做到：

a.創(chuàng)建亞馬遜專業(yè)賣家賬戶

b.提供良好的客戶體驗(yàn)。亞馬遜只考慮在一段長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)（2至6個(gè)月）銷售業(yè)績(jī)突出的商家

c.只銷售新產(chǎn)品

d.賣家必須確保產(chǎn)品庫(kù)存充足，因?yàn)锽uy Box算法僅支持庫(kù)存充足的賣家

如果亞馬遜賣家未能滿足以上四點(diǎn)要求，則無(wú)法獲得競(jìng)爭(zhēng)Buy Box的資格。（藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews ）更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)诟髌脚_(tái)搜索并“藍(lán)海億觀網(wǎng)”，關(guān)注并訪問(wèn)我們。