亞馬遜和獨立站的運營中除了采購費和物流費，開銷最大的當(dāng)屬推廣費。特別是做獨立站剛起步時，推廣費更是碾壓采購和物流成為開銷之王。如果你是老板，肯定需要評估推廣預(yù)算的合理性，進行預(yù)算授權(quán)。如果你是團隊中的管理者，肯定要知道如何十拿九穩(wěn)的制定出推廣預(yù)算。

看到這里大家可能已經(jīng)在思考：

推廣預(yù)算只要能小于我的毛利率，兄弟們敞開了花！

推廣預(yù)算我看行業(yè)大佬說亞馬遜控制在10%以內(nèi)，獨立站控制在30%以內(nèi)就行！

啥推廣預(yù)算，賺到錢再談預(yù)算！

大家先想著，我繼續(xù)。

文中的方法適合團隊作戰(zhàn)的中小組織（埋汰下自己沒進過大的跨境企業(yè)，不知道人家怎么做的預(yù)算），不太適合個人創(chuàng)業(yè)者。該方法一脈相承《沒幾把刷子，也想帶領(lǐng)團隊出業(yè)績》中提到的要做全年銷售計劃，確定好“銷售計劃”后乘以“推廣預(yù)算占比”就得出了全年以及每個月的推廣預(yù)算。

那么如何得知“推廣預(yù)算占比”呢？（備注：文中的所有占比皆指占比店鋪當(dāng)月或者當(dāng)年的總銷售額） 

我們假設(shè)：每月廣告花費X，店鋪當(dāng)月總銷售額Y,廣告當(dāng)月帶來的銷售額為Z，

我們推算：推廣預(yù)算占比=X/Y

1.ACOS=X/Z=AdsCost/Ads

Revenue=(CLICKS*CPC)/(CLICKS*CVR*客單價）=CPC /CVR/客單價

2.廣告銷售額占比=Z/Y，

則X/Y=1*2=(X/Z)*(Z/Y)= ACOS* 廣告銷售額占比

進一步考慮X/Y的可行性取值：

01

ACOS

 ACOS的取值第一取決于我們的毛利率，我們肯定不想投出去的廣告就連毛利都COVER不住。

ACOS的取值第二取決于市場投放整體水平，ACOS=平均CPC/CVR/客單價，以某品類亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)為例：平均CPC=0.8美元，CVR=20%,客單價=25美元，則ACOS=16%。

以該品類獨立站FB投放為例：平均CPC=0.6美元，CVR=3%,客單價=60美元，則ACOS=33% （也是指ROAS=3)

ACOS的第三取值取決于我們團隊的投放水平，不同團隊投放出的平均CPC和轉(zhuǎn)化率是不一樣的，這個可以對標(biāo)行業(yè)水準(zhǔn)后不斷提高團隊的整體推廣水平。

02

廣告銷售額占比

廣告銷售額占比取決于獨立站或者亞馬遜店鋪的發(fā)展階段。

以獨立站為例：剛起步的獨立站為了盡快起量，網(wǎng)站的流量大多數(shù)來自于FB,Google ads或者YTB紅人，但不賺錢誰也扛不住，所以還得看漲SEO流量。任何行業(yè)的流量都會越來越貴，如果SEO流量或者品牌等非付費流量不能占比50%的話，獨立站盈利能力有限。所以這個值會從網(wǎng)站的推廣期到成熟期會依次取值100% 90% 80% 70% 60% 50% （獨立站紅線） 40% 30%(亞馬遜紅線）

根據(jù)以上結(jié)論以亞馬遜X項目為例（表格內(nèi)的取值只作為演示使用），繪制出以下表格

說到這里，大家又會思考：

我做FB并非全都是轉(zhuǎn)化類型的廣告，還有PPE類的廣告，該方法適用嗎？

哪里不太對，但又說不上來。

我做獨立站有FB廣告有紅人有DEAL，做亞馬遜有站內(nèi)也有站外，是通過綜合渠道推廣，該方法適用嗎？

無論FB廣告、YTB紅人帶貨、還是DEAL，行業(yè)里都能夠追蹤曝光量、點擊量、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，即使綜合渠道也能舉一反三。（來源：賓果思享會）文末掃碼，入獨立站精英交流群。