目  錄 

• 精細(xì)化運(yùn)營的意義
• 查找關(guān)鍵詞2種方式+3類工具
• 分析篩選核心詞及長尾詞
• 制定關(guān)鍵詞策略 - 自然排名 vs. 付費(fèi)廣告

精細(xì)化運(yùn)營的意義

為什么要做精細(xì)化運(yùn)營？我們通過關(guān)鍵詞這個(gè)部分來舉例說明：

1. 關(guān)鍵詞的優(yōu)化影響產(chǎn)品的整體表現(xiàn)

通過上圖，我們可以看到，關(guān)鍵詞的優(yōu)化會(huì)提升listing整體的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而提高listing的權(quán)重。我們都知道，訂單量=點(diǎn)擊量 x 轉(zhuǎn)化率，由此形成了關(guān)鍵詞優(yōu)化到訂單增加的正向循環(huán)。

2. 關(guān)鍵詞優(yōu)化影響廣告的ROI（投入產(chǎn)出比）

這兩個(gè)公式需要大家都知道：

• ACoS = [(點(diǎn)擊量 x CPC) / 轉(zhuǎn)化率)]/ 售價(jià)
• 點(diǎn)擊量=展示次數(shù) x 點(diǎn)擊率

跟第一點(diǎn)提到的一樣，關(guān)鍵詞埋得好，listing權(quán)重高，我們的點(diǎn)擊率就會(huì)高，點(diǎn)擊量也就會(huì)跟著提高，CPC就會(huì)偏低，轉(zhuǎn)化率變高，我們套用公式，就會(huì)看到ACoS變低，從而提高廣告的投入產(chǎn)出比。

如何查找關(guān)鍵詞

首先，我們明確一下亞馬遜幾種類型的關(guān)鍵詞概念：核心關(guān)鍵詞 vs. 流量詞vs. 長尾詞

需要說明的是，我們這里提到的核心關(guān)鍵詞是指核心大詞，以“打泡器”為例

• 核心關(guān)鍵詞：frother
• 流量詞：milk frother, coffee frother, milk steamer, etc.
• 長尾詞：包含核心關(guān)鍵詞、字?jǐn)?shù)較多或競(jìng)爭(zhēng)較小的詞

1. 以詞找詞的不同工具

A. 亞馬遜搜索框

直接在亞馬遜前臺(tái)搜索框輸入主關(guān)鍵詞，我們就可以得到亞馬遜推薦的買家經(jīng)常搜索的長尾詞。

B. 谷歌廣告關(guān)鍵詞工具

谷歌關(guān)鍵詞工具會(huì)搜索出更多的詞，但是我們需要進(jìn)行篩選，因?yàn)橛脩粼趤嗰R遜和谷歌的搜素習(xí)慣不同，平臺(tái)的計(jì)算方式也不一樣，所以我們適當(dāng)?shù)慕梃b來拓展長尾詞和流量詞。

C. 魔詞

很多賣家會(huì)使用魔詞，這個(gè)工具主要是拓展長尾詞，包含的數(shù)據(jù)點(diǎn)：

• 搜索量
• 層級(jí)/競(jìng)爭(zhēng)程度
• 季節(jié)性
• 類目

D. Jungle Scout

考慮到賣家的需求，Jungle Scout升級(jí)了很多數(shù)據(jù)點(diǎn)：

• 搜索量 (精確&廣泛)
• 30天/90天趨勢(shì)
• 類目
• 推新品14天銷售速率
• PPC建議競(jìng)價(jià)(精確&廣泛)
• 關(guān)鍵詞排名容易度
• 相關(guān)系數(shù)
• 自然搜索結(jié)果
• 投放廣告商品數(shù)

2. 反查競(jìng)品流量詞

除了“以詞找詞”以外，還有一種找關(guān)鍵詞的方法——反查競(jìng)品流量詞，具體使用方法：

使用JS插件在前臺(tái)搜索，定位競(jìng)品 > 復(fù)制粘貼多個(gè)ASIN到JS網(wǎng)頁版關(guān)鍵詞工具 > 得出關(guān)鍵詞

視頻演示：

分析關(guān)鍵詞 – A. 篩選核心流量詞

為了幫助賣家更好的分析關(guān)鍵詞，JS關(guān)鍵詞功能設(shè)計(jì)了過濾器，賣家可以根據(jù)自己的需要自定義篩選條件，找出最符合自己運(yùn)營需求的關(guān)鍵詞。

• 月搜索量 > 300
• 50%以上ASIN與該詞相關(guān)，且排名在首頁
• 排名容易度

過濾器條件設(shè)置

一般來說，我們會(huì)篩選出5-10核心流量詞來重點(diǎn)打造，這些詞一定到埋進(jìn)listing，通過廣告輔助來提高這些詞的排名。下圖就是我們下載的關(guān)鍵詞表：

黃色為重點(diǎn)核心詞

分析關(guān)鍵詞 – B. 篩選長尾詞

• 字?jǐn)?shù) >= 3
• 精準(zhǔn)包含核心詞

分析關(guān)鍵詞 – C. 找到機(jī)會(huì)詞

• 自己自然排名沒進(jìn)首頁， top 100, 或者前10的詞
• 自己沒有被檢索到的，競(jìng)品排名好且有流量的詞

篩選條件設(shè)置如下：

需要說明的是，以上的自然排名是指我們自己的自然排名＞100；自然搜索ASIN量是指除對(duì)標(biāo)產(chǎn)品外，其他競(jìng)品排名在Top 100的數(shù)量。

Tips: 賣家可以根據(jù)自己的廣告經(jīng)驗(yàn)自定義篩選條件！

根據(jù)上文設(shè)置的篩選條件，我們得出來以下機(jī)會(huì)詞列表，通過搜索趨勢(shì)，投放廣告得商品數(shù)，廣告排名在前100的競(jìng)品個(gè)數(shù)，我們又可以篩選出第一梯度的機(jī)會(huì)詞：

分析關(guān)鍵詞 – D. 對(duì)比分析競(jìng)品流量入口

運(yùn)營更為精細(xì)的賣家還會(huì)分析不同競(jìng)品ASIN的流量入口，在我們下載了關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)之后，表格還會(huì)呈現(xiàn)其他競(jìng)品ASIN的自然排名。

我們可以直觀的看到不同ASIN在同一個(gè)關(guān)鍵詞下的排名情況，分析競(jìng)品的廣告策略和流量入口。

關(guān)鍵詞的使用策略

1.1  重要程度決定是否埋進(jìn)Listing

我們可以按照下邊這個(gè)圖，把關(guān)鍵詞分為3個(gè)梯度來判斷是否埋進(jìn)listing。

1.2  Listing優(yōu)化

• 標(biāo)題公式：品牌 + 關(guān)鍵詞 + 產(chǎn)品特性 + 適用范圍 + 型號(hào)
• 五點(diǎn)描述：埋入關(guān)鍵詞，前三條更重要
• Search term：不是越多越好，考慮相關(guān)度（無需重復(fù)核心詞，無需填寫標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、介詞）
• 圖片：突出核心賣點(diǎn)
• 加入使用場(chǎng)景及屬性等信息

Source: amazon.com

圖片詳情

該Listing有一張主圖，6張附圖，充分展示了商品賣點(diǎn)、細(xì)節(jié)及使用場(chǎng)景。

2.1  PPC廣告不同活動(dòng)與關(guān)鍵詞的關(guān)系

很多賣家在做廣告都時(shí)會(huì)糾結(jié)什么樣的詞該打什么樣的廣告，接下來我們先看看不同的廣告的作用活動(dòng)。

• 自動(dòng)廣告 – 拓詞，獲得產(chǎn)品頁展示
• 手動(dòng)精確匹配 – 提升關(guān)鍵詞權(quán)重，提升自然排名
• 手動(dòng)廣泛/詞組匹配 – 拓詞，提升流量
• 手動(dòng)ASIN匹配廣告 – 搶占流量，獲得訂單（新品不建議使用）

2.2  目標(biāo)核心關(guān)鍵詞，加入到手動(dòng)精確關(guān)鍵詞廣告，提升排名

• 使用工具找到競(jìng)品的流量詞、長尾詞、機(jī)會(huì)詞
• 自動(dòng)廣告中挖掘出的出單詞
• 自己需要提升排名或需要被檢索到的關(guān)鍵詞

2.3  重要程度 + 競(jìng)爭(zhēng)難度決定優(yōu)先級(jí)

與埋詞的標(biāo)準(zhǔn)一樣，對(duì)于是否做廣告，Emma老師也總結(jié)了自己的公式，我們做廣告時(shí)可以參考下圖：

關(guān)鍵詞的重要性和排名難度如何衡量呢？我們從JS的關(guān)鍵詞搜索和ASIN反查導(dǎo)出數(shù)據(jù)，然后通過以下條件進(jìn)行篩選：

• 精確PPC建議出價(jià)<0.8（通過售價(jià)、ACoS、CTR計(jì)算）
• 自然排名競(jìng)品>1
• 廣告排名競(jìng)品>1
• 廣告排名競(jìng)品>1
• 搜索量從高 – 低

我們就得出了以下關(guān)鍵詞列表，綠色的部分就是我們選定的要做廣告的詞。

細(xì)心的賣家可能注意到“milk frother”這個(gè)詞的排名容易度很低——5分，為什么還要做廣告呢？

首先這個(gè)詞是產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，PPC競(jìng)價(jià)相對(duì)低，而且有36個(gè)商品投放廣告、對(duì)比的5個(gè)競(jìng)品的廣告排名Top 100，可想而知這個(gè)詞的重要性?。▉碓矗?nbsp;Jungle Scout槳歌）