傭金，或者稱為回扣，是開發(fā)客戶的利器，但它實實在在是把雙刃劍，用不好，就要了自己的小命。我們先看一封郵件，一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員在不了解客戶的情況下，貿(mào)然的提出了給客戶傭金后，結(jié)果客戶發(fā)飆：

Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM  & also in all the religions of the past & present.

Accordingly, we do not do business with companies offering  such dirty deals.

Consider this mail as the last one to you  and  your company.No reply is required too. just forget to make any future business with us.

May God show you straight path. Bye

別的先不說，先分析一下郵件，有以下幾種可能性：

01

真生氣了，的確是如他自己說，有信仰，這種交易太骯臟，我根本沒這種想法，不下訂單是因為有其他的顧慮，你卻以為我在等著你給我提傭金回扣的事情，對我人格太侮辱了，滾吧！

02

他是老板，發(fā)現(xiàn)你試圖聯(lián)合他的下面人一起賺他的錢，于是乎發(fā)飆，畢竟回扣傭金都是出在羊身上。老板對這種行為深惡痛絕。你犯了忌諱。

03

他是下面的人，可能有這種想法，也希望你能給到傭金，結(jié)果你卻通過最不合理的方式詢問他。因為郵件是可以被監(jiān)控的，他知道老板在盯著他，做做樣子，義正言辭的呵斥你，以表明自己沒有這個心思！做給老板看，你看啊，老板我對你多忠心啊！

無論上述哪種可能，都說明一個問題，對這個客戶不了解，在下猛藥（提回扣傭金）之前沒有深入的分析客戶的身份和處境。傭金是個很有效的銷售手段，尤其是針對中間商或者辦事人員，但是并不是怎么用都有效，是把雙刃劍。

而且絕大部分情況下，傭金應(yīng)該由客戶方面提出，主動提出傭金的情況有，但是是在確實了解客戶的情況下，通過一些變通的說法提出來。

這個時候就應(yīng)該要“含蓄”了，中國人懂“含蓄”出名的，該直接的時候含蓄的要死，該含蓄的時候卻偶直接的要命！如果我們發(fā)現(xiàn)一筆單子停滯了，對方對我們提出的很多條件實際上已經(jīng)很滿意了，但是就是不見下訂單。

我們就應(yīng)該分析原因，還有哪些顧慮呢，如果操作人員屬于中間人或者叫做采購經(jīng)理等類別，我們就應(yīng)該考慮一下采用傭金的方式了：

我們該對什么樣的人員提出傭金呢？

肯定不是老板，這個不用解釋原因，傭金對那些影響著采購的決定的人是非常有效的。

例如，采購經(jīng)理。

這部分人要對采購的價格和質(zhì)量負責(zé)，在價格和質(zhì)量差不多的情況下，如何選擇？

如果沒有其他因素影響，他是選擇任意一家都可以的，但是如果有一家承諾給他個人一點點好處，那就是三贏了：老板對拿到的價格和質(zhì)量都滿意；個人拿到了一點零花錢；賣家有了業(yè)務(wù)！

如何提出傭金問題？

這是個技術(shù)活，要把一切要素都考慮周全才說出口，否則不如不說，在對一些事情不了解的情況下，貿(mào)然提出只會出現(xiàn)反作用：分享兩個例子。

成功的例子

2006年，當(dāng)時在做不銹鋼tank，花園泵，市場主要是澳大利亞，談到一個單子，總貨值27w美金，不算低，而且他的訂單是很有規(guī)律的，一個季度下一次。

在經(jīng)過兩個星期的聯(lián)系后，到了要成交的階段了，但是客戶遲遲不提出成交，我用了假設(shè)成交法，給他做了合同，然后找了一堆理由讓他簽單，均無效。

分析來分析去，我覺得可能與傭金有關(guān)!

查了很多資料，這個采購經(jīng)理很年輕，比我大七八歲左右，喜歡航模，平常跟他聊天就有意套他的話，就說采購經(jīng)理這個職位很重要，在中國，大部分是親戚或者是很好的朋友，你們那邊是不是？

他回答，也有，但是我不是老板的親戚，我是應(yīng)聘而來的。

ok，只要你不是跟老板有密切的關(guān)系就行。

我找了一個理由，澳大利亞和中國有時差，打辦公室電話不方便，要到了客戶的私人手機，算計著時間他下班到家了，就給他打了一個電話。

然后就跟他說，有點事情找他聊聊，希望他能上msn，客戶很痛快的答應(yīng)了。

之所以下班之后，這里我們要考慮到一個客戶的處境，在辦公室就可能有監(jiān)控，他的每一句話可能都被監(jiān)控到，很多話不方便說。這個問題是不能不考慮的，決定著一個計劃的成??！我上來就直接說：

“我們公司最近出臺了一個政策，凡是一個季度采購額超過25w美金的，可以返還點數(shù)5個點（當(dāng)時的利潤50%還要多），可以返還給公司，也可以返還給個人，您的采購數(shù)量足夠了，這個事跟您說一下，您來安排，到時候您給我一個賬號，我給您，您處理一下就行了！這個政策只有我跟老板知道！”

我一直是這樣說的，數(shù)值自己隨便定，哪怕是一個三萬美金的單子，利潤足夠高的情況下，也可以提出給上幾百上千美金，這樣他不會有壓力，是我們公司的規(guī)定返還的，可以給你公司也可以給你個人，我們不管是誰，反正按照規(guī)定給你就是了!（說辭而已，傻子都能看出意思就是你給我訂單，我給你錢，怎么可能給你公司？）他聽我這樣說，沒正面說，只是說我知道了，看看訂單情況再說吧！

第二天他就發(fā)來郵件，說老板批準(zhǔn)了，要采購了，合同我們會給你確認回傳。定金50%+裝船前付清！定金馬上匯出去！

當(dāng)天他下班又找我聊天。

我估計他是想問問傭金的事情，沒等他問，我就說了，您給我一個賬號吧，等貨款全部到賬了，我就匯過去！絲毫不問是公司賬號還是個人賬號，給他留足了面子。

這個例子的成功之處就在于

一

確認了客戶的身份是采購經(jīng)理，而且他跟老板沒有雇傭以外的關(guān)系；

二

留意了他的處境，在他私人的空間給他提出傭金；

三

采用返點的形式，客戶其實明確的知道就是個說法而已，就是要給傭金，但是又說的隱晦，照顧到他的自尊心。

現(xiàn)在這個客戶已經(jīng)不合作，因為我已經(jīng)離開那個公司，就不會再涉足那個行業(yè)，但是之后也會有聯(lián)系，私人關(guān)系也不錯，就源于當(dāng)時的一個決定和合適的處理。

失敗的例子

2009年，我們發(fā)現(xiàn)了行業(yè)的一個大客戶，每個月用我們的產(chǎn)品15個小柜，欣喜萬分啊，于是發(fā)樣品，檢測，合格，報價，討價還價，一切準(zhǔn)備就緒，結(jié)果突然進度停了，問對方，對方就說老板去旅游了，得等著老板回來決定。

很納悶，他們是很大的公司，年產(chǎn)值幾十個億，采購這么點東西還需要老板做主嗎，很明顯是托詞！

好吧，既然你不是老板，老板又不在，傭金伺候吧！

當(dāng)時不知道什么心理，可能是急于求成，居然沒多考慮，就提出了返點那一套，客戶從此消失了！過了一年半，對方另一個人發(fā)來詢盤，繼續(xù)談，討價還價，接近成交，但是說辭一樣，我們要等老板回來簽字！

難道是真的嗎？這次于是耐心的等，五天之后，訂單下來，原來他們真的需要老板簽字！難道當(dāng)時采購因為我誤會了他，侮辱了他，而不理我？

我跟新的采購談，采購的話讓我大吃一驚，當(dāng)時是老板的大兒子拿著采購的郵件給我談的，采購當(dāng)時正好人事變動，人員沒到位！

后來老板的大兒子去了美國，不再管理公司事務(wù)，才招的新采購，但是主導(dǎo)權(quán)依然在老板手里！

真是大錯特錯，采購經(jīng)理的身份都沒搞清楚，就貿(mào)然提出傭金，如果不是他離開公司，我與這個客戶就徹底絕緣了！

所以要使用好傭金這個利器，一定主要好以下幾點：

01

身份要確認，不是老板。

02

關(guān)系要確認，跟老板沒有雇傭以外的關(guān)系。

03

處境要確認，絕對安全的環(huán)境。

04

說辭要嚴謹，絕對不能讓他感覺到壓力，或者像是私底交易，人就是這樣，明明是婊子，非要立牌坊。

05

一定要兌現(xiàn)，否則下面工作無法開展。

06

最重要的一點，之所以放到最后，是因為這一點最難把握，要去分析客戶，盡量去了解客戶的心理，到底是不是有這方面的因素，在下猛藥之前一定要先不停地試探。

例如：要私人的聯(lián)系方式，對方如果很痛快的給了，說明他不抵觸你去給他私底下談些事情；

例如：私下旁敲側(cè)擊的提出是你們公司的政策，這個政策的返點是給公司或者個人的，不是傭金；

再例如：可以說自己以前跟某些采購經(jīng)理合作的時候會從公司為他們申請一些小零花錢；這些工作一定要做足了，千萬別貿(mào)然提出給你傭金，回扣之類，要注意說法！

（JAC外貿(mào)實戰(zhàn)）